企業(yè)的成敗往往取決于銷售人員。因此，建立一支強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。創(chuàng)建制勝團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵之一就是，如何定義一支制勝團(tuán)隊(duì)。通過以下步聚，企業(yè)可以領(lǐng)先一步找到最杰出的銷售人才。
招聘是件讓銷售經(jīng)理頭疼的事情!因?yàn)樗鎸Φ暮蜻x人個(gè)個(gè)都是能言善辯的高手，面對提問，他們知道如何給出最恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。而那些曾經(jīng)為競爭對手工作的應(yīng)聘者，因?yàn)榱私庑袠I(yè)術(shù)語和語境，在面試中常常會(huì)有完美表現(xiàn)。
要在這些表演高手中挑選出合適的銷售人員，確實(shí)很難。那么，就像在看簡歷之前，先來做些功課吧，它能助你找到心儀的人選：
1、定義理想的銷售人員。很多公司都有理想客戶的描述，卻很少有公司為理想的銷售人員做清晰的描述。當(dāng)你不知道你要找的是什么樣的人的時(shí)候，你怎么可能篩選出適合的人選呢?你們很多人都有理想配偶的素描圖，我猜你的密友一定能張嘴就說出來他/她的樣子。同樣的規(guī)則也適應(yīng)于銷售人員。在找到他們之前，你必須清楚地知道他們應(yīng)該是什么樣。
對理想銷售的描述應(yīng)該非常詳細(xì)。需要包括你期待的候選人的工作經(jīng)驗(yàn)、已掌握的工作技能等。
2、持續(xù)性招聘。銷售招聘需要一年左右的時(shí)間。最好的企業(yè)總是在尋找銷售人才。那些發(fā)現(xiàn)了適合的銷售人才而不把其納入麾下的企業(yè)是很少見的。最好的做法是，準(zhǔn)備好一個(gè)候選人檔案，而不是在有職位空缺時(shí)再去篩選候選人�？杖钡穆毼粫�(huì)導(dǎo)致企業(yè)每天都有損失，而更大的損失是，空缺的職位被不適合的人占據(jù)。
3、反向面試。由銷售團(tuán)隊(duì)里的成員之一來進(jìn)行面試，需要注意的一點(diǎn)是，被選來進(jìn)行反向面試的團(tuán)隊(duì)成員必須是忠誠、有學(xué)識(shí)、討人喜歡的。不過，這個(gè)“面試人”不需要問任何問題，而是給候選人提供機(jī)會(huì)向未來的同事提問。這樣做的意義在于，讓候選人了解這份工作究竟是什么樣。
如果候選人充分利用了這個(gè)機(jī)會(huì)，他們會(huì)提出有準(zhǔn)備的、有深度的問題并寫下了答案。偶爾會(huì)有候選人提問：“你能在周五的中午提前離開嗎?”不用說，要當(dāng)心這樣的候選人了。
4、標(biāo)準(zhǔn)化面試問題。這些問題并沒有準(zhǔn)確答案，它們被設(shè)計(jì)出來是要看候選人的思維方式是否符合企業(yè)對理想銷售人員的需求。
在準(zhǔn)備你的標(biāo)準(zhǔn)問題時(shí)，最好包括一些常見的虛擬銷售情景，如“客戶不認(rèn)同你的報(bào)價(jià)，你要怎么做?”同時(shí)，還可以包括一些個(gè)人化的問題，由于很多銷售人員并不是所謂銷售專業(yè)的，發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁催x擇銷售作為職業(yè)總是很有趣的，可以問他們，在所有的職業(yè)中，你為什么選擇從事銷售?
如果你的企業(yè)時(shí)常處于變動(dòng)中，你要決定候選人是否能否應(yīng)對變化，你就可以問：“請與我們分享一下你以前不得不面對變化的一個(gè)時(shí)期?”就像任何高明的面試一樣，追問會(huì)幫助你發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，“你是如何應(yīng)對變動(dòng)的?你從那次經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了什么?”
5、模擬銷售拜訪。要看一個(gè)人是否適合你公司的銷售環(huán)境，還有比讓他馬上開始工作更好的辦法嗎?為候選人創(chuàng)造一個(gè)虛擬的情景，并對個(gè)行人的表現(xiàn)進(jìn)行計(jì)分。他們能進(jìn)行需求分析嗎?他們能確定他們需要應(yīng)對的挑戰(zhàn)嗎?你會(huì)想要從他們手里買東西嗎?這些都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。
6、撰寫迷你商業(yè)計(jì)劃。寫作是已經(jīng)失傳了的藝術(shù)。然而，我們現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都更依賴寫作溝通。郵件!給潛在客戶發(fā)了一封低水準(zhǔn)的郵件，還有比這更糟糕的事嗎?如果這件事情發(fā)生，不管你的產(chǎn)品和服務(wù)有多好，都會(huì)有損你在客戶心目中的形象。
因此，篩選銷售人才的有效工具是，迷你商業(yè)計(jì)劃的寫作。當(dāng)一個(gè)候選人通過其他所有篩選步驟后，要求他們寫一份一頁紙的商業(yè)計(jì)劃，說明他們?nèi)绾紊暾堖@份工作。只需要寫一頁紙的計(jì)劃，然后問他們什么時(shí)候可以提交。詢問候選人提交計(jì)劃的時(shí)間很重要，而不是由你來要求。
這個(gè)工具可以幫助你衡量一系列重要的領(lǐng)域：
他們是否能通過寫作清晰溝通?如果你作為客戶收到這個(gè)文件，你得到的關(guān)于作者的信息是什么?
他們是否明白所需要扮演的角色是什么樣的?由于這個(gè)測試是在篩選流程的最后，他們應(yīng)該對工作和預(yù)期有清晰的判斷了。
他們的方式與管理的預(yù)期一致嗎?如果你對他們的計(jì)劃感覺不舒服，最好現(xiàn)在就知道。
他們能在自己設(shè)定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)嗎?如果計(jì)劃提交延遲了，這個(gè)候選人就不必再考慮了。
他們能遵循指令嗎?我只要一頁紙，不是一部史詩。
摘自《為什么我總是招不到合適的銷售?》一書，作者是銷售管理咨詢公司Sales Architects的Lee B.Salz。版權(quán)歸Sales Architects所有。黃賞譯。