銷售面試問題答案

　　銷售人員經(jīng)典面試問題及參考答案

　　1. 你為什么想做銷售工作?

　　參考答案：這個(gè)問題對(duì)于工業(yè)專業(yè)出身的人來說有些不好回答，但是更重要的是你的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，公司其實(shí)也沒有必要回到學(xué)校請(qǐng)MBA來做這個(gè)職位。盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn)。而且讓招聘方認(rèn)為你具有做好這個(gè)工作的潛質(zhì)。

　　2. 如果每天讓你給客戶突然打銷售電話你會(huì)怎么辦?

　　參考答案：沒有人愿意每天給客戶突然打銷售電話，因?yàn)檫@樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會(huì)干這項(xiàng)工作，你可以說你會(huì)考慮方法，或者說話的口氣�；蛘吣阋�是夠機(jī)智的話，你可以提出不打突然電話，但是能達(dá)到一樣效果的措施的話，那招聘方一定會(huì)對(duì)你刮目相看。

　　3. 請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的?

　　參考答案：不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見的就是這樣的一個(gè)問題，讓你說說自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對(duì)你刮目相看。

　　4. 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

　　參考答案：這個(gè)問題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。

　　5. 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?

　　參考答案：銷售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)，你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會(huì)讓考官更欣賞你 。

　　6. 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?

　　參考答案：根據(jù)產(chǎn)品的不同時(shí)間就會(huì)有所不同，你應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)去回答第一個(gè)問題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價(jià)格上達(dá)成一致。

　　7. 在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備?

　　參考答案：了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標(biāo)。

　　8. 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?

　　參考答案：在第一部分中我們已經(jīng)談到了這樣的話題，當(dāng)然銷售人員所必須的技能和素質(zhì)還有很多，回答這個(gè)問題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的素質(zhì)。

　　9. 你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?

　　參考答案：這個(gè)問題是看你在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，銷售人員還應(yīng)該突出自己在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力。

　　銷售人員專業(yè)面試問題及參考答案

　　可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?

　　對(duì)于這個(gè)問題會(huì)有兩個(gè)類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外。”當(dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常有信心。不過，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。坦誠(chéng)地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問題?”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會(huì)介意客戶挑他的 “毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來回答，那就更加值得我們考慮了。

　　如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同?

　　對(duì)于這個(gè)問題，最不理想的回答是“沒有”。這個(gè)問題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。

　　你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?

　　如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說：“沒有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣 人打交道，要么就是他/她不想面對(duì)這個(gè)話題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著問：“你能跟我們簡(jiǎn)單說說發(fā)生了什么?你是如何處理的嗎?”不錯(cuò)的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛把分歧的錯(cuò)誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對(duì)嗎?

　　告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。

　　有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?”通過這兩個(gè)問題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。

　　如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會(huì)怎么做?

　　如果我們一定要問這個(gè)問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個(gè)問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他/她對(duì)與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他/她的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。

　　你對(duì)今后有什么打算?

　　這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個(gè)問題的回答，我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個(gè)工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到他/她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。

　　我們?yōu)槭裁匆�聘用�?

　　這是一個(gè)似乎很有挑戰(zhàn)性的問題，也似乎是招聘面試主考官最得意的，以為最能讓應(yīng)聘者通過“居理力爭(zhēng)”反映出應(yīng)聘者的說服力、感召力和實(shí)力。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，最后這個(gè)問題倒是我們要問我們自己更合適，我們?yōu)槭裁匆�聘用你�?好好問問我們自己，如果我們沒有一個(gè)明確的用人標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方怎么“力爭(zhēng)”都難以撼動(dòng)我們的決心。當(dāng)我們的聘用標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)清晰和明確之后，我們必然知道，“我們?yōu)槭裁匆�聘用�?”這個(gè)問題的答案全在之前的問答交流之中。

　　為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

　　答：認(rèn)真、有激情、努力加有相當(dāng)?shù)臏贤�能力與業(yè)務(wù)技巧。

　　認(rèn)真是做好一件事保障，認(rèn)真才能做好一件事情，如果不認(rèn)真是做不好任務(wù)一件事情的

　　有激情：其實(shí)這是一種工作心度。對(duì)于業(yè)務(wù)工作來說沒有很好的心態(tài)的話是不能做好日復(fù)一日的與人說同樣的話做同樣事的工作的。

　　努力：有付出才有回報(bào)。

　　溝通能力與來務(wù)技巧：這是工作的能力與方法。

　　電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?

　　答：語言表達(dá)能力與科學(xué)的電話回訪頻率

　　在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?

　　答：不斷回訪?

　　若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

　　答：企業(yè)文化、產(chǎn)品介紹，以及銷售公司產(chǎn)品最真接有效的方法。因?yàn)橐粋�(gè)員工首先要了解自己的企業(yè)跟團(tuán)隊(duì)，知道他在跟什么樣的人在一起工作戰(zhàn)斗，再要了解自己的武器。產(chǎn)品就是上戰(zhàn)場(chǎng)的武器。如果不知道怎么樣用槍，去打戰(zhàn)哪是有輸無贏的。第三再告訴他這場(chǎng)戰(zhàn)用什么方法才能打贏。

　　請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

　　答：電話聯(lián)系，面訪。拜訪以后24小時(shí)內(nèi)一定要給被拜訪的客戶回一個(gè)電話或短信。然后在周未或節(jié)假日給所有的客戶群發(fā)節(jié)日祝福。功夫在詩外�？蛻粽J(rèn)可你的人之后才會(huì)接受你的公司及你的產(chǎn)品。

　　請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的?

　　答：最困難的一次是廣州二汽，大家都知道廣州二汽是一家大型國(guó)有企業(yè)。很多人說起里面的各種復(fù)雜關(guān)系就不原意去做了。我在去只前已經(jīng)做了大量的工作，但就在找最關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人我就找了二天時(shí)間。從他們公司采購(gòu)部到物資公司，從物資公司到修理廠，再?gòu)男蘩韽S到財(cái)務(wù)部。后來終于找到終端負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)部的吳經(jīng)理。在約了吳經(jīng)理二次后她終于答應(yīng)跟我見面談一次。我在這此前做了大量的工作，包括他們現(xiàn)在的車輛數(shù)量。主要車型，現(xiàn)在的供應(yīng)滴等等。包括他們的采購(gòu)流程，資金結(jié)算方式等等。當(dāng)然最重要的是他們?cè)诓少?gòu)過程中所存了的一些問題，我在跟吳經(jīng)理見面后談子足足二個(gè)半小時(shí)。因?yàn)槲野盐夷芰私獾降乃齻儾少?gòu)過程過的一問題或者說他們沒有注意到的一些細(xì)節(jié)，以及怎么去解決這些問題，怎么樣去節(jié)約采購(gòu)成本，最后才談到我們的公司，我們的產(chǎn)品，是否適合他們企業(yè)所需等等。談完后，我就去了跟他們下屬企業(yè)的各個(gè)分公司的經(jīng)理，采購(gòu)負(fù)責(zé)人都見了面，進(jìn)行了非常好的溝通。所以在一個(gè)月后我們成了二汽公司唯一一家沒有經(jīng)過招標(biāo)渠道的供應(yīng)商

　　人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?

　　答：需求，欲望，滿足

　　關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

　　答：目前了解不多。主要是渠道商與建筑商。

　　關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

　　答：最喜歡的是跟客戶進(jìn)行商務(wù)談判。因?yàn)檫@有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學(xué)習(xí)。最不喜歡老板或上司叫我做工作以后的事情。因?yàn)橐�公私公明�?/p>

　　若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想?

　　答：哪是一種認(rèn)可，也是一種責(zé)任，因?yàn)閻鄣姜?jiǎng)勵(lì)你就有責(zé)任做得更好。

　　你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?

　　答：早上九點(diǎn)上班用十分鐘安排一天的工作計(jì)劃，然后準(zhǔn)備當(dāng)天工作所需要的各種資料，十點(diǎn)跟客戶聯(lián)系或拜訪客戶。下午四點(diǎn)左右完成當(dāng)天業(yè)務(wù)拜訪回辦公室�？偨Y(jié)今天的拜訪結(jié)果，落實(shí)與客戶約定的各項(xiàng)事宜。五點(diǎn)半檢查一天的工作看有什么工作沒有做完的。如有做完后再下班。

　　講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的?

　　答：分流。與人合作或者說外包。

　　你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?

　　答：有，幸運(yùn)加努力。

　　一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人?

　　答：最正常的情況為三次。最多七次。如果一個(gè)客戶見了七次也談不成業(yè)務(wù)，說明了這個(gè)客戶根本就不會(huì)與你合作。按每次接觸時(shí)間間隔二天計(jì)算，一般為一星期左右。

　　當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?

　　答：建立良好的客戶關(guān)系。

　　在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備?

　　答：準(zhǔn)備好客戶的相關(guān)資料。公司的產(chǎn)品資料。筆，記錄本等。

　　你怎樣處理與銷售活動(dòng)無關(guān)的書面工作?

　　答：利用下班時(shí)間或晚上處理;

　　請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

　　答：你好，請(qǐng)問你家孩子嗎?如果有的話把這次鉛筆買下來送給他做禮物，他一定很高興的。

　　你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么?為什么?

　　答：真誠(chéng)、熱情、堅(jiān)持。因?yàn)殡娫捦其N只有真誠(chéng)才能用聲音打動(dòng)客戶。只有熱情才能影響客戶，激起他購(gòu)買的熱情。堅(jiān)持是因?yàn)殡娫捦其N的成功率較低。所以必須要持之以恒才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。

　　和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種?為什么?

　　答：都喜歡，相對(duì)更喜歡跟新客戶打招道。因?yàn)榻佑|新的人可以學(xué)到更多新的東西。

　　如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品?

　　答：差異化，讓客戶了解我們產(chǎn)品與他銷售產(chǎn)品的不同之處。

　　具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?

　　答：努力、認(rèn)真、堅(jiān)持、良好的溝通能力與業(yè)務(wù)技

　　假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品�？蛻粽髑竽愕囊庖�，你該怎樣說?

　　答：跟客戶進(jìn)行對(duì)比，質(zhì)量進(jìn)行對(duì)比，然后是產(chǎn)品使用時(shí)間，社會(huì)影響力等各方面進(jìn)行對(duì)比。幫助或引導(dǎo)客戶判斷購(gòu)賣什么樣的產(chǎn)品才是正確遙的

　　請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己

　　這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可s能采用的策略�？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會(huì)感覺到。

　　你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?

　　這個(gè)問題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。

　　為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?

　　我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了。”我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷售對(duì)象是哪些?為什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?當(dāng)然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時(shí)，他/她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。

　　請(qǐng)說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。

　　我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過去的功績(jī)做有說服力的口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽懂的故事，那我們就不會(huì)相信他/她有多強(qiáng)的銷售能力了。

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