面試經(jīng)驗(yàn)-薪酬談判的教訓(xùn)

　　我參加了一次薪酬談判，中了對方的飛刀，搞得非常狼狽，最后不得已堅(jiān)持拖字決，才算沒有全城盡陷。特寫這篇“教訓(xùn)”以記之，一則警醒自己，二則希望能夠幫助他人。

　　起因

　　因?yàn)橐郧按舻墓�司很大，在華南也算一方豪強(qiáng)，其中人才不少，自然有許多人跑出來創(chuàng)業(yè)。之前我呆的公司也是這樣的一個由前同事創(chuàng)辦的網(wǎng)游研發(fā)廠商，后來因?yàn)樵S多原因，我離開了。因?yàn)檫@些離職的原因跟本文關(guān)系不大，就不作細(xì)表。離開后，前boss推薦我到另一個網(wǎng)游研發(fā)公司入伙，這是一家已經(jīng)拿到穩(wěn)定投資的公司，而且這個前上司在這里做技術(shù)負(fù)責(zé)人，此外還有多個之前熟識的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答應(yīng)進(jìn)一步接觸。

　　談判

　　因?yàn)榧夹g(shù)負(fù)責(zé)人對我知根知底(一起共事多時)，因此沒有筆試、技術(shù)面試之類的過程。雙方?jīng)Q定進(jìn)一步接觸后，跟boss、技術(shù)負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一起吃了個飯，飯后馬上去公司，然后就直接殺入了薪酬談判的階段。在談薪酬時，我是跟boss單獨(dú)談的，兩個人呆在會議室里。boss是以前在“某大公司”時的同事，他是做市場的出身，但我跟他之前沒有直接的交集，也沒特別準(zhǔn)備，所以對他沒什么了解。他很直接地問我以前的薪酬，我本著“大家都這么熟”的思想，說了自己之前拿的真實(shí)薪酬。他表示懷疑，說了他所“刺探”到的我的之前的收入，比我所講的大概要少了兩成。接著報(bào)了一個把我雷倒的“腰斬”數(shù)目，他肯給的試用期工資相當(dāng)于我前工資的55%!這個數(shù)目是出乎于我的意料的，使我的心理變得懷疑、憂慮和壓抑，在后來的談判中我完全喪失了判斷力，他完全掌握了主動，后來他在福利、分紅方面進(jìn)行了一些所謂的讓步，我差點(diǎn)答應(yīng)了對方的條件。慶幸的是雖然受到對方“超低價(jià)”導(dǎo)彈轟炸的影響，幸好我堅(jiān)持自己的信念和立場，同時為了維護(hù)我與前上司的交情，掛出來日再談的免戰(zhàn)牌，總算沒有全軍覆沒。

　　理論知識

　　boss應(yīng)用的其實(shí)是一個很常見的談判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的條件打壓對方的心理，從而讓對方失去自信和判斷力，產(chǎn)生疑慮無望的心態(tài)。之后，慢慢地給予一些讓步，讓對方感到在談判中“已經(jīng)逐步扭轉(zhuǎn)了局面”，結(jié)果樂意地簽署合同，從而達(dá)到獲取較大利益的.技巧。

　　這個技巧如此有效，所以才有“漫天要價(jià)，砍價(jià)要狠”之類的生活小手段。其能夠發(fā)揮作用的原因在于人們的心理是先入為主的，總以先入之見作為標(biāo)準(zhǔn)并用來衡量后入的信息在談判中，人們一經(jīng)接觸便提出許多苛刻條件的做法，恰似先給對方一個苦的信號，后來的優(yōu)惠或讓步，有時盡管只是一點(diǎn)點(diǎn)，也會使人感到已經(jīng)占了很大便宜，從而欣然在對方要求的條件上做出較大讓步。

　　我的失誤

　　1)對薪酬談判的認(rèn)識不夠深刻，沒有針對性地進(jìn)行全方位的準(zhǔn)備，導(dǎo)致在對方開出超低價(jià)時瞬間被擊潰;

　　2)之前收集的情報(bào)有誤，以為薪酬是由技術(shù)負(fù)責(zé)人決定的，而心里又認(rèn)為技術(shù)負(fù)責(zé)人是自己的老上司、老同事，不會給出一個不合“常理”的價(jià)位;

　　3)在前一條的基礎(chǔ)上，也就沒有對“直接跟boss談薪酬”這一課題作任何準(zhǔn)備，比如對方是做市場出身，談判經(jīng)驗(yàn)豐富，可能會使出談判飛刀是一點(diǎn)準(zhǔn)備也沒有;而對方針對我做了許多功課，在談判中知道他打探過我之前的薪資，向我的前同事詢問過對我的評價(jià)，了解我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，甚至性格;

　　4)太過于爽快，之前在吃飯時表現(xiàn)出“強(qiáng)烈的我樂于參與到這個團(tuán)隊(duì)”的情緒。

　　他的失誤

　　顯然，boss的談判經(jīng)驗(yàn)非常豐富，談判實(shí)力確實(shí)勝過我這個一心撲在技術(shù)上的程序員。但他并非沒有失誤，不然應(yīng)該已經(jīng)拿下了我。

　　1)對我低估。他之前所做的功課不少，但仍然至少有兩方面缺乏，一是我所涉獵的知識面，二是我的世界觀。這兩方面信息的缺乏，導(dǎo)致他把我當(dāng)成了一個“典型”的技術(shù)人員，只是有點(diǎn)獨(dú)特的小個性;

　　2)過猶不及。當(dāng)他開出的價(jià)格只是我之前薪酬的55%時，我更多地覺得這是對我的污辱�？嗪�無邊，但苦得要有分寸，與慣例相距甚遠(yuǎn)時不僅讓我覺得缺乏誠意，甚至已經(jīng)到了污辱的層次;

　　3)沒有趁勝追擊。后來他在分紅、福利等方面給我一些讓步時，我?guī)缀跬耆珴�敗，如果他再作一把小力，或者之前已�?jīng)準(zhǔn)備有合同，可能我就簽下了字。但最后我的拖延戰(zhàn)術(shù)生效，等我出來，北風(fēng)一吹，頭腦冷靜下來，已經(jīng)徹底認(rèn)識到自己在談判中的失利，自然會選擇對自己最有利的方案────拒絕或者重新談判。

　　4)對”勢“的估計(jì)錯誤，認(rèn)為自己是優(yōu)勢的一方，從而誤用優(yōu)勢談判技巧先苦后甜計(jì)。事實(shí)上雙方都有不少的選擇在手上，應(yīng)當(dāng)是均勢。

　　經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

　　1)不要對形勢過于樂觀，談判桌對面的都是敵人，之所以我們會坐在一張桌子的兩端，根本原因是我們之間有著敵對的立場，只是希望通過談判為各自謀取最大利益;

　　2)對談判的主體、客體和議題都要充分準(zhǔn)備，盡最大可能獲取對方的情報(bào)，比如誰可能出席，出席者的經(jīng)歷和習(xí)慣等等;

　　3)要熟悉談判技巧，知道這些技巧的適用性，確保自己不會濫用;也要知道這些技巧的破解術(shù)，確保在對方使出“飛刀”時能夠及時識破和破解;

　　4)增強(qiáng)自己的競爭力，強(qiáng)者遇到更強(qiáng)者就會是弱者的心態(tài);努力把自己變成談判的主體。

　　擴(kuò)展話題

　　1)更好的發(fā)揮先苦后甜技巧計(jì)的效力的方法是“唱雙簧”，即一開始由一個人提出苛刻的條件“扮紅臉”，堅(jiān)持不讓步;然后再由一個人以和事佬的姿態(tài)出來“扮白臉”，作出一些讓步，從而使最后剩下的要求和條件正是他們所要的目標(biāo)。在這次薪酬談判中，我遇到的“可能”是這種高級版，但因?yàn)槲抑饔^意愿上更相信我跟另一個角色是“有情誼的朋友”，所以在心里拒絕這個結(jié)論。

　　2)先苦后甜計(jì)是一個優(yōu)勢談判技巧，即是說拋出這個”飛刀“的一方應(yīng)當(dāng)有絕對的主動權(quán)。比如現(xiàn)在乳業(yè)廠商陷入“三聚門”，可能出現(xiàn)大量資金短缺，并且銀行、投資機(jī)構(gòu)都不伸援助之手;而你手上正好有大把的鈔票，也認(rèn)為乳業(yè)行情終會轉(zhuǎn)暖所以打算投資乳業(yè)，那么就可以在收購談判時使用這一招，或許能夠以超低價(jià)收購到大量股份。但回到我的這個案例，這家網(wǎng)游廠商并沒有這么大的優(yōu)勢，畢竟我也不是找不到工作的人，或者被其它企業(yè)打壓過許多次，已經(jīng)失去信心的求職者。因?yàn)槲沂稚弦灿袔讉�選擇，所以在一定程度上來講，我跟他們是均勢的。

　　3)先苦后甜計(jì)的破解。其實(shí)很簡單，一是要認(rèn)識到談判是一門學(xué)問，虛心學(xué)習(xí)這方面知識，達(dá)到有能力識破對方的技巧;二是在談判前做充分的準(zhǔn)備，了解對方的真實(shí)需要，認(rèn)清哪些條件是來用擊穿自己信心的虛假條件;三是在前面兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以針鋒相對的手段直接讓對方碰一鼻子的灰，比如退出或拒絕談判，讓對方有弄巧成拙的挫敗感，甚至能夠讓他反過來求你;四是本著互利互惠，合作共談的思想，堅(jiān)定自己的立場，堅(jiān)持自己的條件，慢慢地對方就會讓步。

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