對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人來說,當(dāng)前所能取得的收入水平固然重要,未來的職業(yè)發(fā)展前景可能是更重要的。越是成功的經(jīng)紀(jì)人,通常越是注重長(zhǎng)期的發(fā)展前景,而不是一時(shí)的收入水平。同時(shí),不同人會(huì)有不同的性格特點(diǎn)和目標(biāo)追求。對(duì)證券公司來說,如果能夠針對(duì)不同人的特點(diǎn),提供不同的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo),就能夠充分調(diào)動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)人的積極性,最大限度地發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人的作用,使公司和經(jīng)紀(jì)人真正取得雙贏。
證券經(jīng)紀(jì)人就是要和客戶打交道。但是,在和客戶交流的過程中,會(huì)有不同的交流重點(diǎn)。有些交流是側(cè)重于為客戶提供服務(wù),而有些交流則是側(cè)重于向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。因此,在證券經(jīng)紀(jì)人的職能設(shè)計(jì)上,我們可以提供不同的證券經(jīng)紀(jì)人形式,以充分發(fā)揮不同證券經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)和作用。
1、服務(wù)型證券經(jīng)紀(jì)人
偏重于接受客戶的咨詢,為客戶提供服務(wù),開發(fā)新客戶的職能比較少。主要服務(wù)于已開戶客戶,以及主動(dòng)上門或打電話進(jìn)來咨詢的客戶。這些證券經(jīng)紀(jì)人的收入主要是由固定工資組成,再加少量的業(yè)績(jī)提成。收入比較穩(wěn)定,但增長(zhǎng)的空間比較有限。
這樣的經(jīng)紀(jì)人崗位,將非常適合那些有一定的證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢服務(wù)能力,對(duì)證券分析、理財(cái)咨詢有興趣,但對(duì)新客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足或心存恐懼,以及對(duì)收入的水平?jīng)]有太高的預(yù)期,但希望能有比較穩(wěn)定收入的人員。
2、銷售型證券經(jīng)紀(jì)人
偏重于新客戶的開發(fā),主要是與潛在客戶進(jìn)行接觸。而客戶一旦開發(fā)成功,則主要由其他的服務(wù)人員提供服務(wù)。這些證券經(jīng)紀(jì)人的收入主要來自于業(yè)績(jī)提成。這樣的經(jīng)紀(jì)人崗位,非常適合那些有沖進(jìn)、有干勁,希望能有更高收入,但證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足、客戶服務(wù)能力有限的人員。
3、全面型證券經(jīng)紀(jì)人
既要能夠開發(fā)新客戶,又要能夠?yàn)橐验_發(fā)的客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。這些證券經(jīng)紀(jì)人不但擁有相對(duì)穩(wěn)定的固定工資,而且隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其業(yè)績(jī)提成水平幾乎是沒有上限的。這樣的經(jīng)紀(jì)人崗位,為那些有能力、有動(dòng)力,希望能最大程度地實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的證券經(jīng)紀(jì)人,提供了極佳的發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)全面型的證券經(jīng)紀(jì)人來說,證券經(jīng)紀(jì)人不僅是一份職業(yè),更是一份事業(yè),是一門屬于自己的事業(yè)。
4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
在自身營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)上,復(fù)制自己的成功,組建、管理新的經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?赡苁窃谠惺袌(chǎng)中擴(kuò)展壯大,也可能是在新的市場(chǎng)中擴(kuò)張。適合那些擅長(zhǎng)銷售、有管理能力的證券經(jīng)紀(jì)人。
5、資產(chǎn)管理人
在為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)上,強(qiáng)化自身的客戶服務(wù)能力,進(jìn)一步將自身定位為理財(cái)顧問、資產(chǎn)管理人,發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。適合那些有出色投資理財(cái)能力,并且已擁有一定客戶影響力的證券經(jīng)紀(jì)人。
6、公司管理人員
在上述的基礎(chǔ)上,對(duì)于有管理能力,并且有這方面發(fā)展愿望的證券經(jīng)紀(jì)人,還可以進(jìn)一步發(fā)展為公司的管理人員。實(shí)際上,在華爾街,很多證券公司的總裁,都是從經(jīng)紀(jì)人出身。