菲利普�？铺乩赵谄涿豆芾怼分幸昧艘豁�(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27%的人員創(chuàng)造了52%的銷售額。白象學(xué)院副院長喬學(xué)軍女士在接受本刊采訪時(shí)也說：“國外的研究發(fā)現(xiàn)，最好的銷售人員的銷售業(yè)績是普通銷售人員的10倍以上。”平安集團(tuán)原個(gè)人消費(fèi)信貸部門經(jīng)理李海深先生也告訴我們：“保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)績排在前20％的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績占銷售總量的80%，符合二八原則。但個(gè)人消費(fèi)信貸部門的差距沒有那么大，業(yè)績排在前30％的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績占銷售總量的50%.”杭州市高級(jí)經(jīng)營人才評(píng)薦中心測評(píng)部部長丁岳楓博士認(rèn)為：“20%的優(yōu)秀銷售人員完成的銷售量是整個(gè)公司銷售量的70%－80%以上，或者30%的銷售人員完成銷售總量的60%，這個(gè)數(shù)據(jù)在很多的行業(yè)都是符合現(xiàn)實(shí)情況的，特別是那種消費(fèi)品企業(yè)，通過銷售人員個(gè)人的素質(zhì)能力去提升銷量的一些產(chǎn)品或者行業(yè)，比如說保險(xiǎn)�！�
銷售人員之間的業(yè)績差異為什么這么大呢？丁岳楓博士解釋：“有兩個(gè)方面的原因，一是進(jìn)人關(guān)沒把好，比如可能挑選到的銷售人員并不都是很優(yōu)秀的，那么進(jìn)來的時(shí)候，總有一個(gè)好或者差的比例，就那么幾個(gè)好的，完成了整個(gè)公司銷量的80%.二是不到位，無法保證80%的人都掌握一定的銷售技巧，完全靠個(gè)人天賦。
很多處于初創(chuàng)期的公司，由于在人力資源上的投入比較低，進(jìn)人的時(shí)候，可能沒有采取一種嚴(yán)格的篩選方法，進(jìn)來之后又放任自流了，沒有采取很好的培訓(xùn)手段，差距就會(huì)顯得非常大。一些世界500強(qiáng)企業(yè)的HR跟我講，他們的銷售差異沒有這么大，因?yàn)殇N售人員進(jìn)來了之后，公司整體的支持力度非常強(qiáng)，包括培訓(xùn)、包括的支撐都會(huì)比較強(qiáng)，這時(shí)候個(gè)人能力在里面起到的作用就很少，差異就沒有這么大。“
在中人網(wǎng)論壇上，看到一個(gè)這樣的討論：“對(duì)于新入職的銷售員工，銷售經(jīng)理常常對(duì)他們說：”人人都可以成為銷售明星“。事實(shí)情況是否如此呢？
觀點(diǎn)A：孺子可教！任何一個(gè)新人，通過公司系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)，都有可能成為一個(gè)銷售明星，也就是說，銷售明星是可以后天形成的。
觀點(diǎn)B：朽木不可雕！銷售是很特殊的工作，不具備先天的潛質(zhì)和天分，無論經(jīng)過怎樣的后天培養(yǎng)，都不可能成為真正的銷售明星。
您認(rèn)為應(yīng)該怎樣建設(shè)銷售隊(duì)伍，是從源頭抓起還是重視培養(yǎng)？“
對(duì)于這個(gè)問題，每個(gè)HR都有自己的觀點(diǎn)，也都有支持自己觀點(diǎn)的理由。
本刊采訪的過程中，也問了類似的問題，接受采訪的HR和銷售經(jīng)理有認(rèn)為銷售人員靠培養(yǎng)造就的，也有認(rèn)為主要靠選拔的，更多認(rèn)為先是要看潛質(zhì)和性格，后天的培養(yǎng)和磨練也不可少。
段冬先生認(rèn)為：“選對(duì)合適的人是每個(gè)企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮氖�，但是能做到的卻不多。所以我覺得從理論上來看，應(yīng)該是選對(duì)合適的人，去找一個(gè)松鼠來爬樹當(dāng)然比訓(xùn)練火雞容易得多。但是這樣的人才在國內(nèi)總體來講是緊缺的，所以兩個(gè)工作都要做，一方面要訓(xùn)練人員告訴給他一個(gè)標(biāo)桿，我對(duì)你能力是什么要求，給你什么樣的機(jī)會(huì)來不斷提升你在公司內(nèi)部發(fā)展的路徑；另外一方面就是想辦法去找到更好的人。此外，很多人是有潛質(zhì)的，但是不一定能真正在公司發(fā)揮，這就在于公司綜合的管理氛圍：包括他是在什么樣的領(lǐng)導(dǎo)下工作的，公司給他提供了一個(gè)什么樣的平臺(tái)、同時(shí)有什么樣的資源能支持他發(fā)揮更大的能力。