寫銷售培訓總結的范文
每次培訓或多或少都有些收獲,所以每次培訓都是不可多得的提升自己的機會。那么,你參加培訓之后有哪些心得體會呢?下面是小編整理的銷售培訓總結,歡迎閱讀。
銷售培訓總結1
上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓,主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓,雖然只是短短的一天時間,可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動,參加這次銷售培訓心得是,要做好銷售工作,銷售員一定要認真、堅持、積極、自信,并要不斷學習,以下是我對這次銷售培訓心得體會。
首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準,能靈活運用,提高成交率;通過銷售技巧和服務細節(jié)的把握與實踐,提升品牌形象與銷售服務水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念,計劃和信息分析,人脈等于錢脈,還講到了如何維護客情,如何幫助經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品,而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移,見客戶之前把自己的狀態(tài)調整好,一個好的業(yè)務員必須要修煉自己,有積極的心態(tài),有自己的理想和目標,讓客戶愿意跟我們做業(yè)務。
再次,詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別,并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題,大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題,但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區(qū)別于競爭對手,以及錯失銷售機會等形式的阻力。
還有專業(yè)知識的學習,就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”,我們有時遇到專業(yè)點的知識,無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員,真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員,提高我們定單的概率,就要多學習專業(yè)知識,要做到平時不懂的問題要多問多記,勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節(jié)問題,從著裝到坐姿,眼神等方面進行了詳細的介紹。
此外積極傾聽很重要,專業(yè)人士常因一直對自己及其產品喋喋不休,而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說話。你應該引導談話,然后傾聽和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產品。
以上就是我參加完這次的培訓體會,以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,時時刻刻的學習,積累一次次成功的銷售經驗,只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長,并且在激烈的合金市場上占有一席之地。
銷售培訓總結2
通過這次培訓,心靈不免又起了漣漪。感觸很大,收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題,但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展,思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細。
在房產行業(yè),銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位,同時也決定公司在客戶心中的定位,也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌,也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多:對公司的全面了解,房地產法律法規(guī),以及政策,專業(yè)名詞和術語;對區(qū)域內的項目有整體認識和了解;對所在項目規(guī)劃,理念,風格,結構等了解;各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊員,經營理念的傳遞者,客戶購樓的引導者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因為如此,察言觀色,隨機應變,人際交流,承擔,學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的,而銷售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標準式的答案,但有一點就是:用理論指導實踐,用實踐證明理論;用行動牽引思想,用思想輔助行動;總結經驗,分析原因,吸取教訓。
“活的老,學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設計明天的輝煌。在今后,我會左手抓起素質,右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。
銷售培訓總結3
首先感謝公司給了我一次外出培訓學習的機會,通過這兩次的學習讓我學到了不少關于銷售,人生知識,相信在以后的道路上能給我指引方向,少走彎路。
傳統(tǒng)意義上的銷售,是通過一切手段把東西賣出去,把錢收回來,這里的一切手段包括坑蒙拐騙,所銷售的業(yè)績是短暫和偶然的,當然沒有戰(zhàn)術,沒有方法的銷售也是低效率的銷售。如同拿挺機槍在馬路上亂突,倒下的戰(zhàn)利品,沒倒下的也不知其所以然。
現(xiàn)實中,銷售精英們往往是精準銷售,有戰(zhàn)術,有體系,有制度,有方法,如同戰(zhàn)爭里面的阻擊手,往往是一顆子彈干掉一個敵人。
通過這次培訓讓我對銷售有了更深的認識,首先是一個企業(yè)的銷售由三個部分組成,老板營銷力,團隊營銷力,和個人營銷力,老板負責營銷系統(tǒng),團隊負責營銷管理,個人講的是溝通技巧,一個企業(yè)的銷售應該按照這個大方向來執(zhí)行,這樣銷售才會進入良性循環(huán),產品銷得好,企業(yè)有生命力。
作為個人應該在遵守公司營銷系統(tǒng)和營銷流程外,努力提高個人溝通技巧,其中溝通技巧主要有兩點需要注意,第一就是在銷售溝通初期,能夠把銷售目標模糊化,客戶信息清晰化:第二點是獻殷勤,其中有個詞語叫做感動,盡量多的給客戶制造意料之外的事情。老師提到,營銷有98%是經營人性,只有2%經營商品。
如何提高客戶滿意度這一點老師也有全面闡述,服務好壞,滿意與期望值有關,客戶的期望值與承諾有關,所有要盡可能少的可以給承諾太多。結合到現(xiàn)實中,許多客戶對我們公司的儀器設備挑三揀四,服務如何如何不好,仔細回想一下和當初的承諾就不難找到原因。
銷售培訓總結4
作為一名產品研發(fā)人員,平時工作更多的是和技術、機器打交道,對于產品銷售、市場人員知之甚少,能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓課程,深表謝意。銷售課程是由著名的培訓老師 — 金其莊老師進行講授,其老道、風趣、幽默的語言,加之有些 YD 的行為舉止,將兩天的課程弄得有聲有色,很是精彩。不得不佩服金老師,在銷售知識方面的'見解深刻,對組織銷售的各個關鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹,講得也是深入淺出,使我這個門外漢也能聽懂些許。
對于銷售,根據(jù)目標對象不同,將其劃分為個人銷售和組織銷售。對于個人銷售的方式,更多的是一錘子買賣,能宰就宰,能成一單算一單,不需要太多的技巧,只要擁有三寸不爛的舌頭,就離成功不遠了。相比這種簡單類型的銷售,對組織進行銷售復雜度就高很多。組織銷售的復雜度來源于各個方面,如需要和一個組織里的多個部門打交道,將會面對更多的競爭隊手,項目的周期往往跨越了較長的時間,銷售的不只有產品還有服務以及信譽等等。
如何才能在復雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利,什么才是組織銷售的關鍵因素?且聽金老師娓娓道來,之所以用“娓娓”這個詞,實在是金老師經常發(fā)出一些非常陰險的笑聲,似男非女,非常邪惡。金老師也承認運氣和個人關系是一個很重要的因素,但并非全部,在產品質量相差無幾的情況下,正確的評估自身的位置,采取相應的戰(zhàn)術策略,并對競爭對手進行必要的打壓圍堵,才更有機會將產品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售,由于產品物質的缺乏,客戶對產品、市場了解粗淺,模糊,市場更偏向賣方,采購的決策權往往就那么一兩個人說的算,只要和關鍵人員搞好關系,就能夠很快的將產品銷售出去,特別要是擁有了紅頭文件,財源將會滾滾而進。
但現(xiàn)在隨著市場的快速發(fā)展,技術的不斷開放,越來越多的產品進入同質化的階段,產品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣,這就意味著競爭將加劇進入白熱化,甚至到了你死我活的階段,市場轉向了買方市場,客戶也擁有了更多的選擇權,我們需要一套有效的銷售策略,能夠快速有效的將項目向前推進到有利的地形下,為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間。
金老師將多年的實戰(zhàn)經驗和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結出了對于個案的四個通用過程 : 分析現(xiàn)狀、思考提升競爭力的措施,擬定行動計劃,執(zhí)行跟蹤計劃。可謂字字精煉,句句精辟,不愧為大師,說得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們,還通過各種案例實戰(zhàn),增強我們的理解。
首先,對自身的現(xiàn)狀進行SWOT 分析,對于SWOT 矩陣分析法,自己很早以前就已經掌握,所以這塊的學習沒有碰到什么困難。
其次,在對現(xiàn)狀進行分析后,需要確定出當前的狀況,通過直觀的感覺將當前所處的境地表明出來,為了能夠使“感覺”變得更加可靠,金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個細分的尺子里大約有十個感覺刻度,分別表明了對當前階段情形的看法,如舒服,糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷標準不同,感覺相差各異,才需要這么一把尺子進行衡量,并在一個團隊內達成統(tǒng)一的認識。與此同時,通過這把尺子,前輩及大師可以進步糾正一線員工的判別能力,更精準的傳授經驗。
再次,在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺后,便可以對組織結構、關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一言堂,老板或高層有完全獨立的采購權,那只需要集中精力向此人發(fā)攻,在恰當?shù)臅r間恰當?shù)牡攸c,將此人“迷倒”,把單下了。但絕大部分的組織銷售,特別是大型銷售往往涉及到多個利群體,所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領域,在面對一個復雜的問題,有個很重要解決問題的方法論,那就是“分而治之”,我想也同樣適用于銷售吧。果不其然,金老師將目標組織,進行分解,劃分為“掌管經濟拍板權的決策人物 EB ”、“掌管技術影響決策的人物 TB ”、“業(yè)務操作的使用者 UB ”以及“引進銷售的關鍵人物 Coach”,對這些關鍵因素進行分析檢驗,重新評估出當前的銷售位置。
接著,擬定銷售計劃,有組織有計劃的對關鍵點實施攻破,在實施的過程中,要不斷的跟蹤客戶的反應狀態(tài),識別出客戶是否真實擁有此需求,防止出現(xiàn)假單的情況,當前機會好不好,如果用戶有需求,他想要誰的產品。為了能夠更加精準的識別用戶當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表,用于表明不同用戶在當前形勢下,所處的狀態(tài),分別是“成長形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài),識別出當前銷售的可行性,并做出相應的評分。
最后,通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置,再度擬定計劃,在計劃執(zhí)行的過程中審時度適,關注周遭細微變化,在沒有落單前,都不要掉以輕心,如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。
通過本次課程的學習,自己對銷售知識也算了解了一些,發(fā)覺方法學、策略學在很多領域都是相通的,關鍵在于如何靈活應用,融合貫通,而金老師正是把這些絕學掌握得如火純青,非常高興能夠參加這門課程。
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