一、房地產(chǎn)中介店長的定位
如果說房產(chǎn)中介公司是一個集團軍的話,一個房產(chǎn)中介門店就是一個連級作戰(zhàn)單位,在變化莫測的房產(chǎn)市場上打拼。店長呢?就是一個連長,要隨時根據(jù)市場的變化,制定出自己的作戰(zhàn)策略,指揮麾下的經(jīng)紀人朝著勝利沖鋒。店長,是一個中介公司的基石。門店好了,區(qū)域自然好了,區(qū)域好了,中介公司就會得到良性的發(fā)展。所以說一個中介公司的好壞,關(guān)鍵還是取決于每個門店店長的管理水平高低。店長是公司制度和理念的執(zhí)行者,是公司盈利的重要保障,是市場最前線的指揮官,是一線經(jīng)紀人的老師和朋友,是客戶信賴的最終談判參謀,公司良好形象的樹立者。
二、房地產(chǎn)中介店長的處境
宏觀調(diào)控政策出臺不斷,市場風云變幻,房產(chǎn)中介行業(yè)起起伏伏。員工從業(yè)壓力加大,流失嚴重。新員工不能迅速成長,老員工缺乏激情,成為算盤,撥一下,動一下。你不撥,他不動。門店內(nèi)部勾心斗角,拉幫結(jié)派,損耗嚴重。經(jīng)紀人沒有職業(yè)規(guī)劃,沒有長期從業(yè)的打算,做一天和尚撞一天鐘。門店管理混亂,制度不能有效執(zhí)行,靠天吃飯,市場好的時候一片歡呼。市場一變化,便無所適從,一片哀鳴。缺乏服務(wù)意識,把成單當成火車站的盒飯檔---一錘子買賣。門店沒有盈利,有一單算一單,來了個客戶跟買彩票一樣,成敗全靠運氣。商圈不精耕了,員工不培訓了,團隊合作氣氛不管了,品牌美譽度不在乎了,先把這個月的任務(wù)完成就萬事大吉了。店長自己也做好跳槽的準備。此處不留爺,自有留爺處。公司因為缺乏門店管理人才和儲備隊伍,只能從沒有管理經(jīng)驗的員工中臨時提拔,門店管理水平進一步降低,形成了惡性循環(huán)。面對如此情況,我拿什么來拯救你,我的店長?
三、房地產(chǎn)中介店長的作用
店長作為一個管理者,首先要知道怎么管。不要當西醫(yī),要當中醫(yī)。西醫(yī)是腿上長了個瘡,好辦,割了。中醫(yī)是你為什么胃疼?因為胃寒,為什么胃寒?因為體虛,為什么體虛,是因為營養(yǎng)不良,為什么營養(yǎng)不良?是因為三餐無規(guī)律,好。中醫(yī)的藥方是:生活規(guī)律,戒煙戒酒,適當補充營養(yǎng),自然而然,胃疼就好了。門店管理也是一樣,出現(xiàn)問題,店長要問一下自己,為什么會出現(xiàn)問題?根源在哪里?怎么整改?以后還會出現(xiàn)這樣的問題嗎?而不是頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳,不從源頭上解決問題,這樣的問題還會再出現(xiàn)的。我曾經(jīng)見過一個店長痛罵一個不會打回報電話的新人,我問他,你有培訓過電話銷售課程嗎?他說,沒有。因為人員緊張,新人來了,隨便學習幾天,就上崗了,也沒有系統(tǒng)培訓。那你有什么權(quán)利責罵一個新人呢?誰能如此敏銳從一個一竅不通的新人成長為一個電話行銷高手?成為一個出色的經(jīng)紀人?問題的根源是:沒有固定的培訓制度,所以導(dǎo)致員工全靠自己的悟性,水平才會參差不齊。
四、房地產(chǎn)中介店長的問題
很多店長和我抱怨說,員工不愛出去跑,都喜歡在店里呆著。我想問一下:1,員工如果出去他們自己知道要干什么嗎?很多時候,員工不是不想努力,但是缺乏方向和技巧,不知道從何做起,所以才導(dǎo)致自己在店里混日子,你店長給予員工以明確的指導(dǎo)了嗎?2,出去能拿多少錢?在店里能拿多少錢?如果員工出去能拿1100,在店里能碰到送上門的客戶,搞定之后,也能拿1000,我為什么要出去?
出去,就是要看到效果,有可靠的物質(zhì)回報,在店里的一個月能拿1000,出去每月的業(yè)績能拿10000,誰都愿意出去,因為他看到了物質(zhì)回報,你店里送上門的客戶和外面跑回來的客戶分成比例是一樣嗎?每個月多少業(yè)績目標?怎么完成?如何完成?員工為什么流失率大,作為店長,要想想,員工想要什么?你的門店是一個和諧互助的團隊氛圍嗎?員工在這里能拿到豐厚的物質(zhì)回報嗎?員工有明確的職業(yè)規(guī)劃和上升空間嗎?經(jīng)紀人是一個壓力巨大的工作,回到門店,大家都像陌生人一樣,誰也不管誰,員工心里會怎想?這么繁重的工作,我每個月拿的錢還低于這個城市的平均工資,我為什么要干?我干了三年,業(yè)務(wù)出色,可是從來沒有人表揚我,提拔我,而張三是店東的親戚或者是和區(qū)經(jīng),總監(jiān)的關(guān)系好,升了很多次,我怎么想?你作為員工,你怎么想?每天看到員工忙忙碌碌,就是不出業(yè)績,為什么?
你了解員工的行程嗎?你知道每個員工手上客戶和房東跟進到什么程度了嗎?你知道每個員工手里有那些客戶與房源嗎?你知道他們怎么帶看嗎?你知道他們怎么寫跟進嗎?你確認員工的帶看水平和談判水平可以勝任嗎?門店生意不好?為什么?你確認所有的房東和客戶門店經(jīng)紀人都聯(lián)系了?回訪了?談到?jīng)]有一線希望的程度了?老客戶有沒有維護?電腦里的所有房源都有人跟進嗎?核銷資源頻繁嗎?所有的客戶都有有效的跟進嗎?所有的商圈都精耕了嗎?再往前延伸擴大幾個小區(qū)呢?DM廣告設(shè)計好了嗎?議房做了沒有?做了多少次?要自己去分析原因,而不是靠天吃飯,靠估計和大概來推測門店業(yè)績。和客戶打交道時,怎么卡位?怎么議價?怎么緊急議價?怎么回報?怎么維護好客戶?到什么程度的時候能收意向金或者定金?你作為店長你掌握嗎?你員工掌握了沒有?員工怎么迅速的成長?你的工作中培訓到位了嗎?
一個新人,要經(jīng)過14周的成長才能成為一個合格的經(jīng)紀人,你的培訓合理嗎?時間充裕嗎?每一周你都知道培訓那些內(nèi)容嗎?形成固定培訓制度了嗎?還是臨時沒事的時候湊起來,想當然的講點東西,沒時間就不培訓了?有考核嗎?有監(jiān)督嗎?老帶新怎么帶很多店長通過痛罵和罰款來管理。請記住,罰款和責罵是管理的最下限。是沒有管理能力的人才會做的東西。我本來就拿的少,你還罰款?我每月拿1萬,你罰我10塊有用嗎?心里還是個疙瘩,產(chǎn)生抗拒心理。要靠自己的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力,人格魅力來管理門店。而不是責罵和罰款。罰就要所有的人都害怕,沒人敢違反。否則,你罰了什么用?很多店長靠喝酒和稱兄道弟來維持和員工的關(guān)系,寧愿和員工喝出胃出血,也不愿意和員工出去做一些團隊拓展和旅游,員工和店長的關(guān)系要像冬天互相取暖的刺猬,不要太近,太近容易扎傷對方,不要太遠,太遠達不到取暖的目的。
門店有那些制度?都可靠的執(zhí)行了嗎?還是掛在墻上的幾張紙而已?請記住,制度是節(jié)省時間的最好辦法。制度定了就要執(zhí)行,所謂:店長有情,管理無情,制度絕情!!管理的時候記住一定要公平,讓所有的員工看到公平。市場風云變幻,店長,作為一個基層的管理者,也要與時俱進,不斷學習和提高。學習別人的管理,學習別人的經(jīng)驗。這樣,才能全面提升自己的素質(zhì)!
一個優(yōu)秀房地產(chǎn)中介店長的成長必定要有科學可實施的職業(yè)規(guī)劃,加之專心、細心、耐心、恒心、信心,希望每一個店長都能找到自己的卓越之路。