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路演活動總結(jié)
大理地區(qū)教育電子產(chǎn)品的銷售，近年來一直處于云南市場的前列。諾亞舟大理代理商在去年的銷售中也取得了比較好的業(yè)績，在校園推廣、節(jié)假日促銷上，在各地代理商中也是開展得比較徹底的。春節(jié)前06年的12月開始，我們就在大理市區(qū)、各縣展開大規(guī)模校園推廣活動，累計發(fā)放資料到課桌5萬多份、校門口發(fā)放3萬多份，基本上覆蓋了該地區(qū)所有二三級市場及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。春節(jié)期間，更是組織了大規(guī)模的外場展銷、舉牌游街等各種形式的促銷活動。
進(jìn)入春季小旺季以來，大理地區(qū)在云南整個市場的實銷一直不是很好，所占比例與去年同期相比有所下降。從各品牌區(qū)域市場操作來看，好記星更換代理、步步高新品上市遲緩、文曲星氣勢不濟(jì)，都沒有進(jìn)行大規(guī)模促銷，整個市場處于諾亞舟獨(dú)家炒作狀態(tài)，預(yù)期的市場購買熱潮遲遲沒有到來。考慮到該區(qū)域市場現(xiàn)狀，我們前期所做推廣工作又比較大，再加上高空廣告所帶來的品牌效應(yīng)，也必須要有相應(yīng)的承接，在呂總、王經(jīng)理的指導(dǎo)下，決定在市區(qū)人流量最大的蘇寧電器舉行一場大型路演，造勢以深入拉動市場。
一、活動主題：“彩屏新狀元、購機(jī)送彩禮”感恩回饋活動
二、活動時間：3月10日9：30—16：30（路演時間段）
3月11日9：00—18：00（承接時間段）
三、活動地點：蘇寧電器大理店（路演現(xiàn)場）、市區(qū)各大賣場（促銷聯(lián)動）
四、活動形式：
邀請該市一支經(jīng)常在各賣場進(jìn)行促銷推廣的專業(yè)表演隊，以歌舞、走秀、有獎問答、互動游戲、現(xiàn)場展銷等形式多角度對公司、產(chǎn)品進(jìn)行展示。
1、產(chǎn)品秀：包括NP890+、NP800、學(xué)習(xí)卡的展示
2、有獎問答：現(xiàn)場觀眾參與公司知識、產(chǎn)品知識等有獎問答，根據(jù)問題難易程度，可以獲得復(fù)讀機(jī)、護(hù)眼儀、矯姿帶、小手電筒、碳素筆筆、圓珠筆等禮品，問答涉及公司發(fā)展歷程、所獲榮譽(yù)、銷售成果、核心技術(shù)、產(chǎn)品知識等內(nèi)容
3、互動游戲：參與互動游戲的觀眾，可以獲得復(fù)讀機(jī)、護(hù)眼儀、矯姿帶、碳素筆筆、圓珠筆等禮品
4、禮從天降：歌舞表演過程中，主持人隨機(jī)拋灑小手電筒、筆等小禮品，吸引觀眾
5、購機(jī)送彩禮：活動現(xiàn)場購買學(xué)習(xí)機(jī)的顧客，除購NP890+和NP560+可獲“提高班”學(xué)期卡外，各機(jī)型均可獲贈護(hù)眼儀、矯姿帶、計算器等多重大禮
6、購機(jī)抓現(xiàn)金：現(xiàn)場購買學(xué)習(xí)機(jī)的顧客，還可在裝滿零錢的箱子里抓一把現(xiàn)金
7、舉牌游街：在活動開始前及活動期間，組織了由11個人組成的游街小隊，在市區(qū)各主要街道進(jìn)行舉牌游街、喊口號活動
8、現(xiàn)場展銷：現(xiàn)場三個帳篷、7個促銷臺，進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品展示、促銷活動
9、各賣場聯(lián)動：為配合蘇寧活動主場氛圍，營造良好的促銷氛圍，在建設(shè)商場、新知書城、正陽商場舉行外展，新華書店受場地場地限制，進(jìn)行了貼柜促銷。
五、人員安排及物料準(zhǔn)備
1、職責(zé)分工：
人員培訓(xùn)/總體協(xié)調(diào)：崔恒宇
蘇寧現(xiàn)場指揮：林元展（地代老總）
建設(shè)商場：韓燕（地代業(yè)務(wù)） 舉牌領(lǐng)隊：方建林（地代業(yè)務(wù)） 2、路演專用物料/人員安排： 主持人：1人 舞蹈/走秀：3人 歌手：1人 舞臺：1個 音響：1套 背景噴繪：1塊 拱門：1個 現(xiàn)金箱：1個 復(fù)讀機(jī)：3臺 護(hù)眼儀：3個 矯姿帶：3個 計算器：5個 小手電筒：30支
碳素筆/圓珠筆：250支
走秀專用產(chǎn)品：NP890+，3臺；NP800，3臺；學(xué)習(xí)卡，3張
4、費(fèi)用核算（略）
六、過程控制
1、前期準(zhǔn)備
A、校園資料發(fā)放：
周一至周五，由地代銷售經(jīng)理帶隊業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員到市內(nèi)、郊區(qū)各學(xué)校發(fā)放彩頁，包括下關(guān)一中、下關(guān)二中、下關(guān)三中、下關(guān)四中、下關(guān)五中、下關(guān)六中、大理一中、大理三中、育才中學(xué)、世紀(jì)中學(xué)、民族中學(xué)、天驕中學(xué)、鳳儀中學(xué)、下關(guān)一小、下關(guān)二小等學(xué)校，共發(fā)放資料計一萬多份。
B、校園招聘
星期二開始，在大理學(xué)院張貼招聘啟示，星期四、星期五進(jìn)行報名，確定40多名人選，通過培訓(xùn)，最終遴選25名臨促。
七、銷售總結(jié)
1、效果評估
活動現(xiàn)場地處市區(qū)黃金地段，臨主街道，在整個活動過程中，從上午音樂熱場開始，人氣逐漸集聚，到帳篷咨詢的人開始增多。到中午路演開始，圍觀人群基本穩(wěn)定在六七十人左右，到15：00左右開始互動游戲的時候，現(xiàn)場人數(shù)一度達(dá)到100多人。在整個表演過程中，通過拋灑小禮品、互動活動、歌舞表演等方式的調(diào)動，現(xiàn)場氣氛一直很活躍。
活動中，我們把告知觀眾，互動問答及游戲知識可以通過主持人產(chǎn)品介紹、宣傳資料、現(xiàn)場咨詢等方式獲得，大多數(shù)觀眾主動索要宣傳資料，并積極向現(xiàn)場的業(yè)務(wù)、臨促人員進(jìn)行咨詢，有效的傳達(dá)了公司、產(chǎn)品信息。
意外因素：星期四（3月8日）大理國家級風(fēng)景區(qū)蒼山突然發(fā)生特大火災(zāi)，后經(jīng)查實，起火原因是幾個中小學(xué)生野外用火不慎引燃。由于各媒體、行政部門高度關(guān)注，在周六要求大理市區(qū)各學(xué)校緊急進(jìn)行消防知識培訓(xùn)，剛好與我們的路演形成沖突，導(dǎo)致我們的路演活動目標(biāo)客戶群——學(xué)生人數(shù)寥寥無幾，觀眾集中在父母親上，也由此造成路演當(dāng)天銷售不力，沒有達(dá)到預(yù)期的現(xiàn)場銷售目標(biāo)。
2、銷售成果
10日：市區(qū)銷售NP890+ 5臺，詞典機(jī)4臺
11日：市區(qū)銷售NP890+ 14臺，NP800 1臺（缺貨，部分顧客持幣待購），NP560+ 1臺，詞典：9臺
八、現(xiàn)場照片
見《附件：現(xiàn)場圖解》
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