2017藥店?duì)I業(yè)員面試技巧
下面是在面試藥店人員的過程中許多人喜歡問的一些問題。針對每一個(gè)問題，給出了問題描述，為這些問題的用意加了一些注釋�？紤]到你可能需要這些問題的答案，所以還給出了建議。
請簡要介紹一下自己。
問這個(gè)問題是為了弄清兩件事：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成適合具體情況的陳述的能力。現(xiàn)在，無論他/她是否意識到這一用意，事實(shí)上這位應(yīng)聘者已經(jīng)被當(dāng)做一名銷售人員來對待，他/她正在銷售一種稱做“候選人資格”的產(chǎn)品或者服務(wù)。通過考察他/她在說明他/她的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，你就可以知道他/她在繪聲繪色地描繪你的公司時(shí)可能采用的策略�？浯笃湓~、錯誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的暗示(如果你能知道這些情況，客戶也會知道)。你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?
注意傾聽他證明自己的能力時(shí)使用的例子。
這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關(guān)系(如募集捐款、制定營銷計(jì)劃或者直接編寫郵件)除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，你還要記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和叨叨目標(biāo)方面的能力的所有陳述。例如，在他/她訂了流行樂隊(duì)為狂歡節(jié)舉辦的演出的門票之后，如果他/她又想辦法取消了午夜音樂會的話，那么這就展示了他找出理由、展開陳述并通過與狂歡會組辦者的交談來“完成生意”的能力。你可以考慮安排這個(gè)人單獨(dú)出差或者實(shí)習(xí)。
你為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份工作?
你不希望看到茫然地凝視和聳肩，然后含含糊糊地說：“你們在報(bào)紙上打了一個(gè)廣告，我就回應(yīng)了�！蹦阆Ｍ业阶C據(jù)證實(shí)這個(gè)人對下列問題有些基本的了解：你的公司是做什么的?銷售對象是誰?為什么說把你們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對專業(yè)水平的最有趣的挑戰(zhàn)?當(dāng)然，你們兩個(gè)都知道他/她同時(shí)也在另一家公司進(jìn)行面試，不過你希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當(dāng)暗示，這就意味著讓他/她馬上說出他/她做這些事情的令人信服的原因。如果你沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)內(nèi)心熱情的事情或者細(xì)節(jié)暗示，你就應(yīng)該當(dāng)心：在銷售會議上，當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司工作時(shí)”，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答客戶。
你覺得，要成為一名成功的銷售人員，應(yīng)該具備哪些技能?就像有些銷售經(jīng)理想象的那樣，這不是單純?yōu)槔暇毜膽?yīng)聘人員設(shè)計(jì)的一個(gè)問題，有些初次應(yīng)聘銷售職位的人和可能做出很有說服力的回答，并能說出答案背后的道理。對于幾乎所有簡單的回答，你都應(yīng)該緊跟著追問：“你為什么這么說?”讓他/她對答案做幾點(diǎn)補(bǔ)充，來確認(rèn)他/她知道尋找潛在客戶和信息收集的重要性。如果那個(gè)人在任何談判和完成交易時(shí)都對這兩項(xiàng)活動有所暗示，你就考慮當(dāng)場雇傭他/她。當(dāng)然，如果客戶不跟這位銷售人員交談或者對方案的制定不承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，那么這兩項(xiàng)活動就不可能進(jìn)行。
請說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。
這是一個(gè)經(jīng)典的問題：“這個(gè)人的真實(shí)情況怎樣?”你應(yīng)該找一個(gè)案例來證明他/她的機(jī)智、交際手段以及對意想不到的挑戰(zhàn)迅速予以回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或者過去的管理人員驗(yàn)證過的，即使在應(yīng)聘者經(jīng)歷過的成功案例與你當(dāng)前的某位雇員有關(guān)的情況下，你所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。
(為了準(zhǔn)確衡量應(yīng)聘者，你可以要求應(yīng)聘者提供另一個(gè)他在其他公司的案例。)最后，但并非最不重要的一點(diǎn)，我不知道銷售經(jīng)理為什么這么容易忘記：你要尋找證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對過去的攻擊做有說服力的口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)你勉強(qiáng)能聽懂的故事，那你就不要相信他/她的銷售能力了。
告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你成功?
我覺得，對這個(gè)問題有兩個(gè)好答案：第一個(gè)可以概括為：“我就是那種在任何地方都可以成功的人，在你的公司也不例外�！碑�(dāng)然，絕大多數(shù)成功的銷售人員都會支持這樣的觀點(diǎn)。因此，如果你聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出這樣的回答，再加上舉例支持，那就太好了。對這個(gè)問題的另一個(gè)不錯的答案大致是這樣：“噢，根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對此非常自信。不過，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧地告訴你我為什么會成功的具體理由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能問你幾個(gè)關(guān)于這份工作的問題嗎?”根據(jù)很普通但又很可靠的原則，我決定雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我糾正他的錯誤的人——畢竟，那意味著他們很可能不介意客戶糾正他們的錯誤。
如果應(yīng)聘者綜合了兩種答案來回答這一問題，那就更應(yīng)該接受這個(gè)人了。例如，“我覺得我就是那種在任何銷售環(huán)境中都可以做出成績的人。不過，我覺得在你的銷售團(tuán)隊(duì)中好像有些需要新成員注意的具體事項(xiàng)，我不得不向您請教，請您多多指點(diǎn)。如果我為你工作，我明天就會來這里上班，不知道你希望我迎接什么樣的挑戰(zhàn)?”
如果你有機(jī)會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?
對這個(gè)問題只有一個(gè)錯誤答案:“沒有�！庇行⿷�(yīng)聘者可能愚蠢到相信這樣的回答就能說明他們有多么高效、堅(jiān)強(qiáng)和果斷的程度。實(shí)際上，這個(gè)問題要考察的是：當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。面試官一直想從應(yīng)聘者的提問中找出一種提問方式來明確表達(dá)我的意思，應(yīng)聘者可能不明白面試官問的是哪方面的問題。例如：他們可能會反問：“你的意思是在我的職業(yè)可以重新選擇呢，還是在一個(gè)具體客戶會議上我有第二次機(jī)會來做準(zhǔn)備?”我們建議：無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的會議或者一個(gè)沒有按時(shí)回復(fù)的電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不可能成為我所想象的那種銷售人員。對這個(gè)提問回答錯誤的應(yīng)聘者是在欺騙你，這意味著他/她可能在銷售會議和培訓(xùn)對話時(shí)對你吹牛。(重要提示：如果你發(fā)現(xiàn)他/她感覺不適，并且他/她回答說“沒有”。那么，這位應(yīng)聘者可能被這個(gè)問題擊倒了，他/她誤認(rèn)為那就是唯一安全的回答。你可以考慮把這個(gè)問題改一下：“我覺得我也不太清楚，我實(shí)際上是在尋求對這樣一種情況的答案——你可能在這種情況中犯過錯誤，然后你從中學(xué)到了一些有價(jià)值的東西，并且你希望把這些東西與別人分享。”)
你和你的.經(jīng)理或者指導(dǎo)老師有過意見分歧嗎?
如果這位應(yīng)聘者看著你的眼睛并且告訴你說：“沒有�！蹦敲�，你要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他/她想迫使你換個(gè)話題。你能猜出其他可能的回答嗎?如果他回答“有”，你可以緊跟著問：“你能跟我簡單說說發(fā)生了什么事情，你是如何處理的嗎?”一個(gè)不錯的答案是：承認(rèn)人并不總是與別人和睦相處，并且那位應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降资裁词虑樽鲥e了，最終是老板的錯。實(shí)際上，你并不希望雇傭這樣一個(gè)人，是不是?
怎樣才能稱為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員?
如果你對應(yīng)聘者是否愿意或者是否有能力，通過諸如共享信息、對方案提供幫助以及共享相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)之類的事情支持銷售團(tuán)隊(duì)中的其他成員持懷疑態(tài)度的話，那么這就是要向應(yīng)聘者提問的一個(gè)重要問了。理想情況下，你希望聽到這個(gè)人說出一個(gè)關(guān)于他/她如何為他/她的任務(wù)沒有直接關(guān)系、但對整個(gè)公司卻很有意義的生意而勤奮工作的事例，借此來回答你提出的問題。當(dāng)然，你還要仔細(xì)傾聽?wèi)?yīng)聘者在這一方面的暗示：他/她是否把團(tuán)隊(duì)活動視為星期六下午限制在壘球場里的某種活動?當(dāng)然，視團(tuán)隊(duì)活動為壘球游戲的銷售人員有可能是未來的超級明星，你我都知道有些明星銷售人員在前進(jìn)的過程中有自己的一套做事方法，不過凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
告訴我你的成功率。
典型的結(jié)果是，這位銷售職位應(yīng)聘者模棱兩可地談到他/她去年賺了多少錢時(shí)就會離開，雖然看看他/她的答案是否和簡歷上所說的一致可能是件很有趣的事情，但是那當(dāng)然不是你所要關(guān)心的。你在此真正要問的是：讓他/她聯(lián)系自己的長期銷售業(yè)績，談?wù)勛约喝粘１壤睦斫狻?/p>
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