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所有咨詢公司面試可能用到的分析結(jié)構(gòu)
案例面試分析工具/框架
一．Business Strategy
1． 市場進入類
行業(yè)分析（波特5力，市場趨勢，市場規(guī)模，市場份額，市場壁壘等）
3C（Competitor, Consumer, Company/Capabilities）
Cost
市場細分很重要，niche market
2． 行業(yè)分析類
市場（市場規(guī)模，市場細分，產(chǎn)品需求/趨勢分析，客戶需求）
競爭（競爭對手的經(jīng)濟情況，產(chǎn)品差異化，市場整合度，產(chǎn)業(yè)集中度）
顧客/供應(yīng)商關(guān)系（談判能力，替代者，評估垂直整合）
進入/離開的障礙（評估公司進入/離開。對新加入者的反應(yīng)，經(jīng)濟規(guī)模，預測學習曲線，研究政府調(diào)控）
資金金融（主要金融資金來源，產(chǎn)業(yè)風險因素，可變成本/固定成本）
3． 新產(chǎn)品引入類
4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)
市場促銷，分校渠道（渠道選擇，庫存，運輸，倉儲）
STP和4P（Product, Price, Place, Promotion）
二．Business Operation
1. 市場容量擴張
2. 利潤改善型
Revenue, Cost分析，到底是銷售額下降造成，還是成本上升造成
如果銷售額下降，看4P了（是價格過高？產(chǎn)品質(zhì)量問題？分校渠道問題？還是promotion的efficacy有問題？）
如果成本上升，看固定成本or可變成本是否有問題？（固定成本過高，設(shè)備是否老化，需要關(guān)閉生產(chǎn)線、廠房，降低管理者工資等，可變成本過高，看原材料價格是否上升，有沒有降低的可能，switch suppliers? 還是人員工資過高，需要裁員等）
成本結(jié)構(gòu)是否合理，產(chǎn)能利用率如何（閑置率）
3. 推銷任何一種產(chǎn)品/服務(wù)
4P
4. 定價
三．Market Sizing/Estimation
市場趨勢，市場規(guī)模，市場份額，市場壁壘等
市場集中度
市場驅(qū)動因素
關(guān)鍵成功要素KSF
四．M&A類
5C（Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage）
NPV計算
現(xiàn)金流
投資回報率ROIC
案例面試題目舉例
Business Strategy
1． 市場進入類
1）How should an Amreican satellite service provider enter the asian market?
2)
2． 行業(yè)分析類
3． 新產(chǎn)品引入類
Business Operation
4． 市場容量擴張
5． 利潤改善型
1) 我的公司在賠錢，怎么辦？
2）一家德國汽車制造商近年來的利潤一直在下降，應(yīng)該怎么辦？
3）公司的銷售額近年來一直在下降，公司總裁想知道什么原因造成的？
6． 推銷任何一種產(chǎn)品/服務(wù)
7． 定價
Market Sizing/Estimation
1) What’s the size of luxury car market in China?
2) How many diapers are sold in China each year?
3) 請估計一下2003年中國快遞市場的市場規(guī)模？
4）請估計一下東方明珠一天的營業(yè)額有多少？
5）請估計一下中國DLP投影儀市場有多大？
6）上海有多少加油站？
7）第二個是一個外國的牙膏牙刷生產(chǎn)廠商，近幾年銷售下降，讓你分析原因，有什么改進
8） 上海一天發(fā)的短信息數(shù)量為多少？（中國移動一年200億條）
M&A類
Brain Teaser類
1） How heavy is a Boeing 747?
2） 一個問你上海到北京的高速列車市場前景題目
3） 假設(shè)你在飛機上，旁邊正好坐著一個高爾夫球商，他問你中國一年需要多少個高爾夫球，你如何回答？
4）一架飛機機艙里能放下多少個乒乓球
5）延安中路口每年開過多少輛車
6） 中國一年要消耗多少張復印紙
案例面試真題11: MARKET SIZING
Q: 上海有多少個加油站？
A:
可以從supplier的角度來考慮這個問題，我只要知道多少輛車需要一個加油站，然后知道上海汽車的保有量，就可以得出上海有多少個加油站。
A: 截止到2003年底，上海汽車保有量大概有73萬輛。
A: 要得出多少輛車需要一個加油站，可以這樣算:
平均一個加油站從早上6:00營業(yè)到晚上12:00，工作18個小時，假設(shè)有4個油泵，每次為汽車加油平均為5分鐘，這樣就可以算出一天每個加油站大致為多少輛車加油。
18*60*4/5=860輛。
然后用730000/860 得出850個加油站
BAIN每年會招聘兩批實習生，寒假和暑假各一批，為期6個月，在臨近結(jié)束的時候，會從實習生中選出一些進行面試，以決定是否錄取為正式 Associate Consultant。和BAIN有很深厚的感情，那里的老板們都很好，雖然他們都很忙，但是還是很愿意在有機會的時候教實習生一些東西，每個老板的風格都不同，但是從每個人身上都可以學到很多東西。大家相處的都很愉快，BAIN是一個特別CARE ABOUT PEOPLE的地方，在那里工作生活會很開心。
Case interview
BAIN的interview和MCK有所不同，相關(guān)信息會整理成PPT打印出來，在需要的時候拿出來，（我面試的時候是這樣子的，可能不同面試官會有所不同）所以可以拿到幾張PPT，是不是拿全了，有時候可以直接說明CASE做得是不是好。
Case 1
M&A
我們的客戶是一家做西式快餐的公司，他們正在考慮是否在中國收購一家匹薩公司
Q1 在做出決定之前，要考慮哪些問題？
-我認為要考慮Internal，External，Synergy三方面的內(nèi)容。具體來說，Internal方面主要是考慮客戶收購這個匹薩公司的目的是什么，是否與這個客戶的戰(zhàn)略目標相符合，客戶自身有什么優(yōu)勢和劣勢，在這項收購中會發(fā)揮什么樣的作用，還有客戶公司內(nèi)部有什么資源是在收購過程中可以利用的？External方面要考慮現(xiàn)在匹薩市場的情況怎么樣，是集中的還是分散的，有什么變化趨勢，年增長率是多少，供求狀況怎么樣，有多少競爭者，各自有什么優(yōu)勢，消費者是誰，有什么特點或偏好，我們的收購對象在這個市場中的地位是怎么樣的，這個公司未來有沒有發(fā)展潛力？Synergy是指在收購成功以后，這個匹薩公司是否可以和快餐公司融為一體，創(chuàng)造出1+1 〉2的效益。
-中國的匹薩市場剛剛起步，競爭者不到十個Synergy，年增長率是15%，Synergy具體來說會有哪些？
-1.消費者cross-marketing我們可以向匹薩店的客戶銷售快餐，或者向快餐店的客戶銷售匹薩，并且還有可能依靠這種組合優(yōu)勢吸引新的消費者。2.供應(yīng)商，我們可以研究一下快餐和匹薩是否有共同的原料，如果有的話我們可以進行集中采購，更大的訂單可以增加我們的議價能力，以削減成本。3.規(guī)模經(jīng)濟，把兩個公司合并起來非常有可能在生產(chǎn)上形成規(guī)模經(jīng)濟的效應(yīng)。4.兩個公司肯定有不同方面的優(yōu)勢和特長，合并之后可以揚長避短，互相學習。
Q2 我現(xiàn)在給你的這張PPT上面有兩個公司各自的零售店數(shù)量，有零售店的城市的數(shù)量，每個店鋪的銷售額和利潤，根據(jù)這些情況說明有哪些可以實現(xiàn)的Synergy？
-1.快餐公司在20個城市有零售店，匹薩公司在10個城市有零售店，雙方都可以利用對方公司在當?shù)氐馁Y源為自己開辟新的零售店。
2.在各自的零售店為對方的產(chǎn)品進行cross-markeing。
3快餐公司每個零售店的利潤比匹薩公司高，那么匹薩公司就可以學習利用快餐公司在這方面的經(jīng)驗來提高每個零售店的利潤。
Q3 就這個行業(yè)而言，你覺得成本有哪些，哪塊的成本可能占的比例最大？
-有原材料，工資，包裝，運輸和G&A等，大概是原材料吧。。。
-（面試官還在等待其他的答案）
-應(yīng)該是marketing費用，因為它們是快速消費品。
-對的。
Q4 這張是關(guān)于快餐和匹薩這兩種產(chǎn)品的成本細分和利潤，有什么發(fā)現(xiàn)？
-1.兩種產(chǎn)品有不少共同的原材料，所以可以整合供應(yīng)商取得更低的價格。2.快餐的marketing費用比例較高，但是利潤也比較高，如果這之間有正比關(guān)系的話我們可以通過加強營銷的方法來提高匹薩的利潤。
-經(jīng)過這些分析，你覺得要并購嗎？
-應(yīng)該要的。
Q5 決定并購以后應(yīng)該考慮什么？
-1.考慮如何為這個匹薩公司估價 2.考慮如何籌資 3.如何實現(xiàn)這些synerny
總結(jié)：
1.這是一個很典型的M&A的Case，這樣的case其實都是有套路的，看過了就會明白的。當然啦，每個case都要具體情況具體分析的，生搬硬套一定是不行的。
2.cross-marketing以及快速消費品的marketing費用會比較高其實也是大家都知道的事情，所謂的business common sense吧。
3.我在回答最后一個問題的時候沒有講估價，是回來以后才想到的，所以還是要一步步走啊，要不然很容易漏掉的。
Case 2
Cost-cutting
我們的客戶是一個生產(chǎn)箱包的公司，在中國生產(chǎn)美國銷售，現(xiàn)在的銷售收入是100M USD，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)利潤比同行低。
Q1 你要怎么幫助客戶增加利潤？
-利潤=銷售收入-成本，我們可以增加銷售收入或者降低成本。
-不用考慮銷售收入，直接考慮成本。
-有固定成本和可變成本，我們可以把客戶的成本拆開來和競爭對手的進行分析比較，找到比他們高的部分。
-你覺得是哪部分高了？
-固定成本高嗎？
-不高
-那就是可變成本高了，可變成本可以分成原材料、人工、包裝、運輸……（然后一個個問下來，最后發(fā)現(xiàn)是運輸高了。）
Q2 你現(xiàn)在已經(jīng)知道是客戶在運輸上的成本比競爭對手高，然后怎么辦？
-運輸有兩部分，從供應(yīng)商到生產(chǎn)地，再從生產(chǎn)地到消費者，是哪段高了？
-后面一段。
-從中國的生產(chǎn)地到美國的消費者，先是陸上運輸，海上運輸，然后再陸上運輸，這三段中
間是哪一段高了？
-第一段。
-這段的費用包括運輸費和報關(guān)費，哪段高了？
Q3 現(xiàn)在給你的這張PPT是我們的客戶和競爭對手在第一段運輸上的差別，我們的客戶在香港報關(guān)而競爭對手在深圳報關(guān)，還有一張是我們客戶產(chǎn)品的成本構(gòu)成和利潤（以百分比的形式表示的），你覺得我們可以幫客戶省多少錢？
-我們客戶的整個運輸過程的費用是每個集裝箱1000USD ，如果我們選擇和競爭對手一樣走，每個集裝箱可以200USD。每個包的運輸費占銷售價格的10%，我還想知道一個集裝箱可以裝多少個包？
-不知道。
-不知道？
-不知道也可以算的。
-（想了很久）200/1000=20%，可以省下所有運輸費中的20%�？偟倪\輸費用=100*10%=10M，10M*20%=2M USD。
總結(jié)：
1.成本構(gòu)成其實是看一下就會記住的，很簡單的。
2.這個case也是一個很典型的cost-cutting，framework也是最最常見的，難就難在要找到logistic那一塊，有一種撥開迷霧的感覺，一步步narrow down。
3.最后那個算法我想了很久都沒有想出來，面試官給了我很多提示的。
to be continued...
看來做咨詢真是不容易啊，寫個面經(jīng)都那么累。Sprawl一下，繼續(xù)~
Case 4
Whether to establish a new plant
客戶是一個藥廠，生產(chǎn)盤尼西林的一種原料。
Q1 客戶考慮新建一個廠，來生產(chǎn)這種產(chǎn)品，你覺得要如何決定是否新建？
-（在回答算NVP之前，我說了很多消費者呀，競爭對手呀，市場呀，很傻的話就不在這里說了）算NVP，就是投入產(chǎn)出都列出來，然后貼現(xiàn)。
Q2（面試官告訴我首次投入多少錢，每年設(shè)備折舊多少，幾年報廢，注意，提完折舊還可以用幾年，還告訴我生產(chǎn)一千克產(chǎn)品所需要的所有原材料、人工、公共事業(yè)的數(shù)量和單價，還有這種產(chǎn)品的售價。）你怎么算NVP?
-先算每年的利潤，好像是前十年每年3萬，后五年每年6萬，因為最后五年沒有設(shè)備折舊，其初投入是30萬，現(xiàn)在銀行利率是2%-3%吧，貼現(xiàn)一下。（數(shù)字記不清了，好像是這樣的）
-那要建嗎？
-貼現(xiàn)出來減一下看NVP是正的就建，負的就不建。
-你覺得呢？
-（再次申明：我真的不是計算器�。。。┐蟾趴梢越ò�。
-為什么？
-感覺吧，60是30的兩倍。。。
總結(jié)：
1.又是一個計算的例子，我算了很久，后來plapla姐姐告訴我，這就是他們現(xiàn)在在做的事情。
Case 5
Mortgage
我們的客戶是一個新上任銀行的CEO,他想要求我們幫他分析一下目前個人抵押房貸的情況，并為該銀行的房貸部門增加盈利。（這是我那個下午做的第五個了，因為很累，所以有些記不得了，只能記得多少說多少了）
Q1那些因素和抵押房貸市場有關(guān)？
-買房有兩個原因，居住需求和投資需求，居住需求與人口結(jié)構(gòu)（比如20-30之間婚齡人口比例比較大的話，居住需求比較大），政府政策（比如政府的住房公積金等政策會影響人們的買房需求），歷史問題（如上海，一直以來合理的住房需求被壓抑），收入水平（或者GDP）等因素有關(guān)。投資需求還和利率一起其他一些投資方式的回報率有關(guān)，如證券市場（國債和股票）。此外，收入水平和房價之間的gap越大，抵押房貸市場需求越大。
只是記得在這個過程中，我的interviewer畫了一個圖給我，問我一個問題，回答以后，再畫一個圖給我，再問再回答，這樣來來去去大概問了5-6個問題。在分析市場競爭的時候不僅要看各個業(yè)務(wù)占該銀行的百分比，還要看該銀行的某個業(yè)務(wù)占這項業(yè)務(wù)市場的百分比等等。
Q2 CEO認為該銀行的房貸余額不夠多，怎么做可以增加房貸余額？
-增加房貸余額有兩個方法：１．增加客戶的數(shù)量，即吸引更多的新的客戶�！。玻黾用總�客戶的余額。
Q3房貸余額的減少有幾種情況：1.客戶到期還清貸款 2.提前還款3.Refinance，你該怎么樣防止這些情況？
-對于客戶到期還清貸款的情況，銀行可以增加對那些貸款期限比較長的客戶的放貸，這個客戶群的特點是可以在很長一段時間里面在其房貸賬戶里面保持一個較高的余額，從而達到增加余額的要求。對于提前還款的客戶可以進行一定罰款，防止他們提前還款。
-他們提前還款說明什么？
-說明他們有很多資金來源。
-那我們該怎么辦？
-我們可以努力說服他們把錢存入我們銀行或者購買我們的金融產(chǎn)品。
-當利率下降比較大的時候，refinance的人會比較多，那些refinance的人有什么特點？
-他們對利率很敏感，是聰明人。
-根據(jù)他們的特點，你該怎么辦？
-為他們提供新的更優(yōu)惠的利率和借款條件
-什么時候告訴他們？
-在他們來找我們要求refinance的時候才告訴他們。
總結(jié)：
1.如果不知道什么是refinance，面試官會很nice地解釋給你聽的，所以不用為專業(yè)詞匯擔心。
2.有些所謂的結(jié)構(gòu)其實是很簡單的，比如總量=單價*數(shù)量，只是在面試的時候比較容易忘記而已。
3.我在回答第一個問題的時候沒有分清楚住房需求和投資需求，沒有說到利息，是面試官提醒我的，：）但是沒有關(guān)系的，面試的過程中經(jīng)常會被面試官補充的，不要想“啊呀，這個我沒有想到，完了完了……”其實真的沒有關(guān)系的，case interview本來就可以當成一個學習長見識的過程嘛。
Case 6
Parking lot` s puzzle
我們的客戶是倫敦的一個經(jīng)營停車場的公司，我的任務(wù)是幫助他們尋找增加銷售額的方法。我發(fā)現(xiàn)我的記憶有問題，越是近的反而越是記不住，只能隨便說說了。
1.計算了一個客戶對價格的敏感度，就是把價格提高a%，客戶會流失b%，然后計算一下提高價格是否可行？
2.增加銷售額的方法
對于地段比較好的車庫：1.看使用率怎么樣，能否增加使用率 2. 看每輛車平均停留的時候，能不能讓他們停久一點。
對于地段不好的車庫：1.出借，例如給超市作倉庫之類的 2.建一些洗車房、便利店等來增加收入 （面試官提醒我，可以賣長期的停車票，來吸引客戶）
3.當考慮賣掉一個車庫的時候應(yīng)該如何估價？
第一種，未來現(xiàn)金流折現(xiàn)看值多少錢。第二種，過去投入多少產(chǎn)出多少效益，差就是那個價格（好像有些問題的）第三種，在市場上找一個各方面條件差不多的車庫，看人家賣多少錢，就是找一個市場參照。
4.你走在路上的時候遇到該公司的CEO，他向你了解一下項目的進程。
我們做了什么事情，有什么結(jié)論，下一步準備做什么事情
總結(jié)：
1.當被問到解決方法的時候，面試官希望得到一些creative的答案，所以盡量多少一些別人想不到的東西，會給面試官留下比較深刻的印象。
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