職場法則：如何向客戶“逼”單 ?
幾乎每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到這么一種情況：有些客戶跟進(jìn)了很久，總是遲遲不見有訂單下來。對于這種客戶，你放棄吧又覺得可惜;你不放棄吧，又好像在浪費(fèi)時(shí)間!對于這種情況，許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都感到棘手。
可能每個(gè)客戶有每個(gè)客戶的特點(diǎn)，我們還要根據(jù)實(shí)際具體情況去做，下面這些只是大家的經(jīng)驗(yàn)，可以借鑒，希望能給大家一些幫助或提供一些思考。
1、思考一個(gè)問題：
客戶為什么一直沒有跟你簽單?原因是什么?很多同事提出客戶總是在拖，其實(shí)，不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變�？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉�?業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由�？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]到位的地方，想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題!
2、認(rèn)清客戶
了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是agent，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等各種理由。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。
你的思想一定要積極，譬如太忙，為什么?就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)郵件不就行了嗎!主要看你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶解決問題
幫助客戶一些事情。對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶實(shí)事、好事，讓客戶感受CE的'服務(wù)，溫暖。
7、征服客戶
發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神。這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間，還有業(yè)余時(shí)間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧!我高薪聘請。
8、能解決的就解決，
不能的就避重就輕，將問題淡化、避。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設(shè)成交法，是我們單常用的方法之一。
先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片等，簽單是順利成章的事情�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀�，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。
10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法。
以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”。
不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
12、畫一個(gè)大餅
讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處。讓他“想入非非”，讓他夢想成真。
13、給客戶一些好處
我是說促銷費(fèi)，也可是最后的剎手锏。一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。
14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)。
不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。
15、善于觀察抓住機(jī)遇。
a)善于觀察，學(xué)會(huì)聆聽。
在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
b)機(jī)不可失，失不再來。
在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法。，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們同行的發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌�，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c)把自己當(dāng)債主。
談單時(shí)一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。
要經(jīng)常問一下自己，你是經(jīng)營什么業(yè)務(wù)，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價(jià)值，為什么要跟我簽單，換位思考一下。
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