惠普全球副總裁孫振耀：讓18位上司成為伯樂(lè)[2]

　孫振耀的第一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)是賣(mài)繪圖儀，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，跟客戶(hù)的交流都是靠寫(xiě)信和上門(mén)拜訪(fǎng)，像當(dāng)年做工程師時(shí)一樣，孫振耀常嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真做著銷(xiāo)售的工作，在給客戶(hù)的信函當(dāng)中，孫振耀會(huì)將每一個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格、指標(biāo)、技術(shù)寫(xiě)得很清楚，可是3個(gè)月過(guò)去了，孫振耀卻沒(méi)有任何銷(xiāo)售業(yè)績(jī)體現(xiàn)，年輕氣盛的他第一次嘗到了失敗的滋味。有一次，他還向領(lǐng)導(dǎo)抱怨客戶(hù)的冥頑不化，他自豪于自己是個(gè)工程師，但客戶(hù)不能理會(huì)他的意思。

　　“客戶(hù)是不喜歡你的產(chǎn)品還是不喜歡你這個(gè)人?”孫振耀永遠(yuǎn)都不能忘記當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)送給他的這句話(huà)。之后，孫振耀改變了做法，他不再一味地只給客戶(hù)寫(xiě)信，即使路程再遠(yuǎn)，他都會(huì)利用下班的時(shí)間去找客戶(hù)，有好幾次恰好碰到客戶(hù)在等班車(chē)回家，他便提出主動(dòng)地送他回家，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，孫振耀跟客戶(hù)做更多的溝通，在這之后的三個(gè)星期，這個(gè)項(xiàng)目便順利簽單。

　　回憶起當(dāng)年的這個(gè)小故事，孫振耀感慨良多，他說(shuō)：“作為一個(gè)職業(yè)人士，環(huán)境一變化就應(yīng)該對(duì)自己從里到外地檢查一遍，比如，價(jià)值觀(guān)要不要調(diào)整，做事的態(tài)度要不要調(diào)整等等。”

　　孫振耀稱(chēng)，他的個(gè)性是極度內(nèi)向的，很難靠跟客戶(hù)應(yīng)酬建立關(guān)系，但因?yàn)槭枪こ處煶錾恚�做事仔�?xì)，經(jīng)常幫助別人寫(xiě)報(bào)告、寫(xiě)計(jì)劃書(shū)。所以他在做銷(xiāo)售的時(shí)候，常常利用一些時(shí)間去給客戶(hù)上課。客戶(hù)常常會(huì)在他這里聽(tīng)到全球性公司的管理和產(chǎn)品信息，這是他們所樂(lè)意的，孫振耀正是靠這個(gè)方法贏得客戶(hù)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“天生我才必有用，每一個(gè)人的DNA不同，不管是IQ、還是EQ，進(jìn)入社會(huì)的時(shí)候就要開(kāi)始集中你的資源，要強(qiáng)化自己幾個(gè)特定的優(yōu)勢(shì)，這在日后會(huì)幫上自己很大的忙。”

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