IT領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位---售前工程師,我們?cè)懻撨^售前工程師的成長(zhǎng)歷程,這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位,尤其是對(duì)剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來說。曾經(jīng)有很多朋友問我,售前工程師未來的職業(yè)生涯是什么,一定要轉(zhuǎn)為銷售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么?往大里一些說,做技術(shù)的人在中國(guó)的企業(yè)公司里,未來是怎樣的呢?
有人認(rèn)為售前工程師就是忽悠客戶,用老百姓的話說就是“耍嘴皮子”,最高的境界就是沒有的說成有的,死的說成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專業(yè)咨詢師就給人這樣的感覺)。這種觀點(diǎn)是對(duì)銷售工作的一種誤解,無論是售前工程師,還是銷售人員本身,完成銷售的過程就是與用戶建立信任、用心溝通的過程;你忽悠了用戶,只要有一次,失去了對(duì)你的信任,就沒人給你第二次溝通的機(jī)會(huì)了。
售前工程師有自己的職業(yè)生涯,如同踏入這個(gè)門檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣,售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展,做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié),希望能給大家一點(diǎn)啟示。
售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作,它的目標(biāo)是幫助銷售多簽單,簽大單。而能說服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求,找到最適合他的解決方案。
進(jìn)入售前工程師的門檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解,你能說明白的前提是你懂得、你會(huì)用。成為一名售前工程師后,根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累與能力提升的程度,售前工程師的生涯可分為五種階段:
1、 銷售助手:
崗位:售前工程師、銷售工程師
主要能力:交流溝通能力
售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作,包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫標(biāo)書等,但成為銷售的伙伴,還需要正確理解銷售人員的真實(shí)意圖。不是每次與客戶交流都說同樣的東西,不是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文,也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了,更不是編寫標(biāo)書就是對(duì)著標(biāo)書全盤拷貝“yes”…好的銷售人員對(duì)于用戶項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動(dòng)作用的,每次見客戶都有不同的目的,你只有“理解”了銷售的真實(shí)目的,才能提供有效的支持,才能不浪費(fèi)銷售“辛辛苦苦”爭(zhēng)取的各種技術(shù)交流機(jī)會(huì)。
一名售前工程師應(yīng)該牢記:用戶不是我們的練兵場(chǎng),拿用戶做“小白鼠”來提高自己的閱歷,是要付出昂貴代價(jià)的。
成為銷售助手,就是能融入銷售的過程中,與銷售配合得默契,你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?大夫一伸手,你就遞上所需的工具,大夫一個(gè)眼神,你就報(bào)出需要的信息…助手就是表明你就像銷售“多”出來的手,如同銷售自己的手一樣靈活。
2、 銷售伙伴:
崗位:售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理
主要能力:引導(dǎo)需求與方案的能力
說明:不是說售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理,就必須有行政職位。但這是中國(guó)文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)。“學(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國(guó)有上千年的歷史了,社會(huì)的普遍認(rèn)為:對(duì)知識(shí)分子的最好獎(jiǎng)勵(lì)就是讓他做官,而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境,讓他有更大的科技成果;因?yàn)樵谥袊?guó)當(dāng)官就意味著你可以支配更多的資源,擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境;哪怕你占著當(dāng)官的位置,不做任何當(dāng)官者的工作。在中國(guó)有一個(gè)專用的名詞---待遇。所以中國(guó)的“院士”大多數(shù)都是在任的校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、所長(zhǎng)、局長(zhǎng)、部長(zhǎng),反過來,你先當(dāng)上這些“長(zhǎng)”,被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤(rùn)、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少,“墻內(nèi)開花墻外紅”的例子是凄涼的,外國(guó)人認(rèn)可了你是人才,中國(guó)社會(huì)才承認(rèn)你;一旦承認(rèn)了你的地位,還是要讓你做官,否則無法體現(xiàn)對(duì)你的“重視”。所以,在企業(yè)中,考量你能力的提高,評(píng)價(jià)企業(yè)是否認(rèn)可你,就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù);沒有提你做領(lǐng)導(dǎo),往往意味著還沒認(rèn)可你的能力。生涯設(shè)計(jì)公益網(wǎng)(www。16175。com)職業(yè)規(guī)劃專題組推薦。
當(dāng)然這種文化與西方是不同的。
售前工程師不僅是銷售人員的工作助手,還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設(shè)性的意見,如何從技術(shù)角度讓用戶認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品?只是理解銷售的意圖,還是不夠的。
銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時(shí),還能提供銷售需要的信息,“創(chuàng)造”銷售需要的“新機(jī)遇”,如:分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性,給客戶思路清晰、說服力強(qiáng)、有針對(duì)性的解決方案,利用技術(shù)角色去獲取各種信息…
作為銷售伙伴,你不再是銷售要什么,才想什么;而是主動(dòng)營(yíng)造銷售契機(jī),發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)。在銷售沒有思路的時(shí)候,你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。
很多的售前工程師,在這個(gè)階段轉(zhuǎn)為專職銷售,因?yàn)樗麄兏杏X自己就是一個(gè)銷售。
3、 用戶伙伴
崗位:產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷工程師
主要能力:營(yíng)銷能力,把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期合作模式
了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài),都只是銷售過程的一個(gè)側(cè)面,銷售的最終目標(biāo)是說服客戶,而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此,作為售前工程師一定要了解客戶的需求。
用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度,給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案,不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求,還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因?yàn)镮T行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè),“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快),廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級(jí),性能就只有人家的一半了,這一點(diǎn)用戶自己也很明白。
有人說:用戶的業(yè)務(wù)千千萬,我如何都能全了解?用戶自己都很難說清楚,我如何說清楚?這樣的說法是沒有找到我們工作的實(shí)質(zhì),我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專家,真這樣的話,你直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了;你的長(zhǎng)項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品,你產(chǎn)品對(duì)用戶業(yè)務(wù)的支持;你產(chǎn)品的最新技術(shù),用戶當(dāng)然不如你清楚,中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價(jià)值。
用戶伙伴,表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者,成為用戶對(duì)你銷售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。
作為銷售伙伴,你可能只是支持一名或幾名銷售人員,而作為用戶伙伴,你或許支持的是一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì),你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時(shí)進(jìn)行拷貝。
這里出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位:營(yíng)銷工程師。營(yíng)銷的工作比售前更為廣一些,如果說前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級(jí)銷售,營(yíng)銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售,讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績(jī),這就是營(yíng)銷。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝,而是他的管理,他們用下崗工人、沒經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生…卻讓他們的快餐銷售超過大飯店,讓一群普通的人員,做出了超級(jí)人才才能做到的事情,這就是營(yíng)銷方式的力量)。
有些售前工程師,在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑,辭職自己創(chuàng)業(yè),因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶,而且可以自己帶團(tuán)隊(duì),當(dāng)然成功的人也很多。
4、 行業(yè)營(yíng)銷: