只有合適的才是最好的。有了合適的總監(jiān)，圍繞預(yù)期目標(biāo)，科學(xué)地管好、用好才是根本所在。
王剛(化名)原是廣州M品牌營(yíng)銷總監(jiān)。M品牌憑借著集團(tuán)公司強(qiáng)大的實(shí)力背景，廣告攻勢(shì)兇猛，幾年運(yùn)作下來(lái)基本完成了全國(guó)的招商布點(diǎn)。王剛也憑借多年的化妝品終端市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和出色的管理能力為該品牌屢立戰(zhàn)功，贏得了公司領(lǐng)導(dǎo)和代理商的廣泛認(rèn)同，同時(shí)在業(yè)內(nèi)樹立了好口碑。后來(lái)，王剛因?yàn)榧彝ピ螂x開廣州，回到家鄉(xiāng)附近發(fā)展。這一消息被正在四處尋覓營(yíng)銷總監(jiān)的上海S企業(yè)獲悉，并向王剛拋來(lái)了橄欖枝。
雖然S企業(yè)的實(shí)力和品牌知名度遠(yuǎn)不及M品牌，但最近幾年市場(chǎng)業(yè)績(jī)不斷上升，S企業(yè)希望能找到一名優(yōu)秀的總監(jiān)來(lái)操盤，將其品牌帶向更高的臺(tái)階。多次接觸中，王剛豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和溝通能力深深打動(dòng)著S企業(yè)老板，于是S企業(yè)以更高的薪水聘用了王剛。由于S企業(yè)尚未完成招商工作，市場(chǎng)一片空白，王剛?cè)肼毢�，S企業(yè)老板除了給王剛明確了第一年的銷售回款指標(biāo)，更把市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)快速招商的任務(wù)寄托在王剛的頭上。王剛習(xí)慣了M品牌高舉高打的運(yùn)作模式，而且M品牌更側(cè)重終端市場(chǎng)的維護(hù)提升。而S企業(yè)不做任何廣告投放，品牌力薄弱，卻想快速拓展市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)王剛來(lái)說(shuō)是一次很大的挑戰(zhàn)。幾個(gè)月下來(lái)，王剛業(yè)績(jī)平平，S企業(yè)老板非常不滿，王剛只得卷鋪蓋走了。
為什么有些企業(yè)的總監(jiān)崗位頻繁變動(dòng)?中小化妝品企業(yè)應(yīng)該如何用好自己的總監(jiān)呢?歲末年初，又到了化妝品企業(yè)招聘市場(chǎng)或銷售總監(jiān)的高峰期。筆者結(jié)合過(guò)去多年總監(jiān)生涯的經(jīng)歷及身邊的案例，淺談一些看法，以給比較關(guān)注總監(jiān)崗位的中小化妝品企業(yè)老板們一些參考。
聘用總監(jiān)的五種誤區(qū)
誤區(qū)1：盲目崇拜優(yōu)秀的總監(jiān)，認(rèn)為只要找到了優(yōu)秀的總監(jiān)，企業(yè)的一切問(wèn)題就可以迎刃而解，銷售業(yè)績(jī)也就可以突飛猛進(jìn)，忽略了企業(yè)所處階段的真正需要和實(shí)際承受力。
誤區(qū)2：聘用總監(jiān)的目標(biāo)不清晰，所用總監(jiān)的特點(diǎn)與企業(yè)的目標(biāo)需求不符，不是忽略了聘用前對(duì)準(zhǔn)總監(jiān)工作閱歷和特長(zhǎng)的全面了解，就是忽略了考慮準(zhǔn)總監(jiān)是否正好滿足企業(yè)的實(shí)際需求�，F(xiàn)實(shí)中，我們發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)對(duì)“市場(chǎng)總監(jiān)”、“策劃總監(jiān)”和“營(yíng)銷總監(jiān)”的概念本身模糊，導(dǎo)致聘用的總監(jiān)上任后才發(fā)現(xiàn)他不符合企業(yè)的實(shí)際需求，最終不得不中途調(diào)整。
誤區(qū)3：部分企業(yè)對(duì)總監(jiān)的期望值有背實(shí)際，缺乏忍耐性，或喜以短期業(yè)績(jī)論英雄，忽略了新人到崗后的適應(yīng)期和磨合期。這些企業(yè)寄望總監(jiān)上任不久就能令其品牌業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，一旦2—3個(gè)月下來(lái)看不出市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升，就開始懷疑總監(jiān)的能力，不是開始移情別戀就是開始與總監(jiān)化友為敵。結(jié)果大戰(zhàn)當(dāng)前，企業(yè)卻臨陣斬將，導(dǎo)致這樣的企業(yè)變成了總監(jiān)“試驗(yàn)田”，一年更換幾任總監(jiān)。
誤區(qū)4：部分企業(yè)習(xí)慣把總監(jiān)看作是萬(wàn)金油，一旦市場(chǎng)沒(méi)有業(yè)績(jī)，責(zé)任全歸罪在總監(jiān)身上，忽略了對(duì)企業(yè)本身存在的不利于銷售提升的種種客觀因素的檢討，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)老板和總監(jiān)終日郁悶不已，最終分手。
誤區(qū)5：部分企業(yè)恐懼新來(lái)總監(jiān)可能會(huì)胡作非為，不敢充分授權(quán)給總監(jiān)，企業(yè)老板不是垂簾聽政，就是暗中安排其他人員盯梢制約忽略了聘用總監(jiān)督的根本目的。結(jié)果導(dǎo)致總監(jiān)未能實(shí)現(xiàn)企業(yè)期望，還帶來(lái)相互埋怨。
以上任何一種誤區(qū)的最大后果必然導(dǎo)致企業(yè)和總監(jiān)的“雙輸”，表面看來(lái)傷害的僅僅是總監(jiān)，實(shí)際上受傷更大的是企業(yè)。企業(yè)應(yīng)十分慎重地對(duì)待聘用總監(jiān)的問(wèn)題，在聘用前或者聘用中任何微小的疏忽有可能都會(huì)為企業(yè)帶來(lái)不小的損失。
把握聘用總監(jiān)的三大原則
原則一：正視企業(yè)需求
首先，中小企業(yè)在做出招聘總監(jiān)的決定之前，應(yīng)全面分析企業(yè)目前所處階段是否需要總監(jiān)，衡量企業(yè)費(fèi)用預(yù)算是否能承受得了一名總監(jiān)的支出。如果企業(yè)平臺(tái)尚小，企業(yè)費(fèi)用尚不允許的情況下，建議老板親自上陣或委任“銷售經(jīng)理”或“銷售主管”負(fù)責(zé)掛帥。
其次，在招聘總監(jiān)時(shí)需對(duì)照企業(yè)發(fā)展階段的核心目標(biāo)，決定所需總監(jiān)的類型，并圍繞這一要求去評(píng)估和挑選合適的總監(jiān)。如企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)健全，銷售回款已初具規(guī)模，想加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和提升銷售管理水平，在物色總監(jiān)時(shí)應(yīng)側(cè)重管理能力;如市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)尚不健全，急需快速拓展，在物色總監(jiān)時(shí)更要側(cè)重業(yè)務(wù)拓展能力。當(dāng)然，無(wú)論是招聘哪種總監(jiān)，企業(yè)都應(yīng)該重視考察準(zhǔn)總監(jiān)的人品、素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力，還需側(cè)面了解該總監(jiān)在業(yè)內(nèi)的口碑。同時(shí)還應(yīng)結(jié)合企業(yè)對(duì)總監(jiān)薪資待遇的實(shí)際承受力去考慮，如果一味地為了把總監(jiān)挖到麾下，偏離企業(yè)的實(shí)際承受力，最終不是實(shí)現(xiàn)不了，就是不會(huì)長(zhǎng)久。
筆者認(rèn)為，任何優(yōu)秀的總監(jiān)都必須放到特定的環(huán)境下去評(píng)判。所謂特定的環(huán)境是指不同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)品牌所處的階段、企業(yè)擁有的資源等實(shí)際情況。否則，即使總監(jiān)的個(gè)人才華再出眾，也會(huì)如本文開頭案例中的王剛，在S企業(yè)中遭遇滑鐵盧。
原則二：坦誠(chéng)相待，正確激勵(lì)
一些企業(yè)老板往往喜歡在新總監(jiān)面前故意抬高企業(yè)的銷售規(guī)模，這給新總監(jiān)更大的信心，也給新總監(jiān)施加了更大的壓力。其實(shí)，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)實(shí)際的銷售規(guī)模自然會(huì)暴露出來(lái)，這反而影響了新總監(jiān)對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià);另一方面，不切實(shí)際的銷售指標(biāo)讓新總監(jiān)背著重負(fù)上陣，其結(jié)果適得其反。如B企業(yè)花了很多心思終于獵到一名在其他企業(yè)非常優(yōu)秀的新總監(jiān)，新總監(jiān)到崗之初，B企業(yè)給他制定了全年銷售回款3000萬(wàn)元的指標(biāo)(之前該企業(yè)的實(shí)際年銷售回款不足1200萬(wàn)元)，業(yè)績(jī)考核方案為每月低于月平均回款的60%即不享受月提成，全年回款如完不成年回款指標(biāo)的80%即不享受年終獎(jiǎng)勵(lì)。B企業(yè)還告訴這位新總監(jiān)，企業(yè)在該年度會(huì)舉辦幾場(chǎng)規(guī)模很大的營(yíng)銷活動(dòng)，年底時(shí)將會(huì)對(duì)該品牌全面發(fā)力。該新總監(jiān)剛開始時(shí)信心十足，但3個(gè)月后，卻發(fā)現(xiàn)B企業(yè)還無(wú)任何想發(fā)力的跡象，也了解到B企業(yè)原有真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)也未能完成季度回款指標(biāo)。B企業(yè)老板不滿意該總監(jiān)的銷售業(yè)績(jī)，該總監(jiān)也埋怨B企業(yè)老板不講誠(chéng)信，最后，雙方合作就此終止。
原則三：充分授權(quán)，給予資源，輔以考核
優(yōu)秀的總監(jiān)想在企業(yè)有所建樹，一方面離不開自身的經(jīng)驗(yàn)和能力，另一方面與企業(yè)能為總監(jiān)拓展業(yè)務(wù)提供多少配合和資源也有著很大的關(guān)系。
筆者認(rèn)為，企業(yè)既然高薪請(qǐng)總監(jiān)，就應(yīng)該創(chuàng)造可能的條件，幫助和激勵(lì)總監(jiān)在這個(gè)職位上發(fā)揮。如果有了總監(jiān)卻不讓他行使應(yīng)有的職能，這樣既達(dá)不成預(yù)期的目標(biāo)，還造成浪費(fèi)貽誤市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)。當(dāng)然，授權(quán)不等于放權(quán)，在授權(quán)的同時(shí)對(duì)總監(jiān)權(quán)限的要求和相應(yīng)的管理考核必須跟上，這同樣是幫助總監(jiān)完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的重要保障。