從UAA到神州租車的勵(lì)志文章
近期，聯(lián)想控股投資神州租車，一出手就是10億元，而該項(xiàng)投資已被證實(shí)是“控股式投資”；上海的一嗨租車近期也完成了二輪融資，多家VC機(jī)構(gòu)投入了將近6個(gè)億人民幣的資金。而除去三足鼎立的至尊、神州以及一嗨，大大小小的租車公司也受到了“資本關(guān)注”。
租車業(yè)何以在這個(gè)時(shí)點(diǎn)，幾乎同時(shí)獲得PE投資界的青睞？
從我們采訪的情況來看，從盈利的角度來看，這個(gè)行業(yè)顯然還處于“極早期”， 外資巨頭赫茲、安飛士等也有過“折戟”，而被稱為是資金密集型的租車行業(yè)，“盈利模式”也讓風(fēng)險(xiǎn)投資者頗為糾結(jié)。
但這顯然也是一個(gè)格局尚未形成的新興行業(yè)。全國(guó)有5000—10000家左右的汽車租賃公司，但羅蘭貝格去年底測(cè)算的汽車總保有量?jī)H為14萬輛，也就是說平均每家公司不到20輛。位于行業(yè)前列的幾大公司，領(lǐng)先地位也還不夠突出。但從行業(yè)發(fā)展來看，國(guó)外在經(jīng)過并購、整合之后，赫茲、enterprise這樣的全球巨頭，每家的汽車保有量都在100萬輛以上，具有絕對(duì)性的壟斷地位。
這大概也是PE投資為何大舉進(jìn)入的緣由之一，更譬如聯(lián)想系以“控股式”的投資強(qiáng)勢(shì)介入。中國(guó)巨大的人口基數(shù)所帶來的消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，奠定了本土的租車品牌的形成的想象基礎(chǔ)。
但市場(chǎng)的想象基礎(chǔ)巨大，并不意味著商業(yè)成就就能近在眼前，對(duì)于目前本土三家比較大的租車公司各自的盈利方式來看，各自的打法雖不太一樣，但無論對(duì)于哪一家而言，在做大規(guī)模的同時(shí)，如果刨到可持續(xù)的盈利模式，是更為重要的。
“我們現(xiàn)在已經(jīng)有超過6000輛車了�！鄙裰葑廛嘋EO陸正耀糾正說。就在上個(gè)月，這個(gè)數(shù)據(jù)還仍是4000輛。也就在最近，聯(lián)想系以10億元人民幣控股神州租車，也即將最終敲定。
作為印證。中國(guó)中部的太原，神州租車武宿機(jī)場(chǎng)店，“上個(gè)月和這個(gè)月，總部都陸續(xù)送來了一部分新車。”店里的服務(wù)人員說。
這還只是個(gè)開始。按照陸正耀此前宣布的計(jì)劃：到今年年底神州租車將擁有1萬輛車，而5年后的目標(biāo)則是10萬輛車。
相對(duì)于赫茲（Hertz）、安飛士（AVIS）在全球動(dòng)輒幾十萬輛、上百萬輛的汽車保有量，即使5年后的神州租車依然是“小兄弟”。相對(duì)于這兩個(gè)全球大佬幾十年的“進(jìn)化”軌跡，神州租車無疑是在“加速度”生長(zhǎng)。
“我們的發(fā)展速度在行業(yè)內(nèi)一直是最快的，而且屬于優(yōu)先級(jí)別�！钡懻舱J(rèn)為，這種速度只是中國(guó)汽車租賃業(yè)的一個(gè)縮影。“赫茲、enterprise或許有高端、社區(qū)這樣的細(xì)分定位，中國(guó)的同業(yè)們幾乎還在為標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)而努力，只是彼此的營(yíng)銷重點(diǎn)不同�！�
然而，這是否等同于會(huì)生長(zhǎng)出“中國(guó)版”的赫茲？對(duì)于神州租車的“加速度”行駛，外界充滿了猜疑：市場(chǎng)需求能否足以支撐？其后臺(tái)系統(tǒng)又能否支持其快速擴(kuò)張？更何況還有前車之鑒：無論赫茲還是安飛士在中國(guó)都水土不服。
兩次創(chuàng)業(yè)：由“輕”漸“重”
2007年，陸正耀自掏腰包，拿出5000萬元人民幣殺入了汽車租賃市場(chǎng)。
就在前一年年底，深圳人何偉軍創(chuàng)辦了至尊汽車租賃股份有限公司。這種商業(yè)模式獲得了以美國(guó)海納亞洲創(chuàng)投基金等多家VC機(jī)構(gòu)的支持。
至尊的創(chuàng)辦對(duì)他有多大觸動(dòng)？這或許是吹皺其心湖的一縷春風(fēng)。2007年被認(rèn)為是中國(guó)汽車租賃市場(chǎng)的“拐點(diǎn)”年，這一年諸如“租賃車輛需要辦理出租車運(yùn)營(yíng)牌照”之類的規(guī)定得以廢止。
“我的目的是賺錢�！标懻拐\(chéng)，UAA（聯(lián)合汽車俱樂部）的贏利點(diǎn)不夠。2005年3月，陸正耀出資250萬美元?jiǎng)?chuàng)辦了UAA，意圖借鑒攜程模式打造賺錢的AAA（the American Automobile Association，美洲汽車俱樂部）：在救援公司、汽車修理廠和俱樂部會(huì)員間搭建呼叫平臺(tái)，整合全國(guó)各地的救援資源。
當(dāng)年在加拿大的一次意外“拋錨”事故讓陸正耀領(lǐng)略了AAA的便捷。當(dāng)時(shí)正在“醞釀”二次創(chuàng)業(yè)的陸正耀把眼光聚焦在了“汽車后市場(chǎng)”上：中國(guó)貿(mào)促會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)認(rèn)為，中國(guó)這一市場(chǎng)2010年的規(guī)模就在3000個(gè)億。2003年底攜程旅行網(wǎng)（CTRP。Nasdaq）的上市則讓他找到了切入點(diǎn)。如同攜程，UAA的核心也是呼叫中心，其一早就在廊坊投資建設(shè)了有3800個(gè)座席的呼叫中心。借此，UAA的會(huì)員甚至可以預(yù)定機(jī)票酒店，因?yàn)槠潆娫挄?huì)被轉(zhuǎn)接到攜程的呼叫中心。
到2007年，UAA的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到了3。8億元，其中利潤(rùn)近4000萬。這一數(shù)據(jù)的背后，是220萬的會(huì)員以及遍布全國(guó)2700多個(gè)市縣的2萬多家救援公司、修理廠、4S店網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)國(guó)內(nèi)第一的規(guī)模仍不能讓UAA拜托“靠燒錢”經(jīng)營(yíng)的狀況。
汽車服務(wù)產(chǎn)品“尚未標(biāo)準(zhǔn)化”被認(rèn)為是其中的關(guān)鍵原因，不同于攜程所提供的商旅品可以做到品質(zhì)、價(jià)格甚至操作流程都一致。業(yè)內(nèi)人士指出：駕車人和服務(wù)提供商之間在中國(guó)是以“信任”和“彼此熟悉”為紐帶維系的，雙方就服務(wù)價(jià)格、質(zhì)量等方面都有共識(shí)，“中介在這種模式中顯得多余”。
“會(huì)員費(fèi)又收不上來”，陸正耀原計(jì)劃普通會(huì)員收取99元每人的年費(fèi)，而VIP用戶則收取380元的年費(fèi)；此外UAA也承諾不向合作單位收費(fèi)。其收入結(jié)構(gòu)中的90％來自于呼叫中心向會(huì)員銷售保險(xiǎn)的返點(diǎn)，但車險(xiǎn)市場(chǎng)一直都不好做。
“這種情況下，陸總他們團(tuán)隊(duì)也開始找更落地的商業(yè)模式�！甭�(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海說。聯(lián)想投資是UAA和神州租車的雙料投資人，2006年3月以800萬美元“股權(quán)加債券”入股UAA，此后2007年又投資神州租車。陸正耀的投資人還包括了凱鵬華盈中國(guó)以及美國(guó)CCAS（Cross Country Automotive Services），后者是全球領(lǐng)先的綜合汽車服務(wù)提供商。
“當(dāng)時(shí)我們?cè)谝黄鸱治鲞^各種機(jī)會(huì)，包括修理店和連鎖洗車。”劉二海說。舍棄這兩個(gè)選擇的理由：修車不足以標(biāo)準(zhǔn)化，雖然4S店和路邊小店修的一樣，但卻無法取得相同的信任度；而連鎖洗車則“不足以規(guī)�；薄Ｖ袊�(guó)市場(chǎng)卻是汽車租賃的黃金市場(chǎng)，同時(shí)滿足“地方大和人多”這兩個(gè)先決條件。
對(duì)于陸正耀轉(zhuǎn)身租車，外界傳言他的投資人很生氣。“可能因?yàn)橥顿Y人比較多，大家對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的狀況和進(jìn)度的理解都不盡相同�！标懻f，“但中國(guó)的事情就是這樣，如果行動(dòng)不快，可能就抓不住發(fā)展時(shí)機(jī)�！庇谑撬x擇自己先出錢，做神州租車。
尋找盈利模式：
從“開門紅”到“停滯”事情在一開始有點(diǎn)“出人意料”。
從2007年8月作出決定、10月份籌備，神州租車在當(dāng)年12月才開始正式運(yùn)營(yíng)。但3個(gè)月后其出租率已經(jīng)超過了65％，而公司的車輛也從最初的100多輛增加到了1000輛；其運(yùn)營(yíng)的城市也從最初的11個(gè)增長(zhǎng)到了當(dāng)前的30個(gè)。
“當(dāng)時(shí)定下來要做租車時(shí)，我們就做了大量的準(zhǔn)備工作。”陸正耀說，甚至運(yùn)營(yíng)手冊(cè)都早就寫好了。
粗看來，神州租車乃至至尊租車的模式都被認(rèn)為是對(duì)赫茲的模仿：駕車者只要提供身份證、駕駛證和信用卡就可以享受租車服務(wù)。
但每個(gè)公司都不能被復(fù)制，神州租車也不是赫茲�！捌囎赓U其實(shí)就是個(gè)服務(wù)業(yè)�！眲⒍Ｕf，“如何控制成本、進(jìn)行有效投資；如何提高車輛的出租率，以及在全國(guó)各個(gè)城市、門店之間進(jìn)行資料有效配置？”
在經(jīng)過大量調(diào)查和客戶對(duì)比后，神州租車把最初的目標(biāo)客戶鎖定在了商旅人群，“經(jīng)常在外出差的人出行頻次與租車需求都相對(duì)更強(qiáng)烈”。從北京機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的往返車費(fèi)就超過200元，而這一價(jià)格足以租到一輛中高檔的汽車；如果公司要接待一些重要客人，“租車就比出租車更方便、更有面子，又比自己配置高檔商務(wù)車更經(jīng)濟(jì)”。所以即使在太原，“大部分高檔車都是長(zhǎng)期租給了企業(yè)”。
著名咨詢公司羅蘭貝格的數(shù)據(jù)顯示：從商務(wù)市場(chǎng)發(fā)力是中國(guó)的一大特點(diǎn)�！胺⻊�(wù)于各種企業(yè)的長(zhǎng)租，是國(guó)內(nèi)汽車租賃市場(chǎng)的主流，占據(jù)70％的市場(chǎng)份額”。即使在短租市場(chǎng)，企業(yè)也是租車公司的首要客戶，占短租代駕市場(chǎng)的90％。這個(gè)領(lǐng)域也被認(rèn)為是極有發(fā)展前途的：國(guó)內(nèi)中小企業(yè)工業(yè)產(chǎn)值在以每年28％的速度增長(zhǎng)。這些外資企業(yè)、中小企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的活躍，使得羅蘭貝格的預(yù)測(cè)，這個(gè)市場(chǎng)未來每年還將以23％的速度快速增長(zhǎng)。
借力信息化手段，其迅速在全國(guó)鋪開了一張網(wǎng)，神州租車目前覆蓋中國(guó)境內(nèi)各主要城市及旅游地區(qū)的機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站、商業(yè)中心以及旅游景區(qū)。陸正耀認(rèn)為神州的模式就是“汽車租賃領(lǐng)域的全國(guó)連鎖店”：各個(gè)門店的主要功能是提車和還車，“總部對(duì)各門店也有很強(qiáng)的控制力”。
比如每個(gè)到門店辦理租車手續(xù)的顧客，其身份信息和信用信息都會(huì)通過神州租車的業(yè)務(wù)系統(tǒng)分別連接到與公安部聯(lián)網(wǎng)的身份證信息核實(shí)系統(tǒng)，以及和銀行系統(tǒng)上。而其所有車輛都在系統(tǒng)上“運(yùn)行”，他們必須知道哪些車已經(jīng)租出去了、還有什么車待租。神州租車站上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的“順風(fēng)車”信息，如果租用“順風(fēng)車”、把指定車型開到有需求的目的地，價(jià)格會(huì)是平常的2/3。這些“順風(fēng)車”就是基于系統(tǒng)的判斷：哪些城市需要什么車型、何種車型有富余，后臺(tái)依據(jù)此自動(dòng)生成調(diào)車建議單。
好景不常。2008年下半年，神州租車不得不進(jìn)行收縮。金融危機(jī)的到來，使得其一度倚賴的商務(wù)人群減少，直接就導(dǎo)致了汽車租賃行業(yè)租車率的明顯下降。 需求不足、規(guī)模也無從擴(kuò)大，這個(gè)時(shí)候全世界的投資商都捂緊了錢袋，這對(duì)于“要花錢買車”的神州而言，無疑是一次打擊。
“2008年之后神州一度陷入了停滯�！�2009年春節(jié)來臨前，陸正耀召集在京的部分員工聚餐，當(dāng)時(shí)大家都面色凝重，而陸正耀也提出了“過冬”。
這一年春節(jié)后神州租車開始有意識(shí)壓縮成本，沒有大規(guī)模進(jìn)行廣告宣傳；辦公室也從北京的國(guó)貿(mào)地區(qū)搬到了東北角的望京。但在租車傳統(tǒng)淡季的2、3月份，神州租車卻發(fā)現(xiàn)出租率意外的超過了2008年的同期水平，“一到周末就滿租”。更為重要的是，“即使低潮期我們的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)框架、運(yùn)營(yíng)以及團(tuán)隊(duì)都是完整的。”陸正耀說。目前神州核心的6人團(tuán)隊(duì)中，有5人是UAA時(shí)期的創(chuàng)業(yè)伙伴。
UAA的'前期鋪墊，或許可以解釋神州租車在逆市增長(zhǎng)。在神州租車籌備階段，UAA就為其提供了客戶數(shù)據(jù)，這是最寶貴的資源。這使得其能發(fā)現(xiàn)，UAA的會(huì)員和神州租車的客戶重合度高達(dá)70％以上；這些人同時(shí)也已經(jīng)習(xí)慣了UAA的全國(guó)性服務(wù)救援網(wǎng)絡(luò)，這也成了神州租車現(xiàn)成的資源。除提供了看得見的支持外，UAA也在車輛調(diào)度、運(yùn)營(yíng)、維修、保養(yǎng)乃至二手車交易等方面積累了運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，“這是神州租車目前獨(dú)一無二的資源�！比A興資本合伙人杜永波說。
這張全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)也為神州持續(xù)性帶來了中信銀行、中國(guó)銀行、光大銀行、招商銀行、中國(guó)國(guó)際航空公司等等的戰(zhàn)略合作伙伴，“因?yàn)樗麄円残枰采w全國(guó)的合作伙伴”。
找利潤(rùn)：“B“和“C”兼顧
而對(duì)于消費(fèi)者而言，行業(yè)擴(kuò)張是個(gè)好消息，這意味著“缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，將給消費(fèi)者帶來好處”，比如，價(jià)格。
個(gè)人消費(fèi)者，也是租車公司極力吸引的對(duì)象。以羅蘭貝格的研究，中國(guó)居民海內(nèi)旅游總花費(fèi)自2003年以來以年均21％的速度增長(zhǎng)，由此其預(yù)計(jì)短租自駕租車市場(chǎng)將每年以27％的速度遞增。
“他們買了很多新車�！备喏危ɑ┱f：神州租車北京安貞門店的停車場(chǎng)他認(rèn)為是“蔚為壯觀”，停了至小100輛車，而且每個(gè)品牌都有七八個(gè)不同車型可供選擇。他對(duì)此的解釋是：神州租車融到了錢，“恨不得把至尊的人都挖過來”。金融危機(jī)后市場(chǎng)的反彈，“一方面需求回來了，另一方面機(jī)構(gòu)們投錢也更大方了”。8月神州租車引入聯(lián)想控股10億元股權(quán)加債券的消息已經(jīng)不脛而走，而且撬動(dòng)的據(jù)說還有幾十億的銀行貸款。
針對(duì)這種個(gè)人消費(fèi)的需求，“我們門店大部分都是中檔車�！焙祥L(zhǎng)沙的神州租車員工說，其總共有將近70輛車，絕大多數(shù)的日租金都在200塊以下。
在城市的另一端，媒體工作人員胡園園也租了一輛車和家人出游。除了私密性更好之外，最吸引胡園園的還是低廉的價(jià)格，“100多塊錢就可以租用一輛車，而且首日租車還能享受半價(jià)優(yōu)惠”。一天游玩下來即使加上油費(fèi)，總共也不會(huì)超過400元，“比較劃算”。
陸正耀和其投資人想極力說明的：“如果不是天天開車，，租車肯定比買車便宜。”他們算了這樣一筆賬：一輛20萬的車，每年折舊10％，一年就是2萬元；再加上停車費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、維修費(fèi)等等，一年至少也得2萬元。這筆錢足以租用“同等檔次的車120天”。
在北京、上海這樣的核心城市里，“到處都看得到神州租車的廣告”，他們把價(jià)格調(diào)低了20％—30％左右。“這種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通過優(yōu)化后臺(tái)的操作而降低價(jià)格，從而可以奠定其在市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。”前有聯(lián)想PC為榜樣。陸正耀對(duì)此的解釋是：如果價(jià)格下不來，消費(fèi)者不接受，那么規(guī)模就上不去；規(guī)模上不去，汽車租賃公司的成本就降不下來，“利潤(rùn)自然也就上不去”。
但他拒絕透露在1個(gè)月內(nèi)加了一半的汽車量后，神州租車的營(yíng)收有什么變化。但據(jù)接近人士透露：此前陸正耀給他看過最近的運(yùn)營(yíng)情況表顯示：盡管規(guī)模擴(kuò)大很快，但是“出租率幾乎沒受影響”。神州租車此前的出租率為75％左右，“這或許可以說明，市場(chǎng)的需求以及這個(gè)需求的增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想像。”上述人士說。
另一方面神州仍在尋找新的渠道，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的布局。前不久其宣布與北京城鐵合作，借此將陸續(xù)在全國(guó)重點(diǎn)城市完成商務(wù)區(qū)、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、旅游區(qū)等人口密集區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，同時(shí)還將在機(jī)場(chǎng)、火車站、長(zhǎng)途汽車站和碼頭等城際交通樞紐，以及地鐵、公交樞紐等市內(nèi)交通樞紐的網(wǎng)絡(luò)覆蓋�！霸谶h(yuǎn)離市中心生活的人們，以后或許就可以實(shí)現(xiàn)開車到地鐵站，把車還給神州后搭乘地鐵去市中心上班”。
這種合作模式，是神州的首創(chuàng)�！盎蛟S赫茲他們也想這么做，但是他們沒有渠道獲取相關(guān)的資源�！标懻f。2008年就開始與神州合作的華興資本合伙人杜永波認(rèn)為，陸正耀在“適應(yīng)和利用中國(guó)獨(dú)特的環(huán)境、盡可能多地撬動(dòng)資源上”非常有自己的一套，“用我自己的話說，在中國(guó)做事，還得像陸總這樣的�！倍耪f。
然而持續(xù)增長(zhǎng)的汽車數(shù)量，會(huì)否對(duì)其后臺(tái)系統(tǒng)、門店帶來壓力？網(wǎng)上已經(jīng)開始流傳，神州服務(wù)環(huán)節(jié)不能密閉的一些帖子�！霸跀U(kuò)張過程中難免會(huì)有一些紕漏”，但陸正耀認(rèn)為問題不大：因?yàn)槠湓谌珖?guó)的架構(gòu)已經(jīng)搭建完善，“我只是往里面加人、加車而已”。此外其也建立了24小時(shí)的投訴以及處理機(jī)制，“據(jù)我目前的了解，情況沒外界說的那么糟糕�！�
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