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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)面試問(wèn)題
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)典面試問(wèn)題
1、簡(jiǎn)述接待客戶的基本流程及禮儀?
首先要明確來(lái)訪的每位客戶：
�、偎欠駥�(duì)這個(gè)項(xiàng)目(樓盤)感興趣的。
�、谒赡苁枪净舜罅康膹V告費(fèi)去宣傳而被廣告吸引來(lái)的。
�、垡苍S他是路過(guò)這里順便近來(lái)的，或者他是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)最基本的專業(yè)要求。因?yàn)榭蛻艟褪俏覀兊馁Y本，客戶就是我們的衣食父母。
當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)起，就應(yīng)該馬上迎過(guò)去向他問(wèn)好，作簡(jiǎn)單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問(wèn)客戶的家庭基本情況(如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺(jué)能承受的最理想價(jià)位等)。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請(qǐng)他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時(shí)向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶一起去所推薦單位(房源)的現(xiàn)場(chǎng)參觀(置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃)。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時(shí)可詢問(wèn)客戶的付款方式并計(jì)算出具體的房?jī)r(jià)。與此同時(shí)向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時(shí)能第一時(shí)間通知到客戶(并告訴客戶該單位(房源)很好如不及時(shí)決定可能就無(wú)法夠買該單位了，如客戶意向較強(qiáng)可為客戶辦理預(yù)留登記)。待客戶走后及時(shí)收拾打掃接待現(xiàn)場(chǎng)，作好等待工作。整過(guò)接待過(guò)程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營(yíng)造一種好的交談氛圍。
2、認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備哪些專業(yè)知識(shí)?
我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。
但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感;這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。
3、你如何看待和理解置業(yè)顧問(wèn)這份職業(yè)?
我認(rèn)為置業(yè)顧問(wèn)是一個(gè)極能提高個(gè)人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個(gè)人修養(yǎng)的一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡(jiǎn)單的營(yíng)銷能力。
置業(yè)顧問(wèn)的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境。這個(gè)工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識(shí)很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心，自己也會(huì)有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。
置業(yè)顧問(wèn)不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時(shí)間把項(xiàng)目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時(shí)間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時(shí)的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項(xiàng)目上能不短的改進(jìn)、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問(wèn)題決策時(shí)有第一手的市場(chǎng)訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。
4、當(dāng)你接手一個(gè)新樓盤時(shí)應(yīng)該先做些什么?
首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。
如果還有什么新的銷售建議也要及時(shí)的提出來(lái)，以便樓盤在正式銷售時(shí)可以更快、更準(zhǔn)的達(dá)到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)。
5、你會(huì)怎樣整理和回訪你的客戶?
每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶，就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來(lái)，以便在回訪時(shí)更方便。并對(duì)客戶進(jìn)行分類(如：誠(chéng)意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購(gòu)買型、參觀了解型等)。
對(duì)較可能盡快購(gòu)買的客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購(gòu)買的步伐，加強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。
對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購(gòu)買時(shí)一定要向客戶詢問(wèn)不購(gòu)買的真正原因，并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司。以便于公司對(duì)銷售策略的改進(jìn)。
6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個(gè)在建樓盤你會(huì)從哪些方面向客戶介紹?
首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。
然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨(dú)特的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和區(qū)域位置優(yōu)勢(shì)。
最后在介紹戶型分布、價(jià)位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。
如上述客戶都較滿意沒(méi)有提出異議時(shí)，可向客戶介紹前期排號(hào)或簽定預(yù)售合同的細(xì)則。促使客戶盡快交納定金。(面試網(wǎng) www.pincai.com)
7、你認(rèn)為一個(gè)好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些?
一個(gè)好的樓盤應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)、周密的保安防范體系及星級(jí)的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。
8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價(jià)格偏高時(shí)你會(huì)采取什么樣的方式、方法向客戶推介?
應(yīng)該理性的給客戶分析價(jià)格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無(wú)僅有的地段優(yōu)勢(shì)，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。
還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進(jìn)行對(duì)比，著重突出小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進(jìn)行對(duì)比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時(shí)，小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)就會(huì)突出體現(xiàn)。
9、當(dāng)銷售進(jìn)入淡季時(shí)你認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)該干些什么?
回訪以前來(lái)看過(guò)房子但沒(méi)有購(gòu)買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來(lái)前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。
10、當(dāng)你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時(shí)你會(huì)怎樣進(jìn)行銷售?
應(yīng)該先了解客戶的真正需求，然后重點(diǎn)給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無(wú)僅有的地段優(yōu)勢(shì)，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。重點(diǎn)突出小區(qū)的大環(huán)境。
其次還應(yīng)該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點(diǎn)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么?
5證是指：
�、伲航ㄔO(shè)用地規(guī)劃證
�、冢航ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證
�、郏航ㄔO(shè)施工許可證：
�、埽侯A(yù)售許可證
�、荩和恋厥褂米C
2書是指：
①：使用說(shuō)明書
�、冢嘿|(zhì)量保證書
12、 簡(jiǎn)述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點(diǎn)?
框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，它是以梁和柱來(lái)承重，它的梁，柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變。現(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價(jià)格偏高。
磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來(lái)承重，房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的.
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)典面試問(wèn)題
一、 填空題(每空0.5分，共50分)
1、1畝約等于 667 平方米。
2、1公頃等于 10000 平方米，約等于 15 畝。
3、現(xiàn)在最常用的付款方式有 一次性付款 ， 按揭貸款 ， 免息分期付款，三種。
4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為 居住 房地產(chǎn)， 商業(yè) 房地產(chǎn)， 旅游 房地產(chǎn)，工業(yè) 房地產(chǎn)， 農(nóng)業(yè) 房地產(chǎn)五種。
5、其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地 70 年;工業(yè)用地 50 年;教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50 年;商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40 年; 綜合用地或者其他用地 50 年。
6、七通一平：是指 水通 、 電通 、 道路通 、 排水通 、 熱力通 、煤氣通 、 通訊 通、及 場(chǎng)地 平整;
7、房地產(chǎn)又稱 不動(dòng)產(chǎn) ，是 房產(chǎn) 和 地產(chǎn) 的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括 土地 ， 建筑物及地上附著物 ， 房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利 。
8、五證：a. 國(guó)有土地使用證 ;b 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ;c. 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 ; d. 建設(shè)工程開工證;e. 商品房預(yù)售許可證 。
9、兩書： 商品房質(zhì)量說(shuō)明書 ; 商品房使用說(shuō)明書 ;
10、目前新房辦理房產(chǎn)證時(shí)所需的費(fèi)用：登記費(fèi) 90 元 ，交易費(fèi) 3元/㎡ ，測(cè)繪費(fèi) 1.49元/㎡ ，契稅 總房款的1.5% ，公共維修基金 總房款的3% 。
11、按揭貸款的額數(shù)：居住房最高可貸總房款的 70% ，商業(yè)用房最高可貸 60% 。
12、銷售的基本流程是：迎接客戶 → 介紹產(chǎn)品 → 購(gòu)買的洽談 → 現(xiàn)場(chǎng)的觀看 → 填寫客戶資料 → 跟蹤 → 逼定 → 定金的補(bǔ)足 → 簽定合同 → 入住 。
13、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后，房屋所有人擁有的權(quán)利： 使用權(quán) ， 占有權(quán) ， 收益權(quán) ，處分權(quán) 。
14、一個(gè)中心是： 以客戶為中心 ;二個(gè)能力是： 應(yīng)變能力 ， 協(xié)調(diào)能力 ;
三顆心是： 熱心 ， 耐心， 信心 ;四個(gè)掌握是： 國(guó)家的經(jīng)濟(jì)大勢(shì) ， 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r ， 法律法規(guī) ， 項(xiàng)目自身的情況 ;
五個(gè)學(xué)會(huì)是： 跟蹤 ， 調(diào)查 ， 揣摩 ，算賬 ， 掌握 。
15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)： 鋼結(jié)構(gòu) ， 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) ， 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) ，混合結(jié)構(gòu)， 磚木結(jié)構(gòu) ， 其他結(jié)構(gòu) 。
16、房屋價(jià)格的形成有三種方法： 成本+利潤(rùn) ， 市場(chǎng)比較法 ，和 二者結(jié)合 。
17、一般來(lái)說(shuō)客戶的來(lái)源主要有媒體宣傳， 接聽熱線電話 ， 參加發(fā)展會(huì) ，朋友或老客戶介紹來(lái)的客戶 ， 做直銷(DS) 等五個(gè)方面。
18、構(gòu)成房屋價(jià)格的直接費(fèi)用包括： 土地費(fèi)用 ， 拆遷費(fèi)用 ， 勘查測(cè)繪費(fèi) ，設(shè)計(jì)費(fèi) ， 建安成本 ， 景觀配套費(fèi) ， 市政配套費(fèi) 。(面試網(wǎng) www.pincai.com)
19、、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為 1-3 層; 多層住宅為 4-6 層;小高層住宅為 7-11 層;中高層住宅為 12-16 層; 16層以上為高層住宅， 30 層以上為超高層住宅;
20、別墅可分為 聯(lián)排 別墅， 雙拼 別墅， 獨(dú)棟 別墅三種。
21、五證、兩書，一表，中的“一表”是指 商品房竣工驗(yàn)收備案表 。
二、判斷題(每題1分，共20分，對(duì)的打“√”錯(cuò)的打“×”)
1、給未成年人購(gòu)房，登記時(shí)要指定一名監(jiān)護(hù)人，并且要到公證處公證。( √ )
2、外地人到本地購(gòu)房也需要擔(dān)保人。 (×)
3、套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。(√)
4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離�！�(×)
5、容積率是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值�！�(√)
6、一級(jí)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)。(×)
7、三通一平時(shí)指水通、電通、路通、道路平整(×)
8、穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.0米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。(×)
9、得房率是買房比較重要的一個(gè)指標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)得房率越高越好。(√)
10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè)的主人。(√)
11、層高小于或等于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室不算建筑面積。(√ )
12、中國(guó)工商銀行規(guī)定，貸款年限最長(zhǎng)可以貸30年，貸款人年齡不得超過(guò)60歲。( √ )
13、中國(guó)建設(shè)銀行規(guī)定，住房貸款最長(zhǎng)可貸30年，商業(yè)用房最多可貸20年。( × )
14、房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市
場(chǎng)。( √ )
15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。(×)
16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。(√ )
17、消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分?jǐn)偂?× )
18、基價(jià)也叫起步價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。( × )
19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內(nèi)的實(shí)行到期連本加息一并還清。( √ )
20、進(jìn)深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。(√ )
三、問(wèn)答題(每題3分，共15分)
1、什么是按揭貸款?(3分)
答：即購(gòu)房抵押貸款，是購(gòu)房者以所購(gòu)房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支付房款給開發(fā)商，以后購(gòu)房者按月向銀行支付本息的付款方式。
2、置業(yè)顧問(wèn)接待客戶的過(guò)程分為哪幾個(gè)步驟?(3分)
答：1)客戶進(jìn)門每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前問(wèn)好，提醒其他置業(yè)顧問(wèn)的注意
2)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即上前熱情接待
3)幫助客人收拾雨具放置衣帽等
4)通過(guò)隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受媒體
3、置業(yè)顧問(wèn)的銷售能力包括哪幾種?(3分)?
答：1、創(chuàng)造能力 2、判斷及察言觀色能力 3、自我驅(qū)動(dòng)能力 4、人際溝通的能力 5、從業(yè)技術(shù)能力 6、說(shuō)服顧客的能力
4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟(jì)適用房?(3分)
答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。
綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。
容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。
經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低
收入家庭出售的住房。
四、論述題(15分)
簡(jiǎn)評(píng)你對(duì)樓市的概述
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