勵(lì)志故事：吉拉德“250”定律
一個(gè)滿意的顧客會(huì)給你帶來250個(gè)潛在顧客，一個(gè)不滿意的顧客會(huì)給你制造250個(gè)潛在敵人。
吉拉德 (Joe Girard)是“世界上最偉大的銷售員”，他的銷售“250定律”對(duì)每一個(gè)希望創(chuàng)造銷售奇跡的人來說都有其意義。每一位與你做生意的顧客都可能代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。了解了之后，聰明的銷售員當(dāng)然知道自己應(yīng)該怎么做。
吉拉德(Joe Girard)35歲破產(chǎn)，走投無路之下去做了一名汽車銷售員。當(dāng)時(shí)，他跑遍了各大汽車經(jīng)銷店，以求得一份工作。最后，一位銷售經(jīng)理告訴他，“其他的銷售人員不希望多增加人手，因?yàn)槟菍⑹?lsquo;蛋糕’的份額更小。我每增加一位銷售員，就必定會(huì)減少他們向走進(jìn)汽車展廳的客戶推銷的機(jī)會(huì)。”所以，吉拉德沖動(dòng)地說，“好的，沒問題。我不向那些走進(jìn)展廳的顧客銷售汽車。我會(huì)去找顧客。”
然而，第一天上班他就很快意識(shí)到，自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初，他從當(dāng)?shù)仉娫挷局兴合铝藘身搨�(gè)人電話聯(lián)系表，并向列表中的人打電話。然后，他想起企業(yè)會(huì)購(gòu)買卡車，所以他又撕下了兩頁商用電話聯(lián)系表。他打了整整一天的電話，但一無所獲。
那天傍晚時(shí)分，其他銷售人員已經(jīng)下班后，吉拉德獨(dú)自一人待在汽車展廳里。一位顧客走了進(jìn)來，吉拉德打量著他，覺得有機(jī)可尋。其他人都走了，所以他也算不上違背承諾。
吉拉德做成了這筆生意。正因?yàn)榇�，他得以向那位銷售經(jīng)理借到了10美元，買了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開始了自己的事業(yè)。
但是他知道，這種漫無目標(biāo)地打電話，以圖偶然發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來招徠顧客。正如他在其著作《如何將任何東西賣給任何人》中所述，“你能取得的最大優(yōu)勢(shì)是，找到一種接近顧客并向顧客銷售的好方法。”但漫無目標(biāo)地打電話并不是一種有效的方法。
吉拉德成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單(Mass cards)是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認(rèn)真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少?gòu)埖哪?他提出了這個(gè)疑問，“那只不過是經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，”葬禮承辦者告訴他。
簡(jiǎn)單而高效的“250定律”
不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者。“大約250名，”對(duì)方答道。
此時(shí)，一個(gè)念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運(yùn)用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。
這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡(jiǎn)單，但它真的非常有效。
我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系，公平地對(duì)待他們，并滿足他們的需求—將會(huì)使銷售工作容易許多。
對(duì)吉拉德而言，這只不過是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客，那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會(huì)提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。
“可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購(gòu)買頻率和數(shù)量不變，你的銷售額也將逐步攀升。”
將滿意顧客變成推薦人
顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達(dá)數(shù)百萬美元，或者只是向社區(qū)中的顧客進(jìn)行一次性的銷售，“250定律”都是可行的。
但是，該規(guī)律存在一個(gè)更為重要的因素。一位滿意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷售周期。每位顧客都有一定的影響圈，其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當(dāng)新的潛在顧客到來，并詢問誰是吉拉德時(shí)，他們已經(jīng)具備了做你的準(zhǔn)顧客的資格，甚至已經(jīng)準(zhǔn)備好要買你的東西了。
但是，為了將滿意的顧客轉(zhuǎn)變成推薦人，吉拉德意識(shí)到他必須采取行動(dòng)。他必須培養(yǎng)并維持與顧客的'關(guān)系。
例如，在售出一輛汽車幾周后，他會(huì)電話聯(lián)系買主，詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會(huì)認(rèn)為這是自找麻煩，”他說，“但對(duì)我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機(jī)會(huì)。”即使這位顧客真的遇到問題，吉拉德也希望了解相關(guān)情況，以便找到相應(yīng)的解決辦法。
此外，吉拉德每月都會(huì)向其客戶名單上的每個(gè)人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會(huì)向每位顧客寄送新年賀卡。他會(huì)在卡上寫上“I like you”(我喜歡你)，并簽上自己的名字。他也會(huì)貼上帶有他所服務(wù)的經(jīng)銷商的名字和地址的標(biāo)簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開卡片，看看其中的內(nèi)容，并看到他的名字和微笑，而不會(huì)像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因?yàn)樗�，這些顧客最終會(huì)需要換新的汽車，他希望那時(shí)他們的腦海里會(huì)首先想到這個(gè)名字：吉拉德。
確定最佳顧客的形象
要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是確定最佳顧客的形象，或者，如果你目前沒有最佳顧客，你可以想象最佳顧客會(huì)是什么樣子�？纯茨切⿵哪氵@里購(gòu)買過產(chǎn)品的顧客，你就基本上能夠確認(rèn)自己的“潛在顧客”，即將來可能向你購(gòu)買產(chǎn)品的企業(yè)和個(gè)人。
在尋找客戶線索之前，你需要明確以下幾點(diǎn)：你能夠提供什么?你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決什么問題?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?他們的產(chǎn)品有什么特別之處?你有什么特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
現(xiàn)在，描述一下目前對(duì)你而言最為有利可圖的顧客是什么樣的。他們有哪些共同特點(diǎn)呢?一一列出這些特點(diǎn)，你就能夠找到目標(biāo)顧客和最有利可圖的顧客的線索。你需要確定這些顧客所在的行業(yè)、規(guī)模、決策者、購(gòu)買模式等。
下一步就是做好行動(dòng)規(guī)劃。這意味著你需要確定預(yù)算，包括你能夠投入的資金和時(shí)間。你還需要列出你將采取的具體行動(dòng)，以及何時(shí)會(huì)實(shí)施這些行動(dòng)。
你應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力呢?一般而言，你需要將60%的預(yù)算用于當(dāng)前顧客，30%用于獲得目標(biāo)顧客線索，10%用于品牌效應(yīng)的打造。現(xiàn)有顧客是你最有可能的新業(yè)務(wù)來源，但是每位銷售人員都應(yīng)該去尋找新的機(jī)會(huì)和客戶。
實(shí)施培養(yǎng)顧客的計(jì)劃
要挖掘到好的銷售線索，你需要實(shí)施一項(xiàng)計(jì)劃。下面這些簡(jiǎn)單的行動(dòng)步驟是你應(yīng)該及時(shí)采取的。
以下是你可以采取的一些行動(dòng)步驟：
1、創(chuàng)建一個(gè)便于瀏覽、更新及時(shí)、內(nèi)容充實(shí)的網(wǎng)站，以鼓勵(lì)顧客與你進(jìn)行交互。確保網(wǎng)站簡(jiǎn)潔而專業(yè)。
2、創(chuàng)建電子郵件簡(jiǎn)報(bào)，并定期向郵件列表中的每位成員發(fā)送。簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)內(nèi)容充實(shí)、準(zhǔn)確，以一頁為宜，便于閱讀。
3、在投資俱樂部、高科技協(xié)會(huì)等場(chǎng)合主動(dòng)就相關(guān)主題發(fā)言。在這些場(chǎng)合，盡量收集更多的名片。如果你是演講者，在演講快要結(jié)束時(shí)提供一些有意義的信息。
4、參加所有相關(guān)的展銷會(huì)，并盡量與潛在顧客預(yù)約單獨(dú)面談。如果你在展銷會(huì)上擁有展位，確保任何時(shí)候都有員工在場(chǎng)，且避免在你和顧客之間設(shè)置阻擋物。此外，盡量收集更多的名片，必要時(shí)也可提供些有價(jià)值的東西。
5、每個(gè)季節(jié)都向媒體發(fā)布新的信息。向他們講述新的故事，包括新的產(chǎn)品或服務(wù)、成功客戶案例、新流程或方法等。
6、如果你有新的故事要講，有具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品要展示，或者有獨(dú)特的專業(yè)知識(shí)要傳授，將其編成白皮書發(fā)布出去，并將它作為免費(fèi)的市場(chǎng)報(bào)告發(fā)給你的網(wǎng)站訪客。
7、成立某一特定行業(yè)的地方性組織。
8、與老朋友、同事和商業(yè)伙伴保持聯(lián)系。你們可能有顧客線索能夠共享。
9、如果當(dāng)?shù)貓?bào)紙已經(jīng)公布了某些人將被提拔為某些公司新的總裁、副總裁或得到其他升遷機(jī)會(huì)，恭喜他們獲得升遷，并預(yù)祝他們成功。此外，記得將他們加入你的聯(lián)系名單。
10、參加派對(duì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)或鄰里會(huì)議時(shí)，主動(dòng)介紹你自己。
11、與可能提供配套產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)建立關(guān)系。這種聯(lián)盟可以提供顧客線索。
12、定期拜訪現(xiàn)有顧客，以尋求他們對(duì)客戶服務(wù)的反饋。例如，他們對(duì)客戶服務(wù)的滿意度如何?他們獲得了需要的產(chǎn)品或服務(wù)支持嗎?
在你應(yīng)用吉拉德的“250定律”的第一個(gè)月，未必就能達(dá)成大筆生意。但是隨著時(shí)間的推移，正如吉拉德自己的事業(yè)上升軌跡所顯示的那樣，這種培養(yǎng)潛在客戶的方法一定會(huì)令你打消打陌生推銷電話的念頭。你所發(fā)出去的一系列以培養(yǎng)關(guān)系為導(dǎo)向的信息(尤其是當(dāng)這些信息很有價(jià)值時(shí))，會(huì)將你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，因?yàn)樗麄冎皇前l(fā)出一些常規(guī)的產(chǎn)品介紹資料。
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