競爭性談判會議紀要范文優(yōu)秀

　　在生活、工作和學習中，很多情況下我們都會接觸到會議紀要，會議紀要是在會議記錄基礎(chǔ)上經(jīng)過加工、整理出來的一種記敘性和介紹性的文件。什么樣的會議紀要才是有效的呢？下面是小編收集整理的競爭性談判會議紀要范文優(yōu)秀，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　一、競爭性談判概述

　　在《中華人民共和國政府采購法》（以下簡稱《政府采購法》）及其實施條例中沒有對競爭性談判進行定義，但規(guī)定了適用情形及采購程序�！墩�府采購法》第三十條明確可以采用競爭性談判的四種情形：

　�。ㄒ唬┱袠撕鬀]有供應(yīng)商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；

　�。ǘ�）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；

　�。ㄈ�）采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；

　�。ㄋ模┎荒苁孪扔嬎愠鰞r格總額的。

　　《政府采購非招標采購方式管理辦法》第二條對競爭性談判的定義是：“競爭性談判是指談判小組與符合資格條件的供應(yīng)商就采購貨物、工程和服務(wù)事宜進行談判，供應(yīng)商按照談判文件的要求提交響應(yīng)文件和最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應(yīng)商的采購方式�！�

　　結(jié)合競爭性談判的定義、程序、適用情形以及以往的采購經(jīng)驗，筆者認為，競爭性談判有以下幾個方面的優(yōu)點：

　　1.可以縮短采購周期，提高采購效率，能使采購項目更快地發(fā)揮作用；

　　2.有利于提高工作效率，減少采購成本；

　　3.有利于進行更為靈活的談判，降低采購風險；

　　4.未明確談判輪數(shù)，可以根據(jù)實際情況靈活處理，更便于采購目標的實現(xiàn)；

　　5.減少被控的風險，更有利于實現(xiàn)“物有所值”的價值目標。

　　與此同時，相對于其他幾種采購方式，競爭性談判對采購人員要求是比較高的，需要他們了解更多的項目信息、熟悉相關(guān)的市場情況、掌握一定的談判技巧并具有相當?shù)恼勁薪?jīng)驗。

　　二、為何國內(nèi)競爭性談判應(yīng)用較少

　　20xx年，在我國政府采購活動中，采用公開招標方式進行采購的占83.3%，遠遠高于其他國家。20xx年，全國政府采購規(guī)模為36970.6億元，從采購方式來看，公開招標、邀請招標、競爭性談判、競爭性磋商、詢價、單一來源采購及其他方式的規(guī)模分別占全國政府采購規(guī)模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。從上述數(shù)據(jù)中可以看到，我們對公開招標采購方式的使用基本上維持在80%左右，而采用競爭性談判采購方式的僅占3.2%（此為20xx年數(shù)據(jù)）。既然競爭性談判優(yōu)點不少，為什么在實際操作中的應(yīng)用率并不高呢？筆者試圖分別從政府采購各當事人（采購人、采購代理機構(gòu)、評審專家、供應(yīng)商）的角度進行簡單分析。

　�。ㄒ唬┎少徣溯^少選擇競爭性談判方式的原因

　　采購人較少主動選擇競爭性談判方式的主要原因大概有以下幾個方面。

　　一是有的采購人對政府采購制度不熟悉。說到采購就認為是招標，不清楚有多種采購方式可以選擇。實際上采購方式的多樣性正是為了適應(yīng)不同的采購內(nèi)容、采購項目、采購規(guī)模。

　　二是對《政府采購法》所規(guī)定的公平原則有誤解。認為只有公開招標才是最公平的。部分監(jiān)管部門也持這種觀點。例如，曾有采購人代表向筆者談及，審計人員在對采購項目進行審計時，經(jīng)常問某項目為什么不采用公開招標方式采購。

　　三是對《政府采購法》第二十六條“公開招標應(yīng)作為政府采購的主要采購方式”規(guī)定有誤解。認為既然法律規(guī)定就應(yīng)該執(zhí)行，并且公開招標無適用情形的限制，而其他采購方式均受適用情形的限制。

　　于是，公開招標方式成為了首選。除此之外，《中華人民共和國招標投標法》早于《政府采購法》頒布也是原因之一。

　　（二）采購代理機構(gòu)較少采用競爭性談判方式的原因

　　一是有些采購代理機構(gòu)內(nèi)控制度不健全，對采購經(jīng)辦人員的管理難度較高，也較難把握其操作的規(guī)范性。

　　二是經(jīng)辦人員自身專業(yè)能力不足。通常情況下經(jīng)辦人員要負責的品目非常多，難以做到樣樣都專業(yè)。并且，經(jīng)辦人員需要經(jīng)常輪崗，導(dǎo)致采購方面的專業(yè)水平有限，以致在談判過程中不能準確把握程序和進度，失去了競爭性談判采購方式的優(yōu)勢。

　　三是經(jīng)辦人員的談判經(jīng)驗以及對市場情況的了解不足。

　　四是許多采購代理機構(gòu)的人員流動性高，也是較難采用競爭性談判采購方式的原因之一。

　�。ㄈ�）評審專家不太愿意參加競爭性談判項目的原因

　　參加競爭性談判項目的評審對于評審專家來說，談判時間較長，若一輪談判不能結(jié)束，則耗時更多。并且，現(xiàn)在專業(yè)分工越來越細、技術(shù)越來越復(fù)雜，而技術(shù)復(fù)雜項目恰恰是適用競爭性談判采購方式的主要情形，通過隨機抽取方式抽取的專家很難正好符合該項目的專業(yè)特點。

　�。ㄋ模┕�應(yīng)商不意愿參與競爭性談判項目的原因

　　競爭性談判對于供應(yīng)商的專業(yè)化水平、談判能力都有較高要求，一般是在現(xiàn)場進行。在談判過程中很容易判斷該供應(yīng)商是否真正了解項目以及相應(yīng)的技術(shù)難點。相較于一份優(yōu)質(zhì)的投標文件，通過談判更能夠多方面了解供應(yīng)商的專業(yè)能力、綜合實力，找到真正適合完成該項目的供應(yīng)商，降低采購風險。

　　三、談判技巧

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　　在談判開始前，談判小組應(yīng)結(jié)合談判項目特點，熟悉談判文件，制作談判大綱。在獨立審閱供應(yīng)商的響應(yīng)文件后，談判小組應(yīng)充分討論并結(jié)合供應(yīng)商情況，以談判文件或談判大綱為依據(jù)為接下來的談判做準備。

　　采購代理機構(gòu)經(jīng)辦人員依據(jù)專業(yè)知識和采購代理經(jīng)驗，建議談判文件中可以談判的重點，或者對大綱提一些更符合項目實施特點和要求的意見。例如，結(jié)合前期與采購人溝通情況、編制采購文件的依據(jù)和特點、在本項目中對供應(yīng)商的特殊要求等，告知談判小組談判程序和技巧以及注意點（本項目的重點、難點以及核心技術(shù)和關(guān)鍵點）。

　　（二）談判中的注意事項

　　在準備工作完成后，談判小組將結(jié)合談判大綱，與供應(yīng)商分別進行談判。在談判過程中，盡可能給予所有供應(yīng)商相同的談判時間，并注意在談判過程中不得透露其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判應(yīng)圍繞技術(shù)要求、服務(wù)要求、合同條款可實質(zhì)性變動內(nèi)容展開。談判小組提出的問題以及供應(yīng)商的應(yīng)答和方案需由專人詳細記錄。若是供應(yīng)商無法及時作出應(yīng)答的，談判小組可以讓供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)于指定區(qū)域填寫供應(yīng)商應(yīng)答表，供應(yīng)商應(yīng)詳細完整地對談判過程中的問題進行應(yīng)答。

　　特別注意，無論供應(yīng)商代表在現(xiàn)場是否進行了充分的應(yīng)答，最終必須以他們的書面應(yīng)答材料為準。也就是說，談判小組最終還要仔細審閱供應(yīng)商的應(yīng)答材料，不能僅憑口頭應(yīng)答就作出判斷。

　�。ㄈ�）確定技術(shù)方案是否進行實質(zhì)性變動

　　在與所有供應(yīng)商分別談判后，談判小組應(yīng)對談判過程、談判文件以及供應(yīng)商響應(yīng)情況進行總結(jié)與分析，若是采購需求不明確，可以在這個環(huán)節(jié)對供應(yīng)商提交的方案進行比較，并從中選出適合項目的方案。同時，談判小組可以結(jié)合項目實施特點確定是否進行實質(zhì)性變動。若發(fā)生實質(zhì)性變動，則應(yīng)該書面通知所有參與談判的供應(yīng)商。也就是說，根據(jù)項目實際以及談判情況，可以開展第二輪乃至更多輪的談判，注意要對所有參與談判的供應(yīng)商一視同仁，進行相同輪數(shù)的談判（供應(yīng)商主動放棄的除外）。

　　四、典型案例

　　最后，筆者以一個案例來說明上述對談判技巧的應(yīng)用。該案例中的項目通過談判最終不僅節(jié)約了56%的預(yù)算資金，而且獲得了當時最先進的技術(shù)，并為項目后續(xù)推廣應(yīng)用收獲了寶貴的意見和建議。采購人表示不僅順利完成了采購任務(wù)，還學到了不少相關(guān)知識。

　　這是一個關(guān)于“數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)”的采購項目。在審閱采購需求并與采購人進行前期溝通后，筆者了解到該項目需要采購的技術(shù)先進而且復(fù)雜，應(yīng)用開發(fā)十分重要。根據(jù)以往的采購經(jīng)驗和專業(yè)知識，筆者認為若該項目單純購買成品軟件或者采用公開招標方式進行采購可能很難達到預(yù)期目標，于是建議采用競爭性談判方式進行采購。為了談判有的放矢，我們在編制采購文件時除了一些通用要求外，還特別強調(diào)，要求各供應(yīng)商對項目的各分項分別報價，比如，對是否有外購軟件、硬件、各功能模塊的開發(fā)工作量、集成工作量以及各項管理費、稅費等分別進行報價。

　　在組建談判小組后，我們首先審閱各供應(yīng)商的響應(yīng)文件，制定了比較詳細且有針對性的談判大綱。在談判時，談判小組分別與四家參與供應(yīng)商進行談判，并對每個分項報價的合理性（基于對市場情況的了解）進行充分質(zhì)疑。除了對比各個供應(yīng)商的總價，談判小組還分別對各分項報價進行了橫向比較。

　　在與其中一個供應(yīng)商進行談判時，談判小組發(fā)現(xiàn)該供應(yīng)商對相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域特別熟悉。而且，在交流中供應(yīng)商提到的一個細節(jié)引起了談判小組的注意，即作為該項目核心內(nèi)容之一的某數(shù)據(jù)挖掘成品軟件是可以根據(jù)項目進展和應(yīng)用規(guī)模單獨購買許可證數(shù)量的。談判小組在進行充分討論后認為，該項目技術(shù)先進而且復(fù)雜，應(yīng)用也是需要分步推廣的，進度可能難以按照預(yù)想順利進行，所以立即對技術(shù)需求進行了修改，并通知所有供應(yīng)商進行第二輪談判。

　　在進行第二輪談判時，有一家供應(yīng)商主動退出，表示因為公司技術(shù)力量稍顯不足，參與該項目的競爭優(yōu)勢不大，所以不再參加第二輪談判。此后，談判小組分別同其他幾家供應(yīng)商進行了第二輪談判，并要求他們按照最新采購需求作出最終報價。通過這兩輪談判，最終的成交供應(yīng)商不僅是報價最低、所采用技術(shù)最先進的，而且在供應(yīng)商中的綜合實力也是最強的，談判各方都獲得了滿意的結(jié)果。

　　最后，筆者還想強調(diào)一下，在談判時不能用采購人、評審專家的身份強迫供應(yīng)商作出額外承諾，要平等地進行談判。并且，需要充分了解項目相關(guān)市場行情和技術(shù)并在談判過程中做到有的放矢、有理有據(jù)，真正以理服人。

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