如何面試銷售
1.面試中常用的六類典型問題
作為銷售經(jīng)理，在面試應(yīng)聘人員時，肯定要想方設(shè)法了解對方的相關(guān)情況，然后才能做出判斷。那么，在面試過程中，如何來掌握應(yīng)聘者的信息呢？一般而言，在面試過程中經(jīng)常要用到六類典型問題，弄清楚這六類問題后，對應(yīng)聘者就能夠有一個比較全面的了解。如果能夠運(yùn)用相應(yīng)的測試手段來配合這六類問題，那就可以更加準(zhǔn)確地界定一個銷售人員是否適合新的崗位了。這六個問題就是：
·工作經(jīng)歷類的問題 ·行業(yè)了解類的問題
·個性特點類的問題 ·工作習(xí)慣類的問題
·銷售觀念類的問題 ·自我發(fā)展類的問題
2.面試中的常見誤區(qū)
在面試過程中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下的誤區(qū)：
（1）自我陶醉
這種情況比較常見。很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個表現(xiàn)自我的機(jī)會，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。假設(shè)面試3個銷售人員用了一個半小時，很可能自我陶醉的銷售經(jīng)理自己就說了一個小時，而旁邊的3個應(yīng)聘者總共才說了半個小時，那么這個銷售經(jīng)理所了解的信息肯定不多，最后只好憑印象來下結(jié)論——誰經(jīng)常點頭、身體前傾、總是面帶微笑就把誰招過來。這就是第一個誤區(qū)：自我陶醉。
（2）強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn)
所謂強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn)，是指應(yīng)聘者本來期望的是馬上見效的“錢途”，但是銷售經(jīng)理總是強(qiáng)調(diào)未來的“前途”。假設(shè)說服了對方，讓其加入了銷售隊伍，看起來似乎成功了，其實這只是表面上的，等到過了一段時間，當(dāng)其發(fā)現(xiàn)自己的選擇并沒有實現(xiàn)初衷時，就會走人，最后銷售經(jīng)理還是“竹籃打水一場空”。這是第二個招聘誤區(qū)，其實也就是前面提過的期望切合問題。
（3）依賴培訓(xùn)
這個誤區(qū)主要出現(xiàn)在銷售風(fēng)格與銷售人員的匹配階段。比如說，銷售經(jīng)理明明知道自己的銷售模式是以效能為導(dǎo)向，對專業(yè)的要求很高，而應(yīng)聘者并不具備這些條件。但卻發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的沖勁特別足，學(xué)習(xí)的欲望也非常強(qiáng)烈，銷售經(jīng)理就覺得能夠通過培訓(xùn)讓應(yīng)聘者成長起來，于是就招了過來。但是事實并非如此，盡管進(jìn)行了培訓(xùn)，那位銷售人員還是無法適應(yīng)崗位要求，最終只好走人。所以說，在招聘階段就要嚴(yán)格要求，不能盲目指望后期的培訓(xùn)。
（4）以貌取人
以貌取人也是銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘時的一大誤區(qū)。相貌當(dāng)然是很重要的一個方面，但絕不是全部。對于以貌取人，有一種夸張的說法——面試過程中的前5秒鐘就已經(jīng)確定是否錄用了。這樣的決定非常危險。儀表堂堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要通過之后的問答和一些相關(guān)的測試來綜合判斷。
（5）光環(huán)效應(yīng)
所謂光環(huán)效應(yīng)，是指銷售經(jīng)理在面試時被應(yīng)聘者的某項突出優(yōu)點打動，從而忽略了對方的其他缺點，那么這時候做出的判斷也是不客觀的。當(dāng)應(yīng)聘者的某個亮點形成的“光環(huán)”出現(xiàn)時，銷售經(jīng)理應(yīng)該提醒自己要適當(dāng)?shù)�，刻意地挖掘它背后的其他信息。�?/p>
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