對任何一家初創(chuàng)公司來說，招聘銷售人員都是最難的一個任務。筆者曾經(jīng)參與過一些招聘銷售人員的工作，有些不錯，有些則很糟糕。筆者從中學到的最大的一個經(jīng)驗教訓就是，許多初創(chuàng)公司招聘銷售經(jīng)理的速度都太快了。等待一個正確的時機(并招聘到正確的銷售人員)是非常重要的。
讓筆者深有感觸的是軟件即服務領域內(nèi)的一家初創(chuàng)公司，最近他們倒閉了。根據(jù)該公司的一名員工透露，他們實際上已經(jīng)走在了一個很好的軌道智商。該公司已經(jīng)建立了一個穩(wěn)定的產(chǎn)品，而且受到了許多小企業(yè)的青睞。在完成了種子輪融資之后，公司創(chuàng)始人招聘了一個銷售副總裁，這位副總裁曾經(jīng)擁有輝煌的歷史，在另外一家科技公司任職時，他把銷售額從500萬美元提升到了3億美元。顯然，在銷售方面，這位副總裁肯定比企業(yè)創(chuàng)始人(他是一名工程師，而且沒有銷售經(jīng)驗)要強的多，對不對?
在接下來的幾周內(nèi)，這位銷售副總開始和一些大企業(yè)進行了商務談判。但是，這些客戶都要求了一些特殊的功能(這些功能可能對其他客戶沒有用)。很快，這家初創(chuàng)公司里所有的工程師都開始開發(fā)這些特殊功能了。你能猜到故事的結局嗎?這家大公司客戶退出了交易，這家初創(chuàng)公司花了幾個月時間為這個客戶開發(fā)的功能完全浪費了，而他們也沒有足夠的現(xiàn)金支持運營和發(fā)展了。
當然，這家初創(chuàng)公司的倒閉也有其他一些原因，比如企業(yè)創(chuàng)始人的戰(zhàn)略失誤，銷售副總裁糟糕的談判技巧，以及在現(xiàn)金時機方面的霉運。但是筆者從這個故事中得到的最大的教訓是，對于初創(chuàng)公司首次招聘銷售人員，在時機方面一定要萬分小心，一定要確認自己招聘到的是一個正確的人選。
以下是一些經(jīng)驗教訓分享：
1. 創(chuàng)始人：在招聘銷售人才前，自己銷售產(chǎn)品
如果你連十筆單都沒有做過，或是對于自己的產(chǎn)品市場還沒有完全了解的話，那么就不要去招聘什么銷售了。雖然你可以招聘一個銷售人才去搞清楚這一切，但實際上很難有效果。銷售人員無法告訴你如何提升自己的產(chǎn)品以便促進銷售。他們只會在一個最佳時刻到來的時候，把產(chǎn)品賣出去。Shoptiques公司的Olga Vidisheva說過，“我必須要自己試試怎么去銷售自己的產(chǎn)品，然后我會告訴自己招聘的第一個銷售人員該如何去賣產(chǎn)品…..如果我自己都沒有做過，我是無法判斷一個新人是否能完成銷售的。”
2. 招聘一個能滿足你目前需要的銷售人員
如果你正在銷售一個月訂購費用為500美元的軟件，那么招聘一個喜歡銷售小規(guī)模產(chǎn)品的銷售人才，不要去招聘一個喜歡談大生意的人。如果你要讓一個內(nèi)部銷售人員加盟，確保自己有一個合適的流程。內(nèi)部銷售人員不能干擾，并沒有方向的工作。在你覺得招聘之前，要仔細考慮下自身情況。
3. 詢問正確的面試問題
筆者的一個客戶最近告訴我們，他在招聘銷售人員時，會列一個20個問題的清單，因此你也可以根據(jù)自己的實際情況，列出個性化的招聘問題，在這20個問題中，有幾個還是挺重要的：
1) 上家公司給你的銷售配額是多少?
2) 你達到銷售配額目標了嗎?
3)你的銷售配額是什么類型的?-----是按照公司廣義銷量來評估，還是按照個人的交易流來計算?
4) 如果是前者，你自己為公司帶了多少銷售量?
5) 你更適合尋求交易還是達成交易?
6) 你的交易源都是從哪里得到的?是利用自己現(xiàn)有的關系，還是每次都扮演一個全新的銷售角色尋找新的客戶?
7) 你是如何組織自己銷售資源的，使用哪種客戶關系管理系統(tǒng)?
我常常會給應聘銷售職位的人一些任務，比如模擬一些實際的銷售工作，舉個例子：
1) 谷歌如果雇傭你銷售他們最新的自動駕駛汽車，你會賣給誰?還有你會如何說服他們購買呢?
2) 如果你需要為一家新成立的冰茶公司建立一個銷售清單，而且他們希望在零售店內(nèi)銷售，你該如何準備好這份清單呢?
4. 找一個不相干的人去面試應聘者
除了自己面試以外，可以找一些有銷售招聘經(jīng)驗的人參與面試。一些公司會找投資人幫忙(好好利用一下自己的董事會!)，也可以找一些有資質(zhì)的朋友協(xié)助。PaperG公司首席執(zhí)行官Victor Wong說過，他就經(jīng)常會要求自己的投資人參與面試，而且他們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些自己無法發(fā)現(xiàn)的問題。你也可以請一些專業(yè)的招聘人員或是人力資源顧問來幫助自己。
最后，如果你想要在銷售這個關鍵位置上找到一個最佳人選，千萬不要急。按照所有必須的步驟，慢慢來，否則就會像本文開頭提到的那家公司，以悲劇結尾了。
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