很多企業(yè)都進(jìn)入危機(jī)期，經(jīng)營困難。那么，困難時(shí)期，我們該如何應(yīng)對呢?
首先，調(diào)動一切資源，保障員工源動力。員工的源動力就是工資收入，在困難時(shí)期，員工工資收入可以適當(dāng)少發(fā)一些，但是不能持續(xù)給員工發(fā)基本工資。尤其是對于骨干員工和基層員工來說，這個(gè)工資收入就是他們養(yǎng)家糊口的唯一來源，如果工資收入得不到保障，員工肯定喪失斗志，而且一天到晚就會想著賺外快、或者去做兼職、或者嘗試選擇新的工作崗位�？傊瑔T工在長期低工資面前，沒有誰會真正用心去做好自己的本職工作，更不用去談所謂的對企業(yè)忠誠度了。
“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑”，如果沒有足夠的物質(zhì)保障，精神享受就是一句空話的。
很多企業(yè)，包括筆者曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)，在面臨這種困難時(shí)期，總想著裁減人員、發(fā)基本工資，同時(shí)還幻想著員工對企業(yè)高度忠誠、對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，每個(gè)月都超額完成銷售任務(wù)，事實(shí)證明：這只是一個(gè)幻想，永遠(yuǎn)沒有可能實(shí)現(xiàn)!
正確的做法是：在困難面前，企業(yè)和單位大幅度削減平臺、后勤服務(wù)人員，將絕大多數(shù)人都充實(shí)到市場營銷一線，服務(wù)、服從于市場，制定公平、公正、公開的績效制度，遵循“按勞分配”、“多勞多得”的分配原則，以銷售業(yè)績來說法，拉開收入差距，發(fā)掘每個(gè)人的潛力和能力，保障那些為企業(yè)和單位做出較大貢獻(xiàn)的骨干人員的工資收入，自然淘汰掉一批不能適應(yīng)市場需求的富余人員。通過這些舉措，真正有能力、能創(chuàng)造較大價(jià)值的員工會得到相應(yīng)的回報(bào)，“付出有回報(bào)”;同時(shí)，最大限度的精簡富余人員，保證每個(gè)留下來的員工都有自身的價(jià)值和奉獻(xiàn)。
當(dāng)然，要想保障員工源動力，肯定需要企業(yè)和單位的負(fù)責(zé)人親自去公關(guān)，調(diào)動一切資源，為自己管轄區(qū)域營造一個(gè)較好的外部環(huán)境。比如說，你負(fù)責(zé)一個(gè)省級市場的營銷工作，那么在這種困難時(shí)期，你就必須要和公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行多輪充分、有效的溝通，爭取公司給予你所轄區(qū)域的費(fèi)用支持、貨源支持、工資額度支持，以及其他一些免考核條款的支持，這樣你所負(fù)責(zé)的區(qū)域才能全身心的投入到營銷工作中去，而且你所承諾給下面員工的獎懲、待遇都能落到實(shí)處。否則，即便你想法再好，公司從上面直接給卡住了，那么你肯定沒有辦法兌現(xiàn)你的承諾，也不知道如何用心去做這個(gè)市場了。
只要員工的源動力得到保障，那么后續(xù)的持續(xù)、良性經(jīng)營肯定都會是一種水到渠成的事情!
其次，困難時(shí)期必須大力加強(qiáng)和提升員工以及團(tuán)隊(duì)的信心。
國務(wù)院總理溫家寶總理在去年面臨金融危機(jī)時(shí)，說了這么一句話：“金融危機(jī)就是信心危機(jī)”;同樣的道理，對于我們營銷單元來說，在困難時(shí)期，最不能丟失的就是“信心”，只要“信心”存在，那么希望總會出現(xiàn)的!
加強(qiáng)和提升員工以及團(tuán)隊(duì)的信心，要求我們必須做到以下三點(diǎn)：
1、團(tuán)隊(duì)*必須果敢、決斷、有強(qiáng)烈的自信心。“上行下效”，團(tuán)隊(duì)*的言行決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的言行，尤其是在這種困難時(shí)期。如果我們的團(tuán)隊(duì)*在困難時(shí)期，每天充滿自信、面帶微笑、從容不迫的開展工作，那么下面的員工都會充滿信心的工作，而且感覺這種危機(jī)會很快過去。
2、制定階段性的新型考核機(jī)制。以激勵(lì)和獎勵(lì)為主，獎多罰少，獎勵(lì)金額可以不大，但是獎勵(lì)頻率可以增多。通過樹標(biāo)桿、塑造亮點(diǎn)，多給予員工激勵(lì)和獎勵(lì)，少處罰，重新恢復(fù)和提升員工的信心與激情。
商場如戰(zhàn)場，營銷團(tuán)隊(duì)就如同一支部隊(duì)，“士氣”是不能動搖的。困難時(shí)期，員工都知道經(jīng)營形勢不太妙，但是這股“氣”是絕對不能丟的。而我們制定獎多罰少、以激勵(lì)和獎勵(lì)為主的考核機(jī)制，在困難時(shí)期將會發(fā)揮非常大的效用。
有些企業(yè)和單位，在遭遇困境時(shí)，往往喜歡“窮兵黷武”、“加強(qiáng)和加重執(zhí)行力考核”，結(jié)果過猶不及，往往將骨干員工都給“考核”跑了!
3、困難時(shí)期，更需要我們的各項(xiàng)政策公開透明、公正合理。如果在困難時(shí)期，我們?nèi)匀恢v人情、吃大鍋飯、保護(hù)無能高薪者，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)都可能要崩潰的!
第三，困難時(shí)期，必須聚焦資源，集中力量做好亮點(diǎn)，樹立標(biāo)桿，尋找到成功突圍的方式方法。這點(diǎn)極為重要。
我們可以以下步驟來逐步實(shí)現(xiàn)我們的預(yù)期目標(biāo)——成功突圍：
1、以激勵(lì)和獎勵(lì)為主，發(fā)掘、發(fā)現(xiàn)各地的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、方式方法，即：尋找亮點(diǎn)。
2、找到亮點(diǎn)后，然后加以總結(jié)、補(bǔ)充、完善，并再次尋找更大區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，檢驗(yàn)這種經(jīng)驗(yàn)是否具備可復(fù)制性、是否可以大規(guī)模進(jìn)行推廣。
當(dāng)然，如果在沒有亮點(diǎn)前，我們同樣可以聚焦資源，集中力量，打造那么一兩個(gè)亮點(diǎn)工程。然后對這些成功的亮點(diǎn)工程進(jìn)行復(fù)制和推廣。
3、經(jīng)過較大規(guī)模的試點(diǎn)和復(fù)制后，再進(jìn)行全區(qū)域內(nèi)的整體推廣，形成統(tǒng)一的合力，提煉出整個(gè)轄區(qū)內(nèi)的一種新的核心競爭力。
4、以轄區(qū)內(nèi)的新核心競爭力為突破口，逐步向其他領(lǐng)域突破，并且結(jié)合轄區(qū)內(nèi)同期形成的其他各種有效的經(jīng)驗(yàn)、方式方法，最終實(shí)現(xiàn)整體市場的突破。
比如說，我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域，分成8個(gè)辦事處，其中一個(gè)辦事處在促銷活動中摸索出一套行之有效的活動經(jīng)驗(yàn)，我們將此打造成整個(gè)區(qū)域內(nèi)的亮點(diǎn)，然后總結(jié)、補(bǔ)充、完善，再在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模推廣和普及，最終變成了我們整個(gè)區(qū)域的亮點(diǎn)工程。隨后，我們以這個(gè)促銷活動作為突破口，在渠道、終端、培訓(xùn)等方面同時(shí)發(fā)力，一步步發(fā)力，最終形成我們整個(gè)區(qū)域在整個(gè)市場推廣和終端銷售方面強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，結(jié)合到公司貨源、價(jià)格政策支持，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)營形勢日益好轉(zhuǎn)，員工士氣極大恢復(fù)和提升，團(tuán)隊(duì)凝聚力和作戰(zhàn)力都得到大的提升。