引導語：行為科學認為，激勵可以激發(fā)人的動機，使其內心渴求成功，朝著期望目標不斷努力，鼓舞員工士氣、提高員工素質、增強組織凝聚力，那么我們一起來了解下面的終端員工的激勵方案。
為實現(xiàn)公司銷售人員薪酬激勵方案為實現(xiàn)公司銷戰(zhàn)略目標，本著“以人為本”原則，建立公平、公正、合理的、銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。
一、激勵原則
1.綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內銷量、銷價、市場占有率、終端建點、渠道維護及雷區(qū)激勵等內容的綜合考評。
2.公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標準制定、審核人員必須公平、公正、公開。
3.長短相結合的激勵原則：每月進行各區(qū)域績效綜合考評，即時激勵，同時進行年度綜合測評，長期激勵。
4.總體收入=基本工資(按公司規(guī)定)+績效獎金+津貼補助。
5.實際收入=總收入—扣除項目。
6.績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。
7.津貼補助：話費補助、差旅補助等。
8.扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區(qū)激勵部分及其他應扣款項等。
二、薪酬模式說明
1.績效獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。
2.津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。
3.銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金
4.渠道獎金：根據(jù)銷售區(qū)域內的渠道管理業(yè)績及新的渠道開發(fā)數(shù)量給予的一種激勵獎金
5.設置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經理提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。
三、績效獎金
計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。
銷售獎金計算公式
銷售獎金=基準獎金×銷售達成率
公式說明：
1.基準獎金：公根據(jù)司規(guī)定的各區(qū)域任務達標量計提
2.銷售達成率：(銷售達成率=實際銷售額/目標銷售額*100%)，在一定周期內同一區(qū)域實際銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率;銷售達成率的區(qū)間為[0-150%]，銷售達成率在區(qū)間內按實際值計算，當銷售達成率大于150%時按150%計算。
3.目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調研及切實評估后經公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。
渠道獎金計算公式
渠道獎金=基準獎金×(終端增長率+平均銷售率)÷2
基準獎金：同上公式。
終端增長率：(終端增長率=實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量*%)，指在同一時期、同一區(qū)域內實際新增終端數(shù)量與目標新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率;終端增長率的區(qū)間為[0~150%]，終端增長率在區(qū)間內按實際值計算，當終端增長率大于150%時按150%計算。
實際新增終端數(shù)量：(新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量)，終端數(shù)量應該是經過備案的終端。
目標新增終端數(shù)量：由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標新增終端數(shù)量決定。
平均銷售率：(平均銷售率=終端實際平均銷量÷終端目標平均銷量*%)，指在同一時期、同一區(qū)域內終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率;平均銷售率的區(qū)間為
[0~150%]，平均銷售率在區(qū)間內按實際值計算，當平均銷售率大于150%時按150%計算。
終端實際平均銷量：{終端實際平均銷量=[E(N個終端實際銷量)] ÷N}，在這里的銷量僅僅是指由經過備案的終端銷售出去的量。
終端目標平均銷量：由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標平均銷量來決定。
基準獎金
基準獎金說明：，即銷售提成，可按0.3-1.2元∕噸計提，但需根據(jù)各區(qū)域綜合考評來定案銷售提成。
基準獎金確定：基準獎由銷售處市場部擬定，經財務處和銷售副總審核，總經理批準執(zhí)行。
四、績效考核說明考核種類：
績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。
月度考核：由銷售處市場部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則將上月度銷售考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續(xù)3次不達標者實施辭退處理。
年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎不罰原則，重獎優(yōu)秀者，鼓勵上進者。 考核指標 銷售指標
銷售指標=(銷售額÷目標銷售額)×100% 渠道指標
渠道指標=(實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量)×100%
管理指標：由市場部擬定具體管理考核標準。 考核指標說明
指標分值：指標總分值為100分，詳見附表
渠道指標說明：渠道指標模式適用于新產品在市場導入推廣期間，或新開拓的銷售市場。 考核成績的計算 月度計算
當各考核指標均及格時，考核成績=(銷售指標完成率×50%+渠道指標完成率×40%+管理得分x10%)。
如有考核指標不及格的，考核成績不計算不及格的得分;如有兩項不及格的，所有成績?yōu)榱恪?考核指標及格線為60。 年度計算
年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40% 考核管理及規(guī)定。
月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。
年度考核獎罰：年度考核采取重獎優(yōu)秀者，鼓勵進步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優(yōu)秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其余的將沒有獎金。
考核紀律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象。考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經查核屬實者收回所發(fā)獎金，并給予記過處分，情節(jié)嚴重者作開除處理。 申述與反饋：如被考核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責任對被反映的問題予以調查，并給反
映者合理答復。 五、發(fā)獎金發(fā)放標準
月度發(fā)放標準：月度發(fā)放金額=(月度實際績效獎金-扣除違規(guī)處罰款項)x90%。
發(fā)放標準說明：每月計提10%的績效獎金作為年終管理獎. 績效獎金：
獎金比例：(見提成比例) 業(yè)務提成考核：
銷售人員連續(xù)兩個月未達到公司的任務指標的40%，公司給予200元的處罰，并口頭警告一次，連續(xù)三個月未達到公司任務指標的40%，降級或勸其自動辭職(但如果兩月連續(xù)未完成任務40%，但季度任務已提前完成，不計處罰);
與經銷商簽訂合同超出公司規(guī)定政策經公司同意后執(zhí)行的按照超額比例扣除相應提成。如未按公司規(guī)定私自承諾為公司造成損失的，后果有個人承擔。
年終獎勵：待定，此項由總公司定奪
考核指標
過程考核表：
銷售處過程考核表