有兩類人注定一生一事無成:一類是沒有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野;另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來都不低頭認(rèn)真耕耘腳下那片豐腴的沃土。這世界還有一類人，不僅低頭認(rèn)真耕耘腳下的沃土，而且還不忘抬頭尋找更肥沃的田野，然而這類人能夠?qū)崿F(xiàn)成功夢(mèng)想的畢竟是寥若晨星，其原因就是有想法而缺少正確的做法。本文旨在提供實(shí)現(xiàn)成功夢(mèng)想的方法以及為什么這樣做的道理。
職場(chǎng)工作，尤其營(yíng)銷工作是充滿挑戰(zhàn)和誘惑的，困難重重是挑戰(zhàn)，高額的回報(bào)是誘惑，自己的業(yè)績(jī)領(lǐng)先更是自豪。在挑戰(zhàn)、誘惑、自豪面前，營(yíng)銷員是否有意識(shí)做好以下工作，則是決定其不同人生軌跡的關(guān)鍵。要么灰暗失敗，要么是光明燦爛。
年輕的營(yíng)銷人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只重視銷售業(yè)績(jī)，而不注意工作中其他方面的修養(yǎng)，結(jié)果在銷售隊(duì)伍混跡多年仍只是一位普通的銷售人員，職業(yè)生涯原地踏步。以下敘述的是兩個(gè)截然相反的職業(yè)生涯軌跡。
案例一原地踏步:灰暗的人生
他剛參加工作時(shí)是位銷售高手，業(yè)績(jī)驕人，拿的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)在同級(jí)別的銷售員中是領(lǐng)先的。但他不久發(fā)現(xiàn)其他業(yè)績(jī)不如自己的甚至是業(yè)績(jī)二流的銷售人員卻晉升到領(lǐng)導(dǎo)自己的管理崗位上，而自己無論業(yè)績(jī)?nèi)绾魏�，拿的�?jiǎng)勵(lì)如何高，就是不如居于這些管理崗位上的上司拿的綜合獎(jiǎng)勵(lì)高。于是他開始抱怨這個(gè)社會(huì)不公平，并產(chǎn)生種種揣測(cè):他們和某某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，他們會(huì)拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁。他們憑什么管理自己?他不服氣，甚至開始發(fā)難，把時(shí)間和精力用在與自己的直接上司作對(duì)上，接下來他的銷售業(yè)績(jī)開始下降。這樣一來，他這位銷售高手的命運(yùn)可想而知。他憤憤然辭職，懷著新的希望加盟到另一個(gè)企業(yè)組織，又從零開始干起銷售，自己原先的積累，除了銷售經(jīng)驗(yàn)打了一個(gè)大折扣后留存于自己職業(yè)生涯的包裹里，其余的統(tǒng)統(tǒng)化為烏有。于是他在新的銷售崗位上開始了自己新的人生征程。他沒有悟出自己在原單位失敗的主觀原因，在原有的思想觀念支配下開始新的工作，結(jié)果重蹈覆轍。他這樣反復(fù)折騰了幾個(gè)單位后，對(duì)自己都沒有信心了，甚至找個(gè)工作都很困難，因?yàn)檫@世界圈子很小，尤其同一行當(dāng)?shù)娜ψ痈。?dāng)他先后到幾家新的單位應(yīng)聘時(shí)，發(fā)現(xiàn)新的單位銷售主管有些甚至比他應(yīng)聘的崗位高出許多級(jí)別的主管都是他原來的同事，或曾經(jīng)接觸過，有的還是他帶過的小徒弟。正是這些主管對(duì)他有所了解，所以他的面試一次次失敗。他開始抱怨這些人不念舊情，但這些抱怨對(duì)他自己找工作沒有任何益處?他也曾經(jīng)到了幾家沒有認(rèn)識(shí)自己的人的單位去應(yīng)聘，那些坐在掌握著他飯碗的崗位上的主管們，盡管比起他屬于"嘴上沒毛"者，但依舊傲慢地把他上下打量一番后，開始了疑惑的甚至是挑剔的下意識(shí)中就不想錄用的面試，因?yàn)樽谶@些主管崗位上的人與他素不相識(shí)，只能按一般常理去推測(cè):"您老這么大年齡還在尋找這么基礎(chǔ)的具體工作，而且還跳槽N次，每次都是做重復(fù)的最基層的銷售員工作?"基于這樣的前提，他的應(yīng)聘成功的概率近乎于零，因?yàn)檎衅刚邔?duì)他的能力和能力以外的許多都持懷疑態(tài)度。而且他隨著年齡的增長(zhǎng)，家庭生活的擔(dān)子越壓越重，使他沒有機(jī)會(huì)做更多的選擇，只能是著急掙錢養(yǎng)家糊口，于是他只能是委曲求全做自己最不愿意的做工作，做最低層次的工作，做付出和收獲比最低效的工作，做著隨時(shí)都有可能被解除辭退的工作，因?yàn)樵绞沁@些低層次的工作其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，這樣的工作崗位隨著社會(huì)的進(jìn)步，隨時(shí)都有可能消弭，同時(shí)許多命運(yùn)和他一樣等待就業(yè)的待業(yè)者時(shí)刻在窺伺著他所在的崗位，伺機(jī)取代他。此時(shí)，連他自己都感覺到人生的失意、失落、失敗，灰暗的前景時(shí)刻襲染著他的心靈，逐漸染就了自己灰暗的人生。此時(shí)，他回首早期驕傲于同事的業(yè)績(jī)，仿佛只是遙遠(yuǎn)的海市蜃樓，或者那時(shí)心中的希望好像是發(fā)生在他人身上。他至今也許還不明白，最初一起參加工作的同事，處于同一人生起跑線上開始人生跋涉，為什么會(huì)有如此大的差別呢?為什么那些還不如自己的人會(huì)超過自己呢?甚至成為年薪豐厚的總裁級(jí)人物呢?他百思不得其解，他若有所悟命運(yùn)如此!
案例二青云直上:命運(yùn)的主宰
程先生是我的一位朋友，他剛參加工作時(shí)也是做銷售工作，業(yè)績(jī)雖不算特別突出，但一直在單位算中上等水平，一做就是3年。但程先生在做好銷售工作的時(shí)候，經(jīng)常積極地做客戶訪問筆記，每天把客戶的意見記錄下來，并在后面附上自己的意見看法，時(shí)間久了就形成了自己獨(dú)到的見解，并把這些問題和意見形成書面的報(bào)告，呈給自己的直接上司。每次集會(huì)發(fā)言，程先生不僅見解與眾不同，而且有理有據(jù)。在做好銷售工作的同時(shí)，還主動(dòng)幫助上司和周圍的同事干活，尤其經(jīng)常做自己團(tuán)隊(duì)中的事務(wù)性工作，上司有時(shí)也很自然地把這些活派給他做。有些好心的同事就勸他，這又不是你份內(nèi)的工作，做了不僅沒有收益，還影響你的銷售收入。可程先生并不太介意，繼續(xù)學(xué)他的雷鋒，做他的好事，而且在交流銷售心得時(shí)還主動(dòng)把自己的經(jīng)驗(yàn)招數(shù)拿出來與大家共享，這在別人看來是傻子之舉。期間公司業(yè)績(jī)雖有一定波動(dòng)，但他一直堅(jiān)持下來，后來他的上司因外部機(jī)遇調(diào)走了，而他因資格老而且原上司的極力推薦和良好的口碑自然接替了原上司的工作。當(dāng)然后來程先生也遇到過一位脾氣不好、毛病比較突出的上司，而他沒有抱怨，從來不人前議論上司的不是，而是默默地配合上司的工作。這位新上司后來因群眾意見大、隊(duì)伍不穩(wěn)定、業(yè)績(jī)上不去被企業(yè)辭退，程先生自然晉升接替這個(gè)位子。后來，程先生在工作中也有過外部的機(jī)遇，也曾經(jīng)調(diào)動(dòng)過工作，但他的調(diào)動(dòng)不是簡(jiǎn)單的因掙錢多而跳槽，更多是看重發(fā)展機(jī)遇，是職務(wù)上晉升。就這樣，程先生在大學(xué)畢業(yè)工作8年后的而立之年便升任某一頗具規(guī)模的公司的副總裁，主管業(yè)務(wù)市場(chǎng)工作，年薪也以數(shù)十萬計(jì)。在獵頭公司的眼里程先生更是一位價(jià)值不菲的"奇貨"。而當(dāng)年那些認(rèn)為他比較傻的"精明"之人大多還都在第一線做"資深"銷售代表，原地踏步。而且隨著年齡的增長(zhǎng)，那些"資深"銷售代表作為基層員工，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正逐漸讓位于更年輕的員工。
如何"干上去"，避免原地踏步
筆者認(rèn)為，作為職場(chǎng)人員，尤其銷售人員要想"干上去"，成長(zhǎng)到職場(chǎng)的高端，應(yīng)做到以下八要八不要。
第一，要為事業(yè)發(fā)展而跳槽，而不要輕易為暫時(shí)的高收入誘惑而跳槽。
銷售人員流動(dòng)性非常大，其原因就是沖著銷售提成高而流動(dòng)，殊不知，銷售提成高后面隱藏著許多風(fēng)險(xiǎn)。沖著高提成而去，其結(jié)果誘人的收入很有可能是鏡中的燒餅，于是又見異思遷，到了另一家充滿收入誘惑的公司里去了，到了以后才發(fā)現(xiàn)原先未到之前聽到的看到的感性認(rèn)識(shí)雖然都是正面的真實(shí)，然而還有更多的負(fù)面真實(shí)自己根本就沒有想到，于是抱怨，但這無濟(jì)于事，要怪只能怪自己的輕率，其實(shí)也根本用不著怪任何人，包括自己。因?yàn)槿魏喂窘M織都不可能十全十美，不可能像自己想像的或聽到的那么好。一旦感覺不好就想著要逃避，頻繁地開始自己職場(chǎng)生涯中的平移工作，走馬燈似的幾番跳槽后，自己除了年齡成了職場(chǎng)中的老人外，其他一切的積累與年輕人無異，甚至同年輕人的零數(shù)相比自己是負(fù)數(shù)，當(dāng)然在與年輕人的同臺(tái)競(jìng)技中也就沒有優(yōu)勢(shì)了。而成功的跳槽應(yīng)是為事業(yè)發(fā)展而跳槽，包括職務(wù)的升遷、視野的開闊、難得的鍛煉機(jī)遇、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)以及成長(zhǎng)的空間等等。
第二，要為組織奉獻(xiàn)才智和力量，主動(dòng)做一些與自己銷售無關(guān)的組織事務(wù)工作，不要因?yàn)榕c自己業(yè)務(wù)無關(guān)而袖手旁觀。
我見過的許多年輕銷售人員，只盯著自己的銷售業(yè)績(jī)，組織中的許多事務(wù)性工作視而不見，甚至有時(shí)上司安排自己做都向后撤。有時(shí)雖然做了，但與上司討價(jià)還價(jià)，不愿有點(diǎn)滴的付出。這樣的員工只對(duì)錢有感情，而對(duì)工作，對(duì)所在的集體組織沒有感情。試想自己對(duì)企業(yè)組織都沒有感情和付出，企業(yè)組織能給你什么回報(bào)呢?在集體組織中多做些事務(wù)性工作，一可以廣結(jié)人緣;二可以練就自己服務(wù)意識(shí);三可以培養(yǎng)對(duì)組織的感情;四可以提升自己管理事務(wù)性工作的能力。這才是你付出時(shí)間和智慧后的重要所得，而這也正是作為一名組織負(fù)責(zé)人最起碼的素質(zhì)。
第三，是要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧藏著掩著。
我也見過不少這樣的一線銷售人員，尤其年輕的銷售人員，業(yè)績(jī)做得很好，一旦上司要他們介紹經(jīng)驗(yàn)，立即就三緘其口，要么就是輕描淡寫應(yīng)付一番，搞得上司好不尷尬，其實(shí)有時(shí)上司不僅僅是為了提高整個(gè)組織的業(yè)務(wù)能力，也是想樹立其在組織中的威信與影響力，可他這樣做的結(jié)果豈不是自棄行為?自私到不愿把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與大家分享的人，他也不可能從大家哪里得到更多，這樣的人結(jié)局往往是凄冷的。正像桃子與核桃，因?yàn)樘易影炎约鹤铛r美的果肉長(zhǎng)在外面，讓人分享，結(jié)果桃核兒隨手被丟進(jìn)了泥土里，來年發(fā)芽生長(zhǎng)，延續(xù)生命，并有可能成長(zhǎng)為大樹，結(jié)出更多的桃子。而核桃則是把它自己最香美的肉緊緊地裹在堅(jiān)硬的殼子里面，目的是保護(hù)起來不讓人享受，結(jié)果人們用比殼子更堅(jiān)硬的石頭或錘子把它敲碎，吃掉肉后，碎殼子當(dāng)垃圾隨手扔掉，從此隨泥土化為泥土，再也見不到任何希望。