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oppo銷售培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告
oppo銷售培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告1
差異化分析
回顧這一月來,自己的工作情況,捫心自問,在諸多方面還存在有不足。因此,更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想,端正意識(shí),提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
1、我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客,打動(dòng)其購買心理的技巧。
作為我們oppo的一名銷售人員,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下,怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心,激發(fā)起購買欲望,就顯得尤為重要。
因此,在以后的銷售工作中,我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客,打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
2、注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié),謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
俗話說,細(xì)節(jié)決定成敗,每一句話,每一個(gè)動(dòng)作消費(fèi)者都聽在心里,看在眼里。這會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)我們銷售員和我們品牌的評(píng)價(jià),以致影響銷售結(jié)果。
所以要用自己真誠(chéng)的微笑,清晰的語言,細(xì)致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們oppo專柜的顧客都乘興而來,滿意而去。樹立起我們oppo工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,更樹立起我們oppo的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
3、業(yè)務(wù)熟練程度的問題
如果自己都不熟悉每一款機(jī)子的功能,怎么可能向消費(fèi)者講解,怎能打動(dòng)消費(fèi)者的芳心,也不會(huì)獲得銷售的成功。
所以要熟悉每一款手機(jī)的型號(hào),配置,功能,價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客,采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品,更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量,提高銷售業(yè)績(jī)。
4、心態(tài)問題
心態(tài)可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,而我們的銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣,那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng),努力的精神來工作,那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,不論做任何事,務(wù)必竭盡全力。
心得、體會(huì)
經(jīng)過這一個(gè)月的努力還是有收獲的:首先是和整個(gè)長(zhǎng)虹二區(qū)的銷售員們建立了良好的關(guān)系,以后我會(huì)慢慢培養(yǎng)她們的團(tuán)隊(duì)意識(shí),使她們認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性。在銷售方面懂得了要想賣出去一部手機(jī),應(yīng)該對(duì)顧客意圖的充分把握,要先經(jīng)過一系列的.詢問了解顧客的基本需求。然后就是良好的銷售態(tài)度,一切以顧客為主導(dǎo),滿足顧客的要求,不要有那種“你們愛買不買的心理”,也不要向顧客喋喋不休的推薦。還有就是和顧客差不多年紀(jì)大的我更容易和顧客親近,把握顧客的心理,能充分和他們互動(dòng),從他們的角度出發(fā),激發(fā)他們的興趣。把手機(jī)的主要性能優(yōu)勢(shì)說出,能夠給他們更好的介紹,讓他們更詳細(xì)的了解自己要購買的手機(jī)。
下一步工作計(jì)劃
工作計(jì)劃管理
針對(duì)上個(gè)月自身出現(xiàn)的問題,這個(gè)月要逐步改善:
1、 繼續(xù)對(duì)每一款機(jī)型加強(qiáng)了解,更加熟悉一些常用的功能,摸索其他一些不太常用 的功能,在以后的銷售過程中要做到讓顧客在體驗(yàn)中了解我們的機(jī)子,把每一款手機(jī)出色的地方總結(jié)出來以此吸引顧客的注意力。
2、 加強(qiáng)銷售技巧的學(xué)習(xí),由于經(jīng)驗(yàn)的欠缺在這方面一直做的不怎么好,這也是今后重點(diǎn)努力的方向,在下班之后多去網(wǎng)上找一些關(guān)于銷售的案例、資料來學(xué)習(xí)。然后在銷售過程中漸漸把握住顧客的心理,了解顧客的心理活動(dòng)。
3、調(diào)整好自己的心態(tài),既然選擇了銷售行業(yè),就應(yīng)該把心沉在當(dāng)前的工作中,調(diào)整好以前浮躁的心態(tài)。
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一、綜合類
(新品上市后最最常見的幾個(gè)問題收錄在這里,后面還有分門別類的問題解答)
1.電池:
1)電池能用多久啊?
我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池,即沒有記憶性使用壽命又長(zhǎng)?蛇_(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右以上,也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。
2)待機(jī)時(shí)間能有多久啊?
我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)小時(shí),也就是十幾天,但是這個(gè)對(duì)您是沒用的。為什么呢?因?yàn)樗^的待機(jī)時(shí)間是指正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī),可我們平常不可能不打電話不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話,聽聽歌用個(gè)4到5天還是沒問題的。
(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話,也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB充電的,而且是標(biāo)準(zhǔn)接口,現(xiàn)在您在哪找不到一臺(tái)電腦啊?而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了,您隨便找個(gè)充電器也成,也很方便對(duì)吧?)
3)為什么只有一電一充啊?
首先您看啊,我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充,您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧?或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險(xiǎn),爆炸啊漏液啊,您就想想十幾塊錢的電池,它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定,質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定,到底能用多久,會(huì)不會(huì)給您的機(jī)器造成損傷?(停頓片刻)而且,羊毛出在羊身上,十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意,我們還不放心呢,您說是吧?
2. 售后:
1)這個(gè)保多久啊?
OPPO的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國(guó)家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù),一個(gè)月包換,一年內(nèi)免費(fèi)維修,并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后:如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。)
2)在哪保啊?
這個(gè)是全國(guó)聯(lián)保,也就是說您在全國(guó)任意一個(gè)OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇P,在XX就有專業(yè)的售后服務(wù)中心,很方便。
而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠,您很少會(huì)需要售后幫助的。使用上有什么不便的,您問我也成。
3. 聲音:
1)聲音這么小,鈴聲能聽到么?
首先,這個(gè)聲音還是蠻大的,只是賣場(chǎng)比較嘈雜您可能相對(duì)覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽?
而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了大聲點(diǎn)就裝上8個(gè)喇叭。N沒有吧?M沒有吧?A和S也都沒有吧?您想啊,您正走路上呢,突然鈴聲大作,方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺?
2)聽歌的時(shí)候聲音會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小啊?
恩,在這樣嘈雜的`環(huán)境里聽歌可能是有點(diǎn)小了?墒悄膊粫(huì)在這種環(huán)境欣賞音樂吧?要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧?您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂,又不是聽大聲,您聽聽OPPO這音質(zhì)多純美,沒一點(diǎn)雜質(zhì),對(duì)吧?您說要是聲音很大,可是一放大全是茲茲啦啦的聲音,那還有什么音質(zhì)可言,聽什么歌曲啊?純粹就是聽響動(dòng)了,您說對(duì)吧?
4. 選擇少:
你這就一部機(jī)器,沒其他可選擇的了?
OPPO的每一款機(jī)型上市歷來都是精品。其實(shí)您也清楚,選擇再多,最適合您的也只有一款對(duì)吧?而且您看這款機(jī)器外觀(“精美大方,而且金屬的外殼大氣又耐磨實(shí)用”圍繞外觀做有針對(duì)性的引導(dǎo)解說)非常適合您。
二、價(jià)格類
分析:議價(jià)的困難程度與講解過程中顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)識(shí)有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通,讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任,并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對(duì)產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。顧客在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值后對(duì)價(jià)格就達(dá)到了心理接受,剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理,并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。
1.多少錢?(顧客剛接觸手機(jī)時(shí))
情景分析:顧客剛看到手機(jī)時(shí),詢問產(chǎn)品的價(jià)格,這個(gè)時(shí)候銷售人員報(bào)價(jià)時(shí),語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價(jià)格就是實(shí)價(jià)。并且,最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價(jià)值,所以建議你解答如下:
解答:上市統(tǒng)一價(jià)×××,其實(shí)我現(xiàn)在跟你說價(jià)格你也沒有什么感覺,因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價(jià)值,來,我給你說說它都有哪些功能
2.太貴了,能不能便宜點(diǎn)?
情況1:顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價(jià)格。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購買的,所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn),告訴顧客,買不買沒有關(guān)系,先看看好有個(gè)比較嘛, 多留時(shí)間增加顧客的購買欲望,給顧客購買的理由。
解答:沒關(guān)系,價(jià)格一定讓你滿意,你先來了解一下這款手機(jī)的價(jià)值。如果你喜歡,我相信價(jià)格不是問題,如果你不喜歡,再便宜你也不會(huì)買,你說是不是? 情況2:3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價(jià)值后再談價(jià)格的。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn),別想著速戰(zhàn)速?zèng)Q,要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,還要注意梯度,假設(shè)標(biāo)價(jià)跟底價(jià)之間有100元空間,那么第一次降20至40,第二次20至30,第三次還價(jià)后可以成交。切忌直接報(bào)底價(jià),否則顧客還價(jià)的時(shí)候你就沒有再還價(jià)的空間了。(砍價(jià)的時(shí)候注意技巧:第一次讓價(jià)可較大幅度以示真誠(chéng);第二次縮小降價(jià)幅度以示盡力,依次遞減;當(dāng)然讓價(jià)次數(shù)不可過于頻繁;每次讓利都要爭(zhēng)取對(duì)方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)
3.為什么你的手機(jī)賣的比別人貴?
情況1:在平時(shí)不是很忙的情況下,當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)可以做如下回答:
解答:你發(fā)現(xiàn)了,我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些,那是因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的原材料,比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó)wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片,屏幕您也看得見很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機(jī)器的面板都是拉絲合金的,您摸摸看它的手感,沒有任何毛刺,而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢?其實(shí)您看,正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量,確保你用的放心。
情況2:旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q,也可以采用逆向思維,用反向的方法突破顧客的心理。
解答:先生、小姐,你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機(jī)的銷售旺季,是我們搶銷量的日子,廠家絕對(duì)吧價(jià)格標(biāo)到最低了,我們這個(gè)價(jià)格你絕對(duì)不用擔(dān)心。
4.禮品不要了,能不能再優(yōu)惠點(diǎn)?
分析:顧客問這句話時(shí),表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購買了,但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話,其實(shí)更多的是一種試探,以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價(jià)格購買了。所以銷售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的,切不可再還價(jià)否則只會(huì)節(jié)外生枝,甚至?xí)斐膳軉巍?/p>
解答:先生、小姐你放心吧,價(jià)格絕對(duì)是最低價(jià)不能再少了,禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動(dòng)才送到,你要是平時(shí)來的話沒有禮品也是這個(gè)價(jià)格,F(xiàn)在還有禮品送,所以你現(xiàn)在買絕對(duì)是最劃算的啦。
5.××錢賣不賣?
情況1:顧客還貸價(jià)格如果很接近底價(jià),說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了,這個(gè)時(shí)候要再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格是最低價(jià),讓顧客放心。
解答:先生、小姐,我給你的絕對(duì)是最低價(jià)了,價(jià)格沒有辦法再優(yōu)惠了,這樣吧我給你找個(gè)贈(zèng)品。你看,平時(shí)買都沒有贈(zèng)品的,你今天運(yùn)氣很好,還有贈(zèng)品送。 情況2:如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大,說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值,這個(gè)時(shí)候要留住顧客繼續(xù)講解,讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。
三、功能類
分析:顧客在購買手機(jī)的過程中可能會(huì)關(guān)心和詢問很多功能,有些是自己確實(shí)需要的,但是有很多時(shí)候是因?yàn)轭櫩陀X得買個(gè)手機(jī)功能越多越好,其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們?cè)阡N售過程中要了解需求,先弄清楚顧客是否真的需要這個(gè)功能,是不是沒有這個(gè)功能真的不行?然后再對(duì)癥下藥。
1.有沒有收音機(jī)?
分析:碰到這樣的問題,先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī),甚至每天花很多時(shí)間去聽?
如果顧客回答不是:
解答:就是嘛,先生、小姐,現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信,平常有時(shí)間的話就是聽音樂,所以說買手機(jī)主要是買音質(zhì)和質(zhì)量,你說對(duì)不對(duì)?你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽到話再讓他聽會(huì)音樂)是不是音質(zhì)效果非常的好呀,接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。
如果顧客回答是:
解答:哦,您很喜歡電臺(tái)節(jié)目是吧?其實(shí)用手機(jī)收聽電臺(tái)節(jié)目是很浪費(fèi)的哦。因?yàn)檫@個(gè)是很耗電的,由于工作與設(shè)計(jì)原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會(huì)很不耐用,一塊新的電池打電話可以用好幾天,可是用來收聽廣播連續(xù)使用2、3個(gè)小時(shí)就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧?而且現(xiàn)在的FM收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個(gè)很小巧的,沒必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費(fèi)更多的錢。您說是吧?
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