化妝品促銷活動(dòng)總結(jié)
小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更是頻繁。但促銷的路卻越走越顯得力不從心、步履艱難。顧客對(duì)促銷冷漠，什么都促銷，價(jià)格胡亂搞 。企業(yè)面對(duì)促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，再加上各個(gè)品牌的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)形成了惡性循環(huán)。 形式趨于同質(zhì)、費(fèi)用越來(lái)越高、效果越來(lái)越差 促銷作為化妝品營(yíng)銷系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向顧客傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生興趣、好感與信任，實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)，并對(duì)日化品牌形成滿意與忠誠(chéng)，但基于目前的營(yíng)銷趨勢(shì)、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促銷之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來(lái)越難以推陳出新，效果越來(lái)越難如人意，促銷已步入困局、風(fēng)光不再。
無(wú)論是從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來(lái)講，還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，作為日化企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷是必不可少的，仍將是產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)武器。目前平淡促銷必然被淹沒(méi)，沒(méi)有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒(méi)有從促銷環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，要?jiǎng)?chuàng)新，促銷必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，廣告、形象、形式、人員與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性與互動(dòng)銷售結(jié)合的良好效果。
一、 走出跟風(fēng)促銷的誤區(qū)
周六、周日各化妝品店門(mén)口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少?品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少?對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售提升了多少?促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有脫衣露點(diǎn)的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營(yíng)銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳。化妝品促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重促銷方法和促銷方式的一體化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷;應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破，應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“拿來(lái)主義”，將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門(mén)造車(chē)”，以全員促銷創(chuàng)新來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略，來(lái)捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，以實(shí)施差異化促銷來(lái)推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)營(yíng)造氛圍，以新的促銷形式將品牌置入消費(fèi)者心里，才能在促銷海洋中彰顯出企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。
二、 做好系統(tǒng)組成是成功促銷的基礎(chǔ)
促銷不是簡(jiǎn)單的一場(chǎng)路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣(mài)、搞搞特價(jià)、抽獎(jiǎng)就是一個(gè)成功促銷了，而是要建立一個(gè)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化的讓顧客了解產(chǎn)品、提升品牌，使顧客產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、是成功促銷的基礎(chǔ)。
明確需求是基礎(chǔ)：是針對(duì)新品上市推廣、還是成熟市場(chǎng)淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷回?fù)簦鞔_需求有助于保證短期促銷與長(zhǎng)期策略的一致吻合，使促銷方案的目的性與針對(duì)性更強(qiáng)。
策劃方案是關(guān)鍵：明確需求的基礎(chǔ)上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注顧客，確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫(kù)存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品，制定針對(duì)性促銷方案，活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定詳細(xì)分解。
創(chuàng)意表現(xiàn)是形象：充分掌握活動(dòng)傳播載體形式(報(bào)紙、電臺(tái)、夾報(bào)、錄象)，產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì)，對(duì)促銷終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響，如日化產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼;快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗、拱門(mén)、卡通氣模等。
有效執(zhí)行是保障：從與現(xiàn)場(chǎng)成員、賣(mài)場(chǎng)終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到日化產(chǎn)品排面、到促銷贈(zèng)品到位、到促銷人員培訓(xùn)，將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任到人，并對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷暢通有效。
三、 細(xì)分中尋找創(chuàng)新
1、主題推陳出新
好的.促銷主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，有效回避價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相結(jié)合，以簡(jiǎn)潔、大氣、親和力強(qiáng)的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是普通的“買(mǎi)一送一、震撼熱賣(mài)、特價(jià)酬賓、真情回饋”等字樣。
懸念型：以懸念抓人，吸引顧客關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動(dòng)內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動(dòng)。如我們今年夏季搞的幾場(chǎng)大型的會(huì)議營(yíng)銷就是反常規(guī)在淡季促銷，做到了淡季不淡，贏取消費(fèi)者與廣大經(jīng)銷商的關(guān)注與參與。
事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會(huì)新聞焦點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)、國(guó)家政策，借勢(shì)搞促銷創(chuàng)意，適用于淡季驅(qū)動(dòng)與旺季提升。如蒙牛借助神舟六號(hào)升天推出“中國(guó)航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國(guó)人”促銷主題，使銷售借勢(shì)節(jié)節(jié)升高，類似這種形式我們化妝品的促銷完全可以拿來(lái)一用。
節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相結(jié)合，如：紅紅火火鬧元宵、
五一七天樂(lè)翻天、十一長(zhǎng)假歡樂(lè)購(gòu)物、中秋節(jié)團(tuán)圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語(yǔ)來(lái)創(chuàng)新。如：我省秦皇島市的昌黎芳華日化搞的元宵佳節(jié)猜燈謎、山海關(guān)鑫合日化內(nèi)衣商場(chǎng)搞的“五一購(gòu)物樂(lè)翻天”、與“慶十一腕級(jí)搖獎(jiǎng)”就是緊緊抓住了節(jié)日這個(gè)主題來(lái)搞的活動(dòng)且效果極佳。
區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來(lái)扣主題，河北用燕趙、山東用齊魯、山西用三晉、湖北用荊楚等字眼，用于區(qū)域市場(chǎng)成熟期刺激消費(fèi)，如河北市場(chǎng)可用“燕趙珀萊情、美麗你我他”的日化促銷主題，親和力極強(qiáng)。
聯(lián)合型：用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，活動(dòng)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，便于傳播記憶，雙方的有效資源合理的利用，如《與美麗牽手，冬季戀歌》日化與婚紗攝影強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。促銷主題。
2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特形式
促銷活動(dòng)主要支撐點(diǎn)在于促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)，能不能引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，能不能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息，獨(dú)特的內(nèi)容形式，易于滿足消費(fèi)者求新求異求實(shí)惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷形式、主題、工具、手段上來(lái)尋找創(chuàng)意空間，將買(mǎi)贈(zèng)、套餐、抽獎(jiǎng)等形式優(yōu)化組合、推陳出新。
納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕厣行谌氪黉N推廣，為活動(dòng)增加亮點(diǎn)，有助于提升品牌形象，形成良好互動(dòng)。在日化產(chǎn)品路演活動(dòng)中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書(shū)及圍繞產(chǎn)品的趣味比賽等進(jìn)行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。
利用產(chǎn)品屬性：利用日化產(chǎn)品特色來(lái)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，以獨(dú)特形式與促銷策略吸引消費(fèi)者、并產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。如珀萊祛痘產(chǎn)品“免費(fèi)體驗(yàn)、限時(shí)搶購(gòu)”為內(nèi)容，以免費(fèi)體驗(yàn)來(lái)吸引人、以時(shí)間緊迫來(lái)督促購(gòu)買(mǎi)，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，以此吸引了大批青年消費(fèi)者。
實(shí)施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買(mǎi)一送一的套餐、抽獎(jiǎng)、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實(shí)現(xiàn)有效誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，如將買(mǎi)一送一(低附加值贈(zèng)品)換為買(mǎi)一加1元送××(高附加值贈(zèng)品)，實(shí)惠而樂(lè)意;將傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)改為現(xiàn)場(chǎng)的飛標(biāo)中獎(jiǎng)或扎氣球中獎(jiǎng)，吉利好運(yùn)等方式。
自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來(lái)自行造節(jié)，通過(guò)節(jié)日規(guī)模氣勢(shì)來(lái)形成強(qiáng)勢(shì)品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點(diǎn)，如2005年夏季珀萊品牌邯鄲武安市鑫龍日化承辦的《武安市首屆彩妝文化藝術(shù)節(jié)》。就采用自造節(jié)日的形式。
拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對(duì)手。如美容器具、美容醫(yī)療器械與相關(guān)日化產(chǎn)品的結(jié)合。
選擇特色贈(zèng)品：目前促銷贈(zèng)品質(zhì)量低、實(shí)用性不強(qiáng)，特色贈(zèng)品將成為消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn)，一是要求奇、特，如婷美贈(zèng)臺(tái)歷的促銷，量大而奇;二是要求相關(guān)、實(shí)用，日化產(chǎn)品上市促銷配增的“小丸子玩偶”無(wú)異是品牌相關(guān)性強(qiáng)，更符合兒童玩耍心理。
3、物料創(chuàng)新：營(yíng)造影響顧客群體的靚麗終端
好的主題、好的方案，更要通過(guò)創(chuàng)意物料讓終端亮起來(lái)，讓日化產(chǎn)品借助物料在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、率先沖擊消費(fèi)者的眼球，以營(yíng)造良好氛圍來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，形成更多從眾購(gòu)買(mǎi)，立體化的戶內(nèi)外形象有助于提升促銷效果。
視覺(jué)規(guī)范化：創(chuàng)意出促銷主題的視覺(jué)形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào)，
陳列最大化：根據(jù)促銷活動(dòng)內(nèi)容形式及時(shí)進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的陳列調(diào)整，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示，并爭(zhēng)取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼、氣球的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂(lè)氣氛，無(wú)形中推介影響。
物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼、POP宣傳紙……，同樣的促銷物料，形象很難跳出來(lái)，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來(lái)設(shè)計(jì)異形化物料區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷，如在秦皇島市場(chǎng)，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗。把有著良好造型的珀萊產(chǎn)品的瓶裝形象做成不同材質(zhì)的模型，以提高產(chǎn)品的形象。
4、人員創(chuàng)新：培養(yǎng)高水平感動(dòng)消費(fèi)者的促銷團(tuán)隊(duì)
優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)臨門(mén)一腳，實(shí)效促銷的最佳前鋒，也是促銷活動(dòng)的最終落實(shí)者，應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者心理、企業(yè)產(chǎn)品、銷售技巧的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語(yǔ)、行動(dòng)、細(xì)節(jié)處來(lái)創(chuàng)新，來(lái)感動(dòng)消費(fèi)者。
形象品牌化：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、人員服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購(gòu)”評(píng)選，掛牌上崗，有效激勵(lì)促銷員的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無(wú)形中增加促銷威力，便于消費(fèi)者接受。
用語(yǔ)差異化：將傳統(tǒng)一致的問(wèn)候語(yǔ)、促銷語(yǔ)結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，使語(yǔ)言更加親情化，以主動(dòng)服務(wù)意識(shí)來(lái)接近消費(fèi)者，給予消費(fèi)者不同的購(gòu)物感受。
演示生動(dòng)化：對(duì)于大型、功能的產(chǎn)品利用簡(jiǎn)單實(shí)例來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化演示，讓消費(fèi)者更易于理解、有助于促銷成交率，如：誠(chéng)征現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)者若干名，經(jīng)過(guò)我們對(duì)鉑金彩妝免費(fèi)體驗(yàn)的應(yīng)用，不僅提高了日化店內(nèi)的人氣而且還提高了銷量。
人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促銷員被動(dòng)工作應(yīng)變?yōu)橹鲃?dòng)創(chuàng)造條件吸引人氣來(lái)提高促銷效果，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購(gòu)自己購(gòu)買(mǎi)玫瑰花，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送來(lái)聚人氣。
四、 執(zhí)行力是促銷的關(guān)鍵
促銷是一個(gè)完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以保證促銷的有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來(lái)服務(wù)。
培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對(duì)促銷中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實(shí)到位。
預(yù)熱到位：促銷開(kāi)展前，必須借助資源(報(bào)紙媒體、電視字幕、宣傳單頁(yè)等)進(jìn)行大范圍的活動(dòng)提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費(fèi)者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來(lái)吸引消費(fèi)者參與，保證促銷效果。
物資到位：根據(jù)活動(dòng)安排流程，應(yīng)在促銷活動(dòng)開(kāi)展前將物料落實(shí)到促銷地點(diǎn)，按照配贈(zèng)比例或選購(gòu)贈(zèng)品提前發(fā)到經(jīng)銷商店內(nèi)，以避免物料、贈(zèng)品不到位而造成促銷損失。
人氣到位：促銷活動(dòng)關(guān)鍵在于一種人氣互動(dòng)氛圍的營(yíng)造，以激發(fā)更多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望與從眾心里，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動(dòng)人為聚人氣，如通過(guò)產(chǎn)品區(qū)的特殊表演、巡游展示，現(xiàn)金抓獎(jiǎng)小游戲等等。
好的促銷主題猶如明亮的雙眼，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)形象、品牌形象的整體魅力會(huì)贏得消費(fèi)者關(guān)注、購(gòu)買(mǎi)、信任，將促銷真正成為日化品牌地面推廣中的利器，將促銷的作用發(fā)揮到極致。
促銷不是過(guò)度，但是更多的化妝品促銷只是在做表面文章，而沒(méi)有深入促銷系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無(wú)大小，有就是亮點(diǎn)，希望眾多公司同仁在促銷困惑中進(jìn)行反思，發(fā)動(dòng)全員促銷創(chuàng)新，互相借鑒學(xué)習(xí)，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)美味可口的促銷大餐，在促銷競(jìng)爭(zhēng)中突圍勝出。
化妝品促銷活動(dòng)總結(jié)小編就給大家介紹到這來(lái)，希望對(duì)大家有所幫助。
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