不要用你的主觀(guān)經(jīng)驗(yàn)去判斷應(yīng)聘者是否優(yōu)秀，也不要憑感覺(jué)去擇優(yōu)。當(dāng)客觀(guān)測(cè)評(píng)的結(jié)果與你的主觀(guān)判斷不相符合時(shí)，謂相信客觀(guān)的測(cè)評(píng)結(jié)果。
在企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一種是人力資源部門(mén)了解應(yīng)聘者的學(xué)歷、工作經(jīng)歷等背景是否真實(shí)，有沒(méi)有思想品德問(wèn)題，如果都沒(méi)有問(wèn)題，那就交給銷(xiāo)售部門(mén)面試，至于要不要那就是銷(xiāo)售部門(mén)的事情了。
另一種情況是，“做銷(xiāo)售的要經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)對(duì)他印象好、感覺(jué)好，成功幾率就高”。這句話(huà)的言下之意，就是憑感覺(jué)最終決定用不用。
如果你認(rèn)為某人能言善辯，或者某人讀書(shū)成績(jī)好就能干出好業(yè)績(jī)，那選錯(cuò)的可能性就太大了。于是很多企業(yè)在感慨：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員太難找了!
難道銷(xiāo)售人員的招聘真就那么難嗎?
招聘不是擇優(yōu)
“膽大、心細(xì)、臉皮厚”，是形容男生追女生的三大要領(lǐng)，拿來(lái)形 容業(yè)務(wù)員 的素質(zhì)要求也八九不離十：膽大就是要敢說(shuō)，敢于表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，心細(xì)就是觀(guān)察力強(qiáng)，見(jiàn)微知著;臉皮厚就是要能承受挫折，百折不撓。不過(guò)，也有人不贊成，認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、思維敏捷、言辭鋒利，還要有激情。
這些都沒(méi)錯(cuò)，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員確實(shí)有許多優(yōu)秀的特質(zhì)，但是，往往這些都是看到他們成功了才總結(jié)出來(lái)的。在他們還沒(méi)有表現(xiàn)出優(yōu)秀之前，甚至從來(lái)沒(méi)有跑過(guò)一天業(yè)務(wù)時(shí)，你又怎么能看出來(lái)他將來(lái)是否優(yōu)秀呢?
我們通過(guò)大量的觀(guān)察與實(shí)踐，總結(jié)了一套行之有效、簡(jiǎn)單易行的方法，能迅速發(fā)現(xiàn)具備優(yōu)秀業(yè)務(wù)員潛質(zhì)的人員。
在介紹這套方法之前，先談兩個(gè)基本法則。
第一個(gè)法則：大數(shù)法則。如果你要招聘10個(gè)業(yè)務(wù)員，那至少要通知7倍于這個(gè)數(shù)的人，也就是70人參加面試。為什么是7倍呢?因?yàn)槟阃ㄖ娜丝赡苤挥?0%的人會(huì)來(lái)，其他的不知道什么原因就不來(lái)了：參加面試的這些人，總有一些認(rèn)為自己不適合在你這個(gè)公司生存，也會(huì)在面試完畢之后不來(lái)上班的，這樣，無(wú)效人數(shù)又增加了30%，由于還有不少人不能幾項(xiàng)利通過(guò)測(cè)試，他們是陪太子讀書(shū)的。這樣算下來(lái)，只有10%～17%的人能通過(guò)后面的測(cè)試，如果沒(méi)有7倍的儲(chǔ)備，很可能你就無(wú)法進(jìn)行后面的測(cè)試了。
第二個(gè)法則：汰劣法則。汰劣的反義詞叫做擇優(yōu)，汰劣法則就是不要擇優(yōu)，切莫看某人順眼，就對(duì)他心生好感。干銷(xiāo)售能干出模樣的，通常都不會(huì)是在一開(kāi)始就被你認(rèn)為感覺(jué)好的。那些你感覺(jué)好的人，他在其他公司也同樣給人不錯(cuò)的感覺(jué)，而且，他能夠比較容易地找到工作，戰(zhàn)斗力反而不強(qiáng)。所以，在你對(duì)來(lái)應(yīng)聘的人測(cè)試之前，先要告訴自己不要相信自己的判斷。
既然不能相信自己的判斷，你可能會(huì)疑問(wèn)：不能擇優(yōu)怎么選拔人才啊?
銷(xiāo)售人員好不好你我不能判斷的，你我只能判斷他哪些方面不行，只有市場(chǎng)才能告訴我們他是否優(yōu)秀。所以，我們只有汰劣的責(zé)任而沒(méi)有擇優(yōu)的資格，只有市場(chǎng)才有資格擇優(yōu)。
所以，我們的測(cè)試程序，會(huì)把那些表現(xiàn)差的淘汰掉，面試就是一個(gè)淘汰最差的人的過(guò)程，這就是汰劣法則。
還有一點(diǎn)，有些企業(yè)對(duì)那些遲到的應(yīng)聘者十分反感，這點(diǎn)建議你不必在意，你要通知所有應(yīng)聘者在同一時(shí)間到達(dá)，例如上午9點(diǎn)5分，遲到半小時(shí)內(nèi)可以原諒，好業(yè)務(wù)員常常是最遵守規(guī)矩，也是最不遵守規(guī)矩的。
銷(xiāo)售人員選拔流程
好，現(xiàn)在開(kāi)始測(cè)試。
第一輪：反應(yīng)速度測(cè)試
地點(diǎn)：公司的大會(huì)議室
參加者：所有應(yīng)聘者同時(shí)進(jìn)行
道具：筆記本電腦一臺(tái)，多媒體投影機(jī)一臺(tái)，A4紙若干
這個(gè)測(cè)試需要用PPT制作5套幻燈片。
幻燈片制作過(guò)程：
第一步：新建一個(gè)幻燈片文件，添加60個(gè)幻燈片。
第二步：分別制作30張字母C和30張字母G的幻燈片。
第三步：用瀏覽方式列表這些c與G的幻燈片，隨機(jī)調(diào)整每個(gè)字母的位置，直到C與G幻燈片的排列變得毫無(wú)規(guī)律可言，如圖。
第四步：選擇“幻燈片切換”，在換片方式選項(xiàng)中，選擇每隔00：01(相當(dāng)于每隔1秒鐘)，點(diǎn)擊“應(yīng)用于所有幻燈片”，這樣，一個(gè)1秒鐘速度測(cè)試的幻燈片就完成了。
依此類(lèi)推，分別改變C與G的位置，然后制作播放速度分別為0.7秒、0.5秒、0.4秒、0.3秒、0.2秒的幻燈片。
這一輪的測(cè)試時(shí)間大約需要30分鐘。
讓?xiě)?yīng)聘者坐好，面向投影屏幕，每人發(fā)一張紙、一支筆，然后打開(kāi)幻燈片，告訴應(yīng)聘者這一輪測(cè)試的規(guī)則：
1.大家觀(guān)看幻燈，然后在表格的上面部分記錄。
2.記錄方式可以自己決定。
3.記錄完畢，有3分鐘時(shí)間整理記錄字母順序，抄寫(xiě)在記錄紙對(duì)應(yīng)的方格上。
面試官講完之后，要自己演示一遍，讓每個(gè)應(yīng)聘者都清楚明白怎么做。
面試官給應(yīng)聘者發(fā)放的記錄紙的式樣如表。
除了填寫(xiě)姓名、所測(cè)試速度以外，上面部分是記錄者的原始記錄，記錄方式不受限制，例如有些應(yīng)聘者會(huì)用點(diǎn)號(hào)與逗號(hào)記錄，有些記錄者可能會(huì)用橫與折記錄，更多的會(huì)仍然用C與G記錄。
準(zhǔn)備好后，開(kāi)始測(cè)試。
測(cè)試一共分5段，先用最慢速的1.0秒的測(cè)試，這段測(cè)試一般所有人都能過(guò)的，主要是讓他們熟練這個(gè)測(cè)試的過(guò)程。
接著，進(jìn)行0.7秒的測(cè)試，這個(gè)測(cè)試會(huì)淘汰部分反應(yīng)十分遲鈍的人。
0.7秒測(cè)試結(jié)束之后，面試官可以打趣給大家講點(diǎn)小故事，放松大家的精神。然后，告訴大家下來(lái)的測(cè)試速度會(huì)很快，做好準(zhǔn)備，繼續(xù)測(cè)試0.5秒、0.4秒，0.2秒。
每一輪測(cè)試完畢，要及時(shí)讓每個(gè)人整理好他們的記錄紙，讓助理收回記錄。如果你不及時(shí)收回來(lái)，有的人會(huì)悄悄地修改記錄。
這一輪測(cè)試的臨界標(biāo)準(zhǔn)是0.5秒―0.4秒，凡是不能正確記錄0.5秒的，全部淘汰。如果通過(guò)0.5秒的人太多，那就提高標(biāo)準(zhǔn)，淘汰0.4秒以上的那些應(yīng)聘者。
接著，進(jìn)入第二輪的測(cè)試。第二輪：朗誦測(cè)試
地點(diǎn)：大會(huì)議室
參加者：沒(méi)有被淘汰的全體應(yīng)聘者
道具若干段每段300字左右的公司簡(jiǎn)介與產(chǎn)品簡(jiǎn)介，具有秒表功能的手機(jī)或者一個(gè)秒表
時(shí)間：2分鐘/人
測(cè)試方式與程序：
事前準(zhǔn)備好公司與產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，分解成每一段300字左右。人說(shuō)話(huà)的速度一般在130―180字/分鐘，所以，正常來(lái)說(shuō)300字需要2分鐘的時(shí)間說(shuō)完。
讓?xiě)?yīng)聘者走到會(huì)議室的最前面站好，面向大家，然后分段朗誦公司與產(chǎn)品的簡(jiǎn)介。
注意：1.其他沒(méi)有上臺(tái)朗誦的應(yīng)聘者，要他們都看著上臺(tái)的演講
者，這樣會(huì)給臺(tái)上人增加壓力。2.準(zhǔn)備的演講稿充分一些，通過(guò)他們?cè)谂_(tái)上的演講，不但可以觀(guān)察他們的表現(xiàn)，而且能讓他們迅速了解公司與產(chǎn)品，并且為下面的面試作了準(zhǔn)備。
這一輪測(cè)試的淘汰標(biāo)準(zhǔn)為：
1.不能夠在2分鐘內(nèi)朗誦完畢者。
2.斷斷續(xù)續(xù)太嚴(yán)重，念錯(cuò)的字太多，超過(guò)30字以上者。
3.聲音太小，萎靡不振者。
沒(méi)有被淘汰的，繼續(xù)參加第三輪淘汰賽。
第三輪：游戲測(cè)試
地點(diǎn)：大會(huì)議室
參加者：每4人一組，兩組同時(shí)進(jìn)行，每次8人參加
道具：8張A4紙，8個(gè)信封
時(shí)間：大約10分鐘/組
把4張A4紙每一張都裁剪成4塊不同的形狀，然后編上號(hào)碼，號(hào)碼最好隨機(jī)編排，要不然有些應(yīng)聘者會(huì)下意識(shí)地按照序號(hào)來(lái)排，就失去了測(cè)試的意義了。每張A4紙裁出來(lái)的形狀各自拿一個(gè)放入1、2、3、4號(hào)信封，另外4張A4紙也是這樣做，分別放入5、6、7、8號(hào)信封。
讓兩組人員分開(kāi)在會(huì)議桌的兩頭坐下，宣布測(cè)試規(guī)則：
1.每一個(gè)人一個(gè)信封，信封里面有4張被裁剪出來(lái)的A4紙片，任務(wù)是盡快把這些碎片重新拼成一張完整的A4紙。
2.在拼紙的過(guò)程中不允許發(fā)言，誰(shuí)開(kāi)口說(shuō)話(huà)就立即被淘汰。
3.在拼紙的時(shí)候，不允許把手伸到別人眼前，更加不允許拿別人的紙片。
4.哪一個(gè)小組全部人都完成拼紙就是獲勝組，游戲就結(jié)束了。