電話本身只是個(gè)通訊的工具，要想發(fā)揮其巨大的溝通威力，關(guān)鍵還是看電話人員的能力與水平。很多人都以為電話銷售人員只要工作態(tài)度良好，就可以通過(guò)嚴(yán)格的提升能力。實(shí)際上，培訓(xùn)能起到的作用是有限的。如果本身的人沒(méi)有適合的特質(zhì)，就算再好的培訓(xùn)，業(yè)績(jī)也無(wú)法真正得到提高。所以在本章中，我們重點(diǎn)分享電話銷售人員應(yīng)該具備哪些特質(zhì)，以及如何通過(guò)科學(xué)合理的程序招到具備這樣特質(zhì)的人材，這是發(fā)揮電話行銷威力的基本條件。

    根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)多年來(lái)的調(diào)研和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，通常影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素包括：

    銷售潛質(zhì)（salesaptitude）

    《莊子》中有這樣一個(gè)故事：有個(gè)人在高山上的鷹巢里，抓住了一只剛生出來(lái)的小鷹。他將小鷹帶回家中，，把它與家里的雞一起喂養(yǎng)。于是，這個(gè)小鷹一直以為自己就是一只雞。漸漸地，小鷹長(zhǎng)大，羽翼漸豐，主人有想法訓(xùn)練它成為一只獵鷹。但是，主人嘗試了很多辦法，但均沒(méi)有效果。最后氣得主人把這只老鷹從懸崖上丟了出去，這只鷹開(kāi)始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補(bǔ)打翅膀，就這樣，它終于飛了起來(lái)！從這個(gè)故事中，我們可以看出，這只老鷹以前從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)自己能飛的潛質(zhì)。

    所謂銷售潛質(zhì)即是指做銷售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷售業(yè)績(jī)的決定因素中，重要性超過(guò)５０％，也就是我們常說(shuō)的用合適的人做合適的事。因?yàn)殇N售分成很多職位，包括內(nèi)部支持性銷售，電話銷售，開(kāi)發(fā)性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯(lián)系的。不同的職位要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺(jué)是不足以相信的，必要的時(shí)候要借助專業(yè)的測(cè)試工具來(lái)進(jìn)行，如DISC，MBTI，CPQ等。最好是有專門適合電話銷售職位的測(cè)評(píng)工具。因此，從一定意義上說(shuō)，合適的電話銷售是招出來(lái)的。在下文中我們將以某個(gè)具有代表性的測(cè)評(píng)工具舉例，來(lái)說(shuō)明“電話銷售”職位通常應(yīng)該具備那些特質(zhì)。

    產(chǎn)品知識(shí)(productknowledge)

    這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，當(dāng)然也包括市場(chǎng)與對(duì)手方面的知識(shí)。關(guān)鍵看銷售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實(shí)踐當(dāng)中，一般企業(yè)都有專門的人負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的內(nèi)容。

    銷售技巧(salesskills)

    所謂的銷售技巧，也就是你做銷售這件事情本身所需要的具備的專業(yè)的技巧，包括了常見(jiàn)的傾聽(tīng)技巧，挖掘客戶需求技巧，個(gè)性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專業(yè)的銷售人員。但是，銷售技巧好，并不代表你取得的結(jié)果就一定好，社會(huì)上說(shuō)的“把任何東西賣給任何人的銷售天才實(shí)際上都是不存在的”，業(yè)績(jī)做的好不好一定是綜合因素的結(jié)果。

    自我(selfmotivation)

    這就是我們通常所說(shuō)的心態(tài)部分的問(wèn)題。有些人能夠自動(dòng)自發(fā)，或遇到困難越挫越強(qiáng)，這樣的我們叫做自我激勵(lì)，通常這樣的人在自我方面能打上高分。