職場(chǎng)菜鳥和精英之間的差別
不知你身邊是否有這種職場(chǎng)精英存在?與他人見(jiàn)面數(shù)秒之內(nèi)就知道對(duì)方腦中想什么，一次洽談就知道案子會(huì)不會(huì)順利進(jìn)行……為什么你覺(jué)得自己能力很強(qiáng)，但為何領(lǐng)導(dǎo)總不放心將重要的事情交給你?
為什么你覺(jué)得自己一直認(rèn)真做事，卻總與成功失之交臂?為什么別人都迅速成功，你卻還是被看做一只不成熟的小菜鳥?其實(shí)你和精英就差那么幾個(gè)細(xì)節(jié)!
細(xì)節(jié)1：通過(guò)會(huì)見(jiàn)時(shí)間來(lái)推測(cè)對(duì)方的重視程度
與合作客戶預(yù)約見(jiàn)面時(shí)，從對(duì)方指定的日期與時(shí)段，就可以看出對(duì)方的認(rèn)真程度。
首先是關(guān)于星期幾的決定。在周末休假的情況下，如果對(duì)方預(yù)訂周一或周五，表示對(duì)方認(rèn)為這次見(jiàn)面相當(dāng)重要。周一人處在精神、體力都非常充足的狀態(tài);周五則是隔天休假，可以不用在意后面的時(shí)段安排，慢慢進(jìn)行會(huì)談即可。
其次是時(shí)段�；旧�，約見(jiàn)面都是以上午十點(diǎn)，下午一點(diǎn)、三點(diǎn)、五點(diǎn)等作為時(shí)段安排。若是約十點(diǎn)，表示對(duì)方在此之前沒(méi)有其他約會(huì)，所以能夠準(zhǔn)時(shí)開始。如果是下午一點(diǎn)，由于是中午休息時(shí)間結(jié)束后的時(shí)段，也可以準(zhǔn)時(shí)開始。十一點(diǎn)的約會(huì)到中午十二點(diǎn)，只有一小時(shí)的時(shí)間可用，下午四點(diǎn)到下班時(shí)間的五點(diǎn)也一樣，只有一個(gè)小時(shí)。
由此可以看出對(duì)方對(duì)于這個(gè)約會(huì)不是非常認(rèn)真看待。另外，X 點(diǎn)三十分的時(shí)間安排，可能表示對(duì)方認(rèn)為這次見(jiàn)面可有可無(wú)�？傊�，約在這樣的時(shí)間就等于表明只想見(jiàn)你三十分鐘。
教你一招兒：提出不同時(shí)段的選項(xiàng)，通過(guò)選擇推測(cè)對(duì)方的重視程度。
安排約會(huì)時(shí)，不是籠統(tǒng)地詢問(wèn)對(duì)方“哪一天可以呢” ，而應(yīng)該習(xí)慣地提出不同日子的不同時(shí)段讓對(duì)方選擇。這樣做才能夠訓(xùn)練觀察力。就是比較約見(jiàn)的日子及時(shí)段，然后與洽談的結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證。不過(guò)也要記得，如果對(duì)方是大忙人，這樣的驗(yàn)證可能就會(huì)失效。
細(xì)節(jié)2：從對(duì)方坐的位置判斷對(duì)方信任的人
在商務(wù)洽談的場(chǎng)合中，假設(shè)有客戶一人與我方兩人在場(chǎng)。從客戶選擇的位子可以推測(cè)他信任這兩人中的哪一個(gè)人。如果面對(duì)面坐著，表示客戶對(duì)于這個(gè)人的信賴程度很高。
不見(jiàn)得坐在正對(duì)面就是好的。不過(guò)，也不見(jiàn)得坐在正對(duì)面就容易建立信賴關(guān)系。比起正對(duì)面，也有變得更親密的座位安排，如果想與對(duì)方感覺(jué)更親近，安排在隔壁的位子也是方法之一。
教你一招兒：嘗試分析各種模式并加以驗(yàn)證。
在洽談席中，如果我方先坐下來(lái)，對(duì)方隨后坐在我方正對(duì)面的話，可以推測(cè)對(duì)方信賴我方，或是想與我方建立信賴關(guān)系。若對(duì)方坐在離座位稍遠(yuǎn)的斜前方，也可以推測(cè)對(duì)方不信賴我方，或是不想與我方建立信賴關(guān)系。經(jīng)常比較這些預(yù)測(cè)與洽談結(jié)果并驗(yàn)證是否相符，這樣就能夠訓(xùn)練分析力。
細(xì)節(jié)3：用具體案例拉近雙方的認(rèn)知差距
如果以抽象方式說(shuō)話，自己與對(duì)方所想的很容易有差距。
例如，同事想在高級(jí)餐廳招待客戶，于是找你討論。就算他說(shuō)“高級(jí)餐廳”，所指的范圍也非常廣泛。有那種在摩天大樓最頂樓的餐廳，也有那種不接待陌生客人、沒(méi)有招牌的私人會(huì)館。因此，聽(tīng)到高級(jí)餐廳時(shí)，要舉出具體的餐廳名稱確認(rèn)，通過(guò)這樣的方式，才能夠使雙方頭腦中的'印象達(dá)成一致。
教你一招兒：價(jià)值觀差異越大，越有機(jī)會(huì)提高分析力。
價(jià)值觀與自己差距越大的對(duì)象，越具有分析價(jià)值，也越能夠作為觀察技巧的訓(xùn)練對(duì)象。若是工作方面，可以找其他公司的高級(jí)主管或不同領(lǐng)域的人;若是私人方面，可以找外國(guó)朋友等不同立場(chǎng)、國(guó)籍或年齡的人積極交流。
細(xì)節(jié)4：點(diǎn)相同的飲料可能會(huì)提高洽談的成功率
不知各位有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)?與客人約在咖啡館里洽談生意，點(diǎn)飲料時(shí)，我方先選好飲料，結(jié)果對(duì)方也點(diǎn)相同的飲料。
當(dāng)然，這可能只是雙方想喝的飲料正好一樣。特別是咖啡，經(jīng)常是大家都會(huì)點(diǎn)選的飲品。
但我們可以利用提供相同飲料的方式讓客人產(chǎn)生認(rèn)同感，借此提高洽談的成功率，同時(shí)也有助于建構(gòu)人際關(guān)系。
教你一招兒：搶先選擇特殊的餐點(diǎn)。
若想看對(duì)方是否模仿我方點(diǎn)餐，自己就必須搶先點(diǎn)餐。如果被對(duì)方先點(diǎn)了，就無(wú)法觀察對(duì)方有沒(méi)有模仿我們。所以要選擇較特殊的餐點(diǎn)。因此，可以試著點(diǎn)柳橙汁或咖啡歐蕾(一種法式咖啡)等較不一樣的飲料，然后觀察對(duì)方是否會(huì)說(shuō)“我也一樣”。
細(xì)節(jié)5：從含糊不清回答的部分看出對(duì)方真正的心意
當(dāng)你與客戶說(shuō)話時(shí)，如果客戶的回答模糊不清，表示一定有什么事情隱瞞著。
假設(shè)業(yè)務(wù)員與某家公司進(jìn)行洽談。當(dāng)產(chǎn)品說(shuō)明告一段落之后，業(yè)務(wù)員詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)貴公司有考慮其他公司嗎?”這時(shí)如果對(duì)方回答得很含糊：“嗯，也不是沒(méi)有啦。”表示對(duì)方?jīng)]有認(rèn)真考慮我方公司的產(chǎn)品。
為什么對(duì)方會(huì)說(shuō)出一個(gè)模糊的答案呢?那是因?yàn)槿f(wàn)一被發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有認(rèn)真考慮，會(huì)被討厭。由于內(nèi)心總是有不想被討厭的想法，所以會(huì)以含糊的回答隱瞞對(duì)對(duì)方不利的訊息。
教你一招鍛煉方式：通過(guò)各種方式努力看出真相。
對(duì)于對(duì)方含糊的說(shuō)話內(nèi)容，有時(shí)要窮追到底，有時(shí)要以其他方式再問(wèn)一次，或是隔一陣子再問(wèn)問(wèn)看。然后，還要習(xí)慣問(wèn)別人同樣的問(wèn)題。通過(guò)這個(gè)方式，就會(huì)知道“原來(lái)是這么一回事”，在了解實(shí)情的同時(shí)提升分析力。
細(xì)節(jié)6：至少三顧茅廬才有可能獲得客戶信任
對(duì)于初次見(jiàn)面的人，我們不太會(huì)直接說(shuō)出真心話。一般人大概要到第三次見(jiàn)面的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出內(nèi)心話。
為什么是第三次呢?第一次見(jiàn)面時(shí)，雙方都處于緊張狀態(tài)，光是要傳達(dá)給對(duì)方的事情腦子就裝滿了，所以只說(shuō)完自己該說(shuō)的事情，見(jiàn)面就結(jié)束了。第二次見(jiàn)面還處于觀望對(duì)方態(tài)度的狀態(tài)。到了第三次見(jiàn)面，雙方的關(guān)系終于比較融洽，也就容易說(shuō)出內(nèi)心話了。透過(guò)前面兩次的見(jiàn)面了解對(duì)方的態(tài)度，自己就能夠判斷“對(duì)于這個(gè)人可以說(shuō)這些”，知道如何說(shuō)出真心話。
教你一招兒：編出拜訪的理由。
若不想給人難纏的印象，就不能進(jìn)行無(wú)意義的拜訪，一定要編出一些理由才行。
例如歲末年終的拜年、中秋節(jié)的祝賀等，都可以。就算是極短的見(jiàn)面時(shí)間，對(duì)方也會(huì)在見(jiàn)面時(shí)不經(jīng)意地說(shuō)出心里話。若是業(yè)務(wù)員，可以編一個(gè)對(duì)對(duì)方有好處的借口登門拜訪，例如“我們公司這次制作了一個(gè)新奇的產(chǎn)品，想帶過(guò)去給您看看”等。最佳做法就是有意在第一次見(jiàn)面時(shí)留下一份作業(yè)，例如應(yīng)該說(shuō)的事情故意忍住不說(shuō)。更好的做法是從對(duì)方那里得到一個(gè)問(wèn)題，下次去的時(shí)候進(jìn)行詳細(xì)解答。
細(xì)節(jié)7：自掏腰包購(gòu)買自己公司的產(chǎn)品才能嚴(yán)格地分析
人們很容易忽視自己公司售賣商品的價(jià)值。
就算自家公司的商品排列在店面的商品架上，標(biāo)示著一百元的價(jià)格，通常自己也不會(huì)真正質(zhì)疑賣這個(gè)價(jià)格是否恰當(dāng)吧?以往只從銷售方的角度看待的商品 / 服務(wù)，通過(guò)購(gòu)買的行為，通過(guò)自己購(gòu)買就會(huì)以消費(fèi)者的立場(chǎng)看待。如此一來(lái)，就會(huì)看到位于銷售端時(shí)沒(méi)發(fā)現(xiàn)的各種問(wèn)題。
教你一招兒：購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品/服務(wù)。
例如在咖啡店工作，如果店里所有的人都是平常一起工作的同事，這樣無(wú)論如何都很難從消費(fèi)者的角度客觀分析。還有，在所有員工都是熟人的店里，就算以消費(fèi)者的立場(chǎng)點(diǎn)一杯咖啡，也不會(huì)觀察到這家店平常提供給消費(fèi)者的服務(wù)。像這樣的情況就要試著去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里消費(fèi)。也就是在與自家公司相近的價(jià)格區(qū)段中，購(gòu)買類似的商品 / 服務(wù)。還有，若購(gòu)買公司的商品 / 服務(wù)時(shí)，不能因?yàn)樽约菏枪締T工，就要求以員工價(jià)打折。若想要以消費(fèi)者的角度思考，就必須以消費(fèi)者的價(jià)格購(gòu)買才行。
細(xì)節(jié)8：看對(duì)方的領(lǐng)帶就能想象對(duì)方的性格
領(lǐng)帶能充分顯示一個(gè)人的性格。
從領(lǐng)帶的花色或領(lǐng)結(jié)的樣式能看出一個(gè)人的個(gè)性，不過(guò)顏色則更能強(qiáng)烈反映出一個(gè)人的性格。具體來(lái)說(shuō)，紅色代表熱情，藍(lán)色代表沉著冷靜，粉紅色代表友善，黃色表示想引人注目。領(lǐng)帶的顏色與人的性格大致上是相關(guān)聯(lián)的。
領(lǐng)帶也會(huì)隨著日子的不同而改變。其實(shí)這才是重點(diǎn)。一個(gè)人在某一天的心情或動(dòng)力，會(huì)反映在當(dāng)天他所系的領(lǐng)帶顏色上。
教你一招兒：通過(guò)領(lǐng)帶釋放你的信息。
若想讓今天見(jiàn)面的人認(rèn)為自己很有活力、很熱情，就要選擇紅色領(lǐng)帶;想讓對(duì)方內(nèi)心覺(jué)得自己今天傳達(dá)給對(duì)方的信息很理性，就要系上藍(lán)色領(lǐng)帶。
細(xì)節(jié)9：在送客時(shí)最容易聽(tīng)出對(duì)方的真心話
告別時(shí)提問(wèn)，對(duì)方容易說(shuō)出真心話。
洽談或討論結(jié)束后，從會(huì)議室或討論的房間出來(lái)時(shí)，對(duì)方會(huì)陪我們一起走到電梯或大廳門口。如果這時(shí)直接開口詢問(wèn)在洽談或討論場(chǎng)合無(wú)法說(shuō)出口的問(wèn)題，對(duì)方多半會(huì)說(shuō)出真心話。
離開時(shí)由于心情放松就容易說(shuō)漏嘴。送客時(shí)容易說(shuō)出真心話的原因是對(duì)方忘記了自己的立場(chǎng)。當(dāng)洽談或討論一結(jié)束，由于緊張氣氛頓時(shí)消失而忘記了自己的立場(chǎng)，真心話也會(huì)不小心說(shuō)出口。
教你一招兒：養(yǎng)成告別時(shí)提問(wèn)的習(xí)慣，在工作中也有助于訓(xùn)練觀察力。
注意送客時(shí)自己與對(duì)方的距離。如果對(duì)方到離開時(shí)一直保持近距離，表示對(duì)方容易說(shuō)出真心話。若是步調(diào)一致一起走出來(lái)，或并肩而走，極有可能說(shuō)出內(nèi)心話。
一定要養(yǎng)成對(duì)話、提問(wèn)的習(xí)慣。如果養(yǎng)成告別時(shí)提問(wèn)的習(xí)慣，在工作中也有助于訓(xùn)練觀察力。若想養(yǎng)成這項(xiàng)習(xí)慣，訣竅就是事先想好告別時(shí)要說(shuō)的話或想問(wèn)的問(wèn)題。洽談或討論不是走出會(huì)議室就結(jié)束了，而是會(huì)延續(xù)到送客時(shí)間，請(qǐng)抱著這樣的認(rèn)知并加以運(yùn)用。因?yàn)楦鎰e之際就是你最后努力的時(shí)機(jī)。
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