銷售的面試問題

　　銷售的面試問題(一)

　　一、口頭表達(dá)能力(注意語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅等)

　　1、請(qǐng)您先用3-5分鐘左右的時(shí)間介紹一下自己吧!

　　2、您先說說您最近服務(wù)的這家公司(由簡歷而定)的基本情況吧(規(guī)模、產(chǎn)品、市場)

　　3、您在目前工作崗位中主要有哪些工作內(nèi)容?主要的顧客有哪些?

　　4、請(qǐng)您簡要介紹一下自己的求學(xué)經(jīng)歷。

　　5、請(qǐng)您簡要介紹一下自己的成長歷程。

　　二、靈活應(yīng)變能力(也涉及工作態(tài)度)

　　1、您為何要離開目前服務(wù)的這家公司?(答案可能是待遇或成長空間或人際氛圍或其它，待回答完畢后繼續(xù)發(fā)問)`

　　——您跟您的主管或直接上司有沒有針對(duì)以上問題溝通過?(如果沒有，問其原因;如果有，問其過程和結(jié)果)

　　2、除了簡歷上的工作經(jīng)歷，您還會(huì)去關(guān)注哪些領(lǐng)域(或有沒有其它潛在的興趣或是否想過去嘗試、從事的其它職業(yè))?

　　——(若有，繼續(xù)發(fā)問)您覺得這跟您目前要從事的職業(yè)有哪些利、弊關(guān)系?

　　——(若無，繼續(xù)發(fā)問)您不覺得您的知識(shí)結(jié)構(gòu)有些狹窄或興趣較貧乏，說說未來的改善計(jì)劃?

　　3、您在選擇工作中更看重的是什么?(可能是成長空間、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、發(fā)揮平臺(tái)、薪酬等答案)

　　(若薪酬不排在第一，問)——您可不可以說說你在薪酬方面的心理預(yù)期?(待回答完畢后)那您剛才的意思也可以這樣理解：薪酬方面可以適當(dāng)?shù)陀谀�的心理預(yù)期，對(duì)嗎?(若薪酬顯得不太讓步，可問)有人說掙未來比掙錢更為重要，您怎樣理解?

　　(若薪酬排在第一，問)——有人說掙未來比掙錢更為重要，您怎樣理解?

　　4、您覺得您在以前類似于我司提供的這個(gè)崗位上的工作經(jīng)歷中有哪些方面做得不足?

　　(若答有，問)——您打算在以后的工作中采取哪些改善措施?(待回答完畢后，繼續(xù)發(fā)問)您再想想如果到我們公司來任職還有沒有補(bǔ)充改善措施?

　　(若答無，問)——您好像不太連續(xù)去追求卓越，您認(rèn)為您能勝任我們提供給您的這份工作嗎?

　　5、您認(rèn)為《致加西亞的信》中的羅文和推薦羅文的加西加將軍哪一個(gè)對(duì)企業(yè)更為重要?

　　——(若答羅文，問)您不認(rèn)為現(xiàn)在的企業(yè)面臨著“千里馬常有，而伯樂不常有的狀態(tài)嗎”?

　　——(若答加西亞，問其理由)

　　——(若答兩者兼有，問其理由).

　　三、興趣愛好(知識(shí)廣博度)

　　1、您工作之余有哪些興趣愛好?興趣中有沒有比較拿手的?

　　2、您在大學(xué)所設(shè)的專業(yè)課中最感興趣的是哪一門?(待回答完畢，問)談?wù)勀鷮?duì)所在興趣的相關(guān)看法。)

　　3、您是怎樣理解自然科學(xué)(比如數(shù)學(xué))與社會(huì)科學(xué)(比如說政治經(jīng)濟(jì)學(xué))之間關(guān)系的或者說兩者有何異同?

　　4、就您個(gè)人的理解說說您對(duì)我們公司所處行業(yè)的前景和生存途徑。

　　6、談?wù)勀�目前想去學(xué)習(xí)或彌補(bǔ)的知識(shí)。

　　7、如果讓您重新選擇一次，您對(duì)自己的專業(yè)領(lǐng)域會(huì)有所改變嗎?

　　四、情緒控制力(壓力承受力)

　　1、我們的工作與生活歷程并不是一帆風(fēng)順的，談?wù)勀�的工作或生活或求學(xué)經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，您是如何克服的?

　　(如果回答無此經(jīng)歷，問)——您的生活是不是太過于順暢，成長中往往伴隨著失敗，您覺得自己的成長來自于哪些方面?

　　2、請(qǐng)您舉一個(gè)您親身經(jīng)歷的事例來說明您對(duì)困難或挫折有一定的承受力?

　　3、假如你的上司是一個(gè)非常嚴(yán)厲、領(lǐng)導(dǎo)手腕強(qiáng)硬，時(shí)常給您巨大壓力的人，您覺得這種領(lǐng)導(dǎo)方式對(duì)您有何利弊?.

　　4、您的領(lǐng)導(dǎo)給您布置了一項(xiàng)您以前從未觸及過的任務(wù)，您打算如何去完成它?(如果有類似的經(jīng)歷說說完成的經(jīng)歷。

　　5、您有沒有過失業(yè)或暫時(shí)待業(yè)經(jīng)歷，談?wù)勀菚r(shí)的生活態(tài)度和心情狀態(tài)。

　　6、您有沒有過在感情上的失敗或不順利經(jīng)歷，它對(duì)您那時(shí)和現(xiàn)在的生活有什么樣的影響?

　　7、假如您喜歡上了一個(gè)人，但您對(duì)他(她)表白后受到拒絕并說你們是不可能的，拒絕的原因是她已有男朋友，但她也并不討厭你，接著您將采取什么行動(dòng)?

　　8、假如在公眾場合中，有一個(gè)人有意當(dāng)眾揭您的短處或您的隱私，您怎樣去處理?

　　9、談?wù)勀�以往職業(yè)生涯中最有壓力的一、兩件事，并說說是如何克服的。

　　10、談?wù)勀�以往職業(yè)生涯中令您有成就感的一、兩件事，并說說它給您的啟示。

　　五、上進(jìn)心與自信心

　　1、談?wù)勀�求學(xué)經(jīng)歷中令您感到成功的事例及成功的因素。

　　2、說說您對(duì)成功的看法。

　　3、您認(rèn)為自己有什么資格來勝任這份工作?

　　4、說說您未來3-5年的職業(yè)定位計(jì)劃。

　　5、您如何看待學(xué)校的學(xué)習(xí)與工作中的學(xué)習(xí)的區(qū)別。

　　6、談?wù)勀�最近的充電�?jīng)歷，并說說它對(duì)您的益處。

　　7、您怎樣看待游戲中的輸贏。

　　8、談?wù)勀�認(rèn)真追求過的一件事或一個(gè)人，并說說過程和結(jié)果。

　　9、有人說：滿足感÷欲望=幸�；虺晒�，即幸福是個(gè)人偏好的滿足程度，舉例來說，一個(gè)兒女滿堂、子女孝敬的老人他認(rèn)為自己與李嘉誠有同樣的成功感，您怎樣理解。

　　六、責(zé)任感與歸屬意識(shí)

　　1、請(qǐng)描述一下您以往所就職公司中您認(rèn)為最適合您自己的企業(yè)文化的特點(diǎn)。

　　2、您的下屬未按期完成您所布置給他的任務(wù)，如果您的上司責(zé)怪下來，您認(rèn)為這是誰的責(zé)任，為什么?

　　3、描述一下您對(duì)上司所布置任務(wù)的完成思想與過程。

　　4、當(dāng)您所在的集體處于競爭劣勢(shì)時(shí)，您有什么想法和行動(dòng)?

　　5、往往跨組織的任務(wù)中，由于涉及過多成員，最后易形成“責(zé)任者缺位”現(xiàn)象，您如果身處其境，會(huì)是什么心態(tài)?

　　6、您每一次離職時(shí)有沒有過失落感?您跟過去就職過的公司的一、兩個(gè)上司或同事還有聯(lián)系嗎?并說說他們目前的處境。

　　七、影響他人的能力

　　如果你是某事的負(fù)責(zé)人的話，你很容易讓他人聽你的;但是，當(dāng)你不是負(fù)責(zé)人時(shí)，讓別人聽自己的話是非常難的事。想要培養(yǎng)自己影響他人的能力的話，得通過與他人的共同的理想和目標(biāo)來建立個(gè)人關(guān)系。那些擁有影響力并能感召他人的應(yīng)聘者通常能夠使同事和客戶支持自己的觀點(diǎn)和目標(biāo)。下面的一些問題能夠考核出應(yīng)聘者在這方面的能力。

　　1、請(qǐng)你舉一例說明你曾經(jīng)使某人做他并不喜歡做的事情。

　　2、請(qǐng)描述一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到了預(yù)期目的。

　　3、假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的一位工友做了不道德的事情，你會(huì)采取什么樣的方法來使這位工友改正他的不道德行為?

　　4、假如管理層要對(duì)工作程序進(jìn)行調(diào)整，這會(huì)對(duì)你的工作造成危害。你會(huì)采取什么辦法來說服管理層不要這樣做?

　　5、請(qǐng)說說你的這樣一個(gè)經(jīng)歷：你的一位老板總是在最后一刻才給你布置工作任務(wù)。你采取什么辦法來改變老板的這種工作方法?

　　6、我想知道你是怎樣使某位雇員來承擔(dān)更多的責(zé)任，或承擔(dān)他本人認(rèn)為很難的工作的?

　　7、我想知道你是否遇見這樣的情形：部門的某位員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來改變這種情況的?

　　8、請(qǐng)說一下你是否想出過某種能夠解決你所在部門問題的主意?你是怎樣把你的想法推銷給你的老板的?

　　9、講講這樣的一個(gè)經(jīng)歷：你向員工推出了一個(gè)很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來減少員工對(duì)這一想法的反感?

　　10、描述一下這樣一種經(jīng)歷：你手下有一位表現(xiàn)平平的員工。你采用了什么辦法來提高他的工作效率?

　　八、有效的溝通技能

　　溝通是很重要的一部分，尤其對(duì)于銷售人員。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機(jī)會(huì)了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對(duì)方的視線，等等。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。

　　1、請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽他的話，你怎樣回答他的問題才好?

　　2、一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件?

　　3、請(qǐng)說一下別人是怎樣看你的?

　　4、請(qǐng)你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對(duì)方改變他的不良行為的?

　　5、若讓你在公司董事會(huì)上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿?

　　6、我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題。你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對(duì)你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)對(duì)的?

　　7、你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么?為什么?

　　8、你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么?

　　9、假如你的兩個(gè)同事的沖突已經(jīng)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問題，你會(huì)怎樣做?

　　九、銷售能力

　　在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)�，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過去10年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：(1)聽說能力;(2)產(chǎn)品知識(shí)和人的品味;(3)銷售策略和市場滲入策略;(4)具有說服力，但又不使用花招的溝通能力;(5)既有取得較好個(gè)人業(yè)績的欲望，又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí);(6)富于彈性，又講原則;(7)做事積極主動(dòng)，又善于和他人合作。下面一些問題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的能力。

　　1、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的?

　　2、人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?

　　3、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

　　4、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

　　5、若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想?

　　6、你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?

　　7、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

　　8、電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?

　　9、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?

　　10、你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

　　11、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

　　12、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的?

　　13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的?

　　14、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?

　　15、你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人?

　　16、當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?

　　17、在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備?

　　18、你怎樣處理與銷售活動(dòng)無關(guān)的書面工作?

　　19、請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

　　20、你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么?為什么?

　　21、和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種?為什么?

　　22、如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購買你的產(chǎn)品?

　　23、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?

　　24、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品�？蛻粽髑竽愕囊庖�，你該怎樣說?

　　銷售的面試問題(二)

　　1.你為什么想做銷售工作?

　　這個(gè)問題對(duì)于工業(yè)專業(yè)出身的人來說有些不好回答，但是更重要的是你的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，公司其實(shí)也沒有必要回到學(xué)校請(qǐng)mba來做這個(gè)職位。盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn)。而且讓招聘方認(rèn)為你具有做好這個(gè)工作的潛質(zhì)。

　　2.你認(rèn)為自己最大的長處是什么?

　　這里你需要回答你如何與同伴合作，你是一個(gè)銷售人員，需要有動(dòng)力爆發(fā)力和前進(jìn)的精神。這些都是這個(gè)工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷售天賦，那只能說你就天生是用來做銷售的。

　　3.你認(rèn)為自己最大的弱點(diǎn)是什么?

　　在這種面試的情況下，請(qǐng)你不要說出自己有特別明顯的缺點(diǎn)，或者說不要說出你應(yīng)聘的職位最需要的缺點(diǎn)，可以談一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因?yàn)橹t虛，讓招聘方認(rèn)為你是一無是處的。這是最最重要的一點(diǎn)。

　　4.如何評(píng)價(jià)你自己?

　　這個(gè)問題是招聘方考察你的個(gè)人表達(dá)能力和認(rèn)識(shí)能力的問題。你可以突出自己的一些優(yōu)點(diǎn)，但是不要說得過于直白，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己的能力比較適合做銷售工作，這里技巧很重要。同時(shí)說話要機(jī)智，也可以適當(dāng)加些小幽默，顯示你天生有與人交際的能力，這對(duì)于銷售工作來說是很重要的。

　　5.你認(rèn)為你具備什么樣的技能適應(yīng)這份工作?

　　其實(shí)這個(gè)問題和上一個(gè)問題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達(dá)的可能是同一個(gè)意思，但是決不能千篇一律，要適當(dāng)?shù)挠凶兓�，來體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。能應(yīng)付好招聘方的.人對(duì)于銷售工作也能做得不錯(cuò)。同時(shí)，這也在考查你的耐心，因?yàn)榭赡茴櫩偷囊�求要麻煩得多，多次解釋或者換一個(gè)角度解釋也是必備能力之一。

　　6.工資對(duì)你有多重要?

　　不要說得很重要，因?yàn)槿绻�做到一定的份額，工資自然會(huì)很高，但是也不要完全不在乎，因?yàn)殇N售是做生意，一定程度上有錢的意識(shí)也是必要的。可以先問一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者說適量就可以。

　　7.請(qǐng)你講一個(gè)好笑的笑話?

　　這是一個(gè)看似很簡單的問題，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵時(shí)刻能講一個(gè)好笑的笑話也是一件很難的事情。這個(gè)問題，其實(shí)也是在考察你與人交際的能力。良好的客戶意識(shí)和滿足客戶需要的能力，是這個(gè)問題的回答要點(diǎn)。講不合時(shí)宜的冷笑話或并不好笑的笑話是這個(gè)問題的大忌，不管它們有多好笑，都會(huì)使他們對(duì)你的品行產(chǎn)生不好的影響。所以千萬要小心的講看似輕松的笑話。

　　8.為什么你對(duì)銷售工作比其他職位更有興趣?

　　這個(gè)問題需要從兩方面回答。一個(gè)是從銷售本身來說，你認(rèn)為它有什么優(yōu)勢(shì)或者令你著迷的地方，你會(huì)全心全意的投入這個(gè)工作，但是切忌不能說別的職位就不好，這會(huì)讓招聘方心情不愉快，而且你有可能會(huì)被調(diào)配去其他部門，所以為了不喪失工作機(jī)會(huì)，要三思而后言。另一個(gè)方面就是你個(gè)人的特點(diǎn)，因?yàn)閭�(gè)人能力和興趣，更適合銷售工作，這樣會(huì)給招聘方留下相當(dāng)良好的印象，收到事半功倍的效果。

　　9.如果每天讓你給客戶突然打銷售電話你會(huì)怎么辦?

　　沒有人愿意每天給客戶突然打銷售電話，因?yàn)檫@樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會(huì)干這項(xiàng)工作，你可以說你會(huì)考慮方法，或者說話的口氣。或者你要是夠機(jī)智的話，你可以提出不打突然電話，但是能達(dá)到一樣效果的措施的話，那招聘方一定會(huì)對(duì)你刮目相看。

　　10.你最大的一次冒險(xiǎn)是什么，你是如何做的?

　　銷售工作有時(shí)候是需要冒險(xiǎn)精神的，但是不要給招聘方這樣的感覺，即你天生就是個(gè)冒險(xiǎn)家，畢竟，做生意是要賺錢，不是冒險(xiǎn)，如果招聘方認(rèn)為你會(huì)拿公司的錢、信譽(yù)去冒險(xiǎn)，那你可以說徹底沒有希望了。但是銷售是需要進(jìn)取的職業(yè)，表現(xiàn)的萎縮不前，公司也不會(huì)考慮雇傭你。可以說一些野外的冒險(xiǎn)故事，盡量逼真，說明你是勇敢的人，但不是表現(xiàn)在工作上的冒進(jìn)。

　　11.是什么原因吸引你加盟我們公司的?

　　要了解這家你面試的公司，了解公司的強(qiáng)項(xiàng)和不足，然后具體說一下你的設(shè)想，說明你到職后怎么樣開展銷售工作，要認(rèn)同企業(yè)文化，特別是對(duì)于外資企業(yè)，企業(yè)文化是十分重要的，在同一個(gè)企業(yè)文化氛圍中，才能有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，最好強(qiáng)調(diào)是企業(yè)文化比較吸引你。這樣效果會(huì)比較好，但是如果你不是從內(nèi)心認(rèn)同，最好不要發(fā)表評(píng)論，言不由衷比什么都不說顯得更加沒有誠意，最好不要做這樣的事情。

　　12.你還面試過哪些公司?

　　這是一個(gè)狡猾而且強(qiáng)硬的問題。你必須考慮你有多少信息已經(jīng)透漏給公司。權(quán)衡的回答。如果你已經(jīng)參加過這個(gè)行業(yè)頂尖公司的面試，你現(xiàn)在面試的公司會(huì)懷疑如果錄取你的話，你會(huì)不會(huì)優(yōu)先到頂尖企業(yè)去工作。而且萬一你是被大企業(yè)拒絕了得，那么就會(huì)有尷尬的問題，拿就是你為什么沒有進(jìn)入該企業(yè)，這是個(gè)非常棘手的問題，所以你要巧妙的避開，不要給自己帶來不必要的麻煩。

　　另外如果你面試公司過多，那么現(xiàn)在面試的這一家會(huì)懷疑你沒有誠意，但是過少的話，又會(huì)認(rèn)為你沒有能力。所以你要權(quán)衡后謹(jǐn)慎回答。一般公司喜歡和別的公司競爭，如果你足夠優(yōu)秀的話，如果這家公司錄取你，你沒有去哪一家，表明這一家有競爭力，它會(huì)很高興。但是如果同時(shí)有很多企業(yè)要你的話，那樣它會(huì)考慮如果錄取你，你卻不能入職，這是他們不愿意看到的，大多數(shù)公司為了正常招聘著想，可能會(huì)選擇放棄你，另覓人選。這個(gè)問題也是考察你個(gè)人能力的重要問題�；卮饡r(shí)一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)樯杂胁簧鳎�就可能和一個(gè)絕好的職位失之交臂。建議你可以適當(dāng)?shù)恼f面試的公司，然后，表明你真誠的態(tài)度，會(huì)考慮公司的決定，對(duì)公司的尊重。

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