電話(huà)銷(xiāo)售面試問(wèn)題
電話(huà)銷(xiāo)售面試問(wèn)題
面試案例：面試電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，人力資源經(jīng)理提了這樣一個(gè)問(wèn)題：公司要求每個(gè)銷(xiāo)售人員每天撥100個(gè)電話(huà)，公司會(huì)給你提供每天要追蹤的電話(huà)目錄，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其中有些是傳真號(hào)碼，打過(guò)去時(shí)總是的聲，但是這個(gè)客戶(hù)從公司名稱(chēng)上來(lái)判斷，非常適合我們公司的產(chǎn)品，那你會(huì)怎么做？”
通常的面試者都會(huì)這樣說(shuō)：“當(dāng)然我會(huì)先打114查號(hào)，如果查不到的話(huà)，我會(huì)把那個(gè)電話(huà)號(hào)碼加1，2，3或者減1，2，3。
在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是電話(huà)銷(xiāo)售，還是當(dāng)面談判，總會(huì)遇到各種困難，考官提了這樣的問(wèn)題，其實(shí)就是想通過(guò)制造困難，了解求職者解決問(wèn)題的能力。這樣的回答能得到考官的認(rèn)可嗎？
分析：
事實(shí)上這個(gè)問(wèn)題的答案肯能有很多，但重要的不是設(shè)計(jì)什么方法，而是一種認(rèn)真做事的作風(fēng)，或者說(shuō)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該有“必須”完成目標(biāo)的“心”！首先能夠肯定的是，考官設(shè)置這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，他對(duì)求職者的答案并不重要，關(guān)鍵在于求職者為什么會(huì)提出這個(gè)解決方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否會(huì)得到一個(gè)理想的結(jié)果，如果不能，應(yīng)該怎么辦？
正面的回答
對(duì)于這個(gè)面試問(wèn)題，你還可以這樣回答：作為一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，堅(jiān)韌和善于聯(lián)想是非常可貴的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那么這個(gè)銷(xiāo)售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓考官看出你的機(jī)敏，和思考問(wèn)題的全面。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于你這樣的回答他們都會(huì)比較滿(mǎn)意的，因?yàn)檫@證明了你對(duì)于銷(xiāo)售工作是有一定的認(rèn)識(shí)和想法的。
解決不時(shí)遇到的問(wèn)題，推廣公司的產(chǎn)品，是銷(xiāo)售員的基本職責(zé)。為了達(dá)成這樣的目的，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)想出更多的與客戶(hù)有效溝通的方式因此除了把電話(huà)號(hào)碼加上幾位數(shù)減上幾位數(shù)，當(dāng)然還能有其他。就比如這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果在只有一部電話(huà)，一張客戶(hù)名冊(cè)且沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)的情況下，借用一下公司黃頁(yè)查詢(xún)，或許對(duì)于電話(huà)號(hào)碼的篩選有所幫助，其實(shí)這也是一種有效的辦法。當(dāng)然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺(jué)得你是一個(gè)很有處理特殊問(wèn)題能力的人。
反其道而行
當(dāng)然，你還可以這樣回答：如果一個(gè)公司連傳真和電話(huà)都不清楚的話(huà)，我會(huì)毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會(huì)讓考官覺(jué)得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會(huì)得到考官的認(rèn)可。
做銷(xiāo)售的人基本都非常清楚，在打電話(huà)前需要做許多事情。如今，大多數(shù)的公司的客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售電話(huà)都有一種反感，即使你在撥通電話(huà)后說(shuō)話(huà)的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導(dǎo)致失敗的結(jié)果，可能依然無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的，這樣就要求你在撥通電話(huà)前，做很多準(zhǔn)備。銷(xiāo)售電話(huà)的目的是促成一次有效的見(jiàn)面，因此在打電話(huà)之前需要做很多事情，比如收集客戶(hù)的背景資料，這樣在您打電話(huà)時(shí)就可以提出有意義的問(wèn)題，使對(duì)方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進(jìn)銷(xiāo)售了。
你可以建議考官放棄那些銷(xiāo)售掃蕩電話(huà)吧，因?yàn)槟菢拥姆绞娇赡芪幢胤浅Ｓ行В阃耆梢愿嬖V他尋找客戶(hù)應(yīng)該有許多其他的辦法，電話(huà)銷(xiāo)售也不能亂打也應(yīng)該有的放矢。
公司的一個(gè)條件是每天要完成100個(gè)電話(huà)說(shuō)，這說(shuō)明工作效率很關(guān)鍵因此如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方的電話(huà)是個(gè)傳真的話(huà)。那么最好的回答也可能就是：第一時(shí)間放棄查找對(duì)方電話(huà)號(hào)碼。
理由：擾亂工作安排、影響工作效率(電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)間做資料查找和整理工作不妥)，再做適當(dāng)標(biāo)記以在其他時(shí)間(整理客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí))進(jìn)行相關(guān)事宜的處理
總結(jié)：
電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)職位在國(guó)外甚至全世界都是非常重要的職位。
這個(gè)職位在歐洲叫telesales,但是在國(guó)內(nèi)叫telemarketing，在歐洲，一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售是要首先從接觸客戶(hù)到最后收款一直跟單的，因?yàn)樵谀抢铮憧梢韵嘈艣](méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人，。而在國(guó)內(nèi)，人們更加相信熟人，至少是見(jiàn)過(guò)面的銷(xiāo)售人員，所以電話(huà)銷(xiāo)售就變成了市場(chǎng)人員，而把跟單的.任務(wù)交給銷(xiāo)售人員。
在面試電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候，最重要的有這樣幾點(diǎn)：
1、學(xué)歷恰當(dāng)。太高的學(xué)歷會(huì)使得這個(gè)職位非常不穩(wěn)定，剛剛培養(yǎng)出來(lái)的人才就跳槽了。當(dāng)然，太低也會(huì)降低你公司的形象。
2、有一種百折不撓的精神，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員，要有一種心理準(zhǔn)備即100個(gè)電話(huà)中可能有67個(gè)電話(huà)是無(wú)效的(我們?cè)谌虻碾娫?huà)銷(xiāo)售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質(zhì)。
3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶(hù)。
4、責(zé)任感。
以上這個(gè)電話(huà)面試是針對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷(xiāo)售面試問(wèn)題答案的多樣性，從這個(gè)簡(jiǎn)單的面試中我們可以知道，對(duì)于這個(gè)考官來(lái)說(shuō)，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實(shí)上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問(wèn)題時(shí)，能不能快速找到答案。
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