兩個(gè)HR之間的對話：“你們招銷售?我們也招。”“銷售難找，好銷售更難招啊!”“招銷售被放鴿子的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他職位。”“銷售人員流動(dòng)性太高了，太多的不穩(wěn)定因素。”

　　想必上邊的幾段對話內(nèi)容，已經(jīng)說出了我們在招聘銷售人員的問題。我所在的公司是一家廣告代理公司，業(yè)績就是公司的全部，所以對銷售人員的需求比較強(qiáng)，招聘銷售人員，一直是一個(gè)老大難的問題。正好借此機(jī)會(huì)，聊聊我在招聘銷售人員時(shí)的一些心得體會(huì)。

　　招聘的首要因素，就是公司的用人態(tài)度，換句話說就是我們的用人標(biāo)準(zhǔn)，相信很多公司的標(biāo)準(zhǔn)都是：幾年以上的相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，成熟的客戶群體等等，對過去的工作經(jīng)驗(yàn)要求比較高，特別是對其手中的客戶，又由于HR無法對其業(yè)務(wù)深入介入，因此作為因?yàn)殇N售人員的這些人來說，也恰恰是利用了這兩點(diǎn)，來贏得就業(yè)機(jī)會(huì)，但在面試過程中對于這兩點(diǎn)過分成熟的人來說，在入職后的績效，并不一定是最好的，有的沒有過試用期便被公司辭退，這種現(xiàn)象在廣告公司中太常見了，這也是我們市場討論的“這個(gè)圈子太浮躁”的寫照。因此，在用人態(tài)度上，作為招聘負(fù)責(zé)人來說，我們應(yīng)該有個(gè)轉(zhuǎn)變，即有所謂的“好”經(jīng)驗(yàn)不一定是好事情，它就是短板，只是提高了位置，最終導(dǎo)致水桶里一滴水都沒有。

　　所以，當(dāng)我們談?wù)?ldquo;人崗匹配”的時(shí)候，對人的判斷，我會(huì)有兩個(gè)大方面的劃分，即內(nèi)在因素和外在因素，內(nèi)在因素和外在因素?zé)o窮多，如果我們進(jìn)行排列組合的話，豈不是問題更加繁瑣了么?當(dāng)然，這的確是客觀事實(shí)，但我們在操作時(shí)，尚不用如此難為自己，選取我們比較關(guān)心的幾個(gè)因素來進(jìn)行排列即可。

　　還是以招聘銷售人員為例，引用我最近操作的一個(gè)小案例，在按照原來的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招聘而效果不佳時(shí)，我就在考慮，我的招聘標(biāo)準(zhǔn)是否可以放寬，在工作經(jīng)驗(yàn)上的要求做必要的細(xì)化，大致可以分為三個(gè)方面：1、有無工作經(jīng)驗(yàn);2、原所在行業(yè);3、原工作年限。按照上述的三個(gè)方面，我招聘了6名候選人，具體情況如下：

　　1、A，女，為本地在校生，即將畢業(yè)，有過簡單的賣場銷售經(jīng)驗(yàn)，家庭條件一般，母親下崗，父親為家中經(jīng)濟(jì)來源，人較踏實(shí)，具有較強(qiáng)的賺錢欲望，親和力較好;

　　2、B，男，為外地在校生，即將畢業(yè)，無任何工作經(jīng)驗(yàn)，家庭情況一般，父母在家務(wù)農(nóng)，個(gè)人形象一般，希望能夠從事銷售工作，但就業(yè)目的并不明確;

　　3、C，男，為外地應(yīng)屆畢業(yè)生，無任何工作經(jīng)驗(yàn)，但其表姐為我們相關(guān)行業(yè)的從業(yè)者，因此對其有一定影響，人較踏實(shí)，但由于我這邊所給的待遇較低，經(jīng)過其表姐的一番勸說后，愿意嘗試一下，個(gè)人形象較好;

　　4、D，男，為本地人員，畢業(yè)后在一家制造型公司從事裝配工作，做事喜歡找借口，在面試的過程中這個(gè)問題并不是很突出，同時(shí)看起來很積極;

　　5、E，男，為外地人員，畢業(yè)后一直從事技術(shù)方面的工作，人叫踏實(shí)穩(wěn)重，肯吃苦，但由于在京生活壓力較大，希望能夠從事銷售工作，但個(gè)人形象欠佳;

　　6、F，男，為外地人員，畢業(yè)后一直從事本行業(yè)相關(guān)的銷售工作，工作時(shí)間3年左右，以往的銷售業(yè)績并不理想，但對行業(yè)十分了解。

　　上述便是本次招聘采樣的6個(gè)人的基本情況，在對這六個(gè)人的評價(jià)中，主觀因素的確很多，并且，本次銷售人員的面試中，并沒有讓銷售部相關(guān)的主管進(jìn)行面試，原因很簡單，就是要避開“經(jīng)驗(yàn)”誤導(dǎo)，影響招聘工作。

　　招聘的第二個(gè)因素，就是我們?nèi)绾谓缍ㄎ覀兊恼衅高^程，或者說是招聘程序。

　　招聘并不簡單，相信很多HR把招聘過程簡約到一面二面乃至三面后，直接交到用人部門使用，鄙人在此有一個(gè)小小的建議，就是將整個(gè)招聘過程中的東西，盡可能的書面化，其中重點(diǎn)是對候選人的素質(zhì)測評。如果一個(gè)公司連做行政的都躍躍欲試，想從事招聘工作，那作為招聘負(fù)責(zé)人，我們很有必要反思一下自己的工作。

　　在對勞動(dòng)者保護(hù)日益健全今天，作為招聘者，我們也希望能夠經(jīng)過多層篩選，從而找到適合職位的候選人，但漫長的篩選和復(fù)試，不僅會(huì)消磨掉應(yīng)聘者的耐心，同時(shí)應(yīng)聘者以可能選取其他工作機(jī)會(huì)。因此為了降低風(fēng)險(xiǎn)，在選取候選人后，直接安排入職(由于這類職位的底薪比較低，所以即便是試用期不合格，辭退，也不會(huì)給公司帶來什么損失)。

　　充分利用試用期，加強(qiáng)對新員工的甄選工作，在試用期中安排培訓(xùn)與考核，具體如下：基礎(chǔ)培訓(xùn)→考試→篩選人員→實(shí)操→考核→篩選人員。試用期為期兩個(gè)月，前期基礎(chǔ)培訓(xùn)加考試兩周內(nèi)完成，其余時(shí)間為實(shí)操。

　　先說基礎(chǔ)培訓(xùn)，顧名思義，很多公司中都會(huì)有這種培訓(xùn)，具有一定的側(cè)重性，比如在這次培訓(xùn)的課程安排中結(jié)合了公司的制度，行業(yè)知識(shí)，公司業(yè)務(wù)知識(shí)等等多方面基礎(chǔ)職位，讓新人在短期內(nèi)迅速了解公司，了解業(yè)務(wù)，同時(shí)給新人一段時(shí)間的消化期，我會(huì)在培訓(xùn)中留下許多問題，這些問題都是與日常業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，告訴他們要積極去詢問公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)然這塊也是重點(diǎn)，因?yàn)檫@些人可以給我們關(guān)于候選人某些方面素質(zhì)的評價(jià)。

　　考試，針對基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容以及對銷售人員自身的素質(zhì)要求，制定一套適合新人的考試題目。其中包括對候選人的記憶能力，應(yīng)變能力，溝通能力，計(jì)算能力，人際交往能力等方面測評，同時(shí)也結(jié)合目前市面上一些針對銷售人員素質(zhì)測評的工具作為參考。

　　考試的結(jié)果，很有意思。能夠非常充分的體現(xiàn)出我們在面試時(shí)對他們的評價(jià)，對于每個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)，能夠一目了然，這對于后期各個(gè)銷售主管在用人上來說，是一個(gè)不小的幫助，舉個(gè)例子，候選人C，考試中所表現(xiàn)出來的比如說對溝通能力和人際交往能力等方面，都比較符合我們的要求。在培訓(xùn)期間，B自動(dòng)離職，原因是家中有事。在考試后，D被辭退，原因是基本考試中的基礎(chǔ)知識(shí)掌握的非常不好，換句話說，對待該工作的態(tài)度，存在著較嚴(yán)重的問題，故辭退。

　　其余四人進(jìn)入實(shí)操階段，由于本次所涉及的培訓(xùn)課程及考題具有較強(qiáng)的連貫性，因此，在結(jié)束考試后，很自然的，這些人都進(jìn)入了工作狀態(tài)，并且在進(jìn)行培訓(xùn)及考試后的后續(xù)工作：根據(jù)培訓(xùn)和考試中所出現(xiàn)的客戶，制作一個(gè)屬于自己的第一個(gè)客戶聯(lián)系列表。

　　這一項(xiàng)工作的結(jié)果，極具傾向性，當(dāng)我們還在思考者四個(gè)人該如何分配到不同的銷售小組中時(shí)，這個(gè)客戶聯(lián)系列表，就將這個(gè)答案清晰的呈現(xiàn)在了我們眼前。這也算是本次嘗試的一個(gè)意外驚喜。AC被分到了游戲組，EF被分到了網(wǎng)服組，這個(gè)過渡的非常好，換句話說，由培訓(xùn)后，直接進(jìn)入角色。

　　在實(shí)操過程中，這四名候選人的工作情況如下：

　　A在工作中積極性頗高，同時(shí)也發(fā)揮了其較好的親和力(網(wǎng)絡(luò)相關(guān)行業(yè)中市場部的女性多于男性)，踏實(shí)穩(wěn)重;

　　C在工作中也頗為積極，由于其具有一定的資源，在加上平時(shí)工作中對于他們工作成績的認(rèn)可和工作態(tài)度的鼓勵(lì)，因此在客戶開發(fā)方面十分的積極主動(dòng);

　　E在工作中中規(guī)中矩，這可能和其之前的工作有關(guān)系，不過人并不死板，在實(shí)操過程中維護(hù)的客戶，下單的很多;

　　F在工作很能夠清楚的體現(xiàn)出我們在招聘時(shí)的看法，在工作上，“經(jīng)驗(yàn)”的主導(dǎo)性很強(qiáng)，這一點(diǎn)在之前的考題中，也能夠清晰的體現(xiàn)出來，“經(jīng)驗(yàn)”的主導(dǎo)性具有一定的盲目性和排斥性，但工作中如何去避免這些問題，還需要進(jìn)一步的去發(fā)現(xiàn)。

　　由于目前實(shí)操過程還沒有結(jié)束，因此這四人的留用，我也沒有最終的結(jié)果。但通過此次簡單的探索式取樣來看，我們的工作還是具有一定的成效的。

　　在簡單闡述上邊的取樣分析案例后，有幾個(gè)問題需要特別注意一下，這些也是我們HR的基礎(chǔ)工作。

　　第一、工作分析。上述工作是建立在一個(gè)較健全的對各個(gè)工位工作分析之上，換句話說，如果工作分析做不到，那至少要有一個(gè)針對該崗位的崗位勝任力模型。

　　第二、招聘的渠道問題。針對取樣，我們要有廣泛的招聘渠道，招聘渠道的開發(fā)尤為重要，