面試銷售的時候，如何成功的將考官隨手拿起的一件物品賣給他？

時間：2022-12-10 21:06:43 面試經(jīng)驗我要投稿

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　　不知道你知不知道一句話“Never start to sell before you establish the rapport.”，銷售的精髓不在于你賣的產(chǎn)品有多好，頭腦有多敏銳，口才有多么舌燦蓮花，而在于讓客戶信任你。而讓客戶信任你的關鍵在于和客戶的關系，你必須先建立好關系，然后才能進行銷售。建立關系的方法多種多樣，但是離不開的是：

面試銷售的時候，如何成功的將考官隨手拿起的一件物品賣給他？

　　1. 了解客戶公司和個人的背景。

　　2. 了解客戶的個性。

　　3. 有合適的交流趨向，能夠營造融洽的交流氣氛。

　　4. 對于客戶關心的問題有敏銳的洞察力、深刻的記憶力并能及時做出反應。

　　所以，如果這位面試官是一位銷售高手，他在考察你以下幾方面：

　　1. 你對面試是否進行過準備：

　　舉例：在面試之前你是否了解過公司的背景?部門的背景?是否知道你應聘的職位是干什么的?你的老板又會是干什么的?

　　2. 你對他這個人，以及面試的環(huán)境的觀察能力：

　　舉例：面試官面相如何(是養(yǎng)尊處優(yōu)還是一臉滄桑)?穿著打扮怎么樣(衣著考究還是隨意)?辦公桌上有什么裝飾品(航模?高爾夫球?書籍?兒女的照片)?

　　3. 你對你們之前的談話的理解和吸收能力：

　　舉例：面試官對你之前談到的哪些問題感興趣?哪些點持不信任甚至批判態(tài)度?談到哪些問題的時候他一帶而過?哪些問題則深入挖掘?他之前怎樣結束和轉換話題?

　　4. 你是否注意到在面試過程中是否發(fā)生一些不正常的事情?

　　舉例：面試官手按著太陽穴，表示頭疼?面試過程中面試官的手機忽然響了，他接了個電話?面試官在你思考的時候手指敲擊桌面，似乎在伴奏一首樂曲?秘書忽然走過來讓面試官簽字?

　　上面羅列的這種種東西，這些都是你可利用的信息，你準備得越充分，觀察得越仔細，思考得越多，越容易融洽你和客戶之間的關系。

　　至于銷售什么東西反而不是很重要——反正臨時給你的東西，性能你可以在合理的范圍內隨便編造。如果1234你都注意了，那你很容易就能組織一段很有效的推銷組合拳來，比如：

　　王經(jīng)理，您看，咱們公司是大公司，銷售額、利潤都是全國五十強(援引1的答案)，您又是北京大學畢業(yè)還身居高位，代表公司形象。您看您穿的西裝牌子我不知道，但是特別合身，肯定是定制的，您的皮帶是愛瑪士的(援引2的答案)，那么您用的筆必須也是有足夠檔次，符合我們公司的和您的地位的。而我們這款筆呢，就是專門為您這種需求設計的，他和萬寶龍筆是一家公司生產(chǎn)的，從做工到外形設計都是國際頂尖的。從功能上說呢我們這個筆有個優(yōu)點，就是集成了鼠標和激光筆功能——您剛才不是說過咱們公司的銷售都要經(jīng)常進行路演和展示么(援引3的答案)，這樣的話，路演和展示您只要帶著這一支筆就能進行了，省去了準備鼠標和激光筆的麻煩。另外，我們的筆單從筆的功能上來說也是優(yōu)質的，書寫特別流利，絕對不會出現(xiàn)下水不利的情況，我看剛才咱們公司秘書送材料來給你簽字的時候您這支筆似乎下水不是很好，您頓了兩次(援引4的答案)，那么何不現(xiàn)在就換用這管筆呢?

　　或者：

　　王經(jīng)理，我知道您是個銷售經(jīng)理，咱們公司在華北地區(qū)的業(yè)務全都由您負責(援引1的答案)，您一定工作非常忙碌，您看您眼睛還帶著血絲，昨天肯定加班沒休息好吧(援引2的答案)。不過我勸您一句，工作再忙家里人也重要，您看您女兒，我看照片估計上高中了吧(再次援引2的答案)，高中課業(yè)繁重，筆要是不好寫可耽誤事情。您看我這管筆，寫起來特別流利，外形也是現(xiàn)在青少年當中流行的卡通款式，您要是買回去給您女兒當個小禮物，哪怕您連續(xù)加一星期班，她也能知道您惦記著她呢!我剛才說咱們銷售要有投資眼光，要爭取用小成本聯(lián)絡大感情，我看您很同意(援引3的答案)，我這也是為您著想，您看看，讓您和女兒的關系更加親密，就買管我這一管筆就行了，是不是很值得投資?

　　另外一種可能就是他想看看你面對拒絕的反應。銷售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理，很多銷售干了一段時間干不下去了，不是因為別的，是自己把自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續(xù)拒絕，于是干脆不聯(lián)系客戶，最后只好辭職不干。銷售主管最害怕的就是這種無論如何都磨不開面子，不肯多聯(lián)系客戶的人，于是可能在面試的時候看看你面對拒絕的反應。這個面對拒絕的技巧還是上面說的，多了解，不要讓人家一句話就把你堵死了，要注意一方面援引剛才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息(采用提問等辦法)，還有就是思維要能發(fā)散，不要自己限制自己。

　　舉例：

　　——我不需要筆，在公司我用電腦，外面用手機，很方便。

　　——王經(jīng)理您說得沒錯，信息時代了么，手機的確很常用，不過說實話現(xiàn)在手機很容易沒電啊，上次我開車讓人蹭了一下那人直接就跑了，手機正好沒電了，當時又沒帶筆，連他車號都沒記下來，吃了啞巴虧。您看您是不是也考慮給車里配一管備用的?(發(fā)散性思維)

　　——我已經(jīng)有筆了，你看，有這么多呢。

　　——王經(jīng)理，您看您的筆可真多，可我剛才看了，您這里面有紅圓珠筆、藍圓珠筆、黑圓珠筆、綠圓珠筆，還有鋼筆、水筆、馬克筆，每一種都不一樣(援引上面收集到的信息)，那么您是不是每只筆都有特別的用途?您有沒有時候覺得這集中顏色還不夠用?要是的話您買我這支吧，這支筆是土黃色的，和您的顏色都不一樣。

　　——土黃色的我也有，在辦公桌里。

　　——那王經(jīng)理，我能問您個問題么：您的筆都是在哪里買的?(沒轍了就問問題是必須的，收集新的信息)

　　——XX商場啊，也有廠商送的。

　　——嗯，對啊，王經(jīng)理，您看有廠商送給您，那么您也一定時不時要送給客戶筆了對吧，我們這一支呢也可以是禮品筆，包裝精美……(以下省略二百字)，您要不要考慮買我們的?

　　——禮品筆我們有固定的供貨商。

　　——哦，那不要緊，您在家里用筆么?比如簽字收快遞總需要吧?

　　——那就用用兒子的筆就行了。

　　——您兒子啊，這是他照片吧?上初中了?初幾?(援引收集到的信息)

　　——初三——哎呀，初三了，馬上升學，作業(yè)復習題最多，筆的消耗量大，您要不給他買一根?

　　——家里都給他買了一筐了。

　　……

　　有辦法就繼續(xù)推銷，沒辦法就問問題，聊天，問著聊著銷售點就出來了，總之表現(xiàn)出百折不撓又能不斷挖掘新信息，就是成功的回答。