面試官提問銷售的技巧

　　HR面試銷售人員一般會怎么提問呢？以下是小編整理的HR提問銷售的技巧，歡迎參考閱讀！

　　1、面試提問的形式

　　1)尊重求職者是起碼的職業(yè)操守

　　面試是雙向的，是雙方了解彼此的過程。因此首先要擺正自己的位置，不要給人盛氣凌人的感覺。同時，尊重對方意味著面試前要做好功課，大致了解一下對方的簡歷。

　　千萬不要等面試開始了，還不知道對方的姓名，申請的崗位等等。在面試開始的時候，一定要簡單扼要的介紹自己。這和作為主人，向登門拜訪的客人介紹自己是一樣的道理。

　　2)破冰，讓求職者盡快進入狀態(tài)

　　遇到比較內(nèi)向或者少言寡語的求職者，例如工程師類型的，要盡快讓他們放松。比如幽默一下，說說今天的天氣，新聞等。這樣他們?nèi)菀走M入狀態(tài)，正常發(fā)揮。

　　這里面有一個誤區(qū)：為了讓求職者放松，讓他們上來就自我介紹，這個方法有時候會適得其反，那些沒有準備過的人會緊張得不知道從何入手。

　　3)多聽少說，但不失控制權(quán)

　　有不少HR會在面試中不停的發(fā)問。這種方式看似十分主動，但其實不一定能從求職者身上得到有效的信息。

　　如果在整個面試過程中，HR說的比求職者還多，到底是誰在面試誰呢?比較最有效的方法是讓求職者自己多講，HR一邊傾聽，一邊根據(jù)情況提問，引導并控制求職者的話題。

　　4)留點時間Q&A

　　無論這個時候你是否已經(jīng)做出了錄用或不錄用的決定，都要給求職者一個提問的機會，而且要認真應答。前面說過，面試是雙向的。

　　如果你希望求職者能接受這個機會，那么這就是你說服他們的時候了。或者說，這時候是他們在面試你了。不要因為這個過程中的失誤而失去你所要的人。

　　即使你決定不錄取求職者，你仍然要完成這最后一關(guān)。因為雖然你不錄取他們，但你希望他們能對你和公司留下好印象，也許可以幫你推薦更多的人，也許他們改進了以后還會回來。千萬不要低估他們的口碑對公司造成的損害。

　　2、面試提問的五大警惕

　　第一，避免引導求職者進入抽象化的思考。

　　比如HR經(jīng)常會問這個問題：你為什么這么做?

　　然后這位應聘者就會很激情洋溢的跟你講他為什么這么做，但實際上他講的這些東西都是他現(xiàn)在想的，不是他當時想的。所以更好的問法是：你當時的想法是什么?具體做了什么?這就還原了他當時的一個狀態(tài)，信息數(shù)據(jù)是有效的。

　　第二，避免出現(xiàn)引導性的問題。

　　碰到過一些老板會這樣問：這個事情如果是你來做的話，你會去怎么做?或者說當時如果沒有那種情況的話你會怎么樣?這都是假設(shè)性的問題，實際上這種假設(shè)沒有太大的意義。

　　這樣的情況下我可能會問：你當時做了些什么?你當時說了些什么?然后具體產(chǎn)生了什么樣的一些影響等等。

　　第三，盡量避免“我”“你們”這種模糊的主體稱謂。

　　很多時候應聘者會說“我當時做了什么”，HR應該避免去問“你們當時做了什么”，因為“你們”是個模糊的稱謂，沒有辦法指向這個人本身的核心的數(shù)據(jù)。

　　我會這樣問：針對到你自己，你當時做了什么?

　　第四，要避免假設(shè)性的表述。

　　比如：如果當時他不這樣的話，你將如何如何?

　　更好的問法是：你能不能給我一個實例，在這種情況之下你是怎么做的?得到的結(jié)果是什么樣的?

　　第五，要避免一般性的、模糊性的表述。

　　比如：“一般來說”“通常怎么樣?”

　　更好的問法是：你當時具體做了什么?

　　3、面試的“STAR”提問技巧

　　比如面試銷售總監(jiān)，會問他業(yè)績?nèi)绾�，他說100萬，那一定要用“STAR面試法”里面的追問技術(shù)，這是避免被求職者忽悠的一個非常重要的方式。

　　我一定會追問他，你完成100萬，那你這100萬都包含哪些客戶?

　　然后我會問他當時這100萬是你自己完成的，還是你的團隊一起完成的?這就還原了當時的情景。

　　我還會去追問這100萬當中有沒有一些你們公司的老客戶，還是都是你自己新開發(fā)的客戶?

　　這100萬里面有沒有是通過你們老板的關(guān)系資源給你介紹來的客戶?

　　當時你在BD客戶的時候采用的是什么樣的方式來完成這樣的業(yè)績?

　　在你完成100萬業(yè)績的那一年，你們公司的業(yè)務增長速度是怎么樣的?

　　相較于前一年你的業(yè)務增長速度是怎樣?

　　客戶在進行BD溝通的時候，你一般是跟客戶說些什么?

　　會拿哪些材料?會用哪些方式?你當時是什么樣的反應?

　　你當時取得結(jié)果之后，服務完你客戶之后，客戶對你有什么反饋?

　　銷售面試經(jīng)典問題

　　1、請簡要介紹一下自己

　　這個問題是為了弄清楚兩個事情：關(guān)于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經(jīng)驗時所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產(chǎn)品時能采用的策略�？浯笃湓~、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險的信息。求職者應注意避免。

　　2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗應用到我們公司的銷售工作中?

　　這個問題是看你在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，銷售人員還應該突出自己在設(shè)定目標和達到目標方面的能力。

　　3、為什么決定到我們公司應聘這份銷售工作?

　　針對這個問題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說：“你們在報紙上打廣告，我就來應聘了�！�

　　企業(yè)希望找到證據(jù)證實你對下列情況有些基本的了解：你所應聘的公司是做什么的?銷售對象是哪些?為什么說把公司的產(chǎn)品或服務賣給那些人是一個對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?在回答時，盡量表達出內(nèi)心對于銷售這份工作的熱情。

　　4、請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。

　　你說明的案例應該可以表現(xiàn)出你的機智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應的能力。應聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。在敘述的過程中，一定要流利。如果結(jié)結(jié)巴巴地講了一個HR勉強能聽懂的故事，很明顯，HR不會相信你會有多強的銷售能力。

　　銷售的技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的.有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。

　　二、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當，表達不清楚、語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。所以多學點人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實自己的語言!充實后就能夠更好的打動顧客的心哦。

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

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