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人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文（通用6篇）
中國人壽保險(xiǎn)作為中國最大的保險(xiǎn)集團(tuán)，有著非常成熟的人員管理機(jī)制，通常新員工入職都需要進(jìn)行培訓(xùn)。本文是YJBYS小編整理的人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文，歡迎閱讀。
人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié) 1
很早之前就聽朋友反復(fù)提到中國人壽保險(xiǎn)。那時(shí)心里隱隱有些擔(dān)憂，不知有沒有這樣的能力作好一名業(yè)務(wù)代理人。于是找了無數(shù)的理由搪塞。是不是上天注定要我奮勇向前呢?在朋友熱情的不厭其煩的努力下，我懵懵懂懂地來到了中國人壽福建寧德分公司舉辦的20XX年第12期新人培訓(xùn)班。
“優(yōu)秀的新人伙伴們晚上好”，一聲特別的問候把我?guī)нM(jìn)了迎新會(huì)上。多么新奇的企業(yè)文化，連鼓掌都有特別的要求。在眾志成城的吶喊聲中揭開連續(xù)三天的新人培訓(xùn)課。
人在努力得不夠、用心得不夠的時(shí)候，總喜歡創(chuàng)造一些不是理由的理由來開脫自身，以便下臺(tái)�？傉J(rèn)為自己沒有時(shí)間，沒有能力�？傉J(rèn)為成功依賴于某種天才，某種魔力，但是，我們可以看到成功的因素其實(shí)掌握在我們自己手中。一個(gè)人能飛多高，并非由人的其他因素決定，而是受他自己的信念所制約。成功與失敗的差別是：成功者總是以最積極的思考、最樂觀的.精神支配和控制自己的人生，而失敗者剛好相反。因此只要一句贊美、一個(gè)微笑或擁有一顆真摯分享的心，就可以給他人帶去和分享美妙的成功感受。懷著感恩的心回報(bào)客戶。也許這只是小小的善，小小的德，但都是成功的顆粒。
每一個(gè)成功的人，都有不平凡的傳奇故事，這些不平凡的傳奇，是靠著不斷的努力奮斗出來的。給自己一個(gè)希望和訂立一個(gè)目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兪谴叽偃藗兿蚯暗淖畲髣?dòng)力。只要有希望和目標(biāo)，生命便不會(huì)枯竭，生命就有了活力。
在這些天里我學(xué)到了許多，當(dāng)我們初當(dāng)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，面對的第一個(gè)問題就是推銷受阻出現(xiàn)了挫折感怎么辦?要學(xué)會(huì)百折不撓的精神，要有良好的心態(tài)，要不斷學(xué)習(xí)技巧，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)，與人溝通，建立誠信。退一步說，即便客戶拒絕，我們從交往中不是多了一個(gè)朋友嗎。有朋友的路，會(huì)越走越通的。在保險(xiǎn)上得不到他們的幫助，說不定在別的方面讓你受益匪淺呢。當(dāng)然這要求我們一定要開誠布公，以信取人。因?yàn)樾湃问且环N有生命的感覺，是連接人與人之間的紐帶。
生活、事業(yè)都需要激情，它就像一把利劍，穿透寒冰封鎖的靜寂，讓我們能露出生命的光。每個(gè)人都會(huì)感動(dòng)于自然的聲音，譬如夏夜蛙蟲鳴唱，春晨鳥雀的啾唧，甚至刮風(fēng)天里滔天駭浪的交響。然而，它之所以成為美樂不都是人們用心去體會(huì)才能成就的嗎?讓我們鼓起勇氣，用真誠的承諾，真情的回報(bào)，去追求收獲的明天吧!
人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié) 2
非常榮幸參加公司組織“建立有效的家族增員系統(tǒng)”培訓(xùn)班，作為國壽的一員，對這次機(jī)會(huì)感覺非常好奇和珍惜。
通過二天的培訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)了“汪秀鳳”老師——美麗和智慧于一生的新時(shí)代女性，授課風(fēng)格：專業(yè)、時(shí)尚、幽默，深深感染了我。
今后如何管理好一支團(tuán)隊(duì)，如何提高自身工作管理方法，一定要養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，在工作和學(xué)習(xí)中一定要保持空杯心態(tài)，學(xué)習(xí)各種不同的知識(shí)和思想，才能開闊更高更遠(yuǎn)的視野和心胸。
二天的課程安排，系統(tǒng)有序，嚴(yán)謹(jǐn)而又輕松，金句中：保險(xiǎn)行業(yè)沒有流動(dòng)率，只是淘汰率，適者生存，不適者淘汰，每個(gè)行業(yè)都是一樣的。要想成為壽險(xiǎn)業(yè)的.長青大樹，在工作中應(yīng)努力學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新。 如何讓團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)，健康成長：
1、簡單的事情，仔細(xì)做：市場如戰(zhàn)場，要想贏得戰(zhàn)爭，有勇氣和 膽識(shí)是不夠的，除了要讓業(yè)務(wù)伙伴掌握豐富的知識(shí)，端正的態(tài)度，良好的工作習(xí)慣以外，實(shí)用技巧是不可少的，其中語言技巧是最基本的營銷技巧，同是一張嘴，怎么能把話說到客戶心坎上呢?而技巧的提升不可能在一朝一夕完成，必須通過每日會(huì)務(wù)經(jīng)營以及實(shí)踐加以錘煉，做到人人心中有話術(shù)，個(gè)個(gè)出口成章。
2、重復(fù)的事情，創(chuàng)新做：壽險(xiǎn)業(yè)每日要經(jīng)營各種會(huì)務(wù)，如何讓營 銷伙伴們在各種會(huì)務(wù)中不產(chǎn)生抵觸情緒，就要尋求新穎、創(chuàng)新的點(diǎn)子，讓營銷伙伴和客戶們產(chǎn)生新鮮感，比如汪老師授課中“會(huì)務(wù)經(jīng)營創(chuàng)新
雖然是短短二天課程，但是老師的個(gè)人魅力和講授知識(shí)讓我受益匪淺，特別是一段影片分享，給我很大啟發(fā)，我們在追尋自己的夢想和目標(biāo)的同時(shí)，一定要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，做到心中有目標(biāo)，用心努力的付出行動(dòng)，必然會(huì)有收獲的。
準(zhǔn)時(shí)上班，穿著整潔，準(zhǔn)備就緒，為卓越而奮斗，如此，你將獲得并保持最佳成就。
人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié) 3
光陰似箭,時(shí)間飛快地旋轉(zhuǎn)。九天的時(shí)間對我們來說簡直太短暫了，當(dāng)我們還在興頭上時(shí)，培訓(xùn)已經(jīng)走向了尾聲，當(dāng)伙伴們依依不舍地道別時(shí)，我們說下次提升班時(shí)還可以再見。畢竟每個(gè)人都肩負(fù)著重任來到了這里，其實(shí)學(xué)習(xí)并不是我們的最終目的，最終目的是提升技能服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。我們帶著無比激動(dòng)的心情，回到自己的團(tuán)隊(duì)，回到伙伴們的身邊。心里一直在想這么長時(shí)間家里不知怎么樣了，并且急于把學(xué)到的東西一下子展現(xiàn)出來，用到我們的團(tuán)隊(duì)中。讓我們的團(tuán)隊(duì)與我們一起快速的成長起來!
這次培訓(xùn)與第一輪培訓(xùn)間隔不過三個(gè)月時(shí)間，可伙伴卻變了很多，大家不再浮躁，個(gè)個(gè)都顯得成穩(wěn)了許多!記得第一輪在分班演練時(shí)，伙伴們還為自我介紹發(fā)愁、擔(dān)心、緊張不已，可不過短短的兩個(gè)多月時(shí)間，伙伴們連產(chǎn)說會(huì)的課件都能講得很好。不會(huì)找不到思絮，專題可以信手拈來，顯得是那樣的輕而易舉!其實(shí)說真的，在這里學(xué)習(xí)我的壓力很大，不是因?yàn)槲沂裁炊疾粫?huì)，而不因?yàn)閮?yōu)秀的伙伴太多太多。他們每個(gè)人都有閃光的地方，每個(gè)人都是我的老師，我很慶幸可以跟這些優(yōu)秀的人兒一起學(xué)習(xí)、一起進(jìn)這跟可步!非常感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)!只惜沒有足夠的時(shí)間，真恨時(shí)間過得太快!短短的幾天時(shí)間我的感慨頗多，以下是我在本次培訓(xùn)班中的一些感受：
一、從盧興祥老師的《人壽保險(xiǎn)運(yùn)作的基本機(jī)理——儲(chǔ)蓄成份》中讓我更深層次對保險(xiǎn)的有了了解;到《KPI的分析》、《基本法與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》、《“三個(gè)經(jīng)營手冊”之532經(jīng)營策略》、《職場布置與海報(bào)制作》讓我知道怎樣更好的服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)、更好的幫助伙伴們發(fā)現(xiàn)問題;再到《產(chǎn)說會(huì)的經(jīng)營和創(chuàng)新》、《課程設(shè)計(jì)思路及編排重點(diǎn)》、《輔導(dǎo)者應(yīng)有的認(rèn)識(shí)》、《溝通與激勵(lì)》、《新人輔導(dǎo)要領(lǐng)》、《輔導(dǎo)新人需求為導(dǎo)向》讓我更清楚地知道怎樣作為伙伴的老師，怎樣找到伙伴問題的所在、怎樣更好地去解決問題!最后《思維模式的建立》、《如何編排行事歷》、《企劃案的撰寫》、《如何培訓(xùn)企劃力》、《營銷心理學(xué)》、《團(tuán)康活動(dòng)設(shè)計(jì)要領(lǐng)》讓我進(jìn)一步明白與理解作為組訓(xùn)我們應(yīng)怎樣作為主管的參謀，怎么更好地想在經(jīng)理的前面站在經(jīng)理的后面。這里所有的課程都非常地貼合實(shí)際，這些都是從實(shí)踐中得來的`最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。拿回團(tuán)隊(duì)便可以用的，我們能站在成功者、巨人的肩上這是多么榮幸的事啊!其他行業(yè)也是沒有這樣的機(jī)會(huì)的，在此非常感謝我的主管和公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)!
二、這次課程中還安排了許多實(shí)踐的課程：從一開始的辯論賽中便知道我們當(dāng)中真是藏龍臥虎，無論從反應(yīng)能力還是思維能力都能很明顯地感覺到伙伴們的實(shí)力所在。我想沒有誰天生就具備這樣的能力，而是在后天中學(xué)習(xí)得到的，我也在學(xué)習(xí)快速的成長，他們都是我成功的榜樣!到企劃案的發(fā)布以及各種專題的發(fā)布我發(fā)現(xiàn)各個(gè)不同伙伴身上的優(yōu)點(diǎn)所在，古人說：三人行必有我?guī)�，這次有這么多的優(yōu)秀的人兒，只要能吸取他們中一部分人的優(yōu)點(diǎn)，那都是不可估量的才富!我在努力的學(xué)習(xí)、努力的轉(zhuǎn)化(將別人的東西結(jié)合自身實(shí)際的情況加以消化與吸收)、努力的取長補(bǔ)短(我們來到這里學(xué)習(xí)是因?yàn)槲覀冞�缺少很多東西，這里很多伙伴會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，我們之間都是一面鏡子。在看到問題暴漏時(shí)，我正在尋找解決的方法)!在這些自主性的環(huán)節(jié)里面更能體現(xiàn)自我學(xué)習(xí)的能力。社會(huì)是一個(gè)大學(xué)堂，有很多人剛走向社會(huì)時(shí)并沒有很大的區(qū)別，可后來的差異卻會(huì)越來越大。原因很簡單在這個(gè)沒有外力約束的情況下，你學(xué)習(xí)的意愿+你學(xué)習(xí)的能力就決定著你的將來!
三、其中最難忘的是：一下午的團(tuán)康課讓教室里幾乎所有的學(xué)員流淚了，在淚水和汗水的交匯處讓我們更加深刻地體驗(yàn)生活艱難(一個(gè)不起眼的小錯(cuò)誤積累起來都會(huì)釀成大禍)與團(tuán)隊(duì)的重要性。團(tuán)隊(duì)的每一份子都是不可缺少的，我們要有不拋棄、不放棄的精神(回到現(xiàn)實(shí)的團(tuán)隊(duì)中，我們應(yīng)該認(rèn)真的想法來挽救快要掉隊(duì)的伙伴而不是不聞不問)!作為組訓(xùn)、身為團(tuán)隊(duì)的管理者兼是團(tuán)隊(duì)的一份子我們又為團(tuán)隊(duì)做多少，這個(gè)問題我想了很長時(shí)間，有些慚愧!
四、培訓(xùn)班的講師都是來自全省各個(gè)不同的地市，大家的講課風(fēng)格也各不相同�？上嗤氖撬麄兌颊驹诹诉@個(gè)講臺(tái)上，能夠很好的把知識(shí)傳遞給下面的學(xué)員。從他們身上我感受到了想作為一名優(yōu)秀的講師必須有自己的風(fēng)格，如果一味地去模仿別人那永遠(yuǎn)也不能成為一名優(yōu)秀的講師。我想同樣一節(jié)課不同的老師會(huì)講出不一樣的內(nèi)容;同樣的內(nèi)容不同的老師會(huì)講出不一樣的風(fēng)采;同樣的東西我會(huì)講出一個(gè)什么樣的效果呢(我正在實(shí)踐中摸索自己的風(fēng)格，克服遇到的一切困難)?本次培訓(xùn)班的講師有好幾位都是08年才入司的組訓(xùn)老師，他們能站地這這講臺(tái)上這更能說明公司的舞臺(tái)是對所有有能力的人敞開的。我們也將有希望走上這樣的舞臺(tái)，只要相信、聽話、照做(當(dāng)然我們還要想在主管的前面)，那樣我們也會(huì)成功!
這次學(xué)習(xí)基本上都是以班級(jí)、小組為單位進(jìn)行的。這更加讓我體會(huì)到： 個(gè)人的力量是渺小的，團(tuán)隊(duì)的力量卻是無窮的;一個(gè)人的知識(shí)是有限的，集體的知識(shí)就是一片海洋;個(gè)人的思想也許會(huì)片面，大家的思想才會(huì)整合成結(jié)晶成為智慧!來到這里有一百多人，看上去不可能每個(gè)人都有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己;可事實(shí)上誰上講臺(tái)都是由自己決定的，只要你夠主動(dòng)、積極、大膽就可以!其中在保險(xiǎn)人生專題發(fā)布時(shí)我就自告奮勇的走上了講臺(tái)，我上去不是因?yàn)槲姨貏e優(yōu)秀、一點(diǎn)都不緊張。恰恰我特別緊張，我是想通過這次機(jī)會(huì)來鍛煉一下自己，也趁這個(gè)機(jī)會(huì)讓別人對我的專題評價(jià)一下，讓大家來指出我更多的缺點(diǎn)，也好日后有了修改自己的方向。對我來說機(jī)會(huì)是有限的，如果不抓住它將會(huì)與我擦肩而過!在此請?jiān)试S我再次感謝公司給了我這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在我成長的道路上又添上了一塊墊腳石!
人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié) 4
當(dāng)前，面對復(fù)雜的國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、金融形勢，壽險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷遲來的轉(zhuǎn)型之痛，發(fā)展空間受到擠壓、保費(fèi)增速大幅度放緩、營銷員數(shù)量出現(xiàn)首次負(fù)增長。因此，壽險(xiǎn)業(yè)粗放型、爆發(fā)式增長的發(fā)展階段已經(jīng)結(jié)束。今后，壽險(xiǎn)公司需要開辟新的營銷模式和增長點(diǎn)，提高保費(fèi)增長的質(zhì)量，使公司利潤駛?cè)朐鲩L快車道。
個(gè)人營銷作為我國壽險(xiǎn)公司最基本、最核心的營銷渠道，在銀保渠道持續(xù)萎靡之下，越來越成為保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的生命線。然而，目前市場上壽險(xiǎn)公司的營銷策略復(fù)制程度嚴(yán)重，壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，壽險(xiǎn)公司挖掘自身獨(dú)特的核心競爭力以提高公司效益已經(jīng)成為壽險(xiǎn)公司急需解決的問題。
一、個(gè)人營銷戰(zhàn)略的共同點(diǎn)
目前，絕大多數(shù)的國內(nèi)壽險(xiǎn)公司采取了以個(gè)人制為主，其他營銷渠道為輔的營銷模式。這種營銷結(jié)構(gòu)在平安人壽表現(xiàn)得淋漓盡致。以寧波的平安人壽為例，個(gè)人營銷渠道所實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)占所有保費(fèi)收入的95%以上。個(gè)人營銷戰(zhàn)略的建設(shè)和完善是壽險(xiǎn)公司提升核心實(shí)力的關(guān)鍵。壽險(xiǎn)公司為推動(dòng)營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，在經(jīng)營的不斷探索中，積極完善個(gè)人營銷模式，總結(jié)出了一套比較完善的營銷戰(zhàn)略。綜觀各家壽險(xiǎn)公司的個(gè)人營銷戰(zhàn)略，主要包括以下四方面：
一是基礎(chǔ)管理。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)背后，一定是其幾年如一日的堅(jiān)持和強(qiáng)化基礎(chǔ)管理。一般而言，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理是業(yè)務(wù)提升最根本的動(dòng)作，往往會(huì)在一段時(shí)間后產(chǎn)生巨大效益。目前大部分的壽險(xiǎn)公司所強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)管理主要涉及三方面：培訓(xùn)體制、考核體系、業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)。
二是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。這方面的工作主要包括業(yè)務(wù)員規(guī)模的擴(kuò)大和組織架構(gòu)的搭建。目前，我國壽險(xiǎn)業(yè)仍處在粗放型的發(fā)展階段，壽險(xiǎn)營銷主要還是以增員為業(yè)務(wù)增長的突破口。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司在每一個(gè)發(fā)展階段所關(guān)注的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方向都會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)部組發(fā)展和留存績優(yōu)人力在發(fā)展初期是一個(gè)互相矛盾但又不能放棄的問題。
三是激勵(lì)體制。壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)不斷激勵(lì)的事業(yè)，有效的激勵(lì)是營銷員在長時(shí)間內(nèi)保持活力的動(dòng)力，也是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)造出出色業(yè)績的能量。目前，各壽險(xiǎn)公司所推崇的激勵(lì)方式主要包括三方面，第一是基本法引導(dǎo)，第二是方案激勵(lì)，第三是榮譽(yù)體系建設(shè)。基本法在整個(gè)激勵(lì)過程中貫穿始終，是壽險(xiǎn)公司的命脈所在，對于業(yè)務(wù)員來說基本法的重點(diǎn)在于首傭以及責(zé)任津貼等的獲取條件；方案激勵(lì)主要與業(yè)務(wù)推動(dòng)節(jié)奏相配合，以在短期內(nèi)提升某一階段業(yè)務(wù)的規(guī)模；榮譽(yù)體系建設(shè)關(guān)注優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的發(fā)展，強(qiáng)化績優(yōu)人員在團(tuán)隊(duì)中的影響力。
四是產(chǎn)品運(yùn)作。保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種服務(wù)型的產(chǎn)品，是以無形的形態(tài)存在。一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)產(chǎn)品可以為營銷推動(dòng)錦上添花，提升營銷的效率。因此許多壽險(xiǎn)公司在“開門紅”期間往往會(huì)推出一個(gè)只在此期間銷售的新產(chǎn)品，該產(chǎn)品往往期限適中，切合當(dāng)前大部分受眾客戶的需求，而且營銷員容易采用簡潔易懂的營銷話術(shù)與客戶溝通。
二、目前業(yè)務(wù)推動(dòng)中營銷戰(zhàn)略的弊端
業(yè)務(wù)員與壽險(xiǎn)公司簽訂的合同為相對松散的合同，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益風(fēng)險(xiǎn)分歧——公司的經(jīng)營目的是為了最大限度地追求利潤，而個(gè)人人的行為目的是為了最大限度地追求自身收入。這樣的利益矛盾使得個(gè)人人的管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)一直是壽險(xiǎn)公司最大的難題。然而，不到位的基礎(chǔ)管理、粗放的培訓(xùn)體系、畸形的激勵(lì)制度、缺失的文化建設(shè)導(dǎo)致保險(xiǎn)人忽視公司利益，極小與業(yè)務(wù)質(zhì)量、短期化傾向嚴(yán)重、違規(guī)頻繁的根由。而同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品造成了業(yè)務(wù)員的推銷難、銷售方式無差異化。
�。ㄒ唬┗A(chǔ)管理不到位
就大部分壽險(xiǎn)公司來看，基礎(chǔ)管理的重點(diǎn)就是早夕會(huì)的操作。早夕會(huì)是壽險(xiǎn)公司管理業(yè)務(wù)員的主要手段，也是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、傳遞信息的主要渠道。但是大部分中小公司由于網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)得不廣泛，只局限于主要城市。因此，許多業(yè)務(wù)員因距離等問題無法參加早夕會(huì)，而導(dǎo)致早夕會(huì)制度無法很好得實(shí)施，無法形成良好的營銷氛圍。其次業(yè)務(wù)管理不能強(qiáng)制長期持續(xù)貫穿始終，業(yè)務(wù)節(jié)奏安排推動(dòng)不力。許多壽險(xiǎn)公司一般將年計(jì)劃根據(jù)季度分為四個(gè)節(jié)奏，再根據(jù)每個(gè)月的時(shí)間安排成單節(jié)點(diǎn)。然而，保險(xiǎn)推銷與一般的業(yè)務(wù)開發(fā)一樣，需要時(shí)間的積累。過于強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)，而忽視了保險(xiǎn)推銷過程中理念、服務(wù)的銷售，導(dǎo)致保險(xiǎn)可持續(xù)性不強(qiáng)。最后，后援對前線的服務(wù)流于形式，導(dǎo)致渠道業(yè)務(wù)的推動(dòng)力不足。
（二）粗放的培訓(xùn)體系
壽險(xiǎn)個(gè)人人職業(yè)競爭激烈，專業(yè)性強(qiáng)，知識(shí)面寬。目前在人員缺失嚴(yán)重的情況下，許多壽險(xiǎn)公司對于業(yè)務(wù)員的學(xué)歷要求達(dá)不到行業(yè)要求。這既給專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)帶來難度，也給后期的產(chǎn)品培訓(xùn)提出了更高要求。雖然許多大型壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已經(jīng)較完整，師資隊(duì)伍投入較大，各種類型的培訓(xùn)班也不少。但從現(xiàn)狀來看，個(gè)人人隊(duì)伍素質(zhì)狀況改善不明顯，尤其是專業(yè)知識(shí)非常欠缺。一方面，教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，壽險(xiǎn)培訓(xùn)的實(shí)踐中卻存在急功近利傾向，在業(yè)務(wù)員對保險(xiǎn)基本知識(shí)還不熟悉的情況下，就進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。第二，行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題，沒有真正解決。其中，特別是職業(yè)道德的培訓(xùn)非常缺失，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員夸大收益、混亂保險(xiǎn)責(zé)任范圍、代簽等現(xiàn)象時(shí)常出現(xiàn)。第三，培訓(xùn)對象流動(dòng)性太大，也使得培訓(xùn)難以奏效。
�。ㄈ┗蔚募�(lì)體制
目前個(gè)人人的收入主要包括兩個(gè)方面：第一是傭金，第二是方案的獎(jiǎng)勵(lì)。目前，大多數(shù)的壽險(xiǎn)公司都采用了以首年傭金為主，第二、三年傭金為輔的傭金制度。一般地，首年度傭金平均占傭金總量的70%。盡管這種首年制的傭金制度積極有效地激勵(lì)了新單業(yè)務(wù)數(shù)量的.提升，有利于壽險(xiǎn)公司快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模。但是，這種激勵(lì)體制導(dǎo)致了人急功近利的短期行為，從而造成營銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、重業(yè)績輕服務(wù)等諸多問題。同時(shí)，個(gè)人營銷過分強(qiáng)調(diào)方案，依靠各式各樣大同小異的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，從而導(dǎo)致人過分依賴物質(zhì)激勵(lì)，而沒有形成自發(fā)的推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生因素，最終造成壽險(xiǎn)公司展業(yè)成本的逐漸增加。
�。ㄋ模┤笔У奈幕ㄔO(shè)
由于業(yè)務(wù)員與壽險(xiǎn)公司簽訂的是合同，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一直被保險(xiǎn)公司邊緣化，沒有被納入到到其他正式員工的團(tuán)隊(duì)中。因此絕大部分壽險(xiǎn)公司沒有精力把個(gè)人人團(tuán)隊(duì)納入公司企業(yè)文化建設(shè)。而且由于利益分歧、理念差異，業(yè)務(wù)員與內(nèi)部員工之間的矛盾與生俱來。業(yè)務(wù)人員長期排斥內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)和管理，因此當(dāng)矛盾激化的時(shí)候，容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體離職。
�。ㄎ澹﹪�(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化
產(chǎn)品是營銷戰(zhàn)略中的靈魂，好的產(chǎn)品就是最好的營銷。然而，在競爭白熾化的壽險(xiǎn)市場中，壽險(xiǎn)公司總是忽視產(chǎn)品研究，而過分關(guān)注營銷手段。往往是一家壽險(xiǎn)公司推出一個(gè)新產(chǎn)品，其他家立刻競相模仿，修改保障期限或者繳費(fèi)期限后即為自己的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。此外，我國的壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)脫離了我國的實(shí)際情況。例如，目前70%以上出售的為分紅險(xiǎn)，注重理財(cái)而忽視保障，脫離了保險(xiǎn)最根本的保障實(shí)質(zhì)，從而間接地脫離了中低收入人群。
三、可持續(xù)的個(gè)人營銷的戰(zhàn)略
在壽險(xiǎn)行業(yè)不斷同質(zhì)化的今天，壽險(xiǎn)公司必須尋找到能夠長期獲得競爭優(yōu)勢的能力，即核心競爭力，以應(yīng)對變革與激烈的外部競爭，并且取勝于競爭對手。管理學(xué)家哈默爾和普拉哈拉德提出，企業(yè)的發(fā)展由自身所擁有的與眾不同的資源決定，企業(yè)需要圍繞這些資源構(gòu)建自己的能力體系，以實(shí)現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢。鑒于目前我國保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品研究和設(shè)計(jì)集權(quán)于總公司，而營銷戰(zhàn)略卻是由各分公司制定和實(shí)施的。所以，分公司應(yīng)在總結(jié)所有壽險(xiǎn)公司個(gè)人營銷戰(zhàn)略相同點(diǎn)的基礎(chǔ)上，深挖自身獨(dú)特的資源，實(shí)現(xiàn)個(gè)人營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，從而提高公司效益。
�。ㄒ唬┓�(wěn)定的團(tuán)隊(duì)
在粗放的市場中，第一核心競爭力依舊是人。人力平臺(tái)決定保費(fèi)平臺(tái)。壽險(xiǎn)公司必須在人員規(guī)模足夠大、人員配備齊全的情況下，實(shí)行“選才”戰(zhàn)略。以平安為例，嚴(yán)格執(zhí)行“選才”制度使其整個(gè)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)遠(yuǎn)高于其他公司，業(yè)務(wù)品質(zhì)大幅度提升。其次，搭建適合本公司的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架。團(tuán)隊(duì)構(gòu)架決定了人力規(guī)模。平安扁平化的結(jié)構(gòu)管理為業(yè)務(wù)員的管理和考核奠定了基礎(chǔ)。最后，在增員、框架搭建的同時(shí)，壽險(xiǎn)公司還需要完善的激勵(lì)體制以留住營銷人才。在業(yè)內(nèi)，平安的激勵(lì)體制相對來說是比較成熟與完善的。除了物質(zhì)激勵(lì)外，平安還非常重視員工的精神激勵(lì)，經(jīng)常采取尊重激勵(lì)、感情激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)等方式。
�。ǘ┤碌臓I銷手段
營銷手段的目的就是能夠促成銷售。對于傳統(tǒng)的營銷方式，許多客戶已經(jīng)有些視覺疲勞，甚至產(chǎn)生了聞“�！甭曌�。因此創(chuàng)新對于保險(xiǎn)公司的意義遠(yuǎn)非僅僅局限于銷售。創(chuàng)新的營銷模式應(yīng)該是針對不同的潛在客戶群體規(guī)劃不同的產(chǎn)說會(huì)模式。譬如，太平洋針對家有孩子的家長，邀請名校名師講解志愿報(bào)考問題；針對中層富裕家庭，推出銀行、證券、保險(xiǎn)三大理財(cái)方式的組合講座，等等。而新華的體驗(yàn)式服務(wù)已經(jīng)成為吸引潛在客戶的有效手段。對于那些不了解保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的客戶，一次有意義的體驗(yàn)過程可以增加其對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，而服務(wù)滿意程度更提升潛在客戶的購買度。
�。ㄈ┤轿坏姆⻊�(wù)
各種滿意度調(diào)查顯示，消費(fèi)者對于保險(xiǎn)服務(wù)的要求越來越高。這種要求不僅體現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上，更體現(xiàn)在工作效率、服務(wù)態(tài)度等各個(gè)方面。因此，業(yè)務(wù)員需要改變營銷而不服務(wù)的營銷方式，在銷售壽險(xiǎn)保單的同時(shí)，還需要做好全方位的壽險(xiǎn)服務(wù)。如果業(yè)務(wù)員能在出險(xiǎn)時(shí)有全方位的理賠服務(wù)，那么持續(xù)的壽險(xiǎn)營銷就不是神話了。
�。ㄋ模┩晟频呐嘤�(xùn)體系
在壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，“培訓(xùn)是第一生產(chǎn)力”，只有專業(yè)的知識(shí)和素養(yǎng)才能得到客戶的認(rèn)同和信賴。因此，平安等大型壽險(xiǎn)公司逐步建立起專、兼職講師相結(jié)合的分級(jí)培訓(xùn)體系。一方面是不惜血本對培訓(xùn)講師進(jìn)行嚴(yán)厲的封閉式培訓(xùn)，沉淀下一批批優(yōu)秀的專職培訓(xùn)講師。另一方面，選拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任兼職講師。因?yàn)樗麄儊碜誀I銷一線，擁有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)和突出的業(yè)績表現(xiàn)，其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧更能獲得其他人的理解和支持。這種培訓(xùn)體系，為平安的業(yè)務(wù)開展提高了強(qiáng)有力的后援支持。
�。ㄎ澹┕糙A的基礎(chǔ)管理
優(yōu)秀的基礎(chǔ)管理者應(yīng)該能夠化解公司與個(gè)人人之間利益矛盾，均衡兩者之間的利益格局，實(shí)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)員的共贏。要實(shí)現(xiàn)共贏，就是要加強(qiáng)主管隊(duì)伍建設(shè)。由于業(yè)務(wù)主管是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中往往存在個(gè)人效應(yīng)。因此，平安主動(dòng)邀請業(yè)務(wù)主管參與組織構(gòu)建、業(yè)務(wù)推動(dòng)和目標(biāo)追蹤。此外，壽險(xiǎn)公司還應(yīng)推崇參與式激勵(lì)法，讓所有業(yè)務(wù)員參與公司的晚會(huì)、會(huì)議、研討等活動(dòng)，使他們理解公司的文化和理念，自覺主動(dòng)地關(guān)心公司的命運(yùn)和前途，最終形成個(gè)人人對企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感，進(jìn)一步滿足他們自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要。
人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié) 5
轉(zhuǎn)變角色，承擔(dān)責(zé)任，在為公司不斷貢獻(xiàn)中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值加入中國人壽是絕大多數(shù)年輕人畢業(yè)后的夢想，她名聲卓越、實(shí)力強(qiáng)大，并且在一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)中處于領(lǐng)先地位，有著強(qiáng)烈的吸引力和號(hào)召力,而我成為了眾多幸運(yùn)者中的一員,在中國人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)公司市場拓展部開始了我的職業(yè)生涯。為期半個(gè)月的新員入司培訓(xùn)在集團(tuán)公司教育培訓(xùn)部科學(xué)統(tǒng)籌、合理部署下取得了圓滿成功，從拓展訓(xùn)練到理論學(xué)習(xí)，從課程設(shè)計(jì)到課余活動(dòng)，從學(xué)員學(xué)習(xí)到學(xué)員生活無不體現(xiàn)了教育培訓(xùn)部工作的周密、細(xì)致和以人為本的原則，正是這次培訓(xùn)讓我充分了解了一個(gè)真實(shí)的中國人壽，一個(gè)真實(shí)的中國保險(xiǎn)業(yè)，也了解了一個(gè)真實(shí)的自我。
中國人壽秉承“造福人民大眾，振興民族壽險(xiǎn)”的使命，正快步走在打造國際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)的大道上，作為其中的一份子，每個(gè)新進(jìn)員工都應(yīng)充分發(fā)揮自己的能力，承擔(dān)起更多的責(zé)任，嚴(yán)要求，高標(biāo)準(zhǔn)，迅速實(shí)現(xiàn)從一個(gè)大學(xué)生到員工的角色轉(zhuǎn)變，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。下面將從個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)三個(gè)方面來探討如何才能迅速實(shí)現(xiàn)這一質(zhì)的飛躍。
一、不斷挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我，以“空杯”的心態(tài)面對將來的一切。
我們的宗旨是為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，“成己為人，成人達(dá)己”，要想“為人”必先“成己”。雖然每一個(gè)進(jìn)入中國人壽的員工絕大部分都是知名大學(xué)的畢業(yè)生，具備良好的理論基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力，但這并不代表什么，我們進(jìn)入的是一個(gè)朝陽的行業(yè)，新興的公司，一切都是嶄新的、未曾接觸的，如果不扎扎實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的工作，還躺在過去的成績上睡大覺就要犯錯(cuò)誤、走彎路、碰墻壁。書本上的知識(shí)在工作中能應(yīng)用的不足20％，大學(xué)教育所賦予的僅僅是一種思維方式，而不是實(shí)際工作的能力。我們要忘記成績、重頭再來，以“空杯”的心態(tài)面對環(huán)境的轉(zhuǎn)變。我們已經(jīng)不再是天之驕子、溫室里面的花朵，而是要面對激烈競爭、在殘酷考驗(yàn)中不適應(yīng)者就要遭淘汰的職業(yè)者。因此，要想服務(wù)好客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，必須首先不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，提升自身的競爭能力。
1、調(diào)整心態(tài)，增強(qiáng)競爭意識(shí)，實(shí)現(xiàn)思想上的快速轉(zhuǎn)變。我們所處的環(huán)境已由校園變成了公司，由老師變成了領(lǐng)導(dǎo)，由同學(xué)變成了同事，由自由、個(gè)性轉(zhuǎn)變成了堅(jiān)定不移的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作，由以學(xué)習(xí)書本知識(shí)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行�，由同學(xué)之間學(xué)習(xí)成績的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑯I(yè)各公司之間爭奪客戶資源、提升服務(wù)質(zhì)量的競爭。因此，我們的環(huán)境變得更加復(fù)雜，競爭更加激烈。我們要及時(shí)調(diào)整心態(tài)，做好準(zhǔn)備，以更加謙卑的心態(tài)處理各種關(guān)系，以更加扎實(shí)的工作處理各類問題，以更加堅(jiān)強(qiáng)和自信的心態(tài)加入到激烈的'競爭中去。
2、不斷學(xué)習(xí)，加快知識(shí)更新，迅速成為行業(yè)內(nèi)的專家。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)知識(shí)密集型的行業(yè)，需要精算、投資、財(cái)務(wù)、營銷、信息等各類專業(yè)技術(shù)人才。而企業(yè)年金更是一個(gè)嶄新的市場，國內(nèi)這方面的人才和可借鑒的經(jīng)驗(yàn)并不多。要為客戶服務(wù)，提升自身的競爭能力，必須首先成為該領(lǐng)域的專家，尤其是如今知識(shí)更新的速度加快，更要求我們保持“空杯”的心態(tài)，時(shí)刻學(xué)習(xí)新的知識(shí)，研究新的問題，迎接新的挑戰(zhàn)。
3、迅速提升實(shí)際工作的能力。實(shí)際工作與校園的學(xué)習(xí)有著很大的不同，工作中更加強(qiáng)調(diào)寫作和表達(dá)能力、溝通能力、貫徹公司和部門戰(zhàn)略部署的能力、領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)意圖的能力、有效的執(zhí)行能力以及又快又好的完成任務(wù)的能力。因此，這對我們的能力提出了很高的要求，也讓我們體會(huì)到了前所未有的壓力。我們只有在以后的工作中常和前輩多交流、學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，每日三省吾身，在工作中迅速提升自身的能力。
二、培養(yǎng)集體意思、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。
實(shí)際工作中，沒有一件事情能夠靠單個(gè)人的力量來完成，就好像拓展訓(xùn)練中逃生的游戲一樣，任何一個(gè)人都不可能單獨(dú)跨過4米高墻，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力才能成功。尤其是對我們養(yǎng)老保險(xiǎn)公司來說，從企業(yè)年金標(biāo)書的制作、投標(biāo)、客戶服務(wù)等一系列的工作都必須
通過團(tuán)隊(duì)的形式來進(jìn)行，這更加強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的重要性。在工作中，要避免蠻干、單干和埋頭苦干，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作，實(shí)現(xiàn)1＋1>2的目標(biāo)。
1，樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，確立團(tuán)隊(duì)核心。一個(gè)團(tuán)隊(duì)是因?yàn)楣餐哪繕?biāo)組建在一起，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是我們工作的中心、奮斗的宗旨、前進(jìn)的方向，任何人都不要偏離這個(gè)目標(biāo)。同時(shí)，要確立團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，對領(lǐng)導(dǎo)者的命令必須堅(jiān)決服從和有效執(zhí)行，這樣就能提高團(tuán)隊(duì)工作的效率。
2、分工明確、責(zé)任到人。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員必須有明確的分工，牢記自己的職責(zé)，堅(jiān)守自己的崗位，發(fā)揮自己的特長，各司其職。
3、加強(qiáng)溝通、適時(shí)調(diào)整。每個(gè)成員之間必須保持交流和溝通，定期匯報(bào)自己的工作進(jìn)展、需要幫助應(yīng)及時(shí)提出。這樣才能避免走彎路，保持正確的前進(jìn)方向，齊心合力，又快又好地完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
三、進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)，為國壽養(yǎng)老公司一炮打響貢獻(xiàn)力量。
中國人壽1996年從中國人民保險(xiǎn)公司分離，白手起家，開始了國壽人艱苦卓絕的創(chuàng)業(yè)，用短短的6年多時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了從一窮二白到財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)的偉大飛躍，又用短短的4年時(shí)間使公司在排行榜上的名次一升再升，到XX年年中國人壽總資產(chǎn)已經(jīng)超過10000億元人民幣，已位列財(cái)富500強(qiáng)的192位。現(xiàn)在的中國人壽已同時(shí)在紐約、香港和上海三地上市，已經(jīng)基本形成了管治先進(jìn)、制度健全、內(nèi)控嚴(yán)密、技術(shù)領(lǐng)先、隊(duì)伍一流、服務(wù)優(yōu)良、品牌杰出、發(fā)展和諧、實(shí)力雄厚的優(yōu)秀企業(yè)，正在朝著打造國際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)的目標(biāo)快速前進(jìn)，這樣的成績在世界上是罕見的，同時(shí)也創(chuàng)造了公司發(fā)展史上的偉大奇跡。
人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié) 6
這次給大都會(huì)保險(xiǎn)的培訓(xùn)適逢中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)和聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)的整合期（兩家公司均系美國大都會(huì)保險(xiǎn)在華的保險(xiǎn)公司；美國大都會(huì)集團(tuán)是全美排名第一的人壽保險(xiǎn)公司），所以原有的兩個(gè)公司的電銷主管人員都參加了，總?cè)藬?shù)將近100人。雖是周末，但培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛非常熱烈，電銷人的熱情、保險(xiǎn)人的激情、大都會(huì)企業(yè)文化的朝氣都使得這次培訓(xùn)效果有了良好的互動(dòng)保障。
從大都會(huì)保險(xiǎn)本次培訓(xùn)項(xiàng)目的初期接洽到順利實(shí)施，我對大都會(huì)保險(xiǎn)企業(yè)文化也有了嶄新的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，也很受啟發(fā)。
培訓(xùn)前，大都會(huì)保險(xiǎn)電話行銷副總裁、培訓(xùn)總監(jiān)已確定了培訓(xùn)主題：電銷團(tuán)隊(duì)管理技巧，且她們也對參訓(xùn)對象進(jìn)行了問卷調(diào)查，并將培訓(xùn)需求點(diǎn)統(tǒng)計(jì)、排序后發(fā)給我，工作之細(xì)致和對員工需求的精準(zhǔn)掌握、充分尊重可見一斑。這樣的工作確非常好，我相信很多培訓(xùn)師是非常喜歡的'，因?yàn)檫@有助于老師準(zhǔn)備最對口、最需要、最恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)內(nèi)容，使課程更易出彩。
但“電銷團(tuán)隊(duì)管理”的課題仍比較大，猶如一個(gè)大舞臺(tái)，京劇、越劇、滬劇、秦腔都可以演出，有限的培訓(xùn)時(shí)間，如果將電銷團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)容不分層次地讓大家囫圇吞棗，或東一塊、西一塊的拼湊，效果肯定非常不好，也顯得講師很不夠職業(yè)化、缺乏責(zé)任感。因此，我覺得需求仍需進(jìn)一步細(xì)化。
我的想法和大都會(huì)保險(xiǎn)管理層的想法不謀而合，為此雙方約定時(shí)間進(jìn)行了進(jìn)一步的溝通。大都會(huì)提供了三個(gè)典型的團(tuán)隊(duì)管理案例讓我搭配電銷團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)容模塊進(jìn)行解析。有了這樣的“靶子”，課程內(nèi)容的模塊搭配、時(shí)間分配就非常好了，很快大家就對培訓(xùn)提綱達(dá)成了共識(shí)，我在課程中也加入了不少保險(xiǎn)行業(yè)的案例，并特意準(zhǔn)備了相關(guān)的跨行業(yè)思考拓展案例。
培訓(xùn)效果從大都會(huì)高層以及其他參加培訓(xùn)人員的反饋來看，非常的不錯(cuò)。
這次培訓(xùn)，我也充分認(rèn)識(shí)到：一次好的培訓(xùn)，猶如電話營銷中的外呼電話一樣，撥打前對客戶相關(guān)特征信息、需求信息的充分收集、準(zhǔn)備、探討是非常必要和重要的，也正所謂“說聽著想聽”，培訓(xùn)的“課前作業(yè)”決定了培訓(xùn)成功的一半。
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