傾材足以聚人，量寬足以得人，身先足以率人，律已足以服人。這是2012年在同事的QQ簽名上看到的我最喜歡的一句話。前面兩句老板比較管用，后面兩句中層干部比較管用。

　　我們都會經(jīng)歷這樣的過程，從被管理者到管理者的過渡，這也是銷售職業(yè)生涯向上走的趨勢。只要在銷售行業(yè)中是一個有抱負(fù)的人，總有一天你也會成為別人的老大，成為團(tuán)隊的領(lǐng)頭羊。銷售如何做的好?不是一個人單槍匹馬干六十萬，而是帶領(lǐng)一個團(tuán)隊干五百萬。就像最近大熱大紅的爆頭哥周克華固然厲害，但犯案金額還是遠(yuǎn)不如當(dāng)年悍匪張君，因為張君是帶領(lǐng)著一個團(tuán)隊在干。

　　如何管理好一個團(tuán)隊?優(yōu)秀的管理者，必須具備的素質(zhì)，德才兼?zhèn)�。有德有才方能服人�?/p>

　　同時他需明白自己的職位做的事是帶著一幫人完成銷售業(yè)績，因此，他做的工作就是要激起團(tuán)隊的斗志，幫助團(tuán)隊成員克服困難、恐懼，為團(tuán)隊理清市場思路，帶領(lǐng)大家一起走向成功，工作開心，學(xué)到知識，賺到錢。

　　一：優(yōu)秀的管理者需具備哪些素質(zhì)

　　1、一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理，自身是一個成功的業(yè)務(wù)員。很多高層管理人員或者培訓(xùn)講師在回憶自己的職業(yè)生涯時總是會對基層工作念念不忘，原因是：因為那些時間是最難捱的，學(xué)東西最多的。萬丈高樓平地起，基礎(chǔ)打的越牢，樓層蓋的越高。在這個過程當(dāng)中，他會碰到很多問題，讓他痛苦不堪，痛不欲生。痛定思痛后，咬牙渡過難過。通過不斷的磨礪，他的銷售技巧、心態(tài)、個人綜合能力都得到了極大的提升。當(dāng)他再回頭看自己的路時，才發(fā)現(xiàn)自己如何成長起來了。當(dāng)他知道自己是如何成長起來的就能夠幫助跟他一樣還在摸索的業(yè)務(wù)員如何成長起來。

　　2、一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理或者省區(qū)經(jīng)理，自身是一個優(yōu)秀的演說家。如果你不具備演說口才，很難帶團(tuán)隊。作為團(tuán)隊的牽頭人，要密切把握團(tuán)隊在階段性的氣息。就是內(nèi)行人常說的感覺，團(tuán)隊士氣低落時，需要帶頭人為大家鼓勵士氣，讓大家振奮，團(tuán)隊取得成績時，需要帶頭人告誡下屬戒驕戒躁，再接再厲!

　　3、一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理或者省區(qū)經(jīng)理，自身是一個嚴(yán)格的教練員。他一定要懂的如何培訓(xùn)自己的下屬，完美的練習(xí)造就完美的結(jié)果。銷售跟開車，木匠，理發(fā)一樣，都是一門技術(shù)活，因此要不斷去練習(xí)。拳擊教練會帶領(lǐng)拳擊手進(jìn)行跑步，跳繩，力量訓(xùn)練，會告訴他們?nèi)绾伪ＷC體力，如何更好的打出后手直拳，如何更好的擊敗對手。那么管理者也要告訴下面的員工，如何更好的說服客戶，如何整改市場，怎樣才能提高自己的口才，怎樣才能擺正自己的心態(tài)，怎樣才能提高自己的綜合能力。這就是大家經(jīng)常聽到的一句俗話：讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師開路。

　　二：優(yōu)秀的管理者管理技巧

　　管理技巧一： 管理的所有技巧都離不開這一條：在管理好別人之前先管理好自己!

　　管理技巧二：很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員人員無法勝任管理職位，其根本原因在于其角色還沒有完全從業(yè)務(wù)員那里轉(zhuǎn)變過來。做業(yè)務(wù)員，開客戶，做客情，跟貨款，做促銷等等，是管事。做管理，主要是管人。因此我們經(jīng)常看到或者聽到剛剛上升為管理者的銷售人員抱怨：那個小李什么都不懂，說個話也不會說，做個事也不會做，不去還好，一去什么問題都來了，不如我自己去做還好。喜歡拿自己與新來的下屬去對比，當(dāng)初我也是這樣，后面一位業(yè)務(wù)員實在看不下去了跟我說：胥總，你那把刀磨了兩年，別人才磨多久?兩個月，我晃然醒悟。是啊，如果新來的業(yè)務(wù)員具備我們同樣的能力就不會跟在我們后面了，而是做我們同樣的職位了，每個人都是從菜鳥成長起來的。因此，在做管理時，調(diào)整好自己的心態(tài)很重要。要學(xué)會給新人時間。

　　管理技巧三：識人很重要，要擅長挖掘有潛力的銷售人員進(jìn)行重點培養(yǎng)，對懶惰無能者馬上開除，不浪費資源。識人技巧：銷售人員的聽說讀寫干、整體形象、氣質(zhì)、沖勁幾方面考核。同時管理是管人，那么沒事就要分析下屬，每個人都有不同的性格，做銷售有兩種人很常見，一種是要拿鞭子抽的老油條，一種是自尊心蠻強(qiáng)的，批評時要考慮到其自尊心，該打的罵一下就行了，該罵的說一下就行了。有的性格需要鼓勵，有的性格需要激將，一定要分析下屬，針對不同下屬采取不同溝通方式。

　　管理技巧四：學(xué)會監(jiān)控。監(jiān)控最主要為報表核查。業(yè)務(wù)員一天在外面做些什么事，是不是踏實扎實的在做事，稍有經(jīng)驗的主管都是從報表中看的出來的。如何更好的管控銷售人員，每天晚上準(zhǔn)時看報表，發(fā)現(xiàn)假報表和空白報表打電話臭罵一頓，不會寫的拿出優(yōu)秀的報表給他學(xué)習(xí)，教會他如何去寫，同時告訴他你為什么這樣做。有上進(jìn)心的想好好做的都會認(rèn)認(rèn)真真做報表，那時總結(jié)分析寫作能力都都在短期內(nèi)得到很大提升。監(jiān)控另一種就是電話抽查，根據(jù)業(yè)務(wù)同的報表分析其工作狀態(tài)，第二天打電話了解當(dāng)天工作如何按排，明天工作如何按排，今天做了些什么事，時間是怎么分配的。同時也可以叫業(yè)務(wù)員每天晚上八點打電話給你，報告今天工作情況 ，連續(xù)一星期或者半個月。這樣做的目的就在于營造一種殺氣，讓業(yè)務(wù)員知道自己的上級主管，老虎沒打盹，你最好悠著點，不要被我逮到!人在千里之外，法眼無處不在!從業(yè)務(wù)員的報表規(guī)范程度，有沒有內(nèi)容就可以看出這個區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)水平。報表管理也是我最喜歡和最擅長的管理方式。大家記住，不強(qiáng)勢，做不好管理!

　　管理技巧五：疑人不用，用人不疑。對自己的下屬充分的信任，上司的信任對下屬來說，大于天!!

　　學(xué)會授權(quán)。反復(fù)告訴業(yè)務(wù)員如告誡經(jīng)銷商一樣，你是市場的主人，就要對市場負(fù)好責(zé)。也是對市場最有發(fā)言權(quán)，只要你理由充分，我全權(quán)支持你。

　　管理技巧六：工作當(dāng)中嚴(yán)格分清職位高低，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)。如果跟業(yè)務(wù)員一起去賣貨，領(lǐng)導(dǎo)搬貨汗流夾背，業(yè)務(wù)員站在邊上看，那他就是領(lǐng)導(dǎo)了。每天早上領(lǐng)導(dǎo)起來了，業(yè)務(wù)員還在呼呼大睡，這個業(yè)務(wù)員就可以回家了。不在下屬面前作賤自己，學(xué)會指揮下屬。

　　管理技巧七：生活當(dāng)中緊密關(guān)心自己的下屬，包括個人家庭問題。無微不至的關(guān)心會讓業(yè)務(wù)員有一種感恩的心態(tài)去做事，是同事是朋友是兄弟。但是，切記，生活當(dāng)中不宜與下屬走太近，走的太近了，工作上就沒法管理了。習(xí)慣成自然了，保持適當(dāng)?shù)木嚯x，做到可敬可畏。

　　管理技巧八：不要在業(yè)務(wù)員面前顯能干，講大話。他擺不平的事你不一定擺的平，因此他有什么問題的時候自己過去盡力去幫助，如果成功分析成功的原因，如果不成功告訴他不成功的原因。不要沒做之前就否定他，說自己過去保證擺平，斷了自己的后路。

　　管理技巧九：跟進(jìn)追蹤事物發(fā)展進(jìn)程。一定要在事物發(fā)展過程當(dāng)中進(jìn)行跟進(jìn)，而不是跟進(jìn)結(jié)果，因為結(jié)果一發(fā)生，沒辦法更改了。過程有偏差，還有機(jī)會進(jìn)行調(diào)整和修整，因此管理一定要學(xué)會管理過程。及時要業(yè)務(wù)員匯報事情進(jìn)展及他的下一步動作，并進(jìn)行指導(dǎo)。

　　管理技巧十：學(xué)會自己制定制度。管理做到最后面都是制度在管人。人管人，累死人!首先分析公司的管理制度，在結(jié)合自己所管轄區(qū)域和管轄人員，進(jìn)行制度增加，彌補(bǔ)制度上的漏洞。

　　管理博大精深，是一種獨立于銷售以外的另一種學(xué)問，他要我們像剛開始做業(yè)務(wù)那樣學(xué)習(xí)做管理，前期也是可能一頭霧水，到處碰壁，但隨著不斷學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的累積，會越來越輕松，最終成為一個優(yōu)秀的管理者。

　　努力學(xué)習(xí)吧，只為多年以后在九天之上!