兩個(gè)HR之間的對(duì)話：“你們招銷售？我們也招。”“銷售難找，好銷售更難招��！”“招銷售被放鴿子的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他職位。”“銷售人員流動(dòng)性太高了，太多的不穩(wěn)定因素。”
想必上邊的幾段對(duì)話內(nèi)容，已經(jīng)說(shuō)出了我們?cè)谡衅镐N售人員的問(wèn)題。我所在的公司是一家廣告代理公司，業(yè)績(jī)就是公司的全部，所以對(duì)銷售人員的需求比較強(qiáng)，招聘銷售人員，一直是一個(gè)老大難的問(wèn)題。正好借此機(jī)會(huì)，聊聊我在招聘銷售人員時(shí)的一些心得體會(huì)。
招聘的首要因素，就是公司的用人態(tài)度，換句話說(shuō)就是我們的用人標(biāo)準(zhǔn)，相信很多公司的標(biāo)準(zhǔn)都是：幾年以上的相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，成熟的客戶群體等等，對(duì)過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)要求比較高，特別是對(duì)其手中的客戶，又由于HR無(wú)法對(duì)其業(yè)務(wù)深入介入，因此作為因?yàn)殇N售人員的這些人來(lái)說(shuō)，也恰恰是利用了這兩點(diǎn)，來(lái)贏得就業(yè)機(jī)會(huì)，但在面試過(guò)程中對(duì)于這兩點(diǎn)過(guò)分成熟的人來(lái)說(shuō)，在入職后的績(jī)效，并不一定是最好的，有的沒(méi)有過(guò)試用期便被公司辭退，這種現(xiàn)象在廣告公司中太常見(jiàn)了，這也是我們市場(chǎng)討論的“這個(gè)圈子太浮躁”的寫照。因此，在用人態(tài)度上，作為招聘負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該有個(gè)轉(zhuǎn)變，即有所謂的“好”經(jīng)驗(yàn)不一定是好事情，它就是短板，只是提高了位置，最終導(dǎo)致水桶里一滴水都沒(méi)有。
所以，當(dāng)我們談?wù)?ldquo;人崗匹配”的時(shí)候，對(duì)人的判斷，我會(huì)有兩個(gè)大方面的劃分，即內(nèi)在因素和外在因素，內(nèi)在因素和外在因素?zé)o窮多，如果我們進(jìn)行排列組合的話，豈不是問(wèn)題更加繁瑣了么？當(dāng)然，這的確是客觀事實(shí)，但我們?cè)诓僮鲿r(shí)，尚不用如此難為自己，選取我們比較關(guān)心的幾個(gè)因素來(lái)進(jìn)行排列即可。
還是以招聘銷售人員為例，引用我最近操作的一個(gè)小案例，在按照原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招聘而效果不佳時(shí)，我就在考慮，我的招聘標(biāo)準(zhǔn)是否可以放寬，在工作經(jīng)驗(yàn)上的要求做必要的細(xì)化，大致可以分為三個(gè)方面：1、有無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)；2、原所在行業(yè)；3、原工作年限。按照上述的三個(gè)方面，我招聘了6名候選人，具體情況如下：
1、A，女，為本地在校生，即將畢業(yè)，有過(guò)簡(jiǎn)單的賣場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，家庭條件一般，母親下崗，父親為家中經(jīng)濟(jì)來(lái)源，人較踏實(shí)，具有較強(qiáng)的賺錢欲望，親和力較好；
2、B，男，為外地在校生，即將畢業(yè)，無(wú)任何工作經(jīng)驗(yàn)，家庭情況一般，父母在家務(wù)農(nóng)，個(gè)人形象一般，希望能夠從事銷售工作，但就業(yè)目的并不明確；
3、C，男，為外地應(yīng)屆畢業(yè)生，無(wú)任何工作經(jīng)驗(yàn)，但其表姐為我們相關(guān)行業(yè)的從業(yè)者，因此對(duì)其有一定影響，人較踏實(shí)，但由于我這邊所給的待遇較低，經(jīng)過(guò)其表姐的一番勸說(shuō)后，愿意嘗試一下，個(gè)人形象較好；
4、D，男，為本地人員，畢業(yè)后在一家制造型公司從事裝配工作，做事喜歡找借口，在面試的過(guò)程中這個(gè)問(wèn)題并不是很突出，同時(shí)看起來(lái)很積極；
5、E，男，為外地人員，畢業(yè)后一直從事技術(shù)方面的工作，人叫踏實(shí)穩(wěn)重，肯吃苦，但由于在京生活壓力較大，希望能夠從事銷售工作，但個(gè)人形象欠佳；
6、F，男，為外地人員，畢業(yè)后一直從事本行業(yè)相關(guān)的銷售工作，工作時(shí)間3年左右，以往的銷售業(yè)績(jī)并不理想，但對(duì)行業(yè)十分了解。
上述便是本次招聘采樣的6個(gè)人的基本情況，在對(duì)這六個(gè)人的評(píng)價(jià)中，主觀因素的確很多，并且，本次銷售人員的面試中，并沒(méi)有讓銷售部相關(guān)的主管進(jìn)行面試，原因很簡(jiǎn)單，就是要避開(kāi)“經(jīng)驗(yàn)”誤導(dǎo)，影響招聘工作。
招聘的第二個(gè)因素，就是我們?nèi)绾谓缍ㄎ覀兊恼衅高^(guò)程，或者說(shuō)是招聘程序。
招聘并不簡(jiǎn)單，相信很多HR把招聘過(guò)程簡(jiǎn)約到一面二面乃至三面后，直接交到用人部門使用，鄙人在此有一個(gè)小小的建議，就是將整個(gè)招聘過(guò)程中的東西，盡可能的書(shū)面化，其中重點(diǎn)是對(duì)候選人的素質(zhì)測(cè)評(píng)。如果一個(gè)公司連做行政的都躍躍欲試，想從事招聘工作，那作為招聘負(fù)責(zé)人，我們很有必要反思一下自己的工作。
在對(duì)勞動(dòng)者保護(hù)日益健全今天，作為招聘者，我們也希望能夠經(jīng)過(guò)多層篩選，從而找到適合職位的候選人，但漫長(zhǎng)的篩選和復(fù)試，不僅會(huì)消磨掉應(yīng)聘者的耐心，同時(shí)應(yīng)聘者以可能選取其他工作機(jī)會(huì)。因此為了降低風(fēng)險(xiǎn)，在選取候選人后，直接安排入職（由于這類職位的底薪比較低，所以即便是試用期不合格，辭退，也不會(huì)給公司帶來(lái)什么損失）。
充分利用試用期，加強(qiáng)對(duì)新員工的甄選工作，在試用期中安排培訓(xùn)與考核，具體如下：基礎(chǔ)培訓(xùn)→考試→篩選人員→實(shí)操→考核→篩選人員。試用期為期兩個(gè)月，前期基礎(chǔ)培訓(xùn)加考試兩周內(nèi)完成，其余時(shí)間為實(shí)操。
先說(shuō)基礎(chǔ)培訓(xùn)，顧名思義，很多公司中都會(huì)有這種培訓(xùn)，具有一定的側(cè)重性，比如在這次培訓(xùn)的課程安排中結(jié)合了公司的制度，行業(yè)知識(shí)，公司業(yè)務(wù)知識(shí)等等多方面基礎(chǔ)職位，讓新人在短期內(nèi)迅速了解公司，了解業(yè)務(wù)，同時(shí)給新人一段時(shí)間的消化期，我會(huì)在培訓(xùn)中留下許多問(wèn)題，這些問(wèn)題都是與日常業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，告訴他們要積極去詢問(wèn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)然這塊也是重點(diǎn)，因?yàn)檫@些人可以給我們關(guān)于候選人某些方面素質(zhì)的評(píng)價(jià)。
考試，針對(duì)基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容以及對(duì)銷售人員自身的素質(zhì)要求，制定一套適合新人的考試題目。其中包括對(duì)候選人的記憶能力，應(yīng)變能力，溝通能力，計(jì)算能力，人際交往能力等方面測(cè)評(píng)，同時(shí)也結(jié)合目前市面上一些針對(duì)銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的工具作為參考。
考試的結(jié)果，很有意思。能夠非常充分的體現(xiàn)出我們?cè)诿嬖嚂r(shí)對(duì)他們的評(píng)價(jià)，對(duì)于每個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)，能夠一目了然，這對(duì)于后期各個(gè)銷售主管在用人上來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不小的幫助，舉個(gè)例子，候選人C，考試中所表現(xiàn)出來(lái)的比如說(shuō)對(duì)溝通能力和人際交往能力等方面，都比較符合我們的要求。在培訓(xùn)期間，B自動(dòng)離職，原因是家中有事。在考試后，D被辭退，原因是基本考試中的基礎(chǔ)知識(shí)掌握的非常不好，換句話說(shuō)，對(duì)待該工作的態(tài)度，存在著較嚴(yán)重的問(wèn)題，故辭退。
其余四人進(jìn)入實(shí)操階段，由于本次所涉及的培訓(xùn)課程及考題具有較強(qiáng)的連貫性，因此，在結(jié)束考試后，很自然的，這些人都進(jìn)入了工作狀態(tài)，并且在進(jìn)行培訓(xùn)及考試后的后續(xù)工作：根據(jù)培訓(xùn)和考試中所出現(xiàn)的客戶，制作一個(gè)屬于自己的第一個(gè)客戶聯(lián)系列表。
這一項(xiàng)工作的結(jié)果，極具傾向性，當(dāng)我們還在思考者四個(gè)人該如何分配到不同的銷售小組中時(shí)，這個(gè)客戶聯(lián)系列表，就將這個(gè)答案清晰的呈現(xiàn)在了我們眼前。這也算是本次嘗試的一個(gè)意外驚喜。AC被分到了游戲組，EF被分到了網(wǎng)服組，這個(gè)過(guò)渡的非常好，換句話說(shuō)，由培訓(xùn)后，直接進(jìn)入角色。
在實(shí)操過(guò)程中，這四名候選人的工作情況如下：
A在工作中積極性頗高，同時(shí)也發(fā)揮了其較好的親和力（網(wǎng)絡(luò)相關(guān)行業(yè)中市場(chǎng)部的女性多于男性），踏實(shí)穩(wěn)重；
C在工作中也頗為積極，由于其具有一定的資源，在加上平時(shí)工作中對(duì)于他們工作成績(jī)的認(rèn)可和工作態(tài)度的鼓勵(lì)，因此在客戶開(kāi)發(fā)方面十分的積極主動(dòng)；
E在工作中中規(guī)中矩，這可能和其之前的工作有關(guān)系，不過(guò)人并不死板，在實(shí)操過(guò)程中維護(hù)的客戶，下單的很多；
F在工作很能夠清楚的體現(xiàn)出我們?cè)谡衅笗r(shí)的看法，在工作上，“經(jīng)驗(yàn)”的主導(dǎo)性很強(qiáng)，這一點(diǎn)在之前的考題中，也能夠清晰的體現(xiàn)出來(lái)，“經(jīng)驗(yàn)”的主導(dǎo)性具有一定的盲目性和排斥性，但工作中如何去避免這些問(wèn)題，還需要進(jìn)一步的去發(fā)現(xiàn)。
由于目前實(shí)操過(guò)程還沒(méi)有結(jié)束，因此這四人的留用，我也沒(méi)有最終的結(jié)果。但通過(guò)此次簡(jiǎn)單的探索式取樣來(lái)看，我們的工作還是具有一定的成效的。
在簡(jiǎn)單闡述上邊的取樣分析案例后，有幾個(gè)問(wèn)題需要特別注意一下，這些也是我們HR的基礎(chǔ)工作。
第一、工作分析。上述工作是建立在一個(gè)較健全的對(duì)各個(gè)工位工作分析之上，換句話說(shuō)，如果工作分析做不到，那至少要有一個(gè)針對(duì)該崗位的崗位勝任力模型。
第二、招聘的渠道問(wèn)題。針對(duì)取樣，我們要有廣泛的招聘渠道，招聘渠道的開(kāi)發(fā)尤為重要，三大網(wǎng)站并不是我們唯一的招聘渠道，要能夠根據(jù)所要招聘對(duì)象的地位，去開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道。
第三、溝通。HR的工作無(wú)時(shí)無(wú)地的要求我們必須具備較高的溝通素質(zhì)和技巧，通過(guò)溝通，我們可以了解用人部門的需求，當(dāng)然，通過(guò)溝通，我們也能夠影響用人部門的需求。
第四、端正用人態(tài)度，避免“經(jīng)驗(yàn)”誤導(dǎo)。用人態(tài)度在公司中，最早可以追溯到公司的老板，所以去“端正”用人態(tài)度，大膽的進(jìn)行探索和嘗試，勢(shì)必會(huì)有很大的阻力，不過(guò)與其找不到合適的人，不如去嘗試另一種方法。
第五、面試海選。根據(jù)公司的工作分析或者崗位勝任力模型，去選擇相近的人員，如果一門心思的求全求好，勢(shì)必會(huì)拖延我們的招聘進(jìn)度，同時(shí)是流失一部分潛在的人才。
第六、對(duì)于新人，要多鼓勵(lì)，多贊同，多認(rèn)可。
以上便是鄙人在工作中的一個(gè)簡(jiǎn)單的探索式招聘取樣，以招聘銷售人員為例，言語(yǔ)之間必有不妥之處，同時(shí)也由于字?jǐn)?shù)限制，在某些問(wèn)題上說(shuō)的不夠詳細(xì)，如果諸位愿意，可以發(fā)郵件給我，共同探討。充分的利用好《聘周刊》這個(gè)平臺(tái)，讓我們的工作更加精彩。