美國(guó)學(xué)校太多，專業(yè)也太多，很多學(xué)生拿不準(zhǔn)自己應(yīng)該申請(qǐng)那些學(xué)校和專業(yè)，還不如找個(gè)中介提供詳細(xì)的方案。還有更多的原因請(qǐng)看以下文章。
從“大而全”的全國(guó)知名品牌中介機(jī)構(gòu)的資深管理層，到“小而精”的獨(dú)立創(chuàng)業(yè)留學(xué)工作室老板，老查經(jīng)歷了中國(guó)留學(xué)中介行業(yè)發(fā)展最快的十幾年。在他看來(lái)，留學(xué)中介行業(yè)需要時(shí)間去成長(zhǎng)和強(qiáng)化專業(yè)性，“不能著急”。
老查原名張超，被朋友們親切地稱為“老查”是因?yàn)樗挠⑽拿胁闋査埂?014年初創(chuàng)辦留學(xué)工作室時(shí)，他毫不猶豫地將這個(gè)外號(hào)變成了自己的品牌。
“我早晚要當(dāng)老板，哪怕是賣紅薯”
離開(kāi)老東家啟德教育最初的一段時(shí)間，老查著實(shí)抑郁了一陣兒，“覺(jué)得自己被淘汰了”。直到現(xiàn)在，這個(gè)把新事業(yè)做得風(fēng)生水起的年輕人仍然把當(dāng)初離職的原因歸結(jié)為“見(jiàn)識(shí)、管理水平、對(duì)人的把握等高度不夠，無(wú)法解決企業(yè)的問(wèn)題，跟不上企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏”。
作為啟德教育集團(tuán)創(chuàng)立時(shí)的10位元老之一，老查從2002年1月起在這家公司待了10年，在北京、上海、深圳當(dāng)過(guò)分公司經(jīng)理，后來(lái)轉(zhuǎn)型做職業(yè)經(jīng)理人。
老查趕上了中介行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期。如今每年為4萬(wàn)名學(xué)生服務(wù)、占整個(gè)留學(xué)中介市場(chǎng)12%的啟德，利潤(rùn)增速一度達(dá)到30%，放緩后也有10%～20%。隨著公司越做越大，留學(xué)咨詢也越來(lái)越流水線化，老查坦言，自己難以適應(yīng)這樣的節(jié)奏。
也許人總要經(jīng)歷重新尋找自我的過(guò)程，才能重新破繭而出。不鉆牛角尖的老查很快“想通了”，2014年初，以他的外號(hào)命名的留學(xué)工作室正式成立。
“我早晚要自己當(dāng)老板，哪怕是賣紅薯。”老查笑著告訴《青年參考》記者，他現(xiàn)在雖然賺錢不比過(guò)去多，但更有成就感，“自己掌管命運(yùn)”。
雖然沒(méi)有海外留學(xué)背景，但在中介行業(yè)浸淫十?dāng)?shù)年的過(guò)程中，老查至少為1000名學(xué)生辦過(guò)留學(xué)申請(qǐng)，積累了大量寶貴的案例。他把每天都看作是學(xué)習(xí)的過(guò)程，從書本資料、學(xué)校培訓(xùn)和同行交流中汲取養(yǎng)分，在這個(gè)行業(yè)干得得心應(yīng)手，甚至有了一套自己的理論體系。
在他看來(lái)，知名品牌“大而全”的路子缺乏針對(duì)具體案例的判斷力和規(guī)劃，充其量算是個(gè)半成品，適合中低端業(yè)務(wù)。而現(xiàn)在的家長(zhǎng)受教育程度高，對(duì)服務(wù)和個(gè)性化的期望提高，希望中介有更多的附加值。
在啟德度過(guò)了10年青春的老查知道，如今的時(shí)代不一樣了，自己“沒(méi)希望再?gòu)?fù)制一個(gè)啟德”，也不可能一夜暴富，但留學(xué)工作室“也很好玩，有濃厚的個(gè)人色彩和理想主義色彩”。
“教育市場(chǎng)越來(lái)越碎片化，人人都有機(jī)會(huì)，沒(méi)有一家獨(dú)大。”老查總結(jié)道。除了他這個(gè)“一條龍服務(wù)、什么都懂”的老板，他的工作室只有6個(gè)助理，每年只服務(wù)30～35個(gè)申請(qǐng)美國(guó)學(xué)校的學(xué)生，“每個(gè)我都親自參與”。
“去中介化”是個(gè)偽命題
眾所周知，留學(xué)是個(gè)相對(duì)暴利的行業(yè)。據(jù)老查介紹，該行業(yè)純利潤(rùn)達(dá)到20%以上，英國(guó)、澳大利亞等國(guó)更是雙向收費(fèi)，境外傭金可能高達(dá)幾個(gè)億。
因此，很多大型中介機(jī)構(gòu)一味追求業(yè)績(jī)量，每名留學(xué)顧問(wèn)一年得服務(wù)100名學(xué)生，根本忙不過(guò)來(lái)。由于留學(xué)中介是一次性消費(fèi)，很多顧問(wèn)甚至不經(jīng)培訓(xùn)就上崗，只要有好的銷售和溝通能力，能抓住客戶心理。
種種亂象導(dǎo)致留學(xué)中介行業(yè)口碑變差，存在很多黑幕，美國(guó)排名前30的高校也因?yàn)檎\(chéng)信問(wèn)題而不愿意錄取中國(guó)學(xué)生，甚至有人認(rèn)為“中介就是個(gè)坑蒙拐騙的行業(yè)”。這成了很多中介“一肚子苦水卻無(wú)法宣之于口的行業(yè)心酸”。但對(duì)老查而言，“用心服務(wù)是深入骨髓的專業(yè)性”。
2005年，老查順應(yīng)創(chuàng)新型項(xiàng)目潮流，創(chuàng)辦了DIY留學(xué)申請(qǐng)平臺(tái)“牛校網(wǎng)”，用自動(dòng)匹配的方式幫學(xué)生篩選學(xué)校、搜索課程、提供申請(qǐng)要求和步驟，還有只需9.9元就可以生成文書的自動(dòng)編輯器。
信息更新快、客戶體驗(yàn)好、不需要服務(wù)費(fèi)，還可以躲開(kāi)“黑中介”陷阱的“牛校網(wǎng)”受到了不少學(xué)生歡迎。但很快，投入幾百萬(wàn)元做這件事的老查發(fā)現(xiàn)了DIY留學(xué)平臺(tái)的最大缺陷——賺不到錢。
走了一段時(shí)間的彎路后，老查重新得出了結(jié)論：DIY留學(xué)平臺(tái)不是最終工具，只能幫學(xué)生“不被中介騙、不被坑得太慘”。他不贊同“去中介化”，因?yàn)檫@是個(gè)偽命題，“中國(guó)學(xué)生需要中介”。
“中國(guó)孩子留學(xué)的主體永遠(yuǎn)是家長(zhǎng)，哪怕申請(qǐng)博士家長(zhǎng)也會(huì)參與。”老查說(shuō)，“中國(guó)人的國(guó)民性格就是對(duì)中介很依賴，能花錢解決的事不愿意自己干。更何況申請(qǐng)留學(xué)是件很復(fù)雜、很專業(yè)的事。和美國(guó)的升學(xué)中介相比，中國(guó)留學(xué)中介不僅價(jià)格親民得多，而且提供更細(xì)致的服務(wù)，跟家長(zhǎng)溝通起來(lái)也比較容易。”
“留學(xué)不一定意味著能找到好工作”
2014年春節(jié)，微信紅包剛開(kāi)始流行那會(huì)兒，一向走在潮流前端的老查注冊(cè)了微信公眾號(hào)，目前已有七萬(wàn)多粉絲。如今，除了熟人介紹，他留學(xué)工作室的生源百分之百來(lái)自這個(gè)零成本的移動(dòng)宣傳渠道。
在老查看來(lái)，留學(xué)中介是個(gè)基于信任的行業(yè)，他在公眾號(hào)上發(fā)布的深度文章，就是幫助用戶完成從不信任到信任這個(gè)過(guò)程。
工作一段時(shí)間后，老查發(fā)現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃是中國(guó)教育欠缺的一部分，很多孩子隨意選擇專業(yè)甚至一生的職業(yè)。為此，他學(xué)習(xí)了美國(guó)咨詢師認(rèn)證管理委員會(huì)推廣的職業(yè)規(guī)劃師課程，并將自己的專業(yè)融入到留學(xué)申請(qǐng)中，根據(jù)興趣、技能、性格特點(diǎn)和社會(huì)趨勢(shì)幫學(xué)生選擇專業(yè)和設(shè)計(jì)職業(yè)路線。
“有一個(gè)孩子想學(xué)醫(yī)，但他動(dòng)手能力很差，我建議他選擇經(jīng)濟(jì)和會(huì)計(jì)，并規(guī)劃了他以后在中國(guó)和美國(guó)發(fā)展各自的就業(yè)方向。”老查告訴《青年參考》記者，“早一點(diǎn)對(duì)自己有清晰的認(rèn)識(shí)，特別有利于申請(qǐng)名校。”
走好個(gè)性化這一步，老查不愁沒(méi)有學(xué)生，只怕自己接不過(guò)來(lái)。“如果我追求量，就跟別人一樣了。”他告訴《青年參考》記者，他篩選學(xué)生的方式就是持續(xù)漲價(jià)，去年6萬(wàn)元，今年就是7萬(wàn)到8萬(wàn)元，明年還要繼續(xù)漲。
“沒(méi)辦法，我的生意不能走量，只有漲價(jià)才能保證收入。”老查說(shuō)，他的收費(fèi)在行業(yè)內(nèi)屬于中等偏上的水平，有一些高端工作室對(duì)每名學(xué)生收費(fèi)數(shù)十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元。