關于愛國名人馮軍的創(chuàng)業(yè)故事
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在愛國者“妙筆”與中國郵政聯(lián)合發(fā)布的多媒體郵票的發(fā)布會上,講到北京申奧成功的時候,馮軍哭了,聲音也隨之變得哽咽。這多少讓在場的記者有一點尷尬,因為大家都拿不準這個時候是不是還該遵循談話禮貌直視他的眼睛。
這是全世界第一枚能夠“發(fā)聲”的郵票,小小四聯(lián)方寸間,容納了313首唐詩。用“愛國”的妙筆一點,詩配樂就會播放而出。馮軍告訴記者,發(fā)布會后他馬上要去機場,此行參加歐洲四個國家的不同會議,內(nèi)容大多都與此郵票有關。他的激動,來自于“經(jīng)過一個甲子的輪回,如何借著閱兵建立起來的民族自信心,在科技特別是文化方面實現(xiàn)中華民族的騰飛”。
他看起來是一個非常善于用激情自我感染、同時也感染別人的人。這類人一般都擁有異于常人的強大內(nèi)心,支持其所有的堅持與斗志,不容半點躊躇游疑。而有時此種激情,或許恰恰是他們得以走向成功的重要原因。
馮軍的多年搭檔、華旗資訊副總裁張永捷告訴《新世紀周刊》:“我覺得一個企業(yè)家,理性固然重要,激情更為重要。過于理性的人會畏首畏尾,因為經(jīng)過理性的分析后做很多事情的條件都是不完備的,如果把方方面面都想清楚了,先機可能已經(jīng)失去了。對一個企業(yè)家尤其是創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)家來說,關鍵是要敏銳地把握機會,勇敢地做出決策,并且快速地反應,這是我來華旗后感覺到的最大不同。”
事實驗證了張的說法。在中關村這個每天都在上演生死存亡游戲的地方,1993年開始創(chuàng)業(yè)的馮軍,持續(xù)保持一種又擰又倔的激情,帶領華旗走過16個年頭。連續(xù)10年保持近60%的增長率,并以30%以上的占有率,連續(xù)9年占據(jù)國內(nèi)移動存儲市場龍頭地位。2009年,連續(xù)三年虧損的數(shù)碼相機業(yè)務也進入盈虧平衡階段,利潤已然不遠。
有評論稱,華旗的發(fā)展路徑很 “中國”:先是倒賣技術含量低的產(chǎn)品,接著通過代理國外著名品牌取得快速發(fā)展,最后在磕磕絆絆中建立了自己的品牌,并把它逐漸發(fā)展壯大。
但馮軍對記者說:“我現(xiàn)在是墻頭騎自行車,不能停,就得騎下去。”
寧找死,不等死
2005年,馮軍決定做數(shù)碼相機。
其時,國內(nèi)的數(shù)碼相機櫥窗被一水兒的日本品牌占據(jù):佳能、索尼、尼康、奧林巴斯??入門級價格也得三四千元。IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)2005年3月發(fā)布的一份《2004-2009年中國數(shù)碼相機市場分析報告》顯示:2005年,中國數(shù)碼相機市場規(guī)模將近449.5萬臺,較前一年增長65.9%;2006年,中國數(shù)碼相機市場規(guī)模將達635.3萬臺,總體銷售額約146.2億人民幣,其中進口相機總價值高達13億美元。
如此巨大的市場讓馮軍心動,市場完全被日本人占據(jù)讓他很不爽。彼時,愛國者的U盤已在市場上取得了絕對優(yōu)勢地位,MP3、MP4、MP5也業(yè)績斐然,但“數(shù)碼領域還有一個巨大的空間,就是數(shù)碼相機”。其實,2003年7月華旗的數(shù)碼相機部門就已經(jīng)成立,但產(chǎn)品一直沒有上市。剛剛在對韓國三星數(shù)碼播放器的戰(zhàn)役取得完勝的馮軍,想用同樣的方法來對付日本數(shù)碼相機。
但相對于國外品牌,國產(chǎn)數(shù)碼相機面臨著兩個無法回避的劣勢:一是品牌,二是技術。日本企業(yè)早在上世紀80年代就開始了數(shù)碼相機的研制,進入90 年代,索尼、佳能、奧林巴斯、尼康已經(jīng)開始相繼在中國推出新品了。慢慢的,馮軍發(fā)現(xiàn)不僅復制對三星的勝利比較難,而且國產(chǎn)數(shù)碼相機正集體面臨滅頂之災。
2004年底,曾擁有自主知識產(chǎn)權數(shù)碼相機生產(chǎn)線的清華紫光和北大方正相繼放棄賠錢的數(shù)碼相機業(yè)務。2006年1月,柳傳志宣布聯(lián)想取消數(shù)碼相機產(chǎn)品部門,相關業(yè)務合并到外設部門。
至此,曾一起投身數(shù)碼相機領域的數(shù)家國產(chǎn)品牌,只剩&ldquo ;愛國者”。
馮軍決定堅持,被很多業(yè)內(nèi)人士稱做“找死”。但“寧可找死,也不等死”的他,有自己的打算。
“盡管數(shù)碼相機的核心技術不能很快掌握,但可以邊做邊學。即便一時沒有核心技術,也完全有勝出的可能。就像日本相機盡管在光學技術上有很深的造詣,但他們大都采用德國制造的鏡頭,這也沒有妨礙日本企業(yè)超過德國成為世界頂尖品牌。”他認為可以利用“愛國者”多年的積累,嘗試將日本品牌的技術優(yōu)勢與國產(chǎn)品牌的成本控制和渠道優(yōu)勢結(jié)合,進行自主技術研發(fā),實現(xiàn)對以索尼為首的日本品牌的“革命”。
還有關鍵的一點,那時的他已經(jīng)看清數(shù)碼相機未來將會是越來越普及、越來越平民化的產(chǎn)品,市場潛力不可限量。若不在此時占領先機,以后恐怕機會都沒了。只有在更新頻繁的數(shù)碼市場“等死”的'份兒。
堅持的機會
盡管已經(jīng)預見到困難,2006年還是成了馮軍最難熬的一年。數(shù)碼相機連續(xù)出現(xiàn)投入性虧損,2005、2006兩年虧損的研發(fā)費用高達6000多萬,不斷吃掉集團其他部分的盈利。2006年底,華旗14年來第一次沒有給員工分紅。整個公司一片愁云慘霧,數(shù)碼相機部門經(jīng)理因為壓力過大,堅持辭職。
馮軍坦言,那是他壓力最大的時候。他親自到各個部門給員工鞠躬,“大家一年辛苦了,沒有掙錢是我馮軍的錯,是我堅持要做數(shù)碼相機”。道歉之余,不忘了加上:“但是我相信我們將來一定能把不可一世的日本品牌打敗。另外我們要掙錢,數(shù)碼相機未來的市場非常大,只要我們品牌能占領前三位的市場份額,就一定能拿到非常好的利潤。”
“就是在最困難的時候,他也在堅持。”張永捷告訴記者。
堅持是馮軍的強項。清華大學土建專業(yè)出 身的他,最信奉“行勝于言”、“水滴石穿”。他親歷過用MP3戰(zhàn)勝三星的“惡戰(zhàn)”,也眼見國產(chǎn)品牌的彩電硬生生把日本品牌一步步在中國市場上拖垮,“總有一天,數(shù)碼相機領域也一定會出現(xiàn)國產(chǎn)品牌逼著日本品牌玩命大跳水的現(xiàn)象!”他目的明確:盡管消費者未必去購買“愛國者”相機,但“愛國者”能夠通過低價高質(zhì)讓日本品牌將他們的二線數(shù)碼相機從均價3000多元降到2000元。
事情就是這樣,勝利果實的甜美,未必屬于最有實力最有能力的那個人,而往往會被堅持到底者嘗到。
2005年,“愛國者”推出兩款700萬像素數(shù)碼相機,售價分別為1499元和1799元,價格遠低于同樣配置的日本品牌。不久,華旗正式向市場推出中國第一臺800萬像素數(shù)碼相機,全球同步上市,定價2999元。不久,中關村等各大數(shù)碼市場的日本品牌相繼降價,幅度平均在1000元以上。
馮軍告訴記者,僅這一款相機,“愛國者”研發(fā)性虧損3000萬,但“雖然華旗虧了,消費者贏了”。他算了一筆賬,中國人每年大約消費600萬臺日本數(shù)碼相機,“愛國者”相機上市之后,即使中國消費者的購買量不大,但“愛國者”的價位和質(zhì)量有目共睹,日本品牌肯定被迫降價。一臺平均降 1000,600萬臺相機就是60個億。“當你知道因為‘愛國者’讓你省了錢,你起碼會感激我吧?即使你今天沒有買‘愛國者’的產(chǎn)品,但是總能讓你對我增加點好感吧?”馮軍說:進入消費者的心智,比進入市場更重要。
雖然“價格戰(zhàn)”為很多人所不屑不 齒,但“愛國者”數(shù)碼相機恰恰是在與日本品牌的價格戰(zhàn)中慢慢站住了腳跟,找到了位置。
2009年初,“愛國者”把2008年銷售成績不錯的800萬像素主流產(chǎn)品T60價格從1200—1300元直降至999元,配合“2009 年,我們都是愛國者”的應時廣告語,連續(xù)幾個月,在國美的銷量都保持首位。“中國數(shù)碼相機有史以來第一次銷售超過了日系品牌”,張永捷告訴記者,除了價格因素,“奧運后中國人對民族品牌的信心”、宣傳攻勢都是銷量連續(xù)出現(xiàn)新高的原因。并且,張說,這款相機沒有出現(xiàn)虧損,是在研發(fā)成本、投資成本已經(jīng)很好收回的前提下進行的降價。
張永捷說,雖然有愛國者音樂網(wǎng)、國際象棋俱樂部、動漫公司等多種業(yè)務子公司的存在,但數(shù)碼產(chǎn)品是華旗堅守的領域,這其中,“形象產(chǎn)品和公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品就是數(shù)碼相機”。張還向記者透露,去年和今年,華旗的數(shù)碼相機業(yè)務已基本在盈虧平衡間。“利潤一定會來的,所以一定要堅持。”張說。
“愛國”生意
在數(shù)碼相機領域,除了堅持和價格戰(zhàn),馮軍還有一招,叫“差異化競爭”。今年4月,愛國者數(shù)字水印相機正式發(fā)布。這是一款完全具有中國自主知識產(chǎn)權的全新產(chǎn)品,在成相時可以在照片中加上類似于鈔票防偽性質(zhì)的水。鹤髡咝彰、身份證號碼等,都可以嵌入進去,而肉眼看不見,從而可以解決數(shù)碼照片的保真、知識產(chǎn)權糾紛問題。
馮軍告訴記者,華旗已為這項技術申請了全球?qū)@,包括PCT和美國專利。這就意味著,即使是日本品牌的數(shù)碼相機想要使用這項技術,也必須向“愛國者”支付專利使用費。“我的理想,是讓日本的攝影師和普通用戶,非得用上打著&l squo;愛國者’商標的中國品牌的數(shù)碼相機,讓他們在日本本土使用這樣的相機。”
這番話聽起來有些意氣用事,但“民族情結(jié)”是馮軍從不避諱的一塊招牌,也是他當年之所以給公司取名“華旗”,給產(chǎn)品命名“愛國者”的原因。
當然,水印相機不僅僅是意氣的產(chǎn)物。除了自主的知識產(chǎn)權,它的目標顧客并不是普通消費者,而是公檢法等政府機關部門。在中國,政府采購對任何一家企業(yè)來說都是一塊大蛋糕,已在移動存儲的政府采購方面獲得不錯業(yè)績的愛國者,當然不想放過又一片藍海。
馮軍是個極為聰明的人,深諳“特點”對于企業(yè)的重要性。與眾不同,這往往是要人記住你的前提,也可能是從此認可、鐘情的開始。
2008奧運會期間,國外游客眾多,光引導游客的中國志愿者就有10萬名。馮軍找來“李陽瘋狂英語”合作,充分利用“愛國者”妙筆的點讀技術,擔任起了奧運會的“語言培訓供應商”。小小一根能夠發(fā)聲的“妙筆”,短短3個月完成了10萬名志愿者應用英語的培訓任務。愛國者還做了妙筆點讀版中英文北京地圖、點讀版故宮、點讀版京劇等中國文化系列產(chǎn)品,“妙筆”還成了中國奧林匹克博物館的語音導航,來自全世界的非注冊記者胸前都掛上了帶有“愛國者 ”LOGO的牌子。
此后,穿針引線的國際奧委會前主席薩馬蘭奇成了華旗的榮譽顧問。
“薩馬蘭奇是全世界最有名的愛國者,他在國際奧委會也是志愿者,一分錢不拿。他出任 ‘愛國者’顧問和出任奧委會一樣,免費。”馮軍告訴《新世紀周刊》,薩馬蘭奇曾把他請到巴塞羅那的家中,討論“妙筆 ”在西班牙畢加索博物館中應用的可能性。
與奧運對接是華旗一個新階段的開始。“愛國”、“民族情結(jié)”不僅是馮軍個人的一種情愫,還成了華旗集團的個性標簽,更在08、09年迎合了整個社會民族情緒的爆發(fā)。
2009年9月,作為電影《建國大業(yè)》的贊助商之一,愛國者借“愛國電影”配合“2009年,我們都是愛國者”的年度口號,為“愛國者全景相機”大做文章。此前,它還曾獨家冠名《集結(jié)號》,借用張涵予的硬漢形象,為“愛國”代言。
“1+1=11”,是馮軍提出的營銷模式。“看似不相干但方向一致的東西相結(jié)合,就可產(chǎn)生預期的營銷效果。”他說。
雖然數(shù)碼相機在數(shù)碼領域占據(jù)了技術的高端,還能充分滿足揚眉吐氣的民族情感需要,但馮軍并沒有把公司的所有力量全都集中于相機上。華旗集團在數(shù)碼領域的產(chǎn)品線拉得很長:相機、移動存儲、音頻視頻播放、妙筆、手機,去年還推出了世界上最小的掌上電腦MID(Mobile Intetnet Devices)。
馮軍對記者坦言,拉長產(chǎn)品線是出于保守的安全考慮。數(shù)碼產(chǎn)品更新?lián)Q代太快,如果只保持一兩種產(chǎn)品,當這種產(chǎn)品被庸俗化平民化以后,不僅利潤會受影響,企業(yè)也很容易失去前進的動力。
“數(shù)碼領域很累。得拼命跑,去搶新產(chǎn)品,這也是民營企業(yè)的活力。因為沒什么安全感,所以就得不停地創(chuàng)新,不停地努力。”他說。
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