“我真搞不懂，職業(yè)經(jīng)理人做得好好的，為什么不做了?非得轉(zhuǎn)型做實(shí)業(yè)，企業(yè)有那么好做的嗎?干嘛非要那么辛苦。”在歷數(shù)了較為熟悉的幾位終端凈水行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的創(chuàng)業(yè)之舉后，山西太原的譚總大惑不解，話語(yǔ)亦呈咄咄逼人之勢(shì)。
譚總是國(guó)內(nèi)較早從事終端凈水產(chǎn)品代理工作的商家，此前的商業(yè)項(xiàng)目是食品，從2002年即進(jìn)入凈水行業(yè)，在山西做得倒也風(fēng)生水起，而且在上海也買了房子，人在山西也讀了MBA課程。在譚總看來(lái)，做經(jīng)理人的就老老實(shí)實(shí)做經(jīng)理人，別妄想看著企業(yè)的賺錢就試圖也進(jìn)入切分蛋糕，你看到的永遠(yuǎn)是別人風(fēng)光的一面，做企業(yè)的辛酸，只有企業(yè)自己最清楚，尤其凈水行業(yè)。
曾研究發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：凡是進(jìn)入終端凈水行業(yè)的人，無(wú)論是企業(yè)方還是經(jīng)銷代理商，一旦進(jìn)來(lái)后沒(méi)有不認(rèn)可這個(gè)行業(yè)的，均認(rèn)為終端凈水大有可為，哪怕碰得頭破血流，還依然在堅(jiān)持，后浪推前浪般的前仆后繼。
同樣是營(yíng)銷人員，付出同樣的努力，如果進(jìn)入傳統(tǒng)大家電行業(yè)，一個(gè)省區(qū)經(jīng)理一年輕輕松松幾十萬(wàn)進(jìn)入囊中，而凈水企業(yè)可能還只是在幾萬(wàn)至十幾萬(wàn)徘徊，但大家都沒(méi)有退縮。再就是用戶，凡凈水產(chǎn)品被安裝到消費(fèi)者家里，除非產(chǎn)品質(zhì)量本身的問(wèn)題，用戶沒(méi)有說(shuō)凈水產(chǎn)品不好的，更沒(méi)有要求拆機(jī)和退機(jī)的。這就是終端凈水行業(yè)的魅力所在。因?yàn)榇朔N魅力，才使得這樣一個(gè)草根型的行業(yè)在一步步地拓展開了，業(yè)務(wù)面逐步放大。
反過(guò)來(lái)談?wù)剝羲袠I(yè)經(jīng)理人向?qū)嶓w企業(yè)轉(zhuǎn)型的話題。卓躍咨詢龐亞輝老師先后浸淫終端凈水行業(yè)也有十來(lái)年，先后目睹過(guò)很多起經(jīng)理人轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)的案例，他指出，在這些經(jīng)理人轉(zhuǎn)型中，有的成功了，但絕大多數(shù)還不能算作成功，有的更是經(jīng)歷了短短的數(shù)月便即告失敗，更多的則陷入到了無(wú)底洞的深淵：退，心有不甘;進(jìn)，無(wú)后續(xù)資金支持。
轉(zhuǎn)型錯(cuò)誤類型
當(dāng)然，并非是反對(duì)職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型，只是希望在抉擇的時(shí)候一定要慎重再慎重。在此，總結(jié)幾種職業(yè)經(jīng)理人向?qū)嶓w企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)可能犯的錯(cuò)誤的類型，并加以分析，以作友情提醒：
好大喜功型
這是經(jīng)理人轉(zhuǎn)型最容易犯的錯(cuò)誤。因?yàn)樽鼋?jīng)理人一直很風(fēng)光，再加上有了些許的積蓄，便目空一切，天下唯我獨(dú)尊。這類經(jīng)理人認(rèn)為，我做營(yíng)銷已經(jīng)很成功了，充其量就是多了一點(diǎn)生產(chǎn)和技術(shù)而已。
于是夸下�？�，什么時(shí)候要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，而且廣撒英雄帖，到處招兵買馬，架勢(shì)拉得很大。結(jié)果呢，很快的，錢被耗干了，產(chǎn)品還沒(méi)整明白。其實(shí)，任何一家成功的創(chuàng)業(yè)型老板，無(wú)不是從節(jié)省再節(jié)省、節(jié)約再節(jié)約、辛苦再辛苦中沖殺出來(lái)的。
角色錯(cuò)位型
本來(lái)你是一員沖鋒陷陣的業(yè)務(wù)猛將，卻偏偏把自己強(qiáng)行定位為帥才，找到幾位志同道合的兄弟每人湊個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)的去創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)也就罷了，從自己最得心應(yīng)手的開始吧，你卻又偏偏喊出了“做凈水行業(yè)的高端品牌運(yùn)營(yíng)商”。
敢問(wèn)，什么是品牌，如何給產(chǎn)品和品牌定位?你的客戶群體和消費(fèi)者群體在哪里?什么是企業(yè)文化? 如何講述你的品牌故事?針對(duì)不同的市場(chǎng)如何差異化出拳?如果連這些都還弄不明白，你如何“高端”起來(lái)?
環(huán)境懵懂型
終端凈水行業(yè)以江浙滬的長(zhǎng)三角，廣東、福建為主體的珠三角為主，其他市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)則弱很多，如果此時(shí)你在湖北試圖向凈水實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)型，那么就別指望著去拼價(jià)格，因?yàn)槟愀緵](méi)有優(yōu)勢(shì)。你需要做差異化，產(chǎn)品的差異化，營(yíng)銷模式的差異化，目標(biāo)客戶群體的差異化，否則你無(wú)法體現(xiàn)出自身的優(yōu)勢(shì)。但大部分經(jīng)理人卻意識(shí)不到。
如何做好轉(zhuǎn)型
要從自己最熟悉的項(xiàng)目開始。
認(rèn)識(shí)一位職業(yè)經(jīng)理人，一直從事終端凈水產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。突然某一天自立門戶創(chuàng)業(yè)了，選擇了自己完全陌生的生產(chǎn)領(lǐng)域開始，而且還跳出了終端凈水行業(yè)創(chuàng)業(yè)，雖堅(jiān)持?jǐn)?shù)年亦沒(méi)有太大的起色。對(duì)此，龐亞輝老師曾向該經(jīng)理人提出四個(gè)“為什么”：
一是創(chuàng)業(yè)最需要的就是能夠快速的見到現(xiàn)金流，讓自己在最短的時(shí)間內(nèi)活起來(lái)，但生產(chǎn)卻是個(gè)產(chǎn)生現(xiàn)金流最慢，需要輸血最多的路徑，為什么要舍棄自己最熟悉的營(yíng)銷而介入完全陌生的生產(chǎn)領(lǐng)域?
二是為什么不從自己最熟悉的終端凈水產(chǎn)品切入創(chuàng)業(yè)，而恰恰選擇了一個(gè)較為普通的產(chǎn)品?
三是為什么要把廠房設(shè)在成本較高配套能力較差的特大城市而不是浙江或江蘇具有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的地區(qū)，再或者先OEM，待有一定客源積累的基礎(chǔ)上再自主開發(fā)和生產(chǎn)?
四是為什么那么倉(cāng)促的上馬一個(gè)項(xiàng)目，而不是先冷靜地把創(chuàng)業(yè)路上可能會(huì)遇到的最壞的情況都設(shè)想好，并先為其尋找破解方法再去創(chuàng)業(yè)?這樣可以避免很多的麻煩，比如股東矛盾的出現(xiàn)及解決辦法、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的應(yīng)對(duì)、營(yíng)銷拓展問(wèn)題、資金儲(chǔ)備和需求計(jì)劃等。總之，“如果方向錯(cuò)了，再好的坐騎都沒(méi)用!”