銷售經(jīng)理面試問題

　　銷售經(jīng)理面試問題經(jīng)典版

　　考察戰(zhàn)略思考：

　　1)你現(xiàn)在的公司面臨的三個(gè)戰(zhàn)略問題是什么?

　　2)描述你參與處理其中一個(gè)問題的情形，你當(dāng)時(shí)采取了什么樣的行動?

　　3)你認(rèn)為過去的工作中最大的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)是什么?

　　4)你認(rèn)為你的上司對你的最大期望點(diǎn)是什么?

　　5)你的上司是如何評價(jià)你的工作結(jié)果的?

　　6)請你描述你與上司在處理工作計(jì)劃/規(guī)劃中有分歧的經(jīng)歷，你當(dāng)時(shí)是怎么做的?怎么想的?你認(rèn)為效果怎么樣呢?在中間有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以吸取?

　　考察業(yè)績導(dǎo)向：

　　1)你曾經(jīng)是如何推動業(yè)務(wù)發(fā)展的?

　　2)你在工作中用到了哪些自己的長處?

　　3)你采取了什么樣的步驟來推進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展?

　　4)你改變或改善了什么工作程序?

　　5)當(dāng)時(shí)的條件或環(huán)境如何?

　　6)你為什么要這樣做?

　　7)你是如何評價(jià)結(jié)果的?

　　8)你本來應(yīng)該如何提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績?

　　考察團(tuán)隊(duì)能力：

　　1)描述一下你領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷和感受。

　　2)你心目中理想的團(tuán)隊(duì)是什么樣的?

　　3)你的團(tuán)隊(duì)最欣賞你哪些方面?為什么?

　　4)你是如何看待制度化管理和人性化管理的?你更偏向于哪方面?

　　5)哪些形容詞最能描述你的性格?

　　6)舉例說明這些性格對你工作的幫助和障礙。

　　7)請對你過去的團(tuán)隊(duì)成員做出評價(jià)。

　　8)你在團(tuán)隊(duì)中遇到的最大的挑戰(zhàn)性問題是什么?如何解決的?

　　考察協(xié)調(diào)影響：

　　1)在你的團(tuán)隊(duì)疲憊時(shí)你做了什么?

　　2)用事實(shí)說明你應(yīng)當(dāng)何時(shí)改變他人的想法?為什么要這樣做?效果如何?

　　3)如果你的團(tuán)隊(duì)成員懷疑你，你怎么辦?

　　4)你對公司各部門的關(guān)系如何評價(jià)?

　　5)你在公司部門間扮演什么角色?

　　6)當(dāng)工作的最后期限來臨，你會做什么?

　　7)當(dāng)員工對公司制定的那年度計(jì)劃目標(biāo)提出疑問時(shí)，你如何應(yīng)對?你是怎么想的?你具體做了什么?后果如何?

　　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理面試問題

　　1、對于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題

　　地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價(jià)值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點(diǎn)。

　　產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)�？梢钥吹侥衬硺潜P鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么?產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽使得這一想法變得極其幼稚;也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購買心理并不是在看到廣告時(shí)形成的;更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。

　　銷售人員管理：客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽定合同為止的一個(gè)動態(tài)把握的過程，這個(gè)過程把握的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過程也絕不是某一個(gè)銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。

　　正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進(jìn)而影響客戶對于項(xiàng)目未來遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認(rèn)識是至關(guān)重要的。

　　此外，銷售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象” 的，而對銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個(gè)把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。

　　2、對于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

　　首先得市場調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識，做出SWOT分析;

　　其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人?他們有什么特征?產(chǎn)品的價(jià)格定在什么水平上?當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少?總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步;

　　第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，整體的形象應(yīng)該也出來了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。

　　應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)群樂于接受哪種宣傳方式?主流媒體是哪些?現(xiàn)場包裝等完善。

　　最后：制定銷售策略及計(jì)劃

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