如何面試銷售應(yīng)聘者
一、面試中常用的六類典型問題
在面試應(yīng)聘人員時(shí)，肯定要想方設(shè)法了解對(duì)方的相關(guān)情況，然后才能做出判斷。那么，在面試過程中，如何來掌握應(yīng)聘者的信息呢?一般而言，在面試過程中經(jīng)常要用到六類典型問題，弄清楚這六類問題后，對(duì)應(yīng)聘者就能夠有一個(gè)比較全面的了解。如果能夠運(yùn)用相應(yīng)的測(cè)試手段來配合這六類問題，那就可以更加準(zhǔn)確地界定一個(gè)銷售人員是否適合新的崗位了。這六個(gè)問題就是：
·工作經(jīng)歷類的問題·行業(yè)了解類的問題·個(gè)性特點(diǎn)類的問題·工作習(xí)慣類的問題·銷售觀念類的問題·自我發(fā)展類的問題
二、面試問題實(shí)例分析
問：請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。
這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略�？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會(huì)感覺到。
問：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?
這個(gè)問題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。
問：為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了。”我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷售對(duì)象是哪些?為什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?當(dāng)然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過我們希望看到他/她的`使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時(shí)，他/她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
問：請(qǐng)說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。
我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過去的功績(jī)做有說服力的口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽懂的故事，那我們就不會(huì)相信他/她有多強(qiáng)的銷售能力了。
問：可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?
對(duì)于這個(gè)問題會(huì)有兩個(gè)類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外。”當(dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常有信心。不過，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。
坦誠(chéng)地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問題?”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會(huì)介意客戶挑他的“毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來回答，那就更加值得我們考慮了。
問： 如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同?
對(duì)于這個(gè)問題，最不理想的回答是“沒有”。這個(gè)問題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。
問： 你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?
如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說：“沒有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他/她不想面對(duì)這個(gè)話題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著問：“你能跟我們簡(jiǎn)單說說發(fā)生了什么?你是如何處理的嗎?”不錯(cuò)的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛把分歧的錯(cuò)誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對(duì)嗎?
問：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?”通過這兩個(gè)問題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。 問：如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會(huì)怎么做?
如果我們一定要問這個(gè)問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個(gè)問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他/她對(duì)與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他/她的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。
問：你對(duì)今后有什么打算?
這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個(gè)問題的回答，我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個(gè)工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到他/她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。
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