從江湖小生意到商業(yè)殿堂,他是怎么做到的呢?
看到過在菜場或者路邊推著小貨車吆喝賣熟食的小商販么?10多年前周鵬(原名周富裕)跟他們一樣,推著小車站在大街上賣著鹵鴨,但不同的是,10多年后,周鵬就吆喝出一個全國連鎖品牌——周黑鴨。而在2010年,這個草根創(chuàng)業(yè)者甚至得到了資本的眷顧:周黑鴨與天圖創(chuàng)投簽署投資合作協(xié)議,獲得天圖創(chuàng)投6000萬元的注資。
從江湖小生意到商業(yè)殿堂,他是怎么做到的呢?
辛酸起步,賺得第一桶金
10多年前,19歲的周鵬蝸居在武漢銘新街菜市場幫大姐醬鴨攤點打雜。半夜起床鹵鴨子,早上整理、裝鹵鴨,再把十只、八只鴨子挨個往酒店送;中午買鴨、宰鴨、腌制,晚上六七點鐘去酒店結賬。忙完一天有時連飯都吃不上。那時,周鵬的夢想就是賺錢,改變窮苦的生活狀態(tài)。
1995年,周鵬第一次創(chuàng)業(yè)。他在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子,露天煮醬鴨,往酒店送貨。這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板。溫州老板的生意好,往酒店送貨,一天能賣一兩百只。周鵬很清楚,論顏色、味道、知名度,自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。于是,他耍起小聰明,拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板,以低價優(yōu)勢供應給酒店?杉埨锇蛔』,當酒店老板發(fā)現周鵬作假后,斷絕跟他合作,還拒絕支付之前的賬款。原本不好的生意變得更糟,周鵬一度陷入缺錢的危機。
為了將小生意繼續(xù)下去,周鵬特意買回溫州老板的醬鴨進行研究,百只鴨反復試驗,但總是做不出那個味。他又找香料老板請教香薰料的味道、功效,借來香料古書逐字研究,終于發(fā)現土鴨生長周期長,耐煮、入味、肉緊致,能達到很好的味道。克服“技術難關”之后,周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色,在空氣中暴露、氧化后便成黑色,鴨肉辣中帶甜,獨具特色。
花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。小生意可以繼續(xù)。但沒現錢買鴨只得賒賬。當時有個老板愿意以16元/只賒給他生鴨,每只高于別人2元錢。時至今日,周鵬仍特別感激那位老板:如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持,就不會有今天的周黑鴨。
往酒店送貨,有很多煩心事。倒閉小酒店跑賬,大酒店賒賬、拖賬現象很嚴重,甚至有一家大酒店不但不給貨款,還把上門要賬的周鵬暴打一頓。無奈中的周鵬開始反思:做酒店生意存在很大風險,現金難以快速回流。于是,1996年底,周鵬放棄與多家酒店合作,只挑選幾家信用度高的酒店繼續(xù)供貨,開始在菜場擺攤零售,這樣更有保障。
1997年,周鵬把二姐從四川請來幫忙,在武漢航空路電業(yè)集貿市場朋友的屋檐下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨,玻璃罩上貼著“周記怪味鴨”的招牌。剛開業(yè)時,一只醬鴨賣22元。一個月下來,生意最好的一天才賣了132塊錢,最慘的一天只賣掉一只,明顯虧本。周鵬有打退堂鼓的念頭,但兩個月的房租都交了,只能硬著頭皮再撐兩個月。
接下來的一個月,生意更加難做,菜場一條街上竟然陸續(xù)來了三家競爭者。剛來的一家“如意鴨”的生意異;鸨,開業(yè)第一天又發(fā)傳單又賣鴨,竟然只賣10元/只,遠遠低于20多元的市場平均價位,等著買鴨的三四十人排成隊。心焦又眼羨的二姐再三說服心灰意冷的周鵬:你去看看,他們哪里找的貨源能賣10元一只的鴨子?周鵬跑去菜場,發(fā)現都是別人挑剩下的鴨子,不過這些鴨子可真的很便宜,他討價還價后以6.6元一只的價格購回62只。
第一天,他們賣10元一只,生意抵不過如意鴨,但略有所好轉,一天下來能賺到點小錢。二姐做生意很有經驗,她告訴周鵬,如果比如意鴨早到菜場就能爭取到上班族和不愿意排隊的一些顧客。第二天,周鵬和姐姐7點半就到市場攤點開始吆喝起來,比頭天提前兩三個小時開張。二姐這招還真靈,這次比頭天又多賣了好幾只。一周后,如意鴨促銷活動結束把價格調整為12元/只,而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢,價位優(yōu)勢很明顯。
周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只,但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調整,鮮明的價格優(yōu)勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后,如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將,以關門告終。
年底結算,周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年,周鵬的生意超好,因為味道很好,即使后來調高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉500多只,很多時候賣到下午兩三點鐘就能收攤,這在以前是難以想象的。生意越做越好,周鵬接著又在大江路菜市場開設了第二個攤點,還請來幾個老鄉(xiāng)幫忙。那年他賺了30萬塊錢,第一次感覺到做生意很有成就感。
揮師“北上”,小生意直入谷底
1999年,生鴨漲價,生長周期在240天的正常生鴨價格要17~18塊錢,鹵后賣23元一只。周鵬看到表兄購買養(yǎng)殖時間只有兩三個月的仔鴨只需6塊錢一只,一只鴨就能節(jié)省10多塊錢,累積起來可不是一筆小數目,經受不住誘惑,也陸陸續(xù)續(xù)囤了一萬多只仔鴨。
那段時間,周鵬又迷戀打牌,對生意也少于過問。1999年冬天,醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只,后面幾乎沒有了生意。顧客也不斷抱怨:你們的鴨不如以前好吃了。二姐只能以“料沒配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個“秘密”。
用一萬多只仔鴨多賺了十幾萬,卻賠掉了生意!看著曾經紅火的生意即將毀于一旦,從牌局中清醒過來的周鵬意識到已經犯下一個致命的錯誤。這次教訓讓他刻骨銘心地記。簣詻Q不做假貨。為扭轉生意,周鵬不再賣醬鴨單品,開始經營起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉,但醬鴨單品的銷售還是不如以前。
攤點生意直走下坡路,生產作坊也極不穩(wěn)定,一年內他輾轉搬家三次,后來終于花40多萬在漢口火車站旁邊買下一塊地,修建起了四層樓房。小作坊已有三四十人規(guī)模,有了生食、熟食的簡單劃分。
新的場地,新的開始,周鵬有了想做大的愿望。一位朋友每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子,備受歡迎。2002年,周鵬從首都切入,準備開拓大市場并為北上宰了價值30萬元的鴨子。2003年春節(jié)一過,就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。
不巧的是他趕上了“非典”。當時政府對家禽類的食品店管理相當嚴格,營業(yè)執(zhí)照根本不可能獲批。到北京后一個月都不能開張,人已被拖得精疲力竭。一個月后,“非典”風頭一過,掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開張。但無照經營每天都讓人擔驚受怕。店面剛營業(yè)到第七天時,該發(fā)生的還是發(fā)生了:店面被查封,一二十萬元的設備被沒收一空,醬鴨店被強制性關閉。
把幾十萬塊錢的鴨子再運回武漢?周鵬不想就此放棄,回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開店。但接下來的一幕讓他萬念俱灰。冷凍出了問題,鴨子變質全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨,更狼狽的是還花費幾千塊錢清理變質鴨。進軍北京,周鵬以損失50萬元告終。
“開加盟店”的'教訓
換來直營店的成功
2004年,周鵬想再次做大周黑鴨。那時他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經有幾十家店面,這家店有個特點:只做直營,拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大?周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。
周黑鴨味道好,并且有很多親戚想加盟。開加盟店是企業(yè)快速擴張的路徑之一。2006年,信心十足的周鵬一下在南昌開出11家加盟店,快速賺進20多萬元。盡管都是親戚管理店面,但假貨漫天,加盟店質量難以掌控,很快周鵬就嘗到了盲目開店的苦果。他立馬采取行動,嚴懲問題店面,又花幾十萬把剩下的店面高價回收上來。“食品行業(yè)最大的危機是食品安全危機。不能掌控的產品都會帶來危機。”——這是周鵬花30萬元買回的教訓。他決定不再做加盟,沒法掌控的東西寧愿不做。
2005年周鵬重新考慮擴張時琢磨:產品質量沒問題,但第一缺人,第二缺場地。如果開幾十家的店面,七八十平方米的生產廠房怎么夠用?管理又怎么辦?2006年,周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司,期待向現代化企業(yè)轉型。小學畢業(yè)的他管理44人的公司難度在增加,而40個人里面多半是家族的人,難以管理。2007年,周鵬開始組建新的核心團隊,管理團隊擴充為五人,生產流程也進一步細化。其間,他共找到90畝地,修建5萬多平方米工廠。
如何確?谖兜姆(wěn)定性?他采取了“中央廚房”模式。“中央廚房”是一種技術穩(wěn)定、便于復制、標準統(tǒng)一的大規(guī)模連鎖經營管理模式,為企業(yè)連鎖擴張?zhí)峁┝酥匾闹巍V芎邙喴餐ㄟ^中央廚房模式,將產品變成按照標準、流程、制度生產出來的工業(yè)化的產品。在原材料上,周黑鴨采取統(tǒng)一采購,與上游大型品牌養(yǎng)殖加工企業(yè)如上市公司山東六和建立合作關系。整鴨則采取“公司+農戶+基地”的訂單農業(yè)模式運作,農戶按照他們制定的飼料進行喂養(yǎng),周黑鴨也有專門的人進行監(jiān)督,以此保證生產原材料的質量以及供應的穩(wěn)定。
而從原料驗收、化冰清洗、腌制、鹵制、選貨、攤涼、裝筐、配送到最終的銷售環(huán)節(jié),周黑鴨都有一套嚴格的標準。解決了流程標準化的問題,就容易復制模式。
2007年,周鵬以直營模式重新開始全面擴張,將原來個體散戶的經營模式改為統(tǒng)一標識、著裝、銷售、管理的連鎖經營模式,產品線也擴展至包括鴨類、鵝類、鴨副產品和素食類熟鹵制品。擴張的范圍主要圍繞大本營武漢進行。周黑鴨麻辣香甜的獨特口味迅速征服了不少食客,尤其是年輕時尚的女性群體,周黑鴨很快便發(fā)展成武漢家喻戶曉的品牌。
2008年,公司進入快速發(fā)展的一年,員工規(guī)模從60多人快速擴張到400多人,店面也由8家增長為50多家,銷售額也突破億元。至今,周黑鴨以武漢為總部,分別在江西省、湖南省、北京市和廣東深圳市設立了子公司,但門店數量僅為200多家,而且集中在武漢市,這與堅持直營不無關系。
正是對于品質的堅持,2010年周黑鴨獲得了天圖創(chuàng)投6000萬元注資。天圖創(chuàng)投合伙人、周黑鴨董事王岑說,周黑鴨直營店與競爭對手加盟店的區(qū)別在于,單店銷售盈利遠遠好于加盟店,品質也非常穩(wěn)定。而周黑鴨在行業(yè)中的財務狀況也是風投所青睞的。直營店收入都歸自己,而加盟店主要是收加盟費及食品銷售。50家加盟店的收入可能還不如5~10家直營店的收入。周黑鴨單店產出是行業(yè)平均水平的三四倍。
現在周黑鴨已經在港澳臺、新加坡、馬來西亞、新加坡和韓國七個地區(qū)注冊了商標,在歐美國家的商標也在申請當中,這是準備走出國門的第一步。
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