從各方數(shù)據(jù)不難看出,銷售人才始終是職場(chǎng)上的常青樹,無論淡季旺季,總是位列人才需求三甲行列。但銷售人才的工作壓力也是巨大的,銷售實(shí)際上承擔(dān)著企業(yè)上百號(hào)乃至幾千號(hào)員工的“吃飯問題”。近日,前程無憂CEO甄榮輝來津招聘客戶主任。甄榮輝銷售出身,曾先后供職惠普香港公司、貝恩公司。服務(wù)惠普公司期間,曾榮獲最優(yōu)秀營業(yè)代表獎(jiǎng)。在貝恩公司11年,并最后出任負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)的貝恩國際策略顧問公司董事總經(jīng)理。他對(duì)于銷售崗位人員如何成功頗有一番想法。
懂得“出頭”幫你入行
我的第一份工作是在惠普,7輪面試有2個(gè)細(xì)節(jié)印象深刻。一個(gè)是剛開始時(shí)候,一個(gè)是快結(jié)束時(shí)候。
還沒開始面試,他們讓我在前臺(tái)坐了20分鐘。后來我才知道老板、人事經(jīng)理都在周圍,看我是不是可以很安靜地坐在這里等。“面試”其實(shí)已經(jīng)開始了。
第二個(gè)細(xì)節(jié)我記得是最后一輪面試,我見了7個(gè)人了,到最后我見公司的總經(jīng)理,他在桌面畫了一個(gè)電子元件的圖,他問我電子零件應(yīng)該怎么樣接。三年前學(xué)的東西我忘了,沒答上來。后來,我才知道,他問這個(gè)問題的關(guān)鍵在于,做銷售不能靠忽悠,當(dāng)你不知道的時(shí)候,你會(huì)不會(huì)去承認(rèn)自己不知道,這個(gè)其實(shí)蠻重要的。Sales(銷售人員)要有耐心、要真誠。
至于面試技巧,我覺得面試開始的30秒時(shí)間要懂得出頭,要在最短的時(shí)間展現(xiàn)自己。在最短的時(shí)間內(nèi),盡可能多地突出自己有價(jià)值的信息點(diǎn)。另外,在面試時(shí)還要展示自己有穩(wěn)定性,有明確的目標(biāo)和對(duì)自己的規(guī)劃。對(duì)于招聘方而言,求職者沒有目標(biāo)就不會(huì)安穩(wěn)在這工作,他再好,你也留不住人。其實(shí)這是一個(gè)匹配的問題,沒有最好的人,只有最合適這份工作崗位的人。
“事實(shí)上,成功一點(diǎn)都不難!最難的是:想成功,但沒有計(jì)劃!如果你有一個(gè)5年或者10年的成功目標(biāo),而且能夠周密地計(jì)劃,堅(jiān)定地執(zhí)行,那么,因?yàn)橛杏?jì)劃,成功率還是很高的。”甄榮輝認(rèn)為,除此之外,如果能在三個(gè)方面做得出色,將更容易成為優(yōu)秀的銷售。
努力
好的銷售人員有一個(gè)共同的品質(zhì),那就是努力,這既體現(xiàn)在為每一個(gè)任務(wù)花大量的時(shí)間鉆研,更體現(xiàn)在人家把你拒絕后你該怎么辦。甄榮輝覺得,“面對(duì)這種困難時(shí),你是不是有良好的心態(tài)去克服它,其實(shí)還是取決于是不是喜歡這份工作,有沒有耐心去做,有了這些你就會(huì)為之努力付出。”
靈活
遇到客戶提意見怎么辦?這是每一名銷售人員都會(huì)面對(duì)的問題。“做銷售不要期望把你的客戶說服,要努力把他的意見平淡處理過去。”甄榮輝強(qiáng)調(diào),不論客戶提的意見有沒有道理,有則改之,無則加勉,不要太強(qiáng)調(diào)解釋。“當(dāng)這個(gè)問題過去了以后,不要回頭再把問題帶出來,那可能會(huì)是一個(gè)負(fù)面的效果。”
換位思考
銷售經(jīng)常會(huì)面對(duì)客戶提出的這樣那樣的困難,這個(gè)時(shí)候銷售需要學(xué)會(huì)換位思考,站在客戶的立場(chǎng)想問題。甄榮輝認(rèn)為,作為銷售,過換位思考這一關(guān)其實(shí)很重要。“換位思考能幫助你打開客戶的‘門’,別人打不開局面,你可以打開,那這個(gè)單子就是你的。”