引導(dǎo)語：企業(yè)的銷售人員考核及激勵，可以促進公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動銷售的局面，從而實現(xiàn)公司的銷售目標。下面是相關(guān)的員工激勵方案，歡迎大家閱讀！

　　一、目的

　　1、促進公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動銷售的局面，從而實現(xiàn)公司的銷售目標。

　　2、增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營 銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷 售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建 設(shè)

　　打下良好的基礎(chǔ)。

　　3、培養(yǎng)銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。

　　二、原則

　　1、實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應(yīng)

　　客戶、競爭對手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。

　　2、績效落實原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績，公司及時地落實相關(guān)績效。

　　3、公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面 要盡量做到公平公正原則。

　　三、薪資構(gòu)成

　　1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。

　　2、基本工資每月定額發(fā)放。

　　3、銷售人員可以獲得的績效工資=績效工資基數(shù)*績效系數(shù)(績效系數(shù)范圍為 0-2)，每月發(fā)放。

　　4、銷售獎勵薪資可分為：

　　(1)銷售提成獎勵包括新開發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護提成，銷售提成=(新開發(fā) 客戶當年營業(yè)額*新開發(fā)客戶提成比例+現(xiàn)有客戶營業(yè)額*現(xiàn)有客戶提成比例)*提成 系數(shù)(提成系數(shù)范圍為 0.7-1.3)，營業(yè)額以客戶已付款到公司帳號為準。

　　(2)只有銷售人員已經(jīng)開始維護部分現(xiàn)有客戶，才有資格可以參加現(xiàn)有客戶提成 考核。

　　(3)銷售費用控制獎勵：此項待定。

　　(4)獎勵薪資在每年財政年度的結(jié)束(12 月份為當年財政年度最后一個月)之后 一個月之內(nèi)發(fā)放。

　　5、所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績效工資和獎勵薪資部分由銷售部承擔。

　　四、銷售費用定義(此項待定)

　　銷售費用是指差旅費、通訊費、業(yè)務(wù)招待費和各種公關(guān)費用等(但市場推廣、展會 費用及客戶傭金除外)。

　　五、績效工資計算方法

　　1、績效工資基數(shù)為 800 元;

　　2、績效系數(shù)達成如下：

　　(1)如果當月新客戶拜訪數(shù)量達到 15 個或以上，則該項系數(shù)最高可得 0.8 分，但數(shù)量在 8 個以下，則系數(shù)得分將為 0。如有客戶重復(fù)拜訪，在計數(shù)時可以增加 0.5個每次，但同一個客戶增加部分最高不超過 1 個。

　　(2)如果簽約新客戶第一個月訂單達到 400 平方，則系數(shù)可得 0.5 分;如果訂單 沒達到 400 平方，則系數(shù)只可得 0.25 分;另外，該項系數(shù)最高可得 1 分。

　　(3)如果當月缺勤天數(shù)不大于 1 天的(調(diào)休除外)，則該項系數(shù)可得 0.1 分，否 則為 0。

　　(4)如果當月銷售工作報告上交及時，并且銷售會議時較好地完成相應(yīng)工作的，則該項系數(shù)可得 0.1 分，否則為 0。

　　(5)如果銷售人員連續(xù) 3 個月某一項系數(shù)得分為 0 的，則公司取消該員工當年

　　的 績效工資享受資格(第 2 項簽約新客戶系數(shù)除外)。

　　六、銷售獎勵薪資計算方法

　　1、銷售提成獎勵

　　(1)在新客戶第一個訂單的當月起開始算，連續(xù) 12 個月之內(nèi)均為新客戶，提成比 例為 1.5%。

　　(2)新客戶從第 13 個月開始至第 36 個月止為現(xiàn)有客戶，提成比例為 0.6%。

　　(3)每個銷售人員的新簽約客戶營業(yè)額任務(wù)為 200 萬元每年。

　　(4)提成系數(shù)基數(shù)為 1。

　　(5)如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1;如果 新簽客戶銷售額任務(wù)完成率達到 150%或以上，則系數(shù)可增加 0.15;如果新簽客戶 銷售額任務(wù)完成率只達到 50%以下，則系數(shù)得減少 0.15。

　　(6)如果現(xiàn)有客戶銷售額達到去年的 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1;如果現(xiàn) 有客戶銷售額達到去年的 150%或以上，則系數(shù)可增加 0.15;如果現(xiàn)有客戶銷售額 只達到去年的 80%以下或客戶丟失率達到 20%或客戶丟失數(shù)量達到 2個的，則系數(shù) 得減少 0.15。

　　(7)如果所負責的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達到 90%或以上的，則系數(shù)可增 加 0.1;如果其回款率未達到 70%，則系數(shù)得減少 0.1。

　　2、注意事項

　　(1)公司集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶和公司已經(jīng)在做很多市場前期工作的主要客 戶的訂單，將不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績考核。但公司交由銷售人員跟單時，銷售人 員可以享有 0.2%的提成比例。

　　(2)公司會給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價格區(qū)間，當一個客戶能接受的價格 偏離公司的價格區(qū)間太大時，但銷售人員和公司均考慮到客戶的資信、用量、影響 力等原因同意接受時，則銷售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。

　　(3)客戶丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù) 6 個月或以上 不再訂購公司的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。

　　(4)因老客戶的作用而臨時被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，原則上該新客 戶臨時訂單產(chǎn)生的銷售額歸相應(yīng)的老客戶的銷售負責人所有。臨時訂單結(jié)束之后， 所在區(qū)域銷售人員享有該客戶后續(xù)的管理和銷售額。