招聘選拔范例：區(qū)域經(jīng)理招聘
招聘選拔 崗位名稱：區(qū)域（客戶）經(jīng)理
工作職責(zé)：
1.挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過(guò)濾；
2.與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；
3.創(chuàng)造活動(dòng)（創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)）；
4.組織活動(dòng)（創(chuàng)造活動(dòng)氛圍）；
5.對(duì)有意向客戶進(jìn)行跟蹤，完成營(yíng)銷任務(wù)定額；
6.合同執(zhí)行過(guò)程中認(rèn)真跟進(jìn)，同實(shí)施部及研發(fā)中心進(jìn)行有效的信息溝通，隨時(shí)了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并保證合同完成后的回款；
7.區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域業(yè)務(wù)的核心，承擔(dān)區(qū)域業(yè)務(wù)穩(wěn)定及營(yíng)銷任務(wù)的主要責(zé)任；
8.及時(shí)錄入“內(nèi)部銷售系統(tǒng)”的相關(guān)內(nèi)容。
要求一：職業(yè)形象
簡(jiǎn)要概述：銷售人員應(yīng)當(dāng)“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談吐、舉止繕。“藝”則是對(duì)產(chǎn)品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應(yīng)該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。
甄選技巧：面試中仔細(xì)觀察應(yīng)聘人員的每個(gè)細(xì)節(jié)，包括舉手投足甚至一個(gè)眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應(yīng)聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過(guò)程中精神萎靡倦怠的應(yīng)聘人員都屬淘汰之列。
要求二：親和力
簡(jiǎn)要概述：“見(jiàn)面熟”是一種才干，這種人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。實(shí)際上，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，站到客戶立場(chǎng)上為對(duì)方著想可以消除客戶的對(duì)立意識(shí)。這種才干有利于在銷售活動(dòng)中迅速推進(jìn)客戶關(guān)系、發(fā)展內(nèi)線并獲取重要信息。
甄選技巧：與應(yīng)聘人員接觸是否有一見(jiàn)如故的感覺(jué)?對(duì)方是否有意而主動(dòng)地拉近你們雙方的距離?你能否清晰地感受到他的真誠(chéng)?
要求三：溝通能力
簡(jiǎn)要概述：友好地與客戶進(jìn)行清晰、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言或書(shū)面交流是一名銷售人員的必備素質(zhì)。
甄選技巧：面試交談中可了解應(yīng)聘人員語(yǔ)言表達(dá)是否清晰流暢。溝通好手會(huì)注重身體語(yǔ)言的運(yùn)用，如身體前傾、頻頻點(diǎn)頭、抱以微笑、目光接觸等。
要求四：專業(yè)知識(shí)、行業(yè)背景、銷售經(jīng)驗(yàn)
簡(jiǎn)要概述：具備專業(yè)知識(shí)和行業(yè)背景意味著較高的起點(diǎn)，可減少崗位培訓(xùn)的成本投入。以往成功的銷售經(jīng)驗(yàn)是對(duì)應(yīng)聘人員銷售素質(zhì)的最好驗(yàn)證，如此可降低招聘選拔的風(fēng)險(xiǎn)。
甄選技巧：不要只看對(duì)方簡(jiǎn)歷上所寫(xiě)的簽單個(gè)數(shù)和簽單額，可按下列方式判明真?zhèn)稳サ羲�。采用結(jié)構(gòu)化面試方式，對(duì)于銷售員的應(yīng)聘應(yīng)靈活使用追問(wèn)技巧。如你去年一年的銷售業(yè)績(jī)?cè)鯓?基于對(duì)方回復(fù)，重點(diǎn)跟進(jìn)（此處是追問(wèn)）其中一至幾個(gè)項(xiàng)目，客戶是如何挖掘的（簽單信息的獲得）?如何推進(jìn)客戶關(guān)系?怎樣判斷“關(guān)鍵人物”?如何設(shè)置內(nèi)線?整個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中都有誰(shuí)參與?你在跟進(jìn)過(guò)程中是什么角色?為判明真?zhèn)卧偕钊耄ㄓ质亲穯?wèn)），你在這個(gè)角色中做了哪些工作?工作中遇到哪有問(wèn)題?這些問(wèn)題你是如何處理的?報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生的?在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，你是如何調(diào)配公司內(nèi)外部資源的?
要求五：自信、勇氣和韌性
簡(jiǎn)要概述：受到冷遇、遭到拒絕、長(zhǎng)時(shí)期不開(kāi)單都是銷售員常見(jiàn)的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們?cè)谝酝涣麂N售員應(yīng)具備的素質(zhì)時(shí)開(kāi)玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實(shí)際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨(dú)、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。
甄選技巧：詢問(wèn)對(duì)方經(jīng)歷中對(duì)待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。
要求六：關(guān)注細(xì)節(jié)
簡(jiǎn)要概述：推進(jìn)客戶關(guān)系過(guò)程中關(guān)注細(xì)節(jié)相當(dāng)于捕捉對(duì)方動(dòng)情點(diǎn)，可拉近與客戶的心理距離。比如客戶的子女入學(xué)、過(guò)生日、企業(yè)廠慶之日打一個(gè)電話、送上一份小禮物等。
甄選技巧：要求應(yīng)聘人員描述以往工作中關(guān)注細(xì)節(jié)的具體實(shí)例。
其他：
一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理，還需具備進(jìn)取心、說(shuō)服力、感染力、應(yīng)變能力、判斷能力、把握原則（不能無(wú)原則的妥協(xié)）、團(tuán)隊(duì)合作精神繕 但就目前積累，甄選識(shí)別的難度很大。
以判斷力為例，首先對(duì)判斷力定義：
能夠抓住他人容易忽視的復(fù)雜問(wèn)題和事物，能從不同角度思考問(wèn)題，并能冷靜、客觀地分析問(wèn)題。在利用智慧和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策前，能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行批判性地研究和分析。能夠?qū)鹘y(tǒng)假設(shè)和做法提出疑問(wèn)，并能提出自己的原始想法和改革措施。
實(shí)際工作中我們可以通過(guò)大量會(huì)議交流和案例研討以及實(shí)際工作處理結(jié)果驗(yàn)證來(lái)大致了解一個(gè)人的判斷力，很難想象通過(guò)面試中的一兩個(gè)情境模擬就能準(zhǔn)確識(shí)別一個(gè)人的判斷力。針對(duì)每一種能力找出有效的選拔工具和手段，這是一個(gè)研發(fā)的過(guò)程。如何任何藝術(shù)，磨煉才干面試的藝術(shù)是需要時(shí)間和專注的。
更多相關(guān)文章請(qǐng)點(diǎn)擊本站招聘選拔欄目