最大的困難是傾聽面試技巧
有些事情在你生活的每一天都要做，但你卻并未意識到。并且它們對你的職業(yè)成功是絕對關(guān)鍵的。
我說的是談判。你可能認(rèn)為這種技巧對你來說無關(guān)緊要，只有對那些大規(guī)模的公司并購或煞費苦心構(gòu)思勞動合同的人來說，它才是重要的。你錯了！
你和你的配偶曾經(jīng)商討過誰負(fù)責(zé)家里的哪項家務(wù)吧？那你就是一個談判者。 你曾買過車或房子嗎？你是一個談判者。
開玩笑吧？相信我，你是一個談判者。
在弗蘭克·L.阿克�！度绾卧谑澜绺鞯鼐腿魏问虑楹腿魏稳苏勁小芬粫淖髡摺恼勁胁呗匝杏憰�，參與者囊括了所有的公司部門——銷售、原材料、信息系統(tǒng)和人力資源以及其他等——的管理者。
隨著團(tuán)隊和項目管理的興起，權(quán)力的`界限變得模糊，談判就變得尤為重要。職工盲目按老板的吩咐做事的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。如果你想成功地實現(xiàn)管理，你最好對你所要請求的東西有充足的理由并且善于游說別人。想要更多的人力和預(yù)算？他們不會主動跑到你的辦公室慷慨解囊。你必須說明他們，如果今年你想獲得大幅度的提升，你最好是個善于游說者。 蘇珊·普萊伍達(dá)是貝克—格林公司在波士頓的律師事務(wù)所的合伙管理人，她說：“談判始于早晨我女兒刷牙的時候�！逼杖R伍達(dá)女士對談判有所了解：她的專業(yè)是企業(yè)合并和融資。
那如何成為一名好的談判者呢？你必須花時間在鏡子面前做威脅姿態(tài)嗎？你須預(yù)先演習(xí)拍桌子嗎？你必須策劃大膽的詐騙嗎？
事實上，上面所說得都不需要。所需要的只是精心的準(zhǔn)備，主動了解對方的需求以及建立和諧、信任關(guān)系的能力。
這種談判應(yīng)該是什么樣的呢？問問福特汽車公司執(zhí)行副總裁以及汽車行業(yè)杰出勞資談判代表——彼得·J·皮特里洛吧。他解釋道：如果是一次性的事情，你可以集中全部精力以求獲得理想結(jié)果。但如果涉及長久的關(guān)系，成功則來自于雙方都能感到滿意。他建議：“只取自己所需要的，并且盡量不要損害別人的利益。”
普萊伍達(dá)女士強調(diào)要讓對方感到輕松。然而，一些專家可能鼓勵你邀請你的談判對手到你的家里，在家中你會感到放松，普萊伍達(dá)女士卻更喜歡在家庭外面。她說：“如果你想要別人的東西，在他們感到輕松時候會容易得多�！�
她盡力搞清楚她能掌握的對方所有事情。例如，在合并談判中，她關(guān)心賣方，她問業(yè)主他為什么要賣，是否因為是孩子或配偶鼓動的。然后她調(diào)查業(yè)主的每位建議者在多大程度上影響著他。
閑談是準(zhǔn)備工作中關(guān)鍵部分，她說：“不要一開始就直奔主題，如果在桌子上有嬰兒照片，說‘這是你新添的孫子嗎？’沒有什么害處。” 此外，普萊伍達(dá)女士指出使談話私人化是很受歡迎的�！叭藗兿矚g談他們自己的事，它能自然地轉(zhuǎn)換到你想了解的問題上。”
因與談判者聯(lián)合會安排高爾夫日期而聞名的皮特里洛先生是個高明的閑聊者。他說：“如果你了解某個人，你就知道一些事情可能對他要比對你來說更重要�！�
在談判中，最困難的部分是傾聽——認(rèn)真的傾聽。普萊伍達(dá)女士解釋道：“大部分談判者都喜歡說話，但你如果理解了他們的問題，你就能掌握一項有創(chuàng)造性的法子�？梢赃@樣說：‘我聽了你的問題；但我不知道如何解決，讓我考慮一下。’”
維多利亞·拉頓博格是華盛頓特區(qū)的律師和調(diào)停者，她建議在談判之前的預(yù)演會時扮演對方的角色。她說：“并非正好就是他們將要處在的位子并且也不是正好就是商業(yè)原因是驅(qū)使他們的東西？”
另外一個要點：在摘建議的時，你要有一個同盟，拉頓博格女士回憶一個沒有經(jīng)驗的合作人申請一項新的任務(wù)。然而，在做之前，他預(yù)料會有人提到他的經(jīng)驗不夠的問題，然后他說服一個老資格的同事做他的管理人。拉頓博格女士說：“他已經(jīng)考慮到了我所關(guān)心的事了�！�
知道什么時候不說話可能與知道什么時候說話一樣重要。一個已被解雇的年輕專業(yè)人員決定即使下份工作的薪水削減兩千美元他也愿意干。執(zhí)行指導(dǎo)劉易斯·克萊維茲說服他在未來雇主采取主動之前，不要輕舉妄動。你瞧！提供給他的工資比以前的高出兩千美元，這讓他呆了半晌。面試者把沉默當(dāng)作是不同意。他迅速地又在剛才的基礎(chǔ)上加了兩千美元。
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