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有關(guān)銷(xiāo)售心態(tài)的故事
曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員，他在自己的“故事小組”中發(fā)問(wèn)：“為什么我和所有人所講的故事是一樣的，但是客戶(hù)似乎聽(tīng)不到我的話，他們總是對(duì)我的銷(xiāo)售故事置若罔聞。我努力嘗試著想要影響他們，可是我感到到我的影響力十分有限。”
為了更好地找到問(wèn)題關(guān)鍵所在，故事小組的成員請(qǐng)他將全部銷(xiāo)售故事的情境重演一遍。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，大家發(fā)現(xiàn)，盡管這位銷(xiāo)售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時(shí)，身材卻在不斷地后退：他講一小段故事，就會(huì)不自在主地往后退一步;再講一小段故事，再退一步……問(wèn)題的表癥好像被捉住了。故事小組請(qǐng)這位銷(xiāo)售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請(qǐng)另外一位銷(xiāo)售人員來(lái)表演這位一邊講故事一邊往后退的銷(xiāo)售人員，而請(qǐng)這位銷(xiāo)售人員自己站在一旁視察自己是如何講故事的。
“咦，我為什么始終往撤退呢?”傍觀者清。果然這位銷(xiāo)售人員很快就發(fā)明了問(wèn)題。
“那么這樣做會(huì)給你的故事帶來(lái)什么樣不好的效果呢?”小組持續(xù)啟迪他。
“客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我對(duì)我們的商品和服務(wù)不是很有信心。而且我的舉措仿佛也會(huì)一直加大我和客戶(hù)之間的心理距離，讓客人覺(jué)得疏遠(yuǎn)、有距離�？腿说那榫w會(huì)不斷從故事中抽離出來(lái)，被四周的貨色所吸引。同時(shí)，我也不能通過(guò)手勢(shì)、語(yǔ)速加強(qiáng)故事的效果。所以故事的傳布效果就強(qiáng)差人意了。”銷(xiāo)售人員自己演繹道。
“那么，你是對(duì)自己的故事沒(méi)有信心嗎?還是對(duì)自己的商品信心不足?”銷(xiāo)售小組更進(jìn)一步地幫他剖析自己的問(wèn)題。
“我在自己所從事銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)超過(guò)五年了。所以，我對(duì)我們行業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品德量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛?cè)胄械臅r(shí)候，只管我對(duì)我們商品在行業(yè)中的排行、品質(zhì)都還不是很明白，可當(dāng)時(shí)初生牛犢不怕虎。反而特殊敢聞敢干。當(dāng)時(shí)也不理解什么有效的銷(xiāo)售技巧，見(jiàn)人就跟別人先容我們的商品。奇就奇在那幾年的事跡反而還不錯(cuò)，不比當(dāng)初差。就憑著我的沖勁，進(jìn)入現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)。有了更好的平臺(tái)，我自以為這幾年的提高仍是很大的：通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)操，我的銷(xiāo)售技巧有了很大的晉升;我對(duì)行業(yè)、對(duì)商品更懂得了;尤其是商品的不足的局部。由于每次在回訪老客戶(hù)，甚至造訪新客戶(hù)的時(shí)候，老是要收到一大堆埋怨：我們商品價(jià)錢(qián)高過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啦、我們的服務(wù)不到位啦、我們的商品返修率高啦。長(zhǎng)此以往，我在銷(xiāo)售時(shí)就有強(qiáng)烈的擔(dān)心。我懼怕客戶(hù)不能120%的滿足。我擔(dān)心公司的許諾不能兌現(xiàn)。我擔(dān)憂我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的搶單。我擔(dān)心客戶(hù)的回款問(wèn)題……我曉得這種心態(tài)不利于我的銷(xiāo)售，可是我很難從基本上去遏制它。”
這位銷(xiāo)售人員分享完自己實(shí)在的主意后，他的故事小組緘默了。“我也經(jīng)常有這種擔(dān)心。”“我也是”……
負(fù)面情緒好像感冒病毒一樣快捷地傳播，小組成員其余成員也坦露了自己的真實(shí)擔(dān)心。
在情理上，我們銷(xiāo)售人員都清楚：要調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，首先要調(diào)動(dòng)自己的情感。好故事必需依附于良性的肢體互動(dòng)來(lái)增強(qiáng)故事的后果。然而，銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)達(dá)成有效的肢體互動(dòng)呢?在銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間的間隔畢竟象征著什么?如何通過(guò)調(diào)劑肢體互動(dòng)有效地轉(zhuǎn)變關(guān)聯(lián)?
“其切實(shí)這種情況下，我很難真正疾速地捕獲到眼下的這位客戶(hù)的需要是什么，進(jìn)而對(duì)其需求設(shè)計(jì)或描寫(xiě)故事的。所以，我會(huì)情不自禁地往后退。今天的觀察，我想起其實(shí)有時(shí)候我還會(huì)無(wú)意識(shí)地把身體縮起來(lái)�？赡茉谖业臐撘庾R(shí)里，我愿望跟客戶(hù)堅(jiān)持保險(xiǎn)距離。盡管從感性上，我也能意識(shí)到這種只停留在腦筋層面的互動(dòng)并不能讓我和客戶(hù)之間樹(shù)立起長(zhǎng)期友愛(ài)的關(guān)系，客戶(hù)也不會(huì)向我介紹新客戶(hù)�？墒牵乙矝](méi)有措施結(jié)束自己的擔(dān)心。”
“讓我來(lái)分享一下自己的親自閱歷吧。”小組里又有人發(fā)言了。不外這次的聲音聽(tīng)起來(lái)響亮羅唆，好像發(fā)言者對(duì)自己充滿了信心??這樣的聲音很合適用來(lái)講故事，讓聽(tīng)故事的人覺(jué)得人不知鬼不覺(jué)也豁達(dá)高興起來(lái)。
“實(shí)在我以前的情形跟大家都差未幾。經(jīng)由了頭一兩年剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)的新鮮感，我發(fā)現(xiàn)我越來(lái)越多地看到商品的不足、服務(wù)的欠缺。那時(shí)候，我非常悵惘。我察看身邊同業(yè)人員，發(fā)現(xiàn)他們也面臨著和我同樣的問(wèn)題。他們有的轉(zhuǎn)行去做后盾服務(wù)，有的轉(zhuǎn)去做行政了，也有的去做技巧支撐。后來(lái)，我去加入了一堂銷(xiāo)售心態(tài)的培訓(xùn)課。其中一個(gè)故事對(duì)我啟發(fā)很大。既然咱們小組的主題就是故事，那我就跟大家分享一下這個(gè)故事吧。我盼望它可能給我們職業(yè)枯竭期帶來(lái)一些不同的新穎，攻破無(wú)形的思維天花板。
“傳羽士篤信上帝的存在，他們也相信自己的宗教是有助于任何人的。他們和戰(zhàn)火一起，來(lái)到了不同的國(guó)度。在他們新來(lái)到的國(guó)家，沒(méi)有人相信宗教。而因?yàn)閼?zhàn)亂，人們對(duì)傳教士布滿了仇恨。他們感到傳教士和士兵一樣，都是給他們帶來(lái)可憐、逝世亡、苦楚的吉祥之兆。傳教士天天都去訪問(wèn)當(dāng)?shù)氐木用�，向他們傳授教義。
砰、砰、砰。傳教士敲第一家居民的門(mén)。
‘誰(shuí)呀?’門(mén)里面有人問(wèn)道。
‘我是傳教士，我想向你介紹一下我們的宗教。’傳教士答復(fù)。
‘你滾，你們都不是好人。你立刻滾。’居民憤慨地喝罵道。
一家是這樣，兩家是這樣，三家是這樣……傳教士在那個(gè)下戰(zhàn)書(shū)敲了八家人的門(mén)，全都是這樣的反映。
傳教士會(huì)因?yàn)樽约罕恢x絕而猜忌自己所篤信的宗教嗎?他會(huì)想：咦，這么多人都不接收我的傳道，莫非我所信奉的宗教是有問(wèn)題的嗎?豈非上帝真的不存在嗎?
不。他當(dāng)然不會(huì)這樣想。他只會(huì)相信自己的努力不夠，他還能夠更盡力一些，他還有力氣去輔助更多的人。
成果，多少年后，戰(zhàn)斗停止了。部隊(duì)都撤退了當(dāng)?shù)�。而傳教士卻永遠(yuǎn)地留了下來(lái)。他們堅(jiān)定不移地向當(dāng)?shù)厝松⒉贾诮獭：髞?lái)，他們領(lǐng)有了當(dāng)?shù)氐慕烫谩?dāng)?shù)氐男磐?hellip;…他們所信奉的宗教終于在當(dāng)?shù)芈涞厣�，開(kāi)花散葉了。
“所以，我們要做自己相信的事。相信，才會(huì)產(chǎn)生。也許我們銷(xiāo)售的商品并不是白璧無(wú)瑕的，也許我們的服務(wù)還可以進(jìn)一步的提升，興許我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷地先進(jìn)。可是，我相信，只有有一天，我還挑選銷(xiāo)售這份工作，我就會(huì)盡全力去做好各項(xiàng)工作。這個(gè)認(rèn)知,勵(lì)志詩(shī)歌，是我銷(xiāo)售的根本。”
講故事的銷(xiāo)售人員講完了他的總結(jié)陳詞，向在場(chǎng)合有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌來(lái)。
只有當(dāng)銷(xiāo)售職員身心腸投入在當(dāng)下這刻的銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)中，他真正信任本人的商品能為客戶(hù)解決問(wèn)題，他對(duì)自己跟對(duì)客戶(hù)的取舍都充斥了信念，他才干展示出最好、最專(zhuān)業(yè)、最親和的銷(xiāo)售風(fēng)范，同時(shí)他才有可能針對(duì)眼前服務(wù)的客戶(hù)抉擇最好的銷(xiāo)售工具。假如銷(xiāo)售人員對(duì)自己的商品不信心、對(duì)自己的職業(yè)覺(jué)得厭倦，他只是想通過(guò)銷(xiāo)售故事來(lái)詐騙客戶(hù)，賺取面前的利潤(rùn)，那么，無(wú)論他控制了如許好的故事技能，他在潛意識(shí)也會(huì)通過(guò)無(wú)意識(shí)的肢體語(yǔ)言、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、面部表情等因素將他的機(jī)密泄漏給客戶(hù)。
所以，盡管我們?cè)谇懊娴恼鹿?jié)中探討了良多講故事的技巧，而真正的好技巧其實(shí)是看起來(lái)沒(méi)有技巧。大道無(wú)形、大象稀音。
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