最新面試經(jīng)驗(yàn)暢談
500強(qiáng)藥企求職面試經(jīng)驗(yàn)談
塵埃落定，人落諾華�；仡^看看，居然一晃3個(gè)月其中也面了5家藥業(yè)巨頭，久違了BBS和朋友，便也貢獻(xiàn)自己的面經(jīng)，以饗師友。
Pfizer南京西路中信泰富：共5輪面試：1 地區(qū)，2大區(qū)，3實(shí)地拜訪，4實(shí)地拜訪，5HR，最后有個(gè)心理測(cè)試（就不算面試了）。相傳只要過了1、2關(guān)就八九不離十了，3、4只要老老實(shí)實(shí)機(jī)靈一些就行，HR有刷人的權(quán)利，但不會(huì)隨便刷人（個(gè)人覺得這權(quán)利其實(shí)也是大區(qū)給的）。我屬于比較背的，所有關(guān)都過了最后以為可以定心等offer的時(shí)候發(fā)現(xiàn)被個(gè)改行的醫(yī)生頂下來了。 剛開始挺接受不了，后來就漸漸提高境界學(xué)會(huì)無敵面對(duì)各種殘酷現(xiàn)實(shí)了。
MSD淮海中路中環(huán)廣場(chǎng)：我經(jīng)過2輪面試：HR、大區(qū)？、?HRmm很可愛，但不夠?qū)I(yè)，臨走時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)如果沒消息就不要等了，搞得我以為自己肯定沒戲。2面的經(jīng)理沒做介紹，因?yàn)橛兄淼乃晕也聭?yīng)該是大區(qū)。絕對(duì)陰暗男，一邊喝茶一邊問我很專業(yè)化的面試問題，我沒銷售經(jīng)驗(yàn)當(dāng)時(shí)也沒應(yīng)對(duì)這種面試問題的準(zhǔn)備，緊張得很，就靠自己的感性認(rèn)識(shí)一點(diǎn)一點(diǎn)的扳，扳過來他一開始的隨意態(tài)度和不利的氣氛。臨走就知道沒戲，不過想到如果以后在這種人手下賣力估計(jì)也夠我受得。一個(gè)多月后接到招聘中介的電話，想向我推薦MSD，等到中介經(jīng)理打電話給我的時(shí)候，我已經(jīng)賣給諾華了，就推掉了。MSD審犯人一樣的面試氣氛實(shí)在給我留下了陰影，讓我不得不考慮網(wǎng)上的流言是不是有來頭的。
Bayer陸家嘴花旗大廈：我經(jīng)過2輪：地區(qū)、大區(qū)+HR、?地區(qū)男一臉壓抑，但挺好說話，沒問我兩個(gè)問題就開始自己介紹了：OTC代表，第一年簽第三方合同，第一年底薪1500，跑郊區(qū)，做得好一個(gè)月5000左右。我知道面試如果面試官說的比較多那就基本上有戲了，自己要做的就只要露出八顆牙齒微笑的做出認(rèn)真聽講狀就可以了。2面氣氛很壓抑，整個(gè)過程就是不斷受打擊、被鄙視，我知道這兩個(gè)女人一開始是不看好沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的我的。我努力扳，OTC方面我為了面試，理論上去了解了很多，以為自己可以說出點(diǎn)道道，沒想到對(duì)方緊盯著問：這是你從別人那里了解的還是你自己感受到的？廢話我沒做過當(dāng)然是從別人那里了解的。最終沒扳回來。經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)啊，當(dāng)時(shí)我心灰意冷，覺得自己再怎么努力，都吃虧在沒有銷售經(jīng)驗(yàn)上。
中路都市總部大廈：共3輪：地區(qū)、大區(qū)、HR。持續(xù)不斷的投簡(jiǎn)歷，終于有天肝炎組地區(qū)打電話來聊了聊，陽光直爽男，面試時(shí)聊了兩句覺得我和電話簡(jiǎn)歷里印象基本符合就說pass了，等大區(qū)吧。大區(qū)很專業(yè)很nice，面了45分鐘，談得很愉快，臨走因?yàn)橛惺逻�叮囑一mm一定要送我到電梯口。但后來地區(qū)解釋因?yàn)槭茄a(bǔ)缺的職位，醫(yī)院又有問題，怕我是新手做不好，還是準(zhǔn)備去挖同行有經(jīng)驗(yàn)的人了。地區(qū)很nice的鼓勵(lì)我一定可以去大的外企，還幫我推薦另外一個(gè)組。也是面到2輪，感覺雖然不錯(cuò)但還是被拒了。我當(dāng)時(shí)就認(rèn)真總結(jié)我肯定是沒有做到對(duì)方期待的某種要求，這種要求跟沒經(jīng)驗(yàn)有關(guān)但不是絕對(duì)相關(guān)，否則就不會(huì)給我機(jī)會(huì)面試了；換句話說，沒經(jīng)驗(yàn)的新手的某種特性在我身上表現(xiàn)出來了，故而一再被拒。我開始尋找并試著努力根除這種特性，將自己改頭換面！廣東工業(yè)大學(xué)BBS|愛工大愛后院！廣州大學(xué)城|論壇|廣工大|龍洞|東風(fēng)東|番禺|高校BBS|: v, q-
Novartis來福士廣場(chǎng)：2輪：HR、地區(qū)+大區(qū)，外加心理測(cè)試。本來面霸的我到諾華時(shí)已是心止如水，第一次來看到是群毆就興奮了（之前只聽聞還沒遇到過），后來才發(fā)現(xiàn)其實(shí)諾華這種相互采訪然后介紹與被介紹的群毆方式網(wǎng)上早已流傳了，當(dāng)時(shí)氣氛很活躍，1組7個(gè)人大家都很友好和配合，介紹我的人用了很多幽默夸張的說法比如“很榮幸能采訪到在座唯一的女士，還是位mn哦，同意我的人請(qǐng)鼓掌”等等把我大大夸了一通，我知道是出于面試需要
但還是很開心，裝作樂于享受的樣子帶頭鼓掌，大家都笑開了。我比較中規(guī)中距一些，想象自己是HR會(huì)怎么介紹我的采訪對(duì)象而簡(jiǎn)明扼要的介紹了對(duì)方的背景和優(yōu)勢(shì)，可惜的是采訪對(duì)象的名字是他為了省時(shí)間直接寫到紙上的，我沒核實(shí)而認(rèn)錯(cuò)讀錯(cuò)了，對(duì)方照顧我沒有當(dāng)場(chǎng)指出，HR也不動(dòng)聲色。自己發(fā)現(xiàn)后驚出一頭汗，面試完第一件事就去找他握手致歉，被HRmm看在眼里不知有無彌補(bǔ)作用。后來知道HRmm是校友，我和采訪我的幽默GG都進(jìn)了2面。 二面一度出現(xiàn)冷場(chǎng)，不過我已經(jīng)不會(huì)緊張或慌亂了，我還是一點(diǎn)一點(diǎn)的扳回來她們對(duì)我的印象和面試的氣氛，最終我始終如一的鎮(zhèn)定自若的微笑占了上風(fēng)，而且我抓住人們買漲不買跌的心理一反拜耳的面試回答，透露自己已經(jīng)有些offer，但同時(shí)強(qiáng)調(diào)“不過如果有諾華的offer，我肯定選擇諾華”，肯定要問原因的，正好可以恭維一通。臨走時(shí)自己心里也沒底，但不再像前幾次那樣死得稀里糊涂了，我抓住問問題的機(jī)會(huì)問清面試官的職位和姓名（以前覺得不重要，面試官不自我介紹我也不會(huì)主動(dòng)問，除非想寫感謝信才會(huì)急著要名片），讓面試官覺得自己受重視也有責(zé)任。面完了也已經(jīng)學(xué)會(huì)再也不去多想了，一周后通知做測(cè)試還是心止如水，覺得發(fā)生什么都不會(huì)驚訝了。隔天電話offer，隔天書面offer。隔天新同事介紹。隔天，實(shí)際上是下周了，入職。專業(yè)高校論壇，提供就業(yè)、面試、招聘、交友、考研考證、二手交易、出國留學(xué)、新生入學(xué)等原創(chuàng)資訊。
ps：其實(shí)在進(jìn)諾華前，已經(jīng)在pari做了一個(gè)多月了，但小公司就是各方面都讓人不痛快，器械又慢熱，我看一年內(nèi)拿獎(jiǎng)金都?jí)騿�，我又不打算在小公司待太久。所以進(jìn)諾華還是當(dāng)機(jī)立斷，我剛開始改行怕萬一在小公司沒做好這輩子銷售生涯算是沒法延續(xù)了。我在輝瑞面試中認(rèn)識(shí)的一個(gè)剛臨床畢業(yè)的小伙子就是在接到諾華offer的時(shí)候跟我一樣，已經(jīng)在家小公司做了一個(gè)月了，覺得怕走了對(duì)不起人家就拒了offer，現(xiàn)在又過了一個(gè)月發(fā)現(xiàn)困難重重問題多多，又后悔想走了。說得難聽點(diǎn)兒，就像處子要慎重選擇自己的初夜一樣，新手一定要慎重對(duì)待自己的第一份工作：不是說一定要進(jìn)500強(qiáng)，而是一定是能幫你升值的公司。俞敏洪嚷嚷著大學(xué)生掃廁所，但是他也說了是在他俞敏洪手下、在新東方掃廁所，而不是在哪犄角旮旯的公共廁所在哪昏庸不識(shí)人才的領(lǐng)導(dǎo)下做清潔工，那等于自毀前程。不能說我現(xiàn)在還能憑著點(diǎn)兒背景得到500強(qiáng)的面試機(jī)會(huì)，在家公司做了以后連500強(qiáng)面試機(jī)會(huì)都沒了您說是吧
醫(yī)藥代表面試問題
一,自我介紹
二,跳槽的'理由(首份工作為何選擇這個(gè)行業(yè))
三,對(duì)銷售的理解,對(duì)藥代職位的理解
四,你認(rèn)為自己為何能做藥代,你有什么能力去做這份工作
五,當(dāng)面對(duì)外界輿論,銷售指標(biāo),客戶不合作等等這些問題你如何解決
六,自己最成功或者最感到挫折的事情
七,自己的優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)
八,近期的目標(biāo)和遠(yuǎn)期的計(jì)劃
九,別人(同事或者領(lǐng)導(dǎo))對(duì)自己的評(píng)價(jià)
一般初試肯定會(huì)問這樣的問題.我把問題列出來也是希望大家能預(yù)先準(zhǔn)備,同時(shí)做一下交流. 每個(gè)問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案.但是我會(huì)將回答的重點(diǎn)告訴給大家,希望給大家一點(diǎn)幫助
其實(shí)能進(jìn)入外企醫(yī)藥公司是非常鍛煉人的.你的性格,你的為人都會(huì)因此得到很大的改變.同時(shí)外企非常重視個(gè)人的能力,有非常大的晉升空間,非常高的收入.但是關(guān)鍵,要能勇敢的表現(xiàn)自己.這樣才能獲得機(jī)會(huì).
我這里簡(jiǎn)單的為幾個(gè)問題做一下解釋吧
對(duì)銷售的理解,對(duì)藥代職位的理解：
回答一定要積極正面的，所謂藥代到底是份什么工作？藥代是將最新的藥品信息傳遞給醫(yī)生，同時(shí)負(fù)責(zé)收集藥品使用后的效果或者不良反應(yīng)等信息的重要橋梁。有點(diǎn)拗口，但是這個(gè)就是藥代該做的事情，相信任何公司都希望一個(gè)新人對(duì)這份職業(yè)有個(gè)正面積極的初步理解。
你認(rèn)為自己為何能做藥代,你有什么能力去做這份工作
回答這種類型的問題，主要是考察性格能力是不是適應(yīng)做銷售�；蛘邔�(duì)做好藥代這個(gè)職業(yè)你認(rèn)為最重要的幾個(gè)因素。也可能會(huì)問：你認(rèn)為藥代需要具備哪些條件，而你覺得自己有哪些方面適合做藥代？我最為推薦的答案，一個(gè)好的藥代首先需要勤奮，腳踏實(shí)地刻苦的去做事，同時(shí)學(xué)習(xí)接受能力要強(qiáng)，還有重要的一點(diǎn)，抗壓能力強(qiáng)，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的優(yōu)點(diǎn)就是勤奮，好學(xué)，樂觀開朗，腳踏實(shí)地。當(dāng)然大家有覺得自己有其他優(yōu)點(diǎn)都可以說，只是我認(rèn)為上面這幾點(diǎn)是必須要說進(jìn)去的。
自己最成功或者最感到挫折的事情
這個(gè)分為2個(gè)不同的問題，首先最成功的事情，主要是考察你在遇到問題時(shí)處理的方式，結(jié)果。為什么覺得這個(gè)問題解決對(duì)你來說會(huì)覺得很成功？說任何事情都可以，但是提醒大家一個(gè)小竅門，這類問題最能體現(xiàn)你個(gè)性上的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出下你在處理復(fù)雜問題時(shí)能冷靜分析，腳踏實(shí)地，不畏艱苦的特點(diǎn)。最終得到圓滿的解決。"
最感到挫折的事情也有種問法：你的抗壓能力如何？舉個(gè)例子。這樣問的話大家就會(huì)比較好理解了。要知道最為一個(gè)銷售就肯定會(huì)有很大的壓力。當(dāng)壓力過大的時(shí)候很容易讓一個(gè)人思維紊亂，情緒收到影響。所以在說自己失敗的事情后，我建議最后要強(qiáng)調(diào)自己在失敗當(dāng)中獲得什么啟示感悟。并且也要說以后遇到同樣問題的時(shí)候自己會(huì)有什么變化。總之事例是什么不重要，重要的是你在處理問題時(shí)候的表現(xiàn)，以及事后的總結(jié)分析。
自己的優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)
[優(yōu)點(diǎn)可以參考第四個(gè)問題的答案;
缺點(diǎn)，切忌不能說一些很原則性的，比如說有點(diǎn)懶散，粗心之類的。我面試的時(shí)候這樣說：作為一個(gè)新人，最大的缺點(diǎn)就是缺乏工作經(jīng)驗(yàn)。但是我吸收能力很強(qiáng)，能很快適應(yīng)這份工作。（希望我這里說的答案大家別直接這么套用，不然人家面試的人以為你們哪里找來的統(tǒng)一答
案，反而沒有自己的想法，那更糟糕。）這里我又要補(bǔ)充一個(gè)面試小技巧，回答問題的時(shí)候記得思考幾秒的時(shí)間，哪怕是你非常熟悉的問題答案早就滾瓜爛熟了，也要沉思下回答。這樣顯得你的答案更真實(shí)可信。
近期的目標(biāo)和遠(yuǎn)期的計(jì)劃
新人的話近期目標(biāo)很好確定，就是腳踏實(shí)地的做好每一件事情，認(rèn)真的對(duì)待自己的工作，累積自己的經(jīng)驗(yàn)。希望能長(zhǎng)久的在公司工作，通過自己的努力表現(xiàn)能完成指標(biāo)。遠(yuǎn)期計(jì)劃就是幾年后能得到提升，更高的職位相對(duì)來說要求也更高，所以會(huì)努力提升自己各方面的能力。這里一定要表明自己的立場(chǎng)是能很安穩(wěn)的在一家公司工作，不會(huì)輕易的跳槽。沒有一家公司會(huì)那么慷慨的接收一個(gè)新人培養(yǎng)好了讓你到處亂跳的。重點(diǎn)突出穩(wěn)定，踏實(shí)。
面試流程：一面銷售主管，二面大區(qū)經(jīng)理，三面人力資源
常見問題：
1、為什么想做醫(yī)藥代表?
2、你認(rèn)為你有哪些特質(zhì)適合做醫(yī)藥代表？
3、你認(rèn)為醫(yī)藥代表是一個(gè)怎么樣的工作？
4、你以前最大的成績(jī)是什么？
5、你面臨過的最大的困難是什么，你怎么處理的？
6、你經(jīng)歷過的最大的失敗是什么？
7、你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點(diǎn)？哪些缺點(diǎn)？
8、面試結(jié)束后，會(huì)問你還有什么問題嗎？——最好有一些深入性的提問
值得注意的是：
1、外企面試對(duì)英語沒有具體要求，但計(jì)算機(jī)和英語仍是必須的，如果想一直向管理層發(fā)展的話。
2、面試前請(qǐng)思考以上問題如何回答，其實(shí)這也是一個(gè)對(duì)內(nèi)心發(fā)掘總結(jié)的過程。
3、面試著裝要求整齊、職業(yè)。
面試醫(yī)藥代表，要打有準(zhǔn)備的仗。以下是一些超現(xiàn)實(shí)的醫(yī)藥代表面試問題，可供大家參考，但不代表本站的立場(chǎng)。
1、當(dāng)你在向醫(yī)生介紹醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)，你的手機(jī)響了。該如何應(yīng)對(duì)？
2、和醫(yī)生的飯局中，對(duì)方或你飲酒過量。如何解決？
3、醫(yī)生有時(shí)候會(huì)提一些比較專業(yè)的問題，當(dāng)你無法回答的時(shí)候。你如何應(yīng)對(duì)？
4、各個(gè)醫(yī)院都有統(tǒng)方，醫(yī)生認(rèn)為自己的用量多于統(tǒng)方數(shù)據(jù)或遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于統(tǒng)方數(shù)據(jù)。你該如何處理？
5、對(duì)于女代表如何防范性騷擾？
6、醫(yī)藥代表之間或醫(yī)生和代表之間提起一些敏感問題（公司制度、醫(yī)院內(nèi)部醫(yī)生間關(guān)系等）。如何回答？
7、醫(yī)生在使用你的藥品過程中由于病人投訴，醫(yī)生非常惱火。你該如何解釋？
8、重點(diǎn)醫(yī)生突然停用你的藥品，而轉(zhuǎn)用其它同類藥品。你該怎么做？
9、你的藥品在醫(yī)院用的非常好或用的很不好，醫(yī)院在兩種情況下都把你的藥給停了。你該如何向正在用藥的醫(yī)生解釋？
10、由于中間渠道的原因，醫(yī)院藥劑科貨供應(yīng)不上，醫(yī)生開了處方病人卻拿不到藥。你如何向用藥醫(yī)生解釋？
這是老問題了，但確實(shí)重要。快速成長(zhǎng)的方法就是短時(shí)間內(nèi)復(fù)制前輩們實(shí)踐中的方法和技巧！大家都說說自己的解決方法 交流有益！
以下拋磚引玉，
個(gè)人意見：要遵循的原則，一定要了解清楚這件事情的真實(shí)原因和自己的做法是作給誰看的，他的特點(diǎn)是什么？從而選用相對(duì)有針對(duì)性的方法。
1 這種情況總是難以避免，總有不注意的時(shí)候，不能關(guān)機(jī)�。�！有客戶找，公司找，獵頭找怎么辦？？？看一下號(hào)碼，不重要的當(dāng)面改成震動(dòng)，可以對(duì)醫(yī)生講，不好意思，在和他進(jìn)行這么重要的交流的時(shí)候，沒有注意關(guān)機(jī)，請(qǐng)求原諒。其實(shí)是暗示重視他，
2 酒就是要喝過量這樣才有可能成兄弟嘛，醫(yī)生過了，你沒過，有點(diǎn)不地道，可以假裝過了，有錢可以叫酒店的小弟送兩人回家，要知道你的酒量一定不能比醫(yī)生好，酒量不好沒關(guān)系，酒膽一定要好，切記�。�！
3 坦言不知道，當(dāng)面把問題記載在本子上，表示回去問市場(chǎng)部，盡量有比較正確的答案。醫(yī)生并不關(guān)心這個(gè)問題本身，而是在乎你的專業(yè)程度和對(duì)他的重視程度。
4 選擇比較好說話的醫(yī)生或有明顯錯(cuò)誤的醫(yī)生，擺開談。對(duì)那些VIP，也可以示弱，表示自己有多么不容易，就是要求他的數(shù)據(jù)做調(diào)整，但要注意，把過錯(cuò)推歸跑方，而不是他的錯(cuò)誤，事后他一定會(huì)很生氣，在他作出明顯敵對(duì)動(dòng)作之前，搞點(diǎn)費(fèi)用，一定比調(diào)整的數(shù)目要大，給他，同時(shí)表示這是自己個(gè)人出的，自己的不容易，和對(duì)他的愧疚和重視
5 一定要接近他的家庭，一可以搞好關(guān)系，二可以讓他有所估計(jì)，你可是和他老婆很熟喲，這招限于他們家庭和睦的�？蛻粢莵y搞的，只有自求多福了，我是男的，這方面經(jīng)驗(yàn)沒有 6 自己還是要參與討論不能脫離群體嘛 說不定以后用的上誰，不過自己談的都是些雞毛蒜皮的事不觸及敏感內(nèi)容
7 自己有本事就搞定病人，沒本事只有低頭認(rèn)錯(cuò)或仔細(xì)分析原因，把事情歸為病人人品不好，這種中福彩頭的事也會(huì)遇上，和醫(yī)生一起鄙視病人（有點(diǎn)缺德了，唉。。。。。咱也是為了工作）
8 分析原因（費(fèi)用？關(guān)系？對(duì)手獻(xiàn)身？）采取針對(duì)措施（具體可以講好幾節(jié)課）
9 搞清楚誰停你的藥的，原因是什么，他是個(gè)怎樣的人，根據(jù)他的特點(diǎn)和經(jīng)歷，有不同的方案（又可以講好幾節(jié)課，更多醫(yī)藥代表面試問題在
10 低頭認(rèn)錯(cuò)或把責(zé)任歸到對(duì)手和與這個(gè)醫(yī)生不和的院內(nèi)某人，假設(shè)是他們相互勾結(jié)制造的大陰謀，表示自己是無畏的**斗士，一定會(huì)為了他不能開我的藥造成的損失，斗爭(zhēng)到底，例外等有藥了，讓醫(yī)生加緊把損失補(bǔ)回來（哈哈，我的藥又可以多開了）
面試攻略
一、儀表。儀表禮儀很重要。一個(gè)長(zhǎng)相討人喜歡的醫(yī)藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因?yàn)獒t(yī)藥代表銷售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標(biāo)。大熱天來面試，女孩子如果粘著長(zhǎng)長(zhǎng)的睫毛、戴著一頂夸張的花草帽，紅色的指甲油已經(jīng)斑斑駁駁；男士胡子未刮身上一股異味兒---面試還沒進(jìn)行，分?jǐn)?shù)已然打了折扣。
二、表達(dá)。做個(gè)醫(yī)藥代表，每天跑客戶，認(rèn)識(shí)不同的人，見面就能聊上幾句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就順利了。
三、態(tài)度。學(xué)習(xí)成績(jī)當(dāng)然不能作為考察新人的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，至少顯示出這個(gè)學(xué)生以前能認(rèn)真對(duì)待學(xué)習(xí)，將來也應(yīng)能認(rèn)真對(duì)待工作。
四、謙和。和氣才能生財(cái)，如果一個(gè)人對(duì)面試官說話都持趾高氣昂態(tài)度，那么在作陌生拜訪的時(shí)候豈不是要把客戶得罪干凈？
五、耐壓。前腳還未跨出客戶的辦公室門，眼角里瞟到客戶已把你的名片扔進(jìn)廢紙簍，這是銷售代表常常會(huì)碰到的事情---沒把你趕出大門已是客氣。
六、忠誠。凡是銷售業(yè)績(jī)比較好的員工，首先對(duì)自己的產(chǎn)品有強(qiáng)烈之愛。只有這種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)烈的愛才會(huì)使公司變得更好。有了這種對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠，接下去就是如何把這種信息傳達(dá)給客戶，讓他來分享。
一、概述
專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義
專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。
醫(yī)生的角色
藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。
藥品銷售鏈條
在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。
醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知
針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：
【案例】某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護(hù)公司的良好形象②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息銷售人員的基本職責(zé)：①達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑姊哂?jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確�；乜罴百d賬符合公司的要求程序 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)
1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)
醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。
2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能
醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。
3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神
在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。
如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。
如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。 木桶理論：水只能裝到最短的木板處
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