我剛轉(zhuǎn)到戴爾培訓(xùn)部門的時(shí)候,戴爾美國(guó)總部派來(lái)一位印度裔美國(guó)人Rajeev擔(dān)任銷售總監(jiān)。第一次與他開(kāi)會(huì)的時(shí)候,Rajeev就拿出了一份報(bào)表,報(bào)表顯示在戴爾中國(guó)公司的銷售人員人均銷售額只有大約400萬(wàn)元,但是在戴爾美國(guó)公司的同樣指標(biāo)是大約250萬(wàn)美元,幾乎是那邊的六分之一(戴爾不計(jì)算增值稅在銷售額中)
“我希望在兩年內(nèi)將人均銷售額提高到一百萬(wàn)美元。”會(huì)議結(jié)束時(shí),他提出了目標(biāo)。
顯然,直接給銷售人員增加銷售任務(wù)會(huì)遭到每個(gè)人的反對(duì),現(xiàn)在需要的是一些雙方都喜歡的方案。這個(gè)方案就是加快員工的職業(yè)發(fā)展速度。
戴爾通常是每年進(jìn)行業(yè)績(jī)計(jì)劃和評(píng)估,依據(jù)評(píng)估結(jié)果給予員工認(rèn)可,主要體現(xiàn)在加薪和提升上。現(xiàn)在則不用等那么久,銷售人員只要取得業(yè)績(jī)并得到能力的認(rèn)證,就可以得到提升。當(dāng)然,獲得加薪和提升也意味著能力的提高,當(dāng)然要承擔(dān)更多的任務(wù)。
假定一位銷售人員薪水是5000元,級(jí)別是最初級(jí)的銷售代表,上個(gè)季度超出了銷售目標(biāo)500萬(wàn)元,由于表現(xiàn)出色,他被提升至高一級(jí)的客戶經(jīng)理,與同期提拔的其他同事得到公司的表?yè)P(yáng),名片上也印上了新的職務(wù)。當(dāng)然隨著級(jí)別的提高,薪水也隨之提高了百分之四十,達(dá)到了7000元。當(dāng)然,由于級(jí)別的提升,他也需要承擔(dān)更高的銷售任務(wù),銷售任務(wù)增加的幅度小于薪水增加幅度,僅增加了百分之三十,所以下季度他的任務(wù)是650萬(wàn)。
每個(gè)季度,都有一批銷售人員獲得提升,獲得嘉獎(jiǎng)和加薪,開(kāi)始承擔(dān)更大的任務(wù)。這樣就形成了一個(gè)良性的循環(huán),銷售人員提高能力,取得業(yè)績(jī),得到認(rèn)可,然后承擔(dān)更大的任務(wù)。
除此之外,公司加強(qiáng)了員工的能力培養(yǎng)和能力考核,每個(gè)季度都進(jìn)行技術(shù)知識(shí)和銷售技巧的考核。當(dāng)然還有更加強(qiáng)化的銷售過(guò)程的管理。
我離開(kāi)戴爾公司后,有一次來(lái)廈門出差,與還在公司工作的老朋友聚餐,其中有一個(gè)女士。我還記得我離開(kāi)公司的時(shí)候,她剛剛從大學(xué)畢業(yè),從事基層的電話銷售工作,就詢問(wèn)她的近況。
“在公司還好嗎?”
“很好啊。你離開(kāi)的時(shí)候,我才加入公司,你猜我現(xiàn)在做什么?”
“已經(jīng)開(kāi)始管人了吧?”我覺(jué)得在兩年的時(shí)間里,能夠成為一個(gè)小的部門經(jīng)理就已經(jīng)很快了。
“不僅管人了,我手下有四個(gè)銷售主管呢,二十多個(gè)銷售人員。”
“升得真快。”
“趕上好時(shí)候了,感謝你們當(dāng)時(shí)的政策,我運(yùn)氣比較好,連續(xù)幾個(gè)季度都完成任務(wù),因此就聲得快一點(diǎn)。”
“那加了不少的薪水了,還有什么打算呢?”
“如果我再繼續(xù)表現(xiàn)好一些,我老板答應(yīng)將我調(diào)到上海工作,我一直希望能夠到大城市去工作。”她看看周圍沒(méi)有外人,就向我透露了她的打算。
“恭喜了,難度大嗎?”
“當(dāng)然不容易,要連續(xù)幾個(gè)季度超額完成任務(wù)才可以,但我打算去努力。”
員工需要一條具體、清晰的路線指引它們逐漸達(dá)到自己的人生理想,這就是職業(yè)生涯規(guī)劃。談到職業(yè)生涯規(guī)劃,我們都會(huì)覺(jué)得這是國(guó)外的發(fā)明。其實(shí)并非如此,中國(guó)早在漢朝就開(kāi)始將官員分成七品級(jí),不同的級(jí)別有不同待遇,穿著不同的官府,承擔(dān)不同的責(zé)任。每年對(duì)這些官員進(jìn)行考核,根據(jù)官員的表現(xiàn)對(duì)官員進(jìn)行提拔。到了清朝,已經(jīng)形成了非常完善的體系。甚至中國(guó)古代的皇帝將這一套方法行之有效地用于后宮的管理,清朝的宮廷就將后宮的女子分成秀女、常在、答應(yīng)、嬪妃、貴人、皇后等很多級(jí)別,根據(jù)她們表現(xiàn),給予晉升,獎(jiǎng)勵(lì)并逐步提高其責(zé)任。在職業(yè)生涯規(guī)劃中,有幾個(gè)關(guān)鍵的要素:
待遇:公司向員工提供薪水,獎(jiǎng)金、改善工作條件、提供娛樂(lè)和定期醫(yī)療檢查保證,可以滿足最基本的生存需要;享有公司股權(quán),提供保險(xiǎn)和穩(wěn)定的工作環(huán)境滿足員工的安全需要;對(duì)員工發(fā)展的承諾、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、俱樂(lè)部可以滿足員工歸屬需要;獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)、晉升和授予稱號(hào)滿足員工自尊需要。這些都是員工希望得到的,員工得到了職業(yè)的發(fā)展,就得到了與這個(gè)職業(yè)階段相對(duì)應(yīng)的待遇。
表現(xiàn):是否能夠發(fā)展自己的生涯呢?就要看員工的表現(xiàn)了,表現(xiàn)來(lái)自于績(jī)效考核的結(jié)果。每個(gè)職位的員工都應(yīng)該有自己的考核指標(biāo),這些考核指標(biāo)應(yīng)該是明確、具體的和可以衡量的。員工完成考核指標(biāo)的百分比就是員工的表現(xiàn)。
能力:IBM的新員工加入公司時(shí),都可以得到一份職業(yè)生涯規(guī)劃,其中有一個(gè)卡片,卡片中還列有每個(gè)職位需要掌握的能力。能力和表現(xiàn)是能否獲得新的職位的雙重要求,在得到的新的職位之前,公司應(yīng)該通過(guò)培訓(xùn)體系確保員工得到了與職位相稱的能力。
責(zé)任:如果員工表現(xiàn)出眾并具備相應(yīng)的能力,獲得了提升,待遇和職務(wù)也隨之提升,當(dāng)然要承擔(dān)更大的責(zé)任。假如一位員工表現(xiàn)優(yōu)秀,獲得提升,月薪從5000元增加到6000元,一年共計(jì)增加了一萬(wàn)二千元的收入。在他個(gè)人獲益的同時(shí),他承擔(dān)的任務(wù)也應(yīng)該增加,假如每年多承擔(dān)100萬(wàn)的銷售任務(wù),如果公司的毛利潤(rùn)率是百分之十,這位員工在得到一萬(wàn)二千元收入的同時(shí),他為公司貢獻(xiàn)了十萬(wàn)元的毛利潤(rùn)。員工獲得發(fā)展并承擔(dān)更大的責(zé)任,這是一個(gè)員工和公司雙贏的結(jié)果。
我們來(lái)看一下,對(duì)于銷售人員這條路徑對(duì)銷售人員有什么樣的吸引力。
一位年輕的銷售人員通過(guò)校園招聘加入一家國(guó)內(nèi)的公司,從事銷售工作。他的職務(wù)是銷售代表,開(kāi)始拜訪客戶,掙工資令他感覺(jué)很好,但在公司里他是級(jí)別最低的員工,薪水雖然可以養(yǎng)活自己,但沒(méi)有積蓄。功夫不負(fù)有心人,第一年的努力和辛苦使他業(yè)績(jī)出眾,他名片上的職務(wù)已經(jīng)升到了客戶經(jīng)理,而其他同時(shí)加入公司的同事還是以前的銷售代表。不僅是職務(wù)上,薪水也加了不少。時(shí)間不斷流逝,他的職務(wù)已經(jīng)是資深客戶經(jīng)理了,買了車,交了女朋友,薪水和福利也不斷增加。但是總是做最基本的銷售工作很重復(fù),為什么我不能成為一位主管呢?但是現(xiàn)在的公司并沒(méi)有那么多機(jī)會(huì),也許可以換一家公司。換了公司,成為一個(gè)部門的主管,業(yè)績(jī)不錯(cuò),但幾年后新來(lái)的總監(jiān)讓他很不爽,而且做銷售總是出差,也許可以嘗試一下其他的工作。跟老總談了一下,公司正需要一位市場(chǎng)部經(jīng)理,于是成了這家公司的市場(chǎng)部經(jīng)理。又是幾年過(guò)去了,三十幾歲了,成了家有了孩子,這時(shí)心里卻有一些茫然:難道我就這樣發(fā)展下去嗎?這個(gè)工作我真的喜歡嗎?是我最擅長(zhǎng)的工作嗎?回報(bào)值得嗎?
每個(gè)員工具體的發(fā)展路徑并不一樣,但也大同小異。這條路徑不應(yīng)該由銷售人員趟出來(lái),而是應(yīng)該由公司鋪好。在員工剛加入公司的時(shí)候,在每年績(jī)效考核之后都要與員工溝通的,詢問(wèn)他們的理想、他們自己的設(shè)想,幫助他們找到自己的事業(yè)。
職業(yè)生涯規(guī)劃可以幫助員工不僅僅將目光集中在薪水上,收入只是事業(yè)發(fā)展的副產(chǎn)品。在人力資源的眾多報(bào)告中,我們都知道一個(gè)員工離開(kāi)公司,收入只是在第三位或者第四位的原因。更主要的原因是:沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì);不能發(fā)揮自己所長(zhǎng);同事(老板)相處并不開(kāi)心等等。相反,我有很多朋友現(xiàn)在IBM和聯(lián)想工作了很多年,IBM和聯(lián)想并不是行業(yè)中收入最高的公司,依然吸引他們的其實(shí)包含了很多。這些都是與職業(yè)發(fā)展緊密相關(guān)的。
職業(yè)生涯規(guī)劃是公司提供給員工發(fā)揮才干、實(shí)現(xiàn)理想的舞臺(tái)。員工既關(guān)心這個(gè)舞臺(tái)有多大的發(fā)揮空間,他更關(guān)心自己在舞臺(tái)中扮演的角色。職業(yè)生涯規(guī)劃就是將今天的表現(xiàn)與其理想連接起來(lái)的一條清晰可見(jiàn)的發(fā)展路徑。
績(jī)效管理的起點(diǎn)和終點(diǎn)
職業(yè)生涯規(guī)劃本身就是績(jī)效考核的起點(diǎn)。由于職業(yè)生涯規(guī)劃,團(tuán)隊(duì)中不同級(jí)別的成員擁有獨(dú)特的能力和職責(zé)描述,當(dāng)任務(wù)細(xì)分到每個(gè)人的時(shí)候,首先就應(yīng)該考慮不同的級(jí)別進(jìn)行任務(wù)的分配。績(jī)效考核的第一步就是設(shè)置目標(biāo)。而職業(yè)生涯規(guī)劃就是員工在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的路徑,這個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃是短期目標(biāo)的基礎(chǔ)。如果沒(méi)有這個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃,短期目標(biāo)就沒(méi)有意義。就像爬樓梯一樣,如果人們看不到達(dá)到樓梯終點(diǎn)后的那扇大門,人們就會(huì)覺(jué)得一步一步爬樓梯毫無(wú)疑義。
職業(yè)生涯規(guī)劃也是每次考核的終點(diǎn)。根據(jù)表現(xiàn)的員工獲得不同的激勵(lì),這些激勵(lì)也需要反映在職業(yè)生涯的發(fā)展上。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,公司必須要獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于表現(xiàn)欠佳的員工,公司要進(jìn)行處理。我們已經(jīng)談到,公司不僅僅依賴薪水吸引員工,而是依賴職業(yè)發(fā)展帶來(lái)的更多的益處。