信貸員面試問題及答案

　　面試是通過書面、面談或線上交流(視頻、電話)的形式來考察一個(gè)人的工作能力與綜合素質(zhì),通過面試可以初步判斷應(yīng)聘者是否可以融入自己的團(tuán)隊(duì)。小編收集了信貸員面試問題及答案，歡迎閱讀。

　　1、請介紹一下你自己。

　　從簡歷到簽約——校招求職全攻略求職準(zhǔn)備簡歷網(wǎng)申筆試面試 一般人回答這個(gè)問題過于平常，只說姓名、年齡、愛好等，這些在簡歷上都有。企業(yè)最希望知道的是求職者能否勝任工作，包括：最深入研究的知識領(lǐng)域、個(gè)性中最積極的部分、做過的最成功的事等。

　　2、說說你最大的優(yōu)缺點(diǎn)?

　　這個(gè)問題問的概率很大，通常不希望聽到直接回答的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)是什么。企業(yè)喜歡求職者從自己的優(yōu)點(diǎn)說起，中間加一些小缺點(diǎn)，最后再把問題轉(zhuǎn)回到優(yōu)點(diǎn)上，突出優(yōu)點(diǎn)的部分。

　　3、你認(rèn)為你在學(xué)校屬于好學(xué)生嗎?

　　如果求職者學(xué)習(xí)成績好，就說："是的，我的成績很好，所有的成績都很優(yōu)異。當(dāng)然，判斷一個(gè)學(xué)生是不是好學(xué)生有很多標(biāo)準(zhǔn)，在學(xué)校期間我認(rèn)為成績是重要的，其他方面包括思想道德、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)精神、溝通能力也都是很重要的，我在這些方面也做得很好，應(yīng)該說我是一個(gè)全面發(fā)展的學(xué)生。 如果求職者成績不盡理想，就說："我認(rèn)為是不是一個(gè)好學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)是多元化的，我的學(xué)習(xí)成績還可以，在其他方面我的表現(xiàn)也很突出，比如我去很多地方實(shí)習(xí)過，我很喜歡在快節(jié)奏和壓力下工作，我在學(xué)生會組織過xx活動，鍛煉了我的團(tuán)隊(duì)合作精神和組織能力。"

　　有經(jīng)驗(yàn)的招聘者一聽就會明白，企業(yè)喜歡誠實(shí)的求職者。

　　4、說說你的家庭。

　　企業(yè)希望聽到的重點(diǎn)在于家庭對求職者的積極影響。企業(yè)相信，和睦的家庭關(guān)系對一個(gè)人的成長有潛移默化的影響。

　　5、你覺得自己那方面能力最急需提高?

　　推薦答案：強(qiáng)調(diào)一些客觀的內(nèi)容，具備高度性、前瞻性的東西，如全行業(yè)的一些知識等等。

　　6、你覺得在你以前的工作中(包括兼職工作)有什么體會、收獲?

　　提示：千萬別說體會到了工作的辛苦、錢不好賺之類的話，面試不是抱怨、訴苦。

　　推薦答案：強(qiáng)調(diào)自己以前工作中實(shí)在的收獲，包括技術(shù)方面、做人方面等的收獲。從側(cè)面

　　說明自己的工作業(yè)績是比較好的，人際關(guān)系也處得不錯;領(lǐng)導(dǎo)比較欣賞你。

　　信貸員面試常見問題

　　銀行信貸部是做什么的？

　　銀行信貸部顧名思義是管理信貸的部門，它的任務(wù)是爭取企業(yè)的存款，審核和發(fā)放企業(yè)的貸款，信貸部的員工一般叫信貸員，或者叫項(xiàng)目經(jīng)理，各行叫法不同。信貸部的工作人員每個(gè)人負(fù)責(zé)若干個(gè)企業(yè)(或單位)，他們要熟悉企業(yè)的經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)狀況，掌握企業(yè)使用貸款的情況，能夠看懂企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，能夠從中分析企業(yè)的經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)狀況。從而判定是否能給企業(yè)辦理信貸業(yè)務(wù)。

　　因?yàn)樾枰�到企業(yè)去實(shí)地了解真實(shí)情況，信貸員們多數(shù)時(shí)間應(yīng)該是在外面跑的，而不是坐在辦公室里。也是因?yàn)楣ぷ髟�因的特殊性，在招聘時(shí)，銀行方面會特別注重考查求職者的公關(guān)能力和分析能力，善于和人打交道。

　　信貸部門男生女生的比例沒有規(guī)定，主要看能力，信貸部門是銀行獲取利潤的關(guān)鍵部門，對人員綜合能力的要求比較高。

　　信貸審查崗任職要求：

　　1、有銀行信貸審查崗位或相關(guān)工作經(jīng)歷，從事過或熟悉授信業(yè)務(wù)審查流程；

　　2、能根據(jù)具體項(xiàng)目情況剖析風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、提出控制風(fēng)險(xiǎn)的措施和完善授信方案的意見；

　　3具有良好的分析判斷、風(fēng)險(xiǎn)把控、溝通協(xié)調(diào)能力和文字綜述能力。

　　信貸管理崗任職要求：

　　1、有銀行信貸管理崗位或相關(guān)工作經(jīng)歷；

　　2、熟悉銀行業(yè)監(jiān)管部門有關(guān)授信管理相關(guān)的法律法規(guī)和信貸政策；

　　3、熟悉信貸管理日常運(yùn)作流程，按照信貸管理各項(xiàng)規(guī)章制度對有關(guān)授信業(yè)務(wù)進(jìn)行審核及管理；

　　4、具有良好的分析判斷、溝通協(xié)調(diào)能力和文字綜述能力。

　　應(yīng)聘銀行信貸員的常見面試題：

　　1、請做一下自我介紹

　　解析：自我介紹是銀行各崗位面試的必考題。在做這一部分陳述的時(shí)候介紹內(nèi)容要與個(gè)人簡歷相一致。表述方式上盡量口語化。要切中要害,不談無關(guān)、無用的內(nèi)容。

　　2、你認(rèn)為成為信貸員的條件是什麼？

　　解析：回答上述問題的時(shí)候，不要只說專業(yè)方面，而是要從性格、專業(yè)分析、語言表達(dá)能力等綜合回答。

　　3、作為一名銀行信貸員你會如何開拓一塊陌生的市場？

　　解析：回答此題時(shí)，求職者可以從市場調(diào)查、走訪、和具體實(shí)施方法等三方面進(jìn)行回答。如果有經(jīng)驗(yàn)的話，最好能舉一個(gè)過往工作中的具體案例。

　　信貸員面試自我介紹攻略

　　1、兩分鐘面試自我介紹攻略指南

　　初步印象面試官都是相關(guān)部門的骨干或者高管，一般為了防止走后門拉關(guān)系這些糟心事，在面試之前他們是無法看到哪些簡歷入選的。所以在面試的時(shí)候面試官都是邊看簡歷邊聽你講。

　　這個(gè)時(shí)候你的自我介紹的作用就來了，如果給你兩分鐘時(shí)間自我介紹，在30秒之內(nèi)你必須要簡明扼要地說完簡歷上的精華內(nèi)容，剩下一分半你必須爭取用你講的東西打動面試官，讓他們頭抬起來看你，一旦抬頭，有了目光交流和他們感興趣的事情，那么成功率就會大很多。

　　問題來了，這一分半的時(shí)間你應(yīng)該講什么?幾個(gè)要點(diǎn)把握住，一是要讓對方確認(rèn)你對這個(gè)崗位的了解和喜愛，二是說明自身具備從事且能做好的特質(zhì)，三是要舉出簡短但能印證前面所說幾點(diǎn)的具體事例來。這樣一來，有理有據(jù)，條理清晰，亮點(diǎn)豐富，無需辭藻華麗，你的自我簡介也能過關(guān)。下面是一個(gè)例子：各位面試官下午好!我是應(yīng)聘xx崗位的xxx，如您在簡歷中所見，我的基本情況是......，對于今天要應(yīng)聘的崗位，我的理解是它主要從事......。這樣的崗位對我來說很有挑戰(zhàn)性，同時(shí)我認(rèn)為我也具備了勝任這個(gè)崗位的自身?xiàng)l件。我在大學(xué)期間/實(shí)習(xí)期間/家庭經(jīng)歷/其他相關(guān)經(jīng)歷期間，我做了......，雖然這和我要應(yīng)聘的崗位不相關(guān)，但是它對于個(gè)人能力特質(zhì)的要求是共同的，都需要具備......等能力，而我做的很好，這也是我來到這里的底氣所在......。關(guān)于我的自我介紹就到這里，接下來我把寶貴的時(shí)間交給您，請各位面試官提問，謝謝!

　　2、為接下來的提問留下伏筆上面一個(gè)針對應(yīng)屆生的模板，重點(diǎn)應(yīng)該講你曾做得怎么樣，你有什么值得我錄用你，而不是去說你入職后會怎么樣，比如你會工作敬業(yè)，友愛同事，服從指揮云云，未來的事情你還真的說不算啊。

　　另外記得在自我介紹中留下伏筆，對某個(gè)面試官可能感興趣的個(gè)人經(jīng)歷舉重若輕地一筆帶過，很有可能在自我介紹完后面試官就會追著這個(gè)話題來問。這樣一來，面試的節(jié)奏就被你掌握了。

　　我曾聯(lián)合面試過一個(gè)學(xué)生，無信貸從業(yè)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)聘信貸經(jīng)理，這是一個(gè)管理崗，無從業(yè)人士一般沒機(jī)會，但是他的硬件條件不錯就放在面試?yán)锪�。在自我簡介的時(shí)候說了這么一個(gè)事情，他父親是做企業(yè)的，和銀行有多年的信貸關(guān)系(這個(gè)時(shí)候面試官開始有興趣了)，然后接下來說了一句話就非常精彩了，他說每一次來銀行辦業(yè)務(wù)他都和父親一起來，對銀行的信貸流程熟悉，并且站在客戶立場上他發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)(面試官眼睛一下就亮了)。果然，在自我介紹之后，面試官就圍繞這幾個(gè)問題提問了，由于早有準(zhǔn)備(很有可能來之前請教過一些銀行從業(yè)人士)，他的回答每每都撓在面試官的癢處，結(jié)果可想而知，順利地拿下來這個(gè)一般人之前要兩年銀行從業(yè)才能拿到的崗位。

　　這里我們后來分析了一下，他的成功在于，通過前期準(zhǔn)備對這個(gè)崗位有一個(gè)較為深入的了解，再加上恰當(dāng)?shù)脑掝}策略成功把面試官的節(jié)奏往預(yù)定的軌道上引導(dǎo)，引導(dǎo)成功后用內(nèi)部人士的經(jīng)驗(yàn)之談徹底征服面試官。

　　這樣有準(zhǔn)備有頭腦肯用心的大學(xué)生沒有幾個(gè)用人單位會拒絕。

　　銀行信貸崗位面試技巧

　　名詞解釋

　　1、逆向選擇：在金融市場上，逆向選擇是指市場上那些最有可能造成不利（逆向）結(jié)果（即造成違約風(fēng)險(xiǎn)）的融資者，往往就是那些尋求資金最積極而且最有可能得到資金的人。

　　2、同業(yè)拆借：是指商業(yè)銀行及其他金融機(jī)構(gòu)之間的臨時(shí)性借款，主要用于支持銀行資金周轉(zhuǎn)，彌補(bǔ)銀行暫時(shí)的頭寸短缺。

　　3、授信：是指銀行向客戶直接提供資金支持（客戶需按約定的利率和期限還本付息），或?qū)�客戶在有關(guān)經(jīng)濟(jì)活動中的信用（客戶履行債務(wù)，責(zé)任的能力和誠信等）向第三方做出保證的行為。授信又可分為實(shí)有授信和或有授信。

　　4、儲蓄存款實(shí)名制：是指個(gè)人在銀行開立存款帳戶辦理儲蓄存款時(shí)，應(yīng)當(dāng)出示本人法定身份證件，使用身份證上的姓名，銀行按照規(guī)定進(jìn)行核對，并登記身份證上的姓名和號碼，以確定儲戶對開立帳戶上的存款享有所有權(quán)的一項(xiàng)制度。

　　5、保證：是保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的行為。

　　6、票據(jù)貼現(xiàn)：是指持票人將未到期的票據(jù)轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行按票面金額扣除貼現(xiàn)利息后，講余額付給持票人的一種行為。

　　7、審貸分離制：是信貸運(yùn)行機(jī)制的核心，它是指授信業(yè)務(wù)的審批主體與發(fā)放主體相互分離，相互制約的制度。

　　8、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)：主要是指商業(yè)銀行通過在二級市場上賣出未到期的貼現(xiàn)票據(jù)以融通所需資金的行為，而二級市場的投資人在票據(jù)到期前還可以做票據(jù)的轉(zhuǎn)手買賣，繼續(xù)進(jìn)行轉(zhuǎn)貼現(xiàn)活動。

　　9、信貸營銷：是指銀行以金融市場為導(dǎo)向，綜合運(yùn)用各種營銷手段，向客戶提供信貸產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的一系列信貸管理活動。

　　10、抵押：債務(wù)人或第三人不轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保，債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。

　　11、質(zhì)押;債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)、權(quán)利憑證或者其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利作為債權(quán)的擔(dān)保，債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)以該質(zhì)押財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。

　　12、項(xiàng)目融資：指貸款人向特定的工程項(xiàng)目提供貸款協(xié)議融資，對于該項(xiàng)目所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量享有償債請求權(quán)，并以該項(xiàng)目資產(chǎn)作為附屬擔(dān)保的融資類型。他是以項(xiàng)目未來收益和資產(chǎn)作為償還貸款的資金來源和安全保障的融資方式。是一種無追索權(quán)或有限追索權(quán)的融資方式，一般用于現(xiàn)金流量穩(wěn)定的大規(guī)�；�本建設(shè)項(xiàng)目。

　　13、貸款風(fēng)險(xiǎn)：是指在銀行的信貸活動中，由于各種不確定因素的影響，使銀行貸款遭受損失的一種可能。

　　14、住房貸款：是指借款人以自己或第三人所購住房或其他具有所有權(quán)的財(cái)產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有第三人為其貸款提供保證，并承擔(dān)連帶責(zé)任的貸款。

　　15、授權(quán)：把權(quán)力委托給人或機(jī)構(gòu)，代為執(zhí)行。

　　16、銀團(tuán)貸款：是由一家貸款銀行牽頭，由該國或幾國的多家貸款銀行參加，組成貸款銀團(tuán)，共同向另一國銀行、政府或政府機(jī)構(gòu)、公司（企業(yè)）以及國際機(jī)構(gòu)提供的貸款，以稱辛迪加貸款。

　　17、銀行信貸管理：是指商業(yè)銀行如何配置信貸資金，才有利于發(fā)展經(jīng)濟(jì)并增加自身盈利的決策活動。

　　18、企業(yè)協(xié)定存款：是指存款人與經(jīng)辦行簽訂協(xié)定存款合同，約定基本存款額度，對基本存款賬戶或一般存款賬戶中超過該額度的部份按協(xié)定存款利率單獨(dú)計(jì)息的一種存款。

　　19、現(xiàn)代企業(yè)制度：指以市場經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以完善的企業(yè)法人制度為主體，以有限責(zé)任制度為核心，以公司企業(yè)為主要形式，以產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)為條件的新型企業(yè)制度。

　　20、定期存款：銀行存款的一種。存戶存入款項(xiàng)時(shí)預(yù)定提取期限的存款。銀行對存戶簽發(fā)定期存單，到期憑存單支取。利息較活期存款為高。

　　21、回購：是指交易的一方在向另一方出口機(jī)器設(shè)備或技術(shù)的同時(shí)，承諾購買一定數(shù)量的由該項(xiàng)機(jī)器設(shè)備或技術(shù)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。

　　信貸銷售技巧和話術(shù)

　　一、克服自己內(nèi)心的障礙

　　剛接觸電銷的信貸員心里都會有一些恐懼，在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽�？偸钦驹诮与娫捜说慕嵌瓤紤]，想象他將如何拒絕你;如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你，那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

　　(1)擺正好心態(tài)

　　被拒絕是再正常不過的事情，沒人拒才是不正常的，如果沒人拒絕，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀;我們打電話是為了尋找對我們產(chǎn)品有興趣的人，那些對我們產(chǎn)品不感興趣或沒有需求的人不用過多理會。

　　(2)善于總結(jié)

　　我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂�取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)

　　學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)�學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而“語無倫次”，電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)，那你的電銷會事半功倍。

　　在這給大家推薦幾種獲取客戶資源的方法：

　　(1)網(wǎng)上收集

　　信息分類網(wǎng)站：比如58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、易登網(wǎng)、列表網(wǎng)等。

　　企業(yè)名錄網(wǎng)站：比如阿里巴巴、阿土伯、馬可波羅、慧聰網(wǎng)，傳眾網(wǎng)，還有一些垂直行業(yè)網(wǎng)站，比如化工企業(yè)網(wǎng)、建材網(wǎng)等。

　　軟件抓�。含F(xiàn)在市場上有很多軟件都可以抓取網(wǎng)上關(guān)鍵字的號碼，大家也可以是試一試。

　　(2)市場店鋪收集

　　掃街：沿著街道抄寫兩邊的店鋪號碼。

　　大市場：比如電子市場、批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品市場、服裝市場、化妝品市場等。

　　(3)購買

　　可以購買一些行業(yè)號碼，比如銀行投資客戶名單、房地產(chǎn)中介客戶名單、協(xié)會會員名單、保險(xiǎn)公司客戶名單、4S店客戶名單、小區(qū)業(yè)主名單等。

　　(4)交換資源

　　可以跟其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換資源。

　　四、成功的電話銷售開場白

　　信貸員必須記住，電話營銷你必須要在30秒內(nèi)介紹好公司和自己，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。

　　信貸員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

　　1、我的客戶是誰，他有什么需求?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里?能解決客戶什么問題?開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。所以信貸員必須要在30秒內(nèi)清楚的表達(dá)你是做貸款的，你產(chǎn)品能解決客戶什么問題，用你產(chǎn)品最大的優(yōu)勢擊到客戶的需求痛點(diǎn)。

　　五、介紹自己的產(chǎn)品

　　電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。在通話過程中除非客戶問及，否則信貸員必須撿重點(diǎn)的說，比如利息低，放款快，不要抵押物也能貸款等，千萬不要說了一大推，到最后客戶都記不清你是干什么的。

　　六、處理客戶的反對意見

　　介紹產(chǎn)品時(shí)難免會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們要保持良好的心態(tài)，同時(shí)對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)，客戶的反對意見是分兩種：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。

　　非真實(shí)的反對意見有幾種：

　　1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到貸款電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕。針對這種客戶信貸員就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，不必要強(qiáng)迫他接受你的產(chǎn)品，而是當(dāng)做給他一個(gè)學(xué)習(xí)和了解市場的機(jī)會。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

　　真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面：

　　(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么.

　　(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

　　(3)“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你客戶的判斷能力，結(jié)果適得其反。

　　你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會對他造成什么損失。

　　(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的我們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

　　七、客戶跟進(jìn)

　　打電話只是一個(gè)開始，是為了篩選出潛在的客戶，但是最終的成交客戶是需要信貸員不斷的跟進(jìn)的。打一次電話就能促成成交，那說明你剛好碰到運(yùn)氣，客戶是急著用錢了。但是在電銷的過程中，這樣的客戶是很少的，很多客戶都是需要信貸員多次跟進(jìn)才有可能成交。

　　信貸員可以按照這個(gè)套路來跟進(jìn)客戶:

　　1、學(xué)會做筆記

　　在打電話的過程中記住客戶的重點(diǎn)，包括客戶有什么問題，對什么比較關(guān)心，方便下次打電話的的時(shí)候有話題聊。

　　2、建立客戶檔案

　　對客戶進(jìn)行分類，并標(biāo)出跟進(jìn)時(shí)間，在合適的時(shí)間再電話跟進(jìn)，再跟進(jìn)的同時(shí)一定要記錄本次談話的內(nèi)容，以便了解客戶真實(shí)的需求，從而有針對性的準(zhǔn)備資料和話術(shù)。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的貸款產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

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